从“销售”到“顾问”的升维之战

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：4. · 人保财险对公（TO B）销售人员（法人客户经理、政保项目经理等）5. · 人保财险对私（TO C）销售人员（个险渠道、车商专员、社区服务经理等）6. · 注：混合分组，按业务线设置不同研讨任务。

授课形式：· 混合式教学： 30%理论讲授 + 40%场景化案例研讨 + 30%实战对练与点评· 双线并行：共性内容（大课） + 分线工作坊（B/C分开演练）· 特色形式：商务礼仪纠错工坊、谈判红蓝对抗、沟通录音“切片”分析

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

在人保财险“卓越战略”的引领下，对公业务（法人客户、政保业务）和对私业务（个人车险、非车险）均面临从“关系型销售”向“专家型顾问”转型的迫切需求。

然而，当前两类销售团队普遍存在三大痛点：

1. 谈判能力薄弱：B端陷于价格战，C端苦于被比价，缺乏价值传递的逻辑。

2. 沟通效率低下：听不懂客户潜台词，提问封闭，无法挖掘真实风险痛点。

3. 职业形象割裂：缺乏统一的高标准商务礼仪，在与高端客户（企业高管/高净值个人）接触时失分。

本课程旨在通过“素养底座+场景分化”的模块化设计，实现一次培训、双向赋能的实战效果。。

课程收益| Program Benefits

1. 1. 统一一套素养标准：掌握财险行业高标准的商务礼仪与职业形象规范。

2. 2. 提升两项核心能力：系统提升双场景下的深度沟通与价值型谈判能力。

3. 3. 分化三类实战技巧：B端学员掌握“方案呈现与关键人突破”；C端学员掌握“需求挖掘与异议转换”。

课程大纲| Course Outline

模块一：认知破冰与双轨定位

· 破冰活动： “我的最难场景”卡片分享（B端讲决策链复杂，C端讲拒绝处理）

· 讲师引导：财险销售信任公式（Trust = 专业度 × 可靠度 × 亲近度 / 自我导向）

· 定位重塑： B端 = 企业风险管理顾问；C端 = 家庭风险规划师

· 课程目标对齐：介绍“素养共性课 + 技能分线课”的学习路径

模块二：商务素养底座——赢在第一印象

（共性内容，全员必修）

· 职业形象管理：

· 男性/女性职场着装的“三一原则”与细节（鞋袜、配饰、指甲）

· 人保财险场景下的“得体”标准（查勘陪同 vs 高层汇报 vs 社区驻点）

· 商务场景礼仪实战：

· 见面礼：介绍顺序、握手力度、交换名片（含递送保单情境）

· 接待礼：座次安排（乘车、会议室、宴请主宾位）、电梯礼仪

· 线上礼：微信沟通六禁忌、语音/视频会议摄像头礼仪

· 礼仪纠错工作坊：播放错误示范视频（模拟拜访企业财务总监/家庭客户），学员现场纠错并重演

模块三：高情商沟通——从“说清楚”到“听明白”

（共性逻辑，案例分场景）

· 核心模型： 3F倾听法（Fact事实-Feel感受-Focus意图）

· 提问升维：

· 封闭式提问（锁定时间/预算）vs 开放式提问（挖掘风险场景）

· 案例对比：B端问“贵司今年在安全生产上有哪些投入？”；C端问“您最担心开车过程中的哪种意外？”

· 结构性表达： SCQA模型（情境-冲突-问题-答案）在介绍非车险种时的应用

· 共情与确认： “您刚才提到……我理解对吗？”——预防因误解导致的后续争议

· 实战对练：每组抽取一个真实客户原话（如“你们保险就是这不赔那不赔”），现场演练3F回应

模块四：价值型谈判——跳出价格泥潭

（共性原则，分线练习）

· 谈判前准备：筹码清单（除价格外，人保能提供的附加值：服务时效、风控培训、理赔绿色通道、增值服务等）

· 谈判节奏：开局（锚定效应）、中场（条件互换）、终局（留有余地）

· TO B 专场（1.5小时并行）：

· 关键决策人性格分析与应对（DISC快速识别）

· 方案呈现技巧：从“卖保险”到“汇报降损方案”

· 案例演练：某制造企业说“平安/太保比你便宜15%”，如何用综合成本率还击

· TO C 专场（1.5小时并行）：

· 家庭决策场景：夫妻意见不一时，销售如何圆场与推动

· 价格异议处理：“比价三板斧”（比服务、比条款、比免赔）

· 案例演练：私家车客户说“我开了十年车从没出险，买个交强险就够了”

模块五：双场景融合演练与通关考核

· 红蓝对抗：

· 红队（B端学员）扮演企业采购负责人；蓝队（C端学员）扮演高端家庭客户

· 互换角色进行5分钟模拟拜访（含见面礼仪+需求挖掘+应对压价）

· 讲师与助教团逐一点评：聚焦“商务礼仪是否到位、沟通是否共情、谈判是否守住底线”

· 优秀案例录制：现场选取2组最佳示范，作为内部学习素材

模块六：课程收尾与行动转化

· 531行动计划：每人写下5个收获、3个应用场景、1个下周必做的改变

· 工具包发布：提供电子版《人保财险销售话术口袋书》《商务礼仪自查表》《谈判准备模板》

· 课后作业：录制一段3分钟“自我介绍+人保优势陈述”视频，提交学习平台，由讲师远程反馈第一讲：换脑子——重构银行对公生态位的认知

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|李瑞倩老师

讲师简介 / About the Program Leader

李瑞倩老师

《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师

授课风格

讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。

案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。

引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。

对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。

课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考

金融（银行、保险）服务营销专家

• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理

• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理

• 曾任：农银人寿中心支公司总经理

• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师

• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师

• 银行、保险行业特邀讲师

• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历

• 十二年银行保险销售管理培训实战经验

• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+

个人简介

李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最高1700万。

李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。

同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。

经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。

李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。

【项目案例】

●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》

担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万

● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》

担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。

● 石家庄中国银行标杆网点打造项目

担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。

● 衡水工商银行网点主任轮训

担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。

● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训

担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。

● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目

担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。

● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动

担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。

培训课程 / Training courses

主讲课程

【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》

【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》

【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》

【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》

【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》

【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》

【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》

【银行管理】《支行长经营管理能力提升》

【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》

【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》

【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》

【职业素养】《银行内训师培养项目》

【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》

【职业素养】《优秀员工全能修炼》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。

保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。

医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。

生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。

学员评价

李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。

中国农业银行河北分行时任个人金融部总经理和总

沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。

中国建设银行衡水分行支行行长王行长

李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。

太平人寿廊坊中心支公司总经理王总

通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。

中国银行邯郸分行支行行长李行长

李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。

中国工业银行沧州分行支行行长杨行长

李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长

河北瑞丰科技有限公司总经理孟总

李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。

河北金卷教育科技有限公司董事长王董事长

【精彩瞬间】


中国农业银行保定分行《大客户深度管理与关系营销》	中国建设银行唐山分行《银行保险——网点经营与沙龙营销》

中国工商银行沧州分行《网点主任高效领导力提升》	河北金卷教育科技有限公司《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》

河北瑞丰科技有限公司《企业实战商务礼仪与营销礼仪》	中国建设银行邯郸分行《保险金信托-大客户营销》

恒润集团《中高层管理技能》	农银人寿河北分公司《保险专业销售技巧》

中国农业银行衡水分行《理财沙龙讲座》	中国银行石家庄分行《服务效能提升与训练》

太平人寿河北分公司联合农业银行《高端名仕私享会》	农银人寿邢台中心支公司《理财沙龙讲座》

博路天成新能源科技有限公司《自我赋能与情绪解压》	包头银行中信银行《柜员沟通营销》

【视频链接】

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4

https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4


中国农业银行保定分行《大客户深度管理与关系营销》	中国建设银行唐山分行《银行保险——网点经营与沙龙营销》

中国工商银行沧州分行《网点主任高效领导力提升》	河北金卷教育科技有限公司《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》

河北瑞丰科技有限公司《企业实战商务礼仪与营销礼仪》	中国建设银行邯郸分行《保险金信托-大客户营销》

恒润集团《中高层管理技能》	农银人寿河北分公司《保险专业销售技巧》

中国农业银行衡水分行《理财沙龙讲座》	中国银行石家庄分行《服务效能提升与训练》

太平人寿河北分公司联合农业银行《高端名仕私享会》	农银人寿邢台中心支公司《理财沙龙讲座》

博路天成新能源科技有限公司《自我赋能与情绪解压》	包头银行中信银行《柜员沟通营销》

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珀菲特顾问|李瑞倩老师

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服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

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