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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：5 天
课程背景| Course Background
在当前低利率与市场波动加剧的宏观环境下，兼具长期保证收益与潜在增长性的增额寿产品，已成为高净值客户资产配置中的重要选项。然而，传统的销售模式仍局限于收益率对比与产品功能罗列，难以触达客户深层需求。尤其对于主打“1.75%保证+分红”形态的增额寿，若无法清晰解析其“法律架构”与“金融功能”相结合的核心价值，销售人员极易陷入与纯理财产品的低层次价格竞争，导致转化率低下，客户认同感弱。
与此同时，高净值客户的关注点已从单一的“财富增值”全面转向“财富安全、定向传承与风险隔离”。他们需要的不是产品说明书，而是能够解决实际法律与财务风险的综合方案。这就要求销售人员必须具备“法商思维”，能够运用保险这一法律工具，为客户构建安全、可控的财富架构。
课程收益| Program Benefits
1. 知识构建： 深入解析“1.75%保证+分红”这一产品形态的双重法律属性。
2. 技能赋能： 通过三类典型高净值客群（企业主、全职太太、长者）的全程实战推演，为学员提供一套即学即用的“客户诊断-架构设计-价值呈现”标准化流程及配套工具，使其能当场针对客户具体痛点，出具定制化方案。
3. 价值重塑： 引导学员跳出“收益率”对比的误区，学会以“风险对价”、“资产所有权规划”及“法律确定性”等专业话语体系，重塑产品价值，提升沟通维度，最终实现客户信任深度与销售成交效能的同步提升。
课程大纲| Course Outline
第一节：核心拆解——洞悉产品的法律“武器库”
1. 产品核心法律结构三要素深度解析
• 一个核心关系图： 投保人、被保险人、受益人之间的“权、钱、控”流向图。
• “保证+分红”的法律属性拆解：保证现金价值&分红（浮动部分）权属拆解
2. 法商功能在三大场景中的具体体现与应用 【以下工具将会免费提供】
• 场景一：婚姻资产保护——“我的”还是“我们的”？
• 法律解析与架构设计
• 工具： 《保单资金来源与归属判定表》
• 现场带领学员进行演示操作并提供标准话术
• 场景二：债务风险防范——“企业家的家企防火墙”
• 法律解析与架构设计：
• 工具： 《家企资产隔离架构设计图》
• 现场带领学员进行演示操作并提供标准话术
• 场景三：财富传承可控——“给想给的人，按我的方式”
• 法律解析与架构设计：
• 工具： 《传承方案对比清单》（遗嘱继承 vs. 保险金信托 vs. 保单直接传承）
• 现场带领学员进行演示操作并提供标准话术
第二节：实战推演——三类客户从破冰到成交的标准化流程【课程中将提供工具、话术】
案例一：40岁中小企业主王总——构建“家企防火墙”
第一步：破冰切入：从“企业利润”到“家庭资产”的法律跨越
• 话题引入： 企业资产≠家庭资产
• 法商知识植入：
1. 法人面纱刺穿原则： 解释《公司法》第二十条。当公司财产与股东个人财产混同（如账户不分、损益不分）时，债权人可主张刺穿公司面纱，直接追索股东个人财产。这让“有限责任公司”变成“无限责任”。
2. 担保责任的绝 对性： 强调个人为企业债务提供担保后，担保责任是独立的、连带的。企业还不上，债权人有权直接要求担保人（企业家本人）以全部个人及家庭财产履行债务。
第二步：方案核心：拆解“分红增额寿”如何构建双重防火墙
• 使用 《家企资产隔离原理与保单架构对应图》。
1. 法律主体隔离（所有权转移）
2. 资产属性隔离
第三步：价值升华：重新定义“收益”——计算“风险对价”
• 处理异议的底层逻辑： 当客户质疑“收益率”时如何沟通。
• 法商知识植入：
1. 风险定价思维：
2. 机会成本与风险成本的抉择
案例二：55岁全职太太李女士——确权“独立财产”与“母爱信托”
第一步：破冰切入：探讨“母亲的身份”与“个人的权利”
• 关键工具： 《婚内个人财产合法性清单》
• 法商知识植入：
1. 婚内个人财产的认定与证据
2. 财产形态转化的风险
第二步：方案核心：设计“投保人权利”与“受益人安排”的弹性框架
• 核心动作： 出示《保单权益确认书》，并着重勾画“变更受益人”条款。
• 法商知识植入：
1. 投保人权利的物权属性
2. 受益权的债权属性与灵活性
第三步：将“家庭议题”转化为“责任规划”
• 关键策略： 为李女士提供使其配偶无法拒绝的沟通逻辑。
• 法商知识植入：
1. 家庭整体利益最大化
2. “情感账户”的资本化
案例三：65岁退休干部张教授——执行“定向、防漏的传承指令”
第一步：破冰切入：审视“意愿”与“法律结果”之间的鸿沟
• 关键讨论： 最近时事热点：“新闻中的继承纠纷案例”。
• 法商知识植入：
1. 继承权公证的“共识”难题
2. 保险受益权的“确权”优势
第二步：方案核心：利用“隔代指定”实现资产“防漏传承”
• 核心动作： 展示“传承路径对比图”。
• 法商知识植入：
1. 受益金作为“特定财产”的隔离性
2. 跳过“代位继承”的复杂性
第三步：方案整合：定位为“遗嘱的完美执行工具”
• 关键策略： 不贬低遗嘱，而是将保单定位为遗嘱中“现金资产”的最 佳执行工具。
• 法商知识植入：
1. 资产分类与工具匹配原则
2. “遗嘱+保险”的协同价值
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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