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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险公司销售人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。
然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。
作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：
★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？
★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？
★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……
★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？
★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？
★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？
★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？
……
归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。
本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最 佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。
课程收益| Program Benefits
• 业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；
• 服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；
• 专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；
• 工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。
【课程特色】
从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。
课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型
课程大纲| Course Outline
导入：波谲云诡的2022
1. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析
2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期
3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义
一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析
1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率
1）融资类信托数据解读
2）业绩明星的标志变化
2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显
二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析
1. 高净值人群的财富目标
2. 中国国内财富集中度
3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析
• 第一步：还原场景
• 第二步：找出问题
• 第三步：分析问题
• 第四步：提供方案
• 第五步：呈现方案背后的逻辑
案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收
• 一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次
层次一：赞美外表
层次二：赞美引以为豪的过往
层次三：赞美品格
• 二步法：提问的力量——需求画面勾勒
工具：探索和引导式的提问
• 三步法：绘制蓝图——需求预算推导
• 四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事
• 五步法：福利赠送——产品的好处和你有关
• 六步法：异议处理——强化购买动机
案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…
• 七步法：促成——懂保险，更懂你
导入：常见现象
1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？
2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？
3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？
• 第一步：找动机——怎样知道客户想听什么
1. 有效的提问
2. 敏锐的倾听
3. 动机的挖掘
• 第二步：强化动机——客户永远是对的
1. 动机：强化一个念头
2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避
• 第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙
1. 改变自己的角色
2. 转变谈话的立场
锦囊一：保险人生图
1.人生为什么要有保险？
2.为什么要做长期资产配置？
3.为什么现在就要买保险？
锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练
一、一图读懂养老金
1. 养老综合替代率
2. 养老品质线
3. 养老规划五步法
二、养老金市场分析
1. 为什么国家大力推行商业养老保险
2. 我有社保，还需要商业保险吗？
锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关
1. 条款解读
2. 卖点提炼
3. 社保与超级社保
4. 银行存款与超级社保账户
锦囊四：懂法律，让你成交更简单
1. 如何让客户感知你的专业？
2. 客户画像与风险点揭示
案例讲解与分析：企业家
案例讲解分析：公务员
3. 委托代持风险
4. 中产阶层财富传承完全规划
案例：按图索骥：如何和客户聊天？
复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
讲师背景| Introduction to lecturers
李轩老师
执业律师 & 银行保险高净值客户经营实战专家
授课风格
实用落地：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学。
引导启发：案例逐一解析，复盘失败原因；分享成功经验，点评一针见血；问题举一反三，技巧现学现用。
务实主义：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
深度探究：具备咨询行业深度视角，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点，共启愿景帮助企业跟踪落地。
风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。
• 中国政法大学（双一流）民商法学硕士
• 中恒信律师事务所 执业律师（专注婚姻法及公司法领域）
• 曾任世界500强企业、交通银行个金高级经理（深度管理银行高客财富业务）
• 曾任世界500强企业、中国太平保险总部个险&银保条线经理
• 曾任世界500强企业、友邦人寿个险业务销售经理
• 建设银行/工商银行/邮储银行总行等银行 特聘培训顾问（赋能超20家省级分行）
• 得到APP预备讲师
• 喜马拉雅APP保险频道优质主播
持证：执业律师、AFP、CFP、CPB认证私人银行家国家、注册高级税务筹划师、基金证券银行从业资格证
擅长领域：高净值客户法税风控、大额保单架构设计、家族财富传承与资产配置
个人简介
李轩老师是中国政法大学民商法学硕士，兼具中恒信律师事务所执业律师与金融机构高管双重稀缺身份。他不仅是金融持证人（AFP/CFP），更是真正具备法律执业资格与出庭经验的实战派专家。
在银行、保险领域，李老师曾担任交通银行个人金融业务高级经理和多家寿险公司业务培训负责人，深谙银行个金业务及保险营销痛点与高客经营逻辑。转型法律与咨询领域后，李老师将其独特的“执业律师视角”与“银行管理经验”深度融合，为各大银行提供具备法律深度的培训咨询服务：
• 个人客户与私行业务的“法税降维”实战专家：
• 核心差异化优势： 凭借中恒信律师事务所执业律师身份，李老师在面对高净值客户时，能从《民法典》婚姻家庭编、继承编、公司法与税法的高度切入，帮助银行理财经理打破“只谈收益”的困局，转而掌握“法律风险诊断+金融工具治疗”的高阶营销逻辑。
• 服务各个银行： 直接服务于中国建设银行（个金/机构/人力条线）、中国工商银行、中国邮政储蓄银行、招商银行等总分行，提供定制化法商营销策略与大单突破方案。
• 不可替代的实战价值（律师视角重构高客营销）
• 【高客法税风控体系构建者】独创“三维掘金模型”：客户隐性需求挖掘 → 执业律师级法税风控痛点定位 → 保单耦合资产架构。借助法律与金融双重专业，助力招商银行某分行私行客户保险业务提升23%，创单季3张千万级大额寿险保单，有效解决高客家企混同、子女婚姻财产外流等核心焦虑。
• 【银行保险产能提升实战派】注：通过律师身份建立信任，大幅降低复杂期缴产品的成交难度。
| 受训机构 | 实战成果 |
| 邮储银行某分行 | 植入法商逻辑后，3个月高客AUM增长18%，复杂期缴占比提升显著 |
| 工商银行某市行 | 专项辅导律师面谈技巧，保险业务达成率突破130% |
| 太平人寿某分公司 | 引入律师陪谈机制，理财类保险销量季度同比增长35% |
主讲课程
《法税赋能与家企隔离：执业律师视角下的高客财富保全实战》
《掘金高客：银行私行&财富客户深度经营与价值提升实战》
《玩转年金险：银行复杂期缴产品高效营销策略与客户沟通秘钥》
《从产品推销到需求顾问：银行客户经理高阶销售能力重塑》
《经验变黄金：银行优秀案例高效萃取、沉淀与复制推广工作坊》
《保险营销员超级IP打造计划》
《五步让保险人快速掌握社群营销》
《法商精讲》
《玩转年金险》
《后疫情时代的资产配置》
【部分培训项目案例】
| 序号 | 客户公司 | 培训咨询内容 | |
| 1 | X邦 | 设计全国精英营销员培养体系 | 设计涵盖资产配置、高端医疗、高净值客户营销全流程等不同类型课程，共计超过80个课件。 全国MDRT年增长率超过30%， |
| 2 | X平 | 设计银保系列全国销售培养体系 | 设计包括银保营销员&销售管理者在内的四大人才培养体系，共计154门课程，同时为全国培养超过600名授权讲师，以及300名案例萃取师。业务年增长率达到60%-80% |
| 3 | 建行厦门分行 | 50名私行客户经理/财富顾问—— 《法税下午茶：执业律师领航高客财富传承系列沙龙》 设计与辅导 | 6场主题沙龙覆盖私行客户180人✅ 沙龙现场预签大额保单意向22单，件均保费68万元✅ 私行客户到场率92%，客户满意度评分4.9/5.0✅ 沉淀《法税沙龙标准化操作手册》 1套，被市分行个金部全省推广 |
| 4 | 中国银行沈阳市行 | 全辖12家二级分行、96名私行客户经理—— 《律师视角下的高客KYC与资产架构实战》 2天集训+1个月线上陪跑 | 项目结束后1个月内：✅ 复杂期缴产品销量环比增长47%✅ 千万级以上大额保单新增3单✅ 高净值客户保险配置渗透率从28% 提升至43% |
服务客户
【银行】
中国建行：总行 （个金部&机构部&人力资源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：经验萃取课程、行动学习课程、微课设计开发课程、年金产品营销类课程
中国工商银行：总行、江苏分行、苏州分行、深圳分行：OKR落地课程、行动学习课程、年金产品营销类课程
中国邮政：山东邮政、陕西邮政、广西邮政、苏州邮政、天津邮政：高净值客户开拓、健康险营销等课程
中国邮储银行：总行（个金）、山东分行、陕西分行、广西分行、江苏分行、湖南分行、浙江分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程
中国招商银行：南京分行、扬州分行：年金产品营销类课程、经验萃取课程、基层管理者素质提升类课程
【保险】-寿险
中国人寿：郑州分公司、江苏省分公司、泰州分公司、扬州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山东省公司、临沂分公司、泰安分公司
中邮人寿：天津分公司、广西分公司、山东分公司、浙江分公司
中国平安保险：广东分公司、江苏分公司、浙江分公司、黑龙江分公司、四川分公司、东莞支公司、宁波分公司、北京分公司、金华支公司、绍兴支公司、枣庄支公司、聊城支公司、泰安支公司
中国太平洋保险：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家庄中支
中国太平人寿：银保总部、个险总部、广东分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江苏分公司
新华保险：总公司、青岛分公司、福建分公司
大都会人寿：江苏分公司、苏州中支
富德生命人寿：湖南分公司
农银人寿：运城中支
大家人寿：陕西分公司、陕西分公司、运城中支、大同中支
【互联网公司】
美团（到店、骑行、外卖等8个事业部，合计超过30场）：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程、目标管理类课程、时间管理类课程、OKR课程等
字节&小米&得物：行动学习课程、经验萃取课程、微课设计开发课程
学员评价
李老师治学严谨，要求严格，能深入了解学生的学习和生活状况，循循善诱，平易近人。同时拥有非常丰富的方法论功底，能将方法论与企业实际进行结合。注意启发和调动学生的积极性，课堂气氛较为活跃。上课例题丰富，不厌其烦，细心讲解，使学生有所收获。
工商银行总行人力资源部李明处长
告别理论说教、亲历案例分享、老师设计的案例很鲜活，太受用了! 课程轻松活泼，效果很好，内容丰富感谢。
时任太平人寿银保部总经理冯唐平
李老师经验丰富,特别擅长课程创新，能结合企业当前的问题不断进行课程更新、迭代。讲课内容紧凑、丰富，教学内容重点突出，接地气，每个知识点都耐心的讲解透彻。
众安保险副总经理宋振华
宇飞老师就像一个诊断医生，每次培训通过“望、闻、问、切”对企业的问题与痛点进行全面体检与评估。找出原因之后马上对症下药，提供有效解决方案与实施细则。他不是为了培训而培训，而是通过培训来解决企业实际痛点问题。
平安人寿人力资源部副总经理黄毅望
【精彩瞬间】
| 太平人寿 《从子女教育角度销售期缴产品》 | 泰康人寿 《后疫情时代组经理的能力提升之路》 |
| 工行 《卓越的大客户销售实战技能提升训练》 | 邮储银行 《后疫情时代管理者角色认知与能力提升》 |
【视频链接】
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/426bf2f61253642700226345760/v.f1453242.mp4
高客营销——新公司法解读
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/af88edf01253642700224655050/v.f1453242.mp4
什么是社群营销
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/ad3a43163270835013443075424/v.f1453242.mp4
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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