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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：2. 银保条线团队管理者（部经理、处经理、营业部经理、督训等）
授课形式：6. 管理案例复盘 + 教练技术演练 + 小组实战模拟 + 管理工具包交付
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2. 许多银保管理者之所以累，是因为习惯了做“超级业务员”，习惯于在关键时刻自己上。但管理的本质是通过他人拿结果。团队需要的专业赋能方向是多元的：今天是法商，明天是税商，后天可能是子女教育或养老社区。更复杂的是，银保业务还涉及与银行方的协同配合，管理者不仅要辅导组员“搞定客户”，还要辅导组员“经营好理财经理这个最关键的合作方”。
3. 本次课程不教具体的法商知识，而是教管理者“如何辅导组员去掌握这些知识”以及 “如何利用这些知识维度去辅导组员成长” 。我们将构建一套标准化的“辅导技能工具箱”，涵盖一对一辅导、陪谈介入、行方协同、客户活动运作等核心场景，让管理者在面对任何新知识、新技能、新市场变化时，都能从容地扮演好教练角色，激发团队潜能，实现从“我来干”到“我们一起干，你们也能干”的转变。
课程收益| Program Benefits
5. 通过本课程的学习，学员将能够：
• 建立教练思维：掌握从“命令控制型”向“启发辅导型”管理者转变的核心心法。
• 掌握标准辅导流程：学会一套可复制的“识人、提问、纠偏、复盘”的团队辅导SOP。
• 提升关键辅导场景能力：能够运用辅导技术，在陪谈前、陪谈中、陪谈后、行方协同、客户活动运作中，精准赋能组员，而不是替代组员。
• 构建多维赋能视角：理解如何将法商、税商、财商等不同专业维度，转化为辅导组员、诊断客户、提升绩效的具体抓手和切入点。
• 强化渠道经营能力：掌握辅导组员与银行方形成合力、实现“双赢”的协同技巧，巩固渠道合作关系。。
课程大纲| Course Outline
8. 一、【角色重塑】从“替代者”到“激发者”——管理者的教练式思维转型
9. 1.诊断：为什么你越能干，团队越依赖？
• 层级一：管理误区识别：
1. 剖析“救火队长”式管理的弊端：替组员见客户、替组员谈单、替组员背锅。
2. 识别团队“等、靠、要”现象的根源：管理者越能干，组员越不敢干。
• 层级二：自我测评：现场完成《管理者辅导风格测评表》，认清自己的辅导惯性模式（指令型、教练型、放任型、保姆型）。
1. 2.破局：教练式辅导的核心心法
• 层级三：核心理念：讲解“GROW”教练模型在银保管理中的变通应用（目标Goal、现状Reality、选择Options、意愿Will）。
• 层级四：视角转换：如何将“法商”、“KYC”等专业维度，从“我要教的知识”转变为 “我诊断组员短板的工具” 和 “我启发组员思考的钩子”。
• 案例示范：当组员约不到高客，管理者不教话术，而是用法商视角提问：“你觉得这个客户的资产结构里，哪个风险点最可能触动他？我们围绕这个风险点，可以一起设计哪三个问题让他愿意出来谈？”
1. 3.单元产出
• 工具交付：《管理者辅导风格测评表》及解读。
1. 二、【辅导核心】银保团队辅导的标准化流程与关键技术
2. 1.辅导前：精准诊断与目标设定
• 层级一：收集信息：如何通过组员的汇报（展业日志、陪谈请求、日常反馈），过滤出真实的“能力短板”与“心态问题”。
• 层级二：共同定标：运用“SMART原则”，与组员共同确定本次辅导的具体目标（例如：不是“学会KYC”，而是“能在下次陪谈中，主动问出客户的传承意向”）。
1. 2.辅导中：两大核心辅导技术
• 层级三：启发式提问技术：
1. 技巧1：刻度化提问（“如果10分是完美，你觉得刚才的KYC表现能打几分？差的那几分在哪里？”）
2. 技巧2：奇迹提问（“假设今晚奇迹发生，明天你就拥有了陪谈高客的所有能力，你觉得你最先会做什么不一样的事？”）
3. 演练：针对“组员不敢谈法商风险”的场景，进行提问演练。
• 层级四：情景演练与纠偏技术：
1. 如何通过角色扮演（管理者扮客户，组员扮销售），让组员在安全环境中试错。
2. 纠偏的“三明治法则”：肯定（具体行为）→ 建议（改进方案）→ 鼓励（正向期待）。
3. 3.辅导后：复盘与跟进固化
• 层级五：结构化复盘：
1. 带领组员用“KISS模型”（Keep保持、Improve改进、Start开始、Stop停止）复盘陪谈或展业过程。
2. 重点是引导组员自己说出改进点，而不是管理者直接给答案。
3. 4.单元产出
• 演练：三人一组，演练“管理者-组员”的一对一辅导对话。
• 工具交付：《GROW教练提问话术卡》、《KISS复盘记录表》。
1. 三、【场景赋能1】陪谈全流程中的管理者辅导介入点
2. 1.陪谈前辅导：赋能组员自己做“战前准备”
• 层级一：信息梳理辅导：管理者如何辅导组员，用法商/财商/税商等视角，自主绘制客户的“家庭结构图”和“资产风险地图”。（管理者是“地图绘制教练”，不是“绘图员”）
• 层级二：策略共创辅导：管理者如何通过提问，引导组员自己制定陪谈策略和主攻方向。（例如：“针对这个客户的婚姻风险，你觉得用哪个法条切入会更自然？”）
1. 2.陪谈中辅导：如何在客户面前给组员“搭梯子”
• 层级三：观察与授权：管理者在陪谈中如何定位自己的角色（观察者、补位者），而不是“主角”。
• 层级四：关键节点的“赋能式介入”：
1. 介入原则：只补台，不拆台；只接力，不替代。
2. 介入技巧1：当组员卡顿时，管理者不直接回答问题，而是用“我的伙伴刚才想表达的其实是……”来帮组员圆场并引导他继续说。
3. 介入技巧2：当需要展示专业深度时，管理者用“这个问题我们团队专门研究过……”来为组员的观点做背书，然后迅速将话权交还给组员：“关于这个方案的细节，让我的伙伴再给您详细介绍下。”
4. 3.陪谈后辅导：从个案中提炼团队经验
• 层级五：团队复盘会：如何将一次成功的陪谈（或失败的陪谈），转化为团队共同学习的案例。引导团队讨论：“如果是你，你会怎么处理那个风险点？”
1. 4.【特殊场景赋能】与行方协同陪谈的“双赢”辅导技术
• 层级一：认知赋能——辅导组员理解“行方的立场”
1. 视角转换：从“我要利用银行渠道”到“我要帮理财经理搞定他的客户”。
2. 痛点洞察：理财经理的KPI压力、风控顾虑、在客户面前的“专业人设”。
3. 辅导提问：“你觉得理财经理把客户带出来，他最担心什么？我们怎么做能让他既有面子，又有里子？”
• 层级二：战前赋能——辅导组员与行方开好“战前沟通会”
1. 角色定位：谁主破冰、谁主专业、谁主促成。
2. 信息共享话术：“王经理，您跟这个客户最熟，您觉得咱们今天主要强调哪个点，他更容易接话？”
3. 底线共识：提前对齐“不谈什么”（不贬损银行理财、不承诺刚性兑付）。
• 层级三：现场赋能——管理者在“三方会谈”中的观察与补位
1. 捧角不抢角：当理财经理表现专业时，组员如何点头、记录、补充案例来“捧场”。
2. 圆场技巧：当理财经理说错时，组员如何用“我来补充一点细节”来圆场，而不是直接纠正。
3. 管理者介入：当组员与理财经理出现意见分歧苗头时，管理者如何以“添茶倒水”或“我们团队研究过”介入，化解尴尬。
• 层级四：复盘赋能——辅导组员巩固与行方的“战友情”
1. 功劳归属：引导组员将功劳归因于理财经理的“信任基础”和“精准邀约”。
2. 后续维系：帮理财经理积累谈资（如整理一份法商小贴士），让他拿去维系客户。
3. 冲突化解：当出现摩擦时，如何进行“非暴力沟通”：认领责任→陈述初衷→提出优化。
4. 5.单元产出
• 演练：情景模拟“陪谈中介入与交还话权”的关键时刻；三人一组模拟“理财经理+保险组员+管理者”三方战前沟通会。
• 工具交付：《陪谈前准备辅导清单》、《陪谈后团队复盘流程卡》、《银保协同角色分工表》、《战前沟通会提问清单》。
1. 四、【场景赋能2】客户活动运作中的管理者赋能与团队演练
2. 1.客户活动策划阶段的赋能：让组员成为“总导演”
• 层级一：选题赋能：管理者如何组织“选题风暴会”，引导组员结合当前热点（如法商、税务、养老、教育）提出客户活动主题，并分析利弊。管理者负责“引导讨论”，而不是“指定主题”。
• 层级二：分工赋能：如何根据组员的性格和特长（有的适合主持，有的适合签到，有的适合促单），通过提问引导他们认领适合自己的活动角色，激发主人翁意识。
1. 2.客户活动演练阶段的辅导：打磨每一个触点
• 层级三：一对一演练辅导：针对组员的“三分钟邀约话术”或“活动现场一对一咨询话术”，管理者扮演客户，进行“压力测试”和“精细化打磨”。重点是打磨组员的表达逻辑和应变能力。
• 层级四：团队合练辅导：组织全流程模拟演练，管理者作为观察员，记录各个环节的衔接问题。复盘时，引导团队自己发现问题、提出解决方案。
1. 3.客户活动现场与结束后的辅导：抓住成长关键时刻
• 层级五：现场“游走式”辅导：在客户活动的一对一咨询环节，管理者如何流动观察，当看到组员陷入僵局时，如何以“添茶倒水”或“介绍专家”的方式自然介入，帮组员打开局面后再次退出。
• 层级五：沙盘推演式复盘：客户活动结束后，不只看业绩，更要看成长。管理者引导组员复盘：“这次活动你最大的突破是什么？”“如果再给你一次机会，哪个环节你会做得不一样？”
1. 4.单元产出
• 研讨：模拟一场“客户活动选题风暴会”，现场演练管理者如何引导讨论。
• 工具交付：《客户活动角色自选清单及辅导要点》、《客户活动演练观察记录表》。
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑞倩老师
《操盘先锋—银行沙龙操盘手培养项目》主创导师
授课风格
讲授专业：综合运用文字、图片、影音、互动等教学方式，充分调动学员的积极性、参与性，摆脱了纯理论式的刻板教学，通过自己大量的实际案例，进行生动有趣的呈现，以点带面，提升学员专业技能。
案例丰富：授课案例精心设计、逻辑严密、构思巧妙，将法实操经验融入到课程培训中；讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
对症下药：找出问题原因，彻底解决；分享技能工具，授之以渔；量体裁衣设计，落地实施。
课堂活跃：讲课风格生动风趣，寓教于乐、深入浅出、通俗易懂，注重引发学员思考
金融（银行、保险）服务营销专家
• 曾任：太平人寿中心支公司银保分管总经理
• 曾任：农银人寿省分公司银行保险部总经理
• 曾任：农银人寿中心支公司总经理
• 《明企明师培训师培养项目标准课程》授权认证导师
• City&Guilds国际认证授权高级礼仪培训师
• 银行、保险行业特邀讲师
• 中行、农行、工行、建行等多家银行合作经历
• 十二年银行保险销售管理培训实战经验
• 现场辅导网点数超过1000+/现场授课银行数超过100+
个人简介
李老师拥有12年银行保险销售管理及培训经验，是当地最年轻的高管之一，在管理过程中，将自己做客户服务的亲身经历及对银行服务营销的深刻理解，理论联系实际，开发出一系列课程，展开培训工作，使受训学员在网点管理、系统搭建、服务与营销技巧、沙龙项目操盘、银行内训师培养等多方面的提升，大大提升银行员工的管理/服务与营销标准。曾组织策划并主讲“理财沙龙”千余场，单场成交最 高1700万。
李老师在农银人寿河北分公司担任银行保险部总经理时，搭建沙龙项目营销体系，全省培训营销队伍110人，三个月的时间，产出保费5600万期交，同时建立了新人成长体系，高客营销体系，体验式沙龙模式等创新项目。
同时李老师也是中行、农行、工行以及多家股份制银行特邀培训讲师，辅助银行营销年交100万保单近100张，现场培训网点数超过1000+、主讲银保营销沙龙数千场，擅长保险营销项目的创新，课程的开发，银行讲师的培训、服务营销提升等。
经典培训语录：当你读懂了客户，就可以不销而销。
李瑞倩老师，一位有着博大情怀与梦想的培训讲师，拥有丰富的管理销售实战经验，她秉承着用大爱践行使命，用格局影响众人的准则，凭借深厚而丰富的管理销售经验，令众多企业学员深深折服，她用智慧创造财富，用知识回馈社会。
【项目案例】
●农业银行唐山分行《决胜开门红保险沙龙项目》
担任主讲老师，组织策划并主讲“理财沙龙”21场，实收保费3900万
● 保定中国农业银行《星级网点辅导项目》
担任主讲老师，对此地区网点进行了连续2期，每期7天的授课+辅导。
● 石家庄中国银行标杆网点打造项目
担任项目主导讲师，对石家庄中国银行各个支行进行标杆网点塑造和导入，进行4期，每期7天。
● 衡水工商银行网点主任轮训
担任主讲老师，对工商银行衡水分行网点主任进行销售技能提升轮训授课，共5期。
● 廊坊中国银行柜员服务营销能力培训
担任主讲老师，对南阳邮政柜员进行服务营销能力提升培训，共6期。
● 农业银行河北省分行网点主任暨基层党支部书记培训项目
担任主讲讲师，主要负责全省200多名网点主任暨基层党支部书记的岗位职责、营销技巧等方面的技能培训，并得到了银行高管的一致好评，项目结束之后又被推荐介绍邢台支行培训项目。
● 中原银行南阳分行保险沙龙项目推动
担任主控老师，主要负责12家支行保险业务的营销及沙龙推动，组织策划并主讲“理财沙龙”13场，项目推动保费1763万。
主讲课程
【保险营销】《银行保险——网点经营与沙龙营销》
【保险营销】《银行保险网点经营，渠道关系升级与期交营销》
【保险营销】《高产能沙龙项目全流程解析》
【银行营销】《银行客户营销策略与关系维护技巧》
【银行营销】《理财经理综合营销技能提升训练》
【银行营销】《大客户深度管理与关系营销》
【银行管理】《网点负责人综合管理能力提升》
【银行管理】《支行长经营管理能力提升》
【银行管理】《沟通管理与高效沟通技巧》
【职业素养】《银行实战商务礼仪与营销礼仪》
【职业素养】《银行柜员职业心态与自我管理》
【职业素养】《银行内训师培养项目》
【职业素养】《银行员工高效沟通与协作》
【职业素养】《优秀员工全能修炼》
服务客户
银行类：中国农业银行河北分行及各地市行、中国工商银行衡水分行及各支行 、中国工商银行沧州分行及各支行、中国建设银行衡水分行、中国建设银行邯郸分行、中国银行衡水分行、中国银行邯郸分行、中国银行廊坊分行、交通银行衡水分行、民生银行衡水分行、浦发银行衡水分行、中信银行包头分行、工商银行北京分行、宁波北仑农商银行、中原银行等。
保险公司类：阳光人寿河北分公司及各地市中心支公司、阳光人寿甘肃分公司及各地市中心支公司、阳光财险甘肃分公司、泰康人寿甘肃分公司、太平人寿河北分公司 、农银人寿河北分公司、农银人寿总公司、农银人寿福建分公司、幸福人寿河北分公司、交银人寿河北分公司等。
医药公司类：核力药业（香港）有限公司、海王星辰连锁药房有限公司、德生堂连锁药房有限公司、御芝林药业等。
生产制造业类：河北瑞丰科技有限公司、河北金卷教育科技有限公司、恒润集团、河北西玛电机股份有限公司、博路天成新能源科技有限公司、衡水宏宇软件信息工程有限公司等。
学员评价
李瑞倩老师的营销实战经验的确给一线人员带来了很大帮助与提升，使我们实现了从商品营销到服务营销的跨越式成长。
中国农业银行河北分行 时任个人金融部总经理 和总
沙龙项目操盘课程让我对新零售时代的经营管理有了更深刻的认识，课后一定会在全行推广学习，力争将学习到的方法知识应用落地。
中国建设银行衡水分行 支行行长 王行长
李瑞倩老师的沙龙项目培训，好复制，易推广极大提升了业务人员的签单率，给队伍增添了极大的展业信心。
太平人寿廊坊中心支公司总经理 王总
通过本次学习，我感到眼前一亮，拓宽了自己的思路。我深深感到，只要用心，再普通的工作都能做出不一样的效果来，我会把在这次学习中学到的知识运用到实际工作中去，并且坚持下去养成习惯。我相信，只要用心，就会有收获，谢谢李老师的课程。
中国银行邯郸分行 支行行长 李行长
李老师讲课效果引人入胜，从小故事讲述大道理，学习过程令人愉快，对学员行业熟悉，能有效运用行业的案例，生动吸引人，有趣。层次分明，亲切，逻辑性强，通俗易懂，目标准确，方法灵活，很和谐，案例深刻。
中国工业银行沧州分行 支行行长杨行长
李瑞倩老师给我们带来了很多的帮助，尤其在企业梯队建设及人才管理方面做相关性培训，还给与企业很多建设性意见助力企业落地成长
河北瑞丰科技有限公司总经理 孟总
李瑞倩老师在培训之前往往对客户进行沟通问诊，有针对性做课程开发，培训之后再次耐心地对管理者与销售人员提出的任何误区与疑问都随时给予正确指导。
河北金卷教育科技有限公司董事长 王董事长
【精彩瞬间】
| 中国农业银行保定分行 《大客户深度管理与关系营销》 | 中国建设银行唐山分行 《银行保险——网点经营与沙龙营销》 |
| 中国工商银行沧州分行 《网点主任高效领导力提升》 | 河北金卷教育科技有限公司 《专业销售技巧-客户沟通影响力及谈判技巧》 |
| 河北瑞丰科技有限公司 《企业实战商务礼仪与营销礼仪》 | 中国建设银行邯郸分行 《保险金信托-大客户营销》 |
| 恒润集团 《中高层管理技能》 | 农银人寿河北分公司 《保险专业销售技巧》 |
| 中国农业银行衡水分行 《理财沙龙讲座》 | 中国银行石家庄分行 《服务效能提升与训练》 |
| 太平人寿河北分公司联合农业银行 《高端名仕私享会》 | 农银人寿邢台中心支公司 《理财沙龙讲座》 |
| 博路天成新能源科技有限公司 《自我赋能与情绪解压》 | 包头银行中信银行 《柜员沟通营销》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0237eafc1253642700334048793/v.f1453242.mp4
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/673eeb303270835013442374210/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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精益智造公开课
个人效能公开课
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