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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：银行参与信用卡营销的客户经理、信用卡中心的相关人员， 主管信用卡的行领导，信用卡客户活动管理和策划部门的相 关人员。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
扫楼扫街、开卡送礼、满减活动、周末半价日等等活动 名词，近些年充斥着信用卡营销市场，借助中国经济飞速发 展的这些年，各大银行的信用卡业务发展可以说是突飞猛进， 信用卡市场也经历了蓬勃发展的最 佳历史机遇，但是有波峰 必然会有波谷，随着中国经济发展不断减速，银保监的监管日趋严格，科技金融带来的业态改变等大环境因素，让信用 卡市场拓展越来越难。怎样在目前的新形势下谋求一条信用 卡营销的常态化模式，各家商业银行都在积极的探索和尝试 中。
课程收益| Program Benefits
该课程从信用卡历史追溯开始，将信用卡的核心本质—消费 进行重点分析，重新理解和定位信用卡的自身属性，在分析 目前信用卡市场现状和面临形势基础上，以消费的核心本质 为中心思想，从卡片本身、客户对标及营销模式三个维度， 提出的五项应对策略，并附案例逐一进行讲解， 旨在让参培 学院真正的了解信用卡的核心本质，从消费源头去理解信用 卡营销的若干方法，从而应对当前新业态下的信用卡营销工 作。
课程大纲| Course Outline
一、当前信用卡市场现状
( 一) 高持卡率
1、总量多
2、人均多
3、优质客群占有率高
(二) 淘汰的营销模式
1、扫楼扫街
2、特惠商户辅助
3、集中团办
(三) 多样化金融产品的冲击
1、“类信用卡”产品
2、消费贷款类产品多样化
( 四) 客户消费习惯的改变
1、无卡消费习惯
2、“被强制”的使用互联网金融产品
二、转变思路
1、粗犷的“面对面”拓卡模式→ 链条式拓卡模式→ 点对点拓卡
2、拓卡→ 拓活→ 拓卡
3、重新认识联名卡和分期业务
4、“草船借箭”思维
5、营销活动→ 营销策划
三、四大国有行信用卡发展策略
（一）建设银行信用卡—“场景+融合+科技”
1、以消费为源头，并行线上+线下的场景营销，加速用卡环境建设
2、优势业务融合，住房金融等消费贷融合信用卡业务发展
3、金融科技升级信用卡办理流程，互联网思维式的场景营销活动监控
（二）农业银行信用卡—“精准+创新+乡村振兴”
1、找准客户群体重点发力
2、不同客群进行重点营销，同时创新产品组合
3、结合乡村振兴战略，实施城+县域的发展模式
（三）中国银行信用卡—“全币种+年轻客群”
1、全币种卡的重点拓展
2、玩转年轻客群
（四）工商银行信用卡五维度比较
1、产品
2、客群
3、营销模式
4、特点呈现
5、融合渠道
四、银行的应对策略
( 一) 提升信用卡的附加价值
1、消费为王
2、渗透生活
3、强调属性
(二) 场景化营销建设
1、场景建设“两点一线”
• 热点
案例：春季露营
• 爆点
案例：瑞克爷爷、彻斯叔叔
• 流水线
消费端— 申请卡—消费得优惠—手拉手—追踪
2、场景化营销“三板斧” 案例：盒马生鲜
• 专注化宣传
• 即下卡即享受 (时间就是金钱)
• 病毒式营销
案例：拼多多百亿补贴
课堂练习：信用卡场景营销模拟演习
(三) 体验式营销—新媒体助力
1、探寻直播/短视频的魔力？
• 粉丝效应
• 互动性强
• 娱乐性强
2、信用卡产品融合
• 账号“养殖”攻略
• 日常活动导入
1. 宣传活动转变为演绎活动
• 热点活动参与
紧随热点推出信用卡联动活动
3、平台数据追踪及分析
(四) 目标客群锁定
两大客群锁客
1、青年成长客群
娱乐、 日常消费、大额消费
2、年轻家庭客群 亲子、教育
(五) 无卡消费推广
1、消费新时代
“双无时代” (无现金、无实体卡)
2、APP 推广（金融科技助力）
3、激活客户捷径（即时效应）
六、案例分析
（一）工会服务卡
（二）交通银行—以“卡”会友
（三）招商银行信用卡社交媒体账号分析（抖音、B站）
讲师背景| Introduction to lecturers
林涛老师
——银行网点营销管理教练
• 曾任某国有大行支行副行长、网点负责人、信用卡中心主任
• 曾任某国有大行总行级内训师
• 曾任某国有大行总行网点系统化转型项目辅导老师
• 曾任某国有大行网点转型顾问
• 国家认证理财规划师（ AFP ）
• 某国有大行全国十强网点负责人
擅长领域 ：银行网点效能提升、银行网点系统化转型（软转+硬转）、银行网点服务标准化流程及投诉处理、信用卡营销及活动策划、银行零售业务新流程体系搭建（含零售信贷业务）
授课风格
兼具多年银行内训师授课与网点经营管理实战经验，擅长将理论知识与实际业务问题深度融合，课程设计与讲授以案例为引、以实操为核，实用性与落地性极强；网点辅导中擅长跨岗位高效沟通，精准激发人员内生动力，打造向心力、凝聚力与战斗力兼备的专业团队，形成重实效、强结果的培训辅导风格。
个人简介
林涛拥有 12 年银行从业经验，历任柜员、产品经理、客户经理、支行信用卡中心主任、网点负责人、支行副行长等职，先后分管零售、公司、信贷业务及党建、工会等工作，深耕银行基层管理与营销实战，擅长网点运营管理、零售业务拓展及对公营销。
任职期间，以网点 “五星” 管理模式为核心，结合项目营销联动零售业务的运营策略，带领所在网点在 2018 年业务考核中斩获总行近万家网点 “十强网点” 称号。
同时担任总行内训师 10 年，深度参与摩根大通 “示范网点打造”、总行 “网点效能提升”、安永 “网点系统化转型” 等核心项目，将网点转型理论与实际运营深度融合，构建了兼具理论模型与实战效果的专属知识体系；累计在总行、分行及邮政公司授课近 50 场，覆盖超 5000 人次，主讲《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》、《新常态下银行网点负责人 “五会” 胜任模型》、《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》、《银保销售实战系列课程》等精品课程，为工行、中行、建行、邮储银行及多家农商行等机构授课，评分均在 90 分以上；聚焦网点效能提升开展落地 5DAY 辅导，助力合作网点核心指标提升超 30%，实战成果显著。
担任职业讲师后，聚焦后疫情时代银行网点经营管理转型课题，深耕新业态下网点标准化服务、营销活动策划、人员管理等领域，发表多篇专业文章并开展多项课题研究。精准把握银行业新环境、新业态、新客群特征，研发适配当下银行网点营销管理破局需求的系列新课程，落地多轮教学实践，积累了丰富的成功案例，实战成效显著。
主讲课程
1、新常态下网点转型系列课程 ：
网点负责人 ：《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》
理财经理 ：《银行低利率时代理财经理营销破局“三攻略”》
客户经理：《存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》
柜员：《柜面赢销・客维增效 —— 银行柜面沟通服务与精准营销实战课》
2、业务类：
银保：《“耕” 醒沉睡资产 —— 银保存量客户激活与价值提升实战营》《精准画像赋能精准营销 —— 银保客户需求洞察与标签应用》、《功能保障型产品场景化营销 —— 从 “讲产品” 到 “解需求”》、《高客经营与保险金信托开发实战》
信用卡：《存量博弈时代：信用卡营销升级与网点客户深度经营实战》、《新消费时代：信用卡微商圈打造与全链路场景营销核心战法》
对公：《存量突围：新常态下银行企业客户营销破局与业务深度绑定流程》
3、服务管理类：
标准化服务：《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》
消保投诉：《“三环管控 + 四维解析”：后疫情银行投诉应对与服务能力提升实战指南》、《银行网点投诉（舆情）识别处理及预防》、《合规护航·权益守护：银行业消费者权益保护全流程实操课程》
4、其他类：
《旺季开门红系列课程》、《银行网点厅堂一体化综合模型》、《校园人到银行人的角色转变》、《新金融环境下的银行网点布局》、《银行培训新结构—需求导向》
5、银行网点辅导类 ：《银行网点效能提升辅导（5DAY ）》，《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》，《银行网点千百家创建（ 5+5DAY）》
服务客户
工行宁夏省分行、工行山西省分行、工行晋城分行、工行晋中分行、工行烟台分行、中国银 行陕西省分行、中国银行云南省分行、建行陕西省分行、建行宁夏自治区支行、建行青岛市分行、建行大连市分行、交通银行珠海分行、邮储银行广西省分行、 邮储银行青海省分行、邮储银行西安市分行、 邮储银行渭南市分行、邮储银行咸阳市分行、邮储银行延安市分行、邮储银行宝鸡市分行、邮储银行铜川市分行、贵州省邮政公司、 池州市邮政分公司、平安银行昆明分行、兴业银行西安分行、兴业银行咸阳分行、华夏银行沈阳分行、光大银行西安分行、光大银行郑州分行、浦发银行兰州分行、民生银行昆明分行、吴江农商银行、安城农商银行、彬州农商银行、兴平市农村信用合作联社、凤翔农商银行、云南红塔银行、长安银行、西部证券。
【课程掠影】
| 工行某分行零售客户经理授课 《 存量博弈下的银行零售信贷：五环获客法与营销落地实战》 |
| 某农商银行网点负责人授课 《新常态下银行网点负责人“五会”胜任模型》 |
| 邮政某分公司金融网点负责人管理赋能培训 |
| 邮政某分公司《县域客群精准营销》现场授课 |
| 兴业银行某分行《新业态破局：银行网点服务全流程标准化建设》现场授课 |
| 邮储银行某分行《从单一服务到全域赋能：银行客户泛服务核心战法与实践》现场授课 |
| 邮储银行某分行《营业网点服务标准化辅导（ 3DAY ）》现场辅导 |
【视频链接】
银行新业态下的柜员现状及转型
https://v.qq.com/x/page/n3366i2oa8p.html
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