商业客户高效成交技巧

珀菲特顾问 | 梁海恩老师

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讲师简介 / About the Program Leader

梁海恩老师

营销策略与销售运作实战专家

• 曾任世界500强——玛氏食品-箭牌糖果（中国）有限公司Senior National OD Mgr(全国高级组织发展经理)

• Senior National BD Mgr(全国高级生意发展经理)

• 曾任山东省东营市利津数字化智慧农业及地理标志农产品品牌提升项目 操盘负责人

• 现任黄河口大米数字化产业研究院院长

• 现任山东省东营市利津第十届政协委员

• 快消品行业可以英文授课

擅长领域

• 营销策略研究及制定、销售运作系统建立

• 分销渠道、经销商管理、大客户管理

• 营销团队能力发展及激励、组织发展规划及管理

个人简介

梁海恩（AlexLiang）老师拥有世界500强企业高管工作经历，以及与中国各地渠道客户、乃至各地政府项目合作的丰富经验。

授课风格

• 系统性强：凭借多年世界500强企业、专业咨询机构的丰富工作经验，系统性解决问题成为一种常态

• 深入浅出：不仅分析现象，更深挖背后的规律，以结构化、图形化的形式呈现分享

• 实用导向：重心围绕行业普遍问题，甚至是学员自身遇到的问题，融入知识点，最终做出实战答卷

• 引导启发：2/3的授课时间，均为与学员之间就互动启发，让学员真正做举一反三

• 风趣易懂：授课过程中，常常以大家熟悉的时事热点、生活趣事来逐步带出知识点，让学员更好理解

凭借二十余年丰富的管理实战经验（十年世界五百强企业全国销售管理实战经验，十年快消品营销管理及消费者研究的专业项目咨询、行业培训经验，以及八年与政府国企在环保、现代农业、数字化应用产业等国家战略新兴领域的操盘经验）

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National OD Mgr.

• 负责设计能力发展路径规划、主持设计了涵盖传统渠道、批发渠道、KA、区域经理的，包含50多个模块的完整课程体系

• 创立了数据化的培训管理系统，高效管理了过万人，每年近百万条受训及成长变化的数据记录

• 主持创立了箭牌管理培训生、培训生

• 领导各区团队，通过建立辅导系统、赋能全国超过5,000名员工以及近万名经销商DSR

箭牌糖果（中国）有限公司 – Senior National BD Mgr.

• 负责总体管理、优化全国经销商（贡献全国生意90%）、及70%生意的渠道

• 负责设计：渠道利润结构、分销覆盖及补货运作模式、工具的优化

• 制定全国促销方案，每年规划、管理营销资源超过4千万元，监管同时持续提升资源使用效率

在2012年便实现了80亿人民币销售目标，并取得全国分销覆盖率达到90%的全球优异战绩，多次获得全球总部的嘉奖。

培训课程 / Training courses

主讲课程

营销销售

《促销设计与管理》（经典课程）

《高效销售技巧》

《销售辅导技巧》

《面向大客户的顾问式销售》

《高效业务数据分析》

《专业谈判技巧》

《营销管理-品牌篇》（返聘课程）

《品类管理-构成与实施》

门店销售

《进店业务拜访流程》

《零售店内陈列技巧》

《零售贸易条款谈判》

《面向门店的新品高效铺货》

《面向商业客户的高效成交技巧》（经典课程）

《连锁加盟招商经理成长训练营》

渠道管理

《批发渠道管理》

《专业经销商管理》

《经销商管理-JBP的运用》（返聘课程）

《专业谈判在加盟拓展中的应用》

团队管理

《高效的绩效回顾沟通》

《高效给予建设性反馈》

《高效给予赏识与鼓励》

《业务团队高效管理》

《业务目标及计划制定》

《优秀业务主管的五项修炼》

《销售区域指挥官成长营》

【部分服务案例】

快消品、母婴类行业

Wrigley 玛氏-箭牌糖类（中国）有限公司（外资独资）

主要成绩：

促进了传统渠道的市场份额持续提高：达到历史新高87.9%；并于2012年就达成80亿元的销售

为公司规划了《传统零售渠道的细分及运作》及《批发渠道及客户细分运作指引》

数值分销率覆盖率提高了10%、同时充份利用了经销商的资源，公司运作效率提高了23%

2011年因所领导的“绿箭长城项目”帮助公司的成熟权重产品的销量、利润及效率均得到提升、同时在客户凝聚方面取得了显著的成就，而获得了玛氏食品全球的终 极“创造精彩大奖”的荣誉（全球共提案超过2000个, 仅20个进入最后决赛）并获邀赴美国接受全球总部高层的嘉奖。

参与创建了箭牌（中国）企业商学院

创立了全国KA经理训练营（两年项目），并一直被沿用

创立了全国销售管理培训生（三年项目），并一直被沿用

创立了箭牌（中国）经销商管理学院，并作为商业凝聚力战略的重要组成，被一直沿用至今

COTY 医科（中国）投资有限公司

区域销售总监 – 区域管理策略研讨会 授课

益海嘉里（嘉里粮油）

C端、B端销售代表 – 销售技能提升及拓展（经销商篇、零售商篇、消费者篇） 授课

西安杨森

药店店长成长学院（华山论剑项目）— 课程体系设计 及 授课

工业品、涉农行业

东营市利津现代数字农业提升及地域特色农品品牌提升（国资项目）

主要成绩

策划打造“国 家 级黄河口滩区数控优质作物核心产区先行区”（超过10万亩）

制定“黄河生态弱碱金稻鲜米” 的商品体系及品牌营销方案，并通过跨界异业创新合作，推动了地方食品加工业的升级，以及一二三产的融合发展

为地方政府制定了“黄河口三角洲优质主粮产业升级”规划方案，并得到政府及业界的首肯

促成了与中化国际、山东土地发展集团等行业领导型国资企业的战略合作

成为中科院地资所直属机构的先进成果（智慧农业、先进植保、生态经营）转化基地

创立了黄河口大米数字化产业研究院，并成为东营市“黄河口特色农品联盟”的发起单位之一

BASF 德国巴斯夫 - 植保事业部

前线销售顾问 – 业务技能提升训练营——内容设计、授课

亚太区植保事业部 – 企业商学院建立、内训师资格认证营——体系规划、内容设计、TTT

Syngenta 先正达（中国）投资有限公司

企业商学院建立 、集团内训师资格认证训练营 —— 学院规划、课程体系规划及内容设计、TTT

区域主管 – 区域业务管理技能提升 —— 定制培训内容设计、授课

FMC 美国富美实

亚太区企业商学院建立、课程体系开发、市场业务各级岗位能力模型开发、授课

中国博天糖业有限公司 - 英国糖业集团 旗下全资子公司

大中国区供应链总经理 – 业务策略提升研讨会，授课

高科技行业（2B+2C）

AIRice 艾米现代农业集团

黄河口数字化农业产业园——项目规划、团队组建、政府公关、渠道开拓

黄河口数控生态胚芽鲜米——品牌打造、商品组合规划及推广

Gainmore新型环保技术集团

产品线开发规划（技术研发、产品定位、价格策略）

品牌定位规划、营销工具设计

销售渠道开发及管理

营销团队组建及能力辅导

部分曾参与、主导“营销管理”咨询、运营项目

箭牌糖果（中国）有限公司：2003~2004全国批发渠道优化

青岛圣元乳业有限公司：2002~2004年销售运营

广州浪奇实业股份有限公司：2004年全国业务效能提升

广州浪奇实业股份有限公司：2003年KA渠道管理提升

健力宝股份有限公司：2002~2003年KA渠道管理提升

部分曾经参与、主导的“组织发展项目”

西安杨森的“零售药店店长管理学院”的体系开发与实施

深圳嘉里粮油管理思维训练营突破式体验训练－课程独立开发、实施

中山华帝燃气股份有限公司：2004年中全国营销总监-经销商管理培训－课程开发、实施

箭牌糖果（中国）有限公司：全国批发渠道管理团队2004年培训－课程开发、实施

顶新国际（康师傅）有限公司：全国销售主管零售门店管理2003年培训－课程实施

诺 基 亚(中国)投资有限公司：02及03年全国业务人员销售技巧系列培训－课程开发、实施

深圳电信：大客户经理销售管理技能系列培训－课程开发、实施

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

部分服务客户

【精彩瞬间】

益海嘉里（嘉里粮油） 专业谈判技巧	西安杨森 面向商业客户的高效成交技巧
艾米现代农业集团 业务目标及计划制定	箭牌 促销设计与管理
博天糖业 批发渠道管理	圣元乳业 市场推广精英训练营

【视频链接】

销售目标及计划管理

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生意的本质

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销售水平的差异如何解

https://v.qq.com/x/page/q3358gt9vgy.html