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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 理财经理、个人客户经理、网点负责人（行长/主任）
授课形式：6. 政策解读（40%）+ 量化公式演练（20%）+ 真实案例复盘（20%）+ 合规话术通关（20%）
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 2026年是银保渠道监管逻辑发生深刻变革的转折之年。 随着国家金融监督管理总局一系列新规的密集落地，银保销售已从过去的“规模为王”全面转向“合规为本”。
3. 当前，理财经理正面临三重紧迫压力：
4. 1. 新政落地倒计时：6月1日即将施行的《银行保险机构许可证管理办法》重构了牌照管理框架，“双罚制”首次将理财经理个人纳入处罚范围，罚款上限提升至10万元 。这意味着，一张保单的销售瑕疵，可能导致个人面临真金白银的损失。
5. 2. 适当性管理“量化”：2月1日已施行的《金融机构产品适当性管理办法》将销售合规变成了具体的数学公式（如保费与收入比、交费年限与年龄和等），理财经理不能再凭感觉判断“客户合适”，而必须依据红线执行 。
6. 3. “报行合一”常态化：监管严禁账外手续费和恶性竞争，要求理财经理必须从“拼费率”转向“拼专业” 。
7. 本课程将紧扣2026年最新法规，把复杂的监管条文转化为萍乡建行网点可落地的话术、流程和自查工具，帮助一线人员在强监管下不仅不踩雷，更能以合规为筹码赢得客户深度信任。
课程收益| Program Benefits
• 读懂监管“潜台词”：不仅知道新规“写了什么”，更理解监管检查时“查什么”、处罚时“罚什么”。
• 掌握合规“量化尺”：熟记《适当性管理办法》中的四大核心计算公式（趸交/期交/年龄和/保费预算），能在30秒内判断一笔业务是否触碰红线 。
• 重塑销售“防火墙”：针对萍乡地区老年客户多、人情单多的特点，建立一套包含话术、双录、回访在内的全流程合规销售SOP（标准作业程序）。
• 学会自查“避雷针”：拿到一份针对网点级的监管检查自查清单，提前排查风险。
课程大纲| Course Outline
8. *第一模块：2026年银保监管全景图——理财经理必须看懂的三条生死线
9. 1. 第一条线：许可证管理新规——从“机构合规”到“个人问责”的转变
• 核心变化：2026年6月1日起，保险许可证将逐步退出历史舞台，统一适用金融许可证。这对萍乡建行的网点公示、客户查询有何影响？
• “双罚制”深度解读：
1. 以往罚机构，现在罚个人。“直接负责的主管人员和其他直接责任人员” 指的就是网点行长和具体办理业务的理财经理 。
2. 罚款上限从3万提升至10万：什么级别的违规会触发顶格处罚？
3. 案例警示：某银行因许可证遗失未报告，不仅机构被罚，经办柜员和理财经理连带受罚的真实案例。
4. 2. 第二条线：适当性管理办法——给销售套上的“量化紧箍咒”
• 监管逻辑：为何要从“买者自负”转向“卖者有责”？解读《金融机构产品适当性管理办法》的核心立法意图 。
• 保险销售的四大“生死线”（重点讲解，现场演练计算）：
1. 红线一：趸交保费是否超过投保人家庭年收入的4倍？
2. 红线二：年期交保费是否超过投保人家庭年收入的20%？
3. 红线三：缴费年限 + 投保人年龄 ≥ 75？（这是针对老年客户长缴别产品的核心红线）
4. 红线四：保费额度 ≥ 客户保费预算的150%？
• *实战演练*：给出三组客户画像，现场计算是否触碰红线，触碰后如何处理（终止投保 vs. 书面确认）。
1. 3. 第三条线：“报行合一”深化——严禁账外利益与恶性竞争
• 监管局最新要求：严禁支付账外手续费，杜绝不正当竞争 。
• 理财经理的自我定位：当拼不了“返佣”时，如何用专业服务留住客户？
2. 1. 产品分级：不仅仅是“低中高”
• 监管要求：综合考虑产品类型、保障责任、保单利益是否确定等因素进行分类 。
• 一线实战：如何向客户解释“为什么这款万 能险的风险等级比那款增额终身寿高”？
1. 2. 客户评级：动态重评机制
• 触发重评的场景：客户年龄跨过65岁门槛时、客户大额资金进出导致资产状况巨变时、原测评过期时。
• 萍乡市场特点：针对老年客户（65周岁以上）的特殊注意义务——销售流程必须更慢、讲解必须更细、最好有家属陪同确认 。
1.
2. 3. 销售人员分级授权
• 监管要求：根据销售人员的保险知识、合规记录、销售履历进行分级，不同级别销售不同产品 。
• 自我对照：萍乡建行的理财经理如何提升自己的“合规积分”，争取更高的销售授权？
2. 1. 售前：KYC的合规边界与提问技巧
• “最小必要原则”：问该问的（收入、年龄、缴费能力），不问不该问的（隐私过度收集）。
• 挖需话术：如何在不触碰“诱导”红线的前提下，挖掘客户的真实保障需求？
1. 2. 售中：双录环节的“避坑指南”
• 双录的灵魂：不是背台词，而是通过讲解让客户真正明白“四个知道”：
1. 知道这是保险产品（不是存款）；
2. 知道缴费多少、缴几年；
3. 知道提前退保会有损失；
4. 知道哪些收益是保证的，哪些是不确定的。
• 实战演练：
1. *错误示范*：“您清楚这款产品的风险了吗？”（客户：清楚。）
2. *正确示范*：“阿姨，这款产品如果三年内急用钱取出来，本金可能会有损失，这笔钱您确定是五年以上不用的闲钱吗？”（引导客户说出真实情况）
• “人情单”处理：面对熟人客户“别啰嗦，我签字就行”的要求，如何坚持合规流程又不伤和气？
1. 3. 售后：风险动态管理
• 当市场波动导致投连险/万 能险账户价值大幅波动时，是否需要主动联系客户？
• 回访电话的重要性：引导客户正确接听回访电话，避免因“嗯嗯啊啊”随意回答导致后续纠纷。
2. 1. 监管来网点查什么？
• 档案抽查：老年客户的高风险产品档案是否完整？（风险评估表、产品说明书签收、双录编号）
• 双录回放：检查是否存在“代客操作”（如客户没动手，经理帮忙点）、“话术误导”（如把分红说成固定利息）。
• CRM系统：客户信息是否缺失？风险评估是否过期？
1.
2. 2. 萍乡建行网点自查“三步走”
• 第一步：清单化梳理：对照监管罚点，列出本网点的高风险业务清单（如大额保单、老年客户保单、投连险保单）。
• 第二步：交叉互查：两人一组，互相检查对方的双录视频，指出问题（现场演练互查）。
• 第三步：整改闭环：发现瑕疵（如双录中某句话没说清），如何补救？（不能补录，但可以二次回访并留痕）
1. 3. 问责案例警示
• 案例一：某理财经理诱导老年客户“把存款转成保险”，未揭示提前退保风险，引发投诉后被处以警告并罚款2万元。
• 案例二：某网点因双录视频缺失关键风险揭示语句，被监管认定为销售误导，网点负责人被约谈问责。
1.
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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精益智造公开课
个人效能公开课
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