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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险销售团队管理人员、销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
党的二十大上，习 近 平总书记发表了重要讲话强调，共同富裕是社会主义的本质要求，是中国式现代化的重要特征，要坚持以人民为中心的发展思想，在高质量发展中促进共同富裕。在此背景下，如何更好的做好财富管理，成了当前大多数高净值人士都在考虑的问题。
另外，高净值人士大多家庭关系较一般家庭复杂得多，他们不希望家人因财产问题而产生纷争，希望自己的财富规划方案保持高度的私密性，更希望后代能够拥有足够财富保障的同时活出他们自己喜欢的样子——平安、健康、兴趣、理想等。一句话，手中持有大量财富的高净值人士，他们的想法是——让财富永泽后世，让家族和乐致远。
传统的用简单的储蓄、收益来销售保险，已经不能够满足当前市场的需要。此时，全方位识别客户的需求，全面深入的了解各种资产的利弊特点，进而为客户科学合理、量身定制化的进行资产配置，成为了从事财富管理或理财规划事业人员的要务。
保险金信托就是高端客户的开拓利器。此课程，将会带领学员全面了解保险金信托，并能充分掌握如何利用保险金信托去销售大额保单。
课程收益| Program Benefits
● 学会从法律角度识别保险金信托的架构设计
● 学会结合法律分析并应用保险金信托的功能
● 学习以生命周期为基础的财富管理，能针对不同生命周期客户提供对应的财富管理方案
● 学习保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势，树立保险金信托的销售信心
● 学习保险金信托的客户画像与应用场景，为不同需求的客户提供解决问题的方案
【课程特色】
课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型
课程大纲| Course Outline
【研讨】
• 过往我们的营销方式是什么？
• 产生的效果怎么样？
• 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？
1 站在后疫情时代，重新认识保险产品
• 保险是典型的低频高价的商品
• 低频高价的商品营销模式
• 营销和推销的区别
• 个险营销的特点
信托的起源：遗嘱托孤&尤斯制度
——从信托起源来看，信托的本质是一种金融服务工具，而非投资收益类产品
一、信托的架构模型及运作原理
1. 信托架构及构成要素
2. 财产三权：
1）所有权：债务风险的根本
2）控制权：财富传承的关键
3）受益权：爱的规划与保证
3. 信托财产的三权分立及权益归属
4. 信托与代持、委托的区别：信托≠代持≠委托
二、保险金信托
1. 保险金信托与普通保险、家族信托区别
2. 保险金信托的构成要素及运作原理
1）信托的五大要素
2）保险合同主体的变更与权益归属
3. 保险金信托>保险+信托（1+1>2的力量）
案例：香港大亨许世勋、资管新规与信托投资的冲击与挑战、信托架构图及解析
解读：《信托法》、《保险法》相关法条
一、财富管理与生命周期
1. 财富管理四部曲（创富、守富、享富、传富）
2. 生命周期与资产配置
1）生命周期与富贵一生
2）资产配置的思维逻辑
a 1个底盘思维——风险金字塔（给客户展示立体模型或边说边画）
b 2个逻辑维度——家庭资产配置象限图
c 3个黄金定律——复利、稳定、趁早
d资产三性（安全性、流动性、收益性）
案例：漫画之谜（鸡蛋不要放在一个篮子里）
工具：风险金字塔立体模型、家庭资产配置象限图卡片
模拟演练：风险金字塔、家庭资产配置象限图卡片
二、财富守护与传承中的难度及风险
1. 导致资产缩水的原因
1）创业失败
2）投资失败
3）政策影响
4）婚姻风险
5）子女挥霍
6）生命风险
案例：土豆网、乐视、太阳能光伏施正荣
2. 财富传承的六大障碍
1）继承人财富管理缺位
2）不了解继承人范围界定与关系的重要性
3）财产分割不易，事业传承更难
4）传承时机难把握
5）税务困扰一生相随
6）法理不完善工具不恰当
案例：房产过户遇到的困惑、蔡万霖、王永庆、三星集团
三、保险金信托在财富守护与传承中的应用与优势
1. 传承的6大核心问题
2. 保险金信托的应用
1）隔离企业债务风险
2）防止婚姻资产分割
3）合理规避财务税收
4）防止子女肆意挥霍
5）规避遗嘱公证程序
6）专业的第三方管理
7）私密定制避免纠纷
8）按照自己所愿规划（特殊目的，例如慈善）
9）杠杆撬动更多资金
3. 保险金信托与常见同类工具的优劣势对比
1）保险金信托与生前赠与、人寿保险、遗嘱继承、家族信托、代持的对比分析
2）保险金信托的弊端
研讨发表：高净值人士面对的风险有哪些？如何解决？哪些风险是保险无法解决的？
案例：保险——罗女士的赔款、戴安娜王妃、默多克、国美集团杜鹃
1. 一份保险金信托合同诞生的流程
1）保险金信托的1.0到3.0
2）保险金信托合同的成立流程
解析：保险金信托合同诞生流程图
2. 注意事项
1）保险金信托的设立规则
2）设立保险金信托的资料准备
寄语：最好的答案在路上，但提前预判流程中可能出现的问题并找到答案，会少走很多弯路！
一、保险金信托的客户画像
1. 追求高品质生活的人
2. 拥有很多不动产的人
3. 子女即将有婚姻的人
4. 收入较高的职场精英
5. 民营企业家：债务风险，家企不分，政策、市场、担保……
【现场带着学员一同进行画像描绘】
二、保险金信托的应用场景
1. 受益人行为能力弱（或受益人为无民事行为能力的人）
2. 保险金的金额较大
3. 保险金有特殊用途
4. 家庭成员关系复杂
5. 不认可保险的客户
6. 有财富传承规划意愿
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
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我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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