1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：网点柜员及银行新员工
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着金融科技的不断升级，客户习惯的不断变化，银行网点柜员的角色越来越弱化，但是在当今漫长的过渡期，到网点办理业务的客户仍有很多，而且该类客户的特点逐渐呈办理业务复杂程度高、开发潜力大、服务诉求强，这更要网点的柜员及厅堂展示出较高的服务能力，专业素质及营销意识。所以柜面精准营销的必要性比任何时期都重要。
课程收益| Program Benefits
本课程从网点柜员的柜面营销的心理建设、标准化服务流程及精准营销的流程和方法等内容进行详细讲解，旨在对目前柜员岗位人员进行营销意识的引导，全面提升网点柜面的营销能力和服务水平。
课程大纲| Course Outline
一、尝试与客户建立沟通
（一）柜面开口率低的原因分析（提问式互动）
1、固有思维
2、动力不足
3、恐惧心里（害怕被拒绝）
4、信心不足
（二）开启沟通桥梁
1、柜面开口营销的关键要素
（1）充分的客户识别
（2）转变心态（为客户解决问题）
（3）网点客户金融需求分析
（4）着重点在团队协作
2、新形势下柜员岗位的独特优势
（1）大环境影响下新的机遇
（2）柜员岗位的核心优势
二、开启沟通的必备条件
（一）自身素质提升
1、熟练的业务能力
2、产品熟知程度
3、客户识别能力
4、基本话术组织
（二）外力协作
1、厅堂协作响应
2、网点销售工具的使用
一、服务礼仪标准化（图片展示及现场演练）
（一）仪容仪表
（二）着装
（三）友好礼貌
（四）服务纪律
（五）专业知识
（六）职业道德
案例分享
二、柜面服务7部曲
（一）行为动作（图片展示）
（二）基本话术
（三）注意事项
（四）现场模拟演练
一、精准营销的前提——专业高效服务
二、厅堂协作响应机制
（一）与大堂经理(轮值）的响应配合
1、信息通畅
2、目标明确
3、相互配合
（二）与客户经理的响应配合
1、介绍话术
2、信息通畅明确
3、及时反馈结果
三、客户识别
（一）一次识别
1、“三观”
客户外在特征
客户气质与谈吐
客户行为
2、潜在高端客户识别特征
学员互动——客户识别的其它渠道或方法？
（二）二次识别—快速检索信息
客户级别、资产、负债
客户持有产品
四、客户需求分析
（1）业务种类缺失
（2）资金闲置或未充分利用
（3）符合资质要求
（4）特殊身份人群
（5）家庭经济支柱
学员练习——三类客户的需求分析
五、一句话销售/引见
1、快速整理需求
2、营销工具的使用
3、一句话销售/引见话术规范
4、引见的重要性
六、切记不要做的行为
学员练习
三个场景演练
一、第一阶段—获取阶段
“牵手行动”—了解你的客户
1、“牵手行动”的对标客户特征分析
2、存量客户管理
（1）存在问题分析
（2）存量客户挖掘的四个步骤
1）客户筛选（客户360视图分析）
2）破冰联系（营销模块的使用）
3）电话邀约（任务管理）
4）需求面谈（任务管理及线索管理）
3、新客户管理
1）新客户关怀营销流程（建立线索）
2）2+2管理原则（加入任务栏自助提醒）
3）闭环管理（客户管理周期通过任务弹框实现）
二、第二阶段—经营阶段
“提升行动”—客户等级提升
1、“提升行动”的对标客户特征分析（客户360视图分析）
2、提升目标设定（目标管理模块）
3、分层梳理
4、提升流程
1）名单梳理（客户关系管理模块进行临界客户确认）
2）建立联系（加入任务栏）
3）获取信任（多频次联系系统提醒）
4）活动升温（营销活动）
5、三类客户提升要点
1）潜力激活
2）临界升阶
3）到期转化（731联络法）
6、提升评价标准解析
“巩固行动”—客户粘度增强
1、“巩固行动”的对标客户特征分析
2、客户巩固矩阵
3、忠诚度模型分析
4、巩固流程
1）优质客户筛选
2）方案制定与执行
3）效果监控
5、MGM推荐模式（引见机制的建立）
二、第三阶段—挽留阶段
留存行动”—客户防流失（建立客户防流失模型）
1、“留存行动”的对标客户特征分析
2、客户防流失预警模型
3、客户挽回营销流程
1）流失预警客户筛选
2）流失客户挽回方案制定与执行
3）效果监控
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问
珀菲特咨询顾问Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号