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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行网点主任，大客户经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前国内银行业竞争加剧，网点作为客户对接核心阵地，网点主任需兼顾管理统筹与大客户攻坚双重职责。面对国企、专精特新企业、本土高净值人群等重点客群，其沟通需跳出单一产品视角，适配多层级对接场景（财务人员 / 企业高层）。本课程立足网点主任角色定位，聚焦国内业务实际，以客户心理学为基础，破解对客沟通痛点，通过实战技巧与本土案例，助力网点主任高效建立信任、挖掘需求，提升大客户营销转化与长期粘性。
课程收益| Program Benefits
1.明确网点主任对客沟通核心定位，掌握统筹 + 攻坚双重角色逻辑；
2.习得客户心理学应用与分层沟通技巧，高效对接企业多层级人员及高净值客户；
3.熟练运用简化版 SPIN 等工具，精准挖掘大客户显性与隐性需求；
4.掌握国内大客户全场景营销技巧，提升转化与复购率；
5.获取实用工具包，规避沟通误区，优化资源协调效率
课程大纲| Course Outline
一、网点主任的双重角色
1.核心职责
2.与普通客户经理的差异
案例：某网点主任在某区域龙头企业合作谈判中，以 “网点资源倾斜 + 长期服务承诺” 促成合作落地
二、大客户营销的核心逻辑
1.痛点思维
2.长期思维
案例：某股份制银行网点通过 “专精特新企业专项信贷 + 政府补贴对接” 方案，绑定某科技企业全周期合作
一、客户心理学核心原理
1.认知偏差规避
2.信任建立的三大维度
3.通用技巧
案例：某网点主任对接某民营企业主，利用 “同城经营 + 行业共性” 建立共情，快速打破沟通壁垒
二、高效沟通的底层能力：倾听、共情与表达
1.倾听技巧
2.共情表达
3.表达逻辑
案例：某网点主任通过倾听发现某企业 “财务流程优化需求”，联动运营团队定制方案
三、分层对客沟通：不同触点人员的沟通策略
1.对接企业财务人员
技巧：专业化、方案化
案例：网点主任对接某国企财务总监，以 “票据池自动化处理 + 税务合规对接” 解决核心痛点
2.对接企业决策层（老板 / 高管）
技巧：服务、合作，共赢
案例：网点主任对接某民营制造企业董事长，以 “产业链金融 + 网点专属服务团队” 达成合作
3.对接高净值个人客户
技巧：信任、个性化、增值化
案例：某网点主任为某企业主（高净值客户）提供 “个人资产配置 + 企业结算联动” 服务，通过定期沟通经营动态建立深度信任
一、SPIN 提问法实战应用
1.情境问题（S）：快速了解客户现状
2.问题问题（P）：精准聚焦痛点
3.影响问题（I）：关联业务影响
4.需求回报问题（N）：匹配网点能力
案例：网点主任用简化版 SPIN 提问法，快速挖掘某商超企业 “门店收单 + 资金归集” 需求
二、需求挖掘的通用技巧：观察 + 倾听 + 资源联动
一、场景一：新企业客户开发（陌生拜访 / 政企联动触达）
1.技巧：大、广、专
2.沟通逻辑：问题+方案+经验
案例：某网点主任开发某光伏制造企业，以 “绿色信贷 + 网点专属服务小组 + 政府补贴对接” 组合方案达成合作
二、场景二：存量企业客户深耕（交叉营销 / 需求升级）
1.技巧：综合服务匹配
案例：网点主任针对某连锁商超企业，协调网点对公、对私团队，推出 “商户收单 + 门店装修贷 + 企业理财 + 员工代发” 一站式服务
1.场景三：企业客户危机处理（服务投诉 / 国内经营风险）
1.技巧：责任心态+解决问题+后续服务
案例：某网点因系统故障导致某企业回款延迟，网点主任亲自上门道歉，联动总行申请 “临时授信 + 手续费减免” 挽回客户
1.场景四：企业多层级对接（财务人员→高层）
1.技巧：痛点+需求+方案+承诺
案例：网点主任先与某民企财务经理沟通，了解到 “融资审批慢” 痛点，再对接董事长时，直接给出 “网点加急审批通道 + 专人跟进” 方案
一、场景一：本土高净值个人客户开发（非私行类）
1.技巧：圈子效应
2.沟通重点：“网点便捷服务 + 资金安全保障 + 个性化配置”
案例：网点主任通过某企业贷款业务，联动开发企业主个人存款 + 理财需求，以 “网点专属理财经理 + 定期资产检视” 建立信任
一、场景二：个人大客户关系维护
1.技巧：定期回访+需求导向
2.非金融增值服务：生活、家庭、事业
◦案例：某网点主任为高净值客户组织 “区域经济形势分享会”，邀请本地企业家交流，强化客户粘性
一、常见误区分析
二、通用工具包
1.大客户沟通准备清单（含客户分层、痛点预判、网点资源盘点）
2.分层沟通话术模板（财务人员 / 企业高层 / 高净值个人）
3.网点资源协调申请表（用于对接总行 / 分行资源支持）
【模拟演练与复盘总结】
1.分组模拟（网点主任视角）
场景 1：对接企业财务人员，挖掘结算 + 融资需求
场景 2：亲自拜访高净值个人客户，建立信任关系
场景 3：处理大客户投诉，协调网点资源解决问题
2.现场点评：针对 “角色定位、沟通逻辑、资源整合” 提出优化建议
3.课程总结：核心技巧回顾、网点主任常见疑问解答、后续工作落地建议
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
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