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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
春节是保险营销的传统重要节点，然而许多伙伴面临困境：客户有资金（年终奖、压岁钱），我们有机会（节日接触），却总是难以深入——祝福送到了，产品却讲不透；话题打开了，规划却谈不深。
市场在变：客户不再满足于简单的收益对比，他们需要的是有温度、有远见、能落地的家庭财务规划建议。
本课程旨在解决这一核心矛盾：如何将春节特有的情感场景、资金场景，转化为客户认同的保障规划场景。 我们将系统性地学习一套“场景化”营销方法，帮助您在这个春节，从“节日问候者”真正转型为值得客户信赖的“家庭财富规划师”，实现专业价值与市场业绩的双重突破。
课程收益| Program Benefits
学员能系统掌握春节五大核心场景的营销逻辑，能独立完成从客户切入、需求挖掘到方案呈现的全流程，并配备完整工具包，实现节日业绩突破。
课程大纲| Course Outline
模块一：认知破局——重新定义春节营销的黄金价值
一、深度洞察：春节为何是不可错过的“战略机遇期”？
1. 客户心理三重奏：
o 情感账户充盈期：团圆、感恩、祝福的情绪峰值，决策更感性。
o 财务窗口集中期：年终奖、压岁钱、项目结款等四类资金集中到位。
o 规划意愿启动期：“新年新气象”的心理，让长期规划建议更易被接受。
2. 同业竞争静默期：多数同行仅停留在节日问候，系统营销者少，是“降维打击”时机。
3. 个人品牌建设期：通过专业规划服务，将自己从“卖保险的”升级为“家庭财富节日规划师”。
二、核心理念：从“节日推销”到“场景化财富规划”的升级
• 讨论：你过去春节营销的痛点是什么？
• 核心理念宣讲：营销不再是推销产品，而是为客户节日场景中的特定资金，提供一个更具远见的解决方案。
• 定位公式：专业顾问 = 节日文化理解者 + 长期伙伴
模块二：策略深挖——五大核心场景全解析与产品精准匹配
（每个主题采用“案例导入-痛点分析-理念构建-产品落地-话术提炼”五步法）
【此模块会提供标准话术】
主题一：压岁钱变“成长基金”——绑定下一代的财商契约
1. 深度案例：两个家庭对待压岁钱的不同方式，10年后的差异。
2. 痛点挖掘：消费主义、通货膨胀、财商缺失、教育金焦虑。
3. 理念构建：“三权分立”理念（所有权归孩子，管理权归父母，受益权归未来）。
4. 产品落地：如何用教育年金或（增额寿+第二投保人）演示“时间魔法”。
5. 核心话术锤炼：针对4类家长（宠溺型、放任型、专制型、迷茫型）的差异化开场白。
主题二：年终奖的“三分智慧”——构建家庭财务稳定三角
1. 深度案例：剖析“月光型”、“投机型”、“焦虑型”客户的年终奖去向。
2. 工具引入：“家庭财务金字塔”模型，明确“安全底层”的不可替代性。
3. 理念构建：年终奖的“压舱石”功能——为家庭波动性收入提供确定性。
4. 产品落地：增额终身寿险如何扮演“现金流规划工具”的演示技巧。
5. 核心话术锤炼：“李哥，这笔奖金是您用一年健康和时间换来的，值得一个能穿越经济周期的安排。”
主题三：红包的“厚度与长度”——将人情网转化为安全网
1. 深度分析：计算一个中产家庭10年红包流的惊人总额。
2. 理念构建：从“零和社交支出”到“长期家庭资产”的认知重构。
3. 产品落地：期交年金险的“反脆弱性”——将年度社交压力转化为终身现金流。
4. 情景演练：如何向一位觉得“红包就是亏钱”的客户进行沟通。
主题四：给“新年Flag”一个财务底座——梦想的合伙人
1. 互动：学员写下自己或客户最常立的Flag，并贴出。
2. 方法论：“梦想量化三步法”：具体化、数字化、账户化。
3. 产品落地：如何根据Flag类型（购房、留学、养老）匹配产品，并制作“梦想兑现路线图”。
4. 角色扮演：客户说“我想提前退休”，你如何接话并引导。
主题五：开工利是，启动“钱生钱”引擎——企业主的财富金字塔
1. 高阶视角：企业主家庭与企业资产隔离的紧迫性与合法工具。
2. 理念构建：“企业是财富的冲锋舟，家庭是财富的航母”的资产配置理念。
3. 产品落地：大额保单在债务隔离、税务筹划、精准传承中的架构设计要点（浅析）。
4. 案例研讨：分析一个利用保单实现资产规划的真实企业主案例。
5. 核心话术锤炼：“张总，新年除了思考怎么为员工发利是，有没有考虑也为家庭的财富安全发一份‘终身利是’？”
模块三：实战演练——全场景情景模拟与话术通关
一、标准化销售流程导入：“春节规划面谈五步法”
1. 第一步：节日寒暄，情感破冰（技巧：如何让拜年不尴尬，快速切入主题）
2. 第二步：场景切入，引发共鸣（技巧：用故事或提问，自然引出五大主题之一）
3. 第三步：深度倾听，挖掘真需求（技巧：SPIN提问法在春节场景的变体应用）
4. 第四步：理念共鸣，方案呈现（技巧：如何讲好“压岁钱故事”和“年终奖三分图”）
5. 第五步：临门一脚，仪式促成（技巧：利用“新年新开始”的心理节点促成）
二、分场景情景演练与通关
• 分组：学员分为5组，每组主攻一个主题。
• 第一轮：组内演练
o 每组领取一个复杂客户案例（如：“想存压岁钱但又觉得收益低的医生客户”）。
o 根据“五步法”设计对话，并派代表准备展示。
• 第二轮：现场通关与导师点评
o 每组代表进行角色扮演（8分钟/组）。
o 导师与其余学员从“专业性、共情力、说服力”三个维度打分并点评。
o 核心聚焦：话术是否自然？痛点是否抓准？方案是否清晰？
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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