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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户销售技巧：政企大客户销售策略与控单实战
参加对象
1. 适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层：• 销售总监、售前总监、储备干部• 大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的关系非常好，一起吃完饭，甚至客户主动问“还有没有下一场？是不是一起去K歌”，但是最后单子还是丢了；这又是为什么呢？
从公司角度讲，这些问题将导致整个团队“赢单率参差不齐”，业绩能不能完成“看天吃饭”，销售业绩预测也非常“不靠谱”。
总体来看，诸如此类的问题，还非常多。比如：
• 客户的采购目标明确，是好事吗？
• 搞定了客户决策人，为什么还不能赢单？
• 如何获取客户的预算？
• 如何发展Coach？Coach和内线什么区别？
• 处于竞争劣势，如何才能赢单？
• 如何识别订单推进中的风险？
1. 这些问题，哪一个处理不好，都影响赢单；而且“做单如下棋，千古不同局”，更增加了赢单的难度和不确定性。
2. 那么，有没有一种能够生产赢单策略的策略，“以不变应万变”，答案是肯定的。本课程的“大客户销售赢单策略”就是生产赢单策略的策略，它是一部生产赢单策略的“机器”。老师在充分吸收前人及当今众多销售策略的基础上，结合自己20年的实战经验，以及众多学员的实战反馈，总结、提炼形成了“大客户销售赢单策略”。
3. 它让各位销售同仁，从赢单靠运气，到靠一套稳定、成熟的赢单策略，去应对千差万别、时刻变化的打单场景；并且大幅稳定提高赢单率，实现每位大客户销售的“销冠梦”。
• 学会“一套生产销售策略”的策略：本课程好比大客户赢单的“孙子兵法”，并且授之于“渔“，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中分析形势，而且能科学、独立地制定赢单推进策略。
• 掌握”结构化分析项目形势“的技能：让销售学会清晰制定赢单策略与行动计划，进而科学预测赢率，以及大幅提升“控单力”！
• 掌握“统一销售团队打法”的最 佳实践：该课程“书同文车同轨”的方式，帮助销售团队统一语言、统一思维，统一策略制定的方法，从而提升团队整体业绩预测准确度与赢单率，解决销售团队能不能完成业绩“看天吃饭”的问题。
• 改变“打单凭感觉、赢单凭运气”的行为：该课程让销售改变过去“打单凭感觉”，没有章法，“八仙过海各显神通”，能不能赢单全凭“运气”的方式；进而形成依赖一套科学策略的打单、赢单的行为。
• 练就“成功签单不再依赖运气”的能力：掌握通过结构化的思维方法、全面的订单分析、精准的策略制定，大幅提升赢单率，让销售成功签单不再依赖运气，而是靠策略，大幅稳定提升赢单的能力。
一、大客户销售该如何制定策略与目标？
1. 1. 大客户销售该如何制定销售策略？
• 销售策略能解决什么？
• 制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点
• 在复杂订单中，采购方如何思考？
• 根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量
• 六大变量之间的结构关系
• 基于六大变量，形成销售策略模型
1. 模型：策略销售模型
2. 案例：企业客户是怎么买东西的？
3. 讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？
1. 如何制定订单销售目标？
• 什么是订单销售目标？
• 制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？
• 订单销售目标有什么作用？
• 怎么制定订单销售目标？
• 制定订单销售目标的双赢策略
1. 演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标
二、大客户销售制定策略，如何避免“方向不对，努力白费”？
2. 1. 分析订单的宏观变量
• 订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源
• 判断理想订单的两个角度
• 理想订单判断存在的四个风险
• 理想订单判断的五个价值
• 对于分析我方资源的两个建议
1. 讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？
1. 分析订单的中观变量：单一采购目标
• 什么是单一采购目标？
• 单一采购目标与订单销售目标什么关系？
• 如何引导客户的使用范围？
• 如何引导客户的期望？
• 客户的预算是怎么确定的？
• 如何正确利用签约时间？
• 分析单一采购目标，是为了让其无限靠近订单销售目标
1. 案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？
2. 讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？
1. 分析订单的中观变量：采购阶段
• 客户项目采购阶段模型
• 如何正确识别在“需求形成”还是“评估方案”阶段？
• 从阶段角度容易出现的问题及注意事项
• 需求形成之前，如何制定推进策略？
• 需求形成阶段，需要采取什么策略？
• 评估方案阶段的两个特征
• 客户已做方案评估，我方才介入项目，怎么办？
• 评估方案阶段，如何进行标前引导？
• 如何在采购决策阶段，处理顾虑？
1. 讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？
1. 分析订单的中观变量：竞争对手
• 识别四类竞争对手
• 从四个方面关注竞争对手
• 从八个方面判断竞争位置
• 位置领 先，如何制定竞争策略
• 位置落后，如何制定竞争策略
1. 讨论：针对竞争，你有哪些心得或故事？
三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定？
2. 1. 如何分析项目组织结构图？
• 项目组织结构图涉及哪四类角色？
• 项目组织结构图涉及哪五条线？
• 摸清项目组织结构图的四个注意事项
• 如何发展coach？
• 如何利用客户方的政治结构？
1. 模型：“四类角色五条线”模型
1. 如何分析每类采购影响者？
• 分析理解批准人（Approver）
• 分析理解决策人（Decision-Maker）
• 从FORM四个角度，深入理解决策人
• 分析理解评估者（Recommender）
• 分析理解用户（User）
• 四类角色与EB、TB、PB、UB的关系
• 分析每类角色的影响程度
1. 工具：项目决策人的FORM表
1. 如何分析采购影响者的利益？
• 分析采购意愿
• 分析组织与个人的“双重利益”
1. 案例：新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？
1. 如何判断各角色的支持程度？
• 五种支持程度介绍
• 如何判断采购影响者“强力支持”
• 如何判断采购影响者“支持”
1. 工具：订单决策链分析的“照妖镜”
2. 讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？
四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？
1. 如何分析风险与优势
• 分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）
• 如何分析风险？
• 你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？
1. 如何制定与推进销售策略与控单
• 什么是好的销售策略？
• 三步制定销售策略
• 当领 先竞争对手，如何控单
• 当落后竞争对手，如何逆风翻盘
• 如何通过标前引导，合理控单
• 如何利用投标中的“死分活分”控单
• 策略执行好坏，如何获取反馈？
1. 工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测
2. 案例：请帮销售小王支招，制定销售策略
珀菲特顾问 | 王晓明老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
王晓明老师
B2B/B2G销售增长实战专家
授课风格
聚焦实战：每门课程平均50余个案例，均来自王老师20年的销售增长积累，行业横跨软件、医疗、教育、网络安全、ICT系统集成、电力、水利水务等解决方案销售行业；并且案例优中选优，极具启发和引导价值。通过案例故事，充分呈现画面感，让学员在轻松愉悦、身临其境的感受下，掌握技能、提升认知。
视角全面：王老师在大客户销售领域，历经销售、售前、交付等核心岗位，并且操盘过销售团队2000余人的销售变革项目，推进公司业绩增长23亿，既有高层视野又有基层实操。因此，课程讲授视角全面，能够站在公司全局，系统化的解决大客户销售增长的问题。
互动性强：遵循学员是课堂主人的理念，在课程设计中，王老师设计了大量的讨论与呈现环节，充分激发学员互动，实现在学中练，练中悟；提高培训质量的同时，提高学员解决实际问题的能力。
工具丰富：王老师的课程既注重课堂的“热闹”又注重传授的“门道”；通过案例讲解、研讨调动课堂的“热闹”，让学员在实践案例中，学习解决问题的“术”；更重要的是王老师结合20年的实践沉淀，在课堂上深入浅出地传授给学员大量解决问题的工具，并讲清背后的逻辑，让学员真正掌握解决问题的“道”。
• 曾任：用友网络（中国ERP企业TOP1）销售总监、售前总监、交付总监
• 曾任：奇安信（中国网络安全企业TOP1）销售业务变革操盘手 部门经理
• 中国人民大学 MBA
• 《To B营销数字化实战》作者
• 国家网络安全技术教育产业融合发展试验区（北京）特聘讲师
• 北京航空航天大学 特聘讲师
• 北京交通大学特聘专家
• 北京交通大学创新创业平台 校外导师
个人简介
王老师专注“大客户销售增长”实战20年，在大客户销售领域视角全面，具有销售、售前、交付“铁三角”岗位的全面历练与沉淀，并深谙LTC流程优化实战。曾任“网安一哥”奇安信集团销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人主导销售业务变革，推动公司业绩增长23亿。曾在用友网络工作8年，曾担任销售总监、售前总监、交付总监、产品专家，累计签约200余个销售项目。做项目交付期间，树立2家全国样板客户，累计培训场次超过70场，培训总人数接近5000人。结合实战，王老师还把经验总结成了《To B营销数字化实战》畅销书。
实战经验
1、销售增长项目操盘能力——奇安信通过销售业务变革，3年销售业绩增长23亿，回款及时率提升10%，大客户产出增长15%，项目超支超期率降低30%
王老师在2021-2024年担任“网安一哥”奇安信销售业务变革及数字化落地操盘手，3年全程带领20余人推进变革项目，协同50余位销售高管、200多位销售业务骨干，实现了变革前后公司业绩增长23亿。变革中，深度优化了公司LTC（从线索到回款）、MCR（管理客户关系）、MPR（管理伙伴关系）三支核心销售流程；构建了“铁三角”模式，销售作战由过去“火车头牵引”变成自驱动的“动车牵引”模式，大幅提升赢单率与签约质量的同时，还提升了客户满意度。
2、大客户销售签单能力——在用友网络工作期间，签单能力多年排事业部头部10%，累计签约近5亿元
王老师擅长解决方案式销售，在用友网络任销售总监、售前总监期间，带领销售、售前人员签单能力多年排事业部头部10%，3年签约200余单，累计金额近2亿元。曾签下福田汽车、中国铝业、国机集团、天瑞集团、海拉中国等众多知名企业。工作中，积极推广应用策略销售、顾问式销售方法，提升解决方案价值，实现“深挖客户痛点、把单做大”，并不断提炼总结方法论，为后续做商业讲师奠定了坚实基础。
3、推进客户复购的能力——在用友网络工作期间，带团队交付的项目，客户复购率高达60%，并树立2家全国样板客户，带来近1亿元收入转化
王老师具备大客户销售领域销售、售前、交付三个核心序列的管理经验。在用友网络的8年工作，曾3年任交付总监，亲自主导或带团队交付了30余个大中型ERP项目，交付后两年内客户的增购、扩容或转介绍的复购率高达60%。同时，王老师交付的项目，有2家被用友集团评为“全国样板客户”，据不完全统计，2家样板用户，为公司带来近1亿元的收入转化。
4、销售咨询项目交付能力——转型商业讲师后，以解决企业销售实战问题为导向，不仅培训而且咨询、陪跑，1年服务2家大企业的销售咨询项目
王老师具有强大的实战落地能力，通过培训给企业掰开揉碎讲方法、讲案例，通过咨询、陪跑，抓住真需求，解决真问题，手把手辅导企业实战落地，扶上马送一程。2025年，服务了年营收1200亿企业神州数码的销售增长咨询项目；服务了年营收近500亿企业长虹佳华的销售咨询项目。咨询项目，获得了客户高管的一致好评，被称为“既有体系，又深谙实战”的销售增长专家。
培训经验
1、【大客户高效拜访与销售策略实战】——40余场企业内训或公开课、累计学员近4000人，学员评价满意度均90%以上
王老师自2021年以来，在奇安信、神州数码、东方电子集团、北京数字基建投资发展、用友金融、江苏普迈斯、福州晨丰软件、中国人民大学、国家网络安全产业园等知名企业或组织，针对如何提升销售在战场上的“亮剑交锋”——高效拜访能力，以及如何提升“运筹帷幄”——制定销售策略的能力，进行了40余场内训或公开课。该课程重点帮助客户提升如何制定赢单策略，以及推进项目缩短赢单周期的能力，场场培训，学员评价满意度均在90%以上。
2、【从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售实战】——20余场培训、10余场工作坊，累计学员近2000人
本课程曾在北京数字基建投资发展、北京车网科技、东方电子集团、山东章鼓集团等企业，培训或工作坊30余场。它基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程；帮助销售人员实现从“单点突破”到“系统作战”的跨越，真正提升赢单能力与项目掌控力。10余家客户，因培训此课程后，敲定了后续的返聘或系列课程合作。
3、【销售目标制定、分解与执行实战】——近20场培训，累计学员1000人，学员评价满分率90%
• 本课程主要解决政企销售团队普遍面临的年度销售目标“拍脑袋”，目标分解与过程执行严重脱节，导致年底业绩难以达成的困境。课程基于讲师的在甲方多年统筹销售目标制定与分解的经验，精心开发而成。该课程在江苏普迈斯、永康大健康、海颐软件等企业收到一致好评，客户评价满意度均在90%以上。
4、【LTC与铁三角】——30余场培训、累计学员3000人，学员评价满意度均90%以上
王老师自2021年以来，在奇安信、神州数码、用友金融等知名企业，针对如何提升销售团队作战协同能力，打破部门墙，提升赢单率及签约质量，进行了30余场培训。尤其是在神州数码的培训，转化成了后续的咨询项目，帮助客户重点解决了“销售与售前互锁、提升签约毛利、提升解决方案质量”等问题。
【理论体系】
【出版专著《ToB营销数字化实战》，总结出大客户销售增长“123”实战模型】王老师结合20年ToB、ToG销售增长实战经验，基于销售业务“订单、毛利、回款”的核心指标，在专著中提出了大客户销售增长“123”模型，基于一条主线，破解两大难题，抓住三个核心。
整个大客户销售增长，不仅要提升销售个人的能力，而且提升销售组织的作战能力，并通过业务、流程、数字化等角度系统解决。因此，王老师提出大客户销售增长基于“销售业务变革+数字化支撑”这一条主线，破解“对外搞定客情，对内搞定协同”两大难题，抓住“提升客户关系、提供有竞争力解决方案、制定合适价格”三个核心的系统化实战模型。
该理论体系来源实战，回馈实战，目前已经过近50家ToB、ToG企业的实战验证，在销售业绩增长方面，均取得了可观收益。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
大客户销售类：
• 《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》（经典课程）
• 《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》
• 《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》（经典课程）
• 《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》
• 《大客户销售技巧：政企大客户销售策略与控单实战》（经典课程）
• 《大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现》
• 《大客户销售实战：从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战》（经典课程）
• 《政企销售解决方案的设计、呈现与讲解》（经典课程）
• 《大客户销售能力提升训战营（3天2晚）》
销售管理类：
• 《销售管理：年度目标制定、分解与执行实战》（经典课程）
• 《销售管理：目标制定与团队业绩管理》
• 《销售管理：政企大客户关系经营实战》（经典课程）
• 《销售管理：销售体系建设与业绩增长》（经典课程）
• 《销售管理：新晋升管理者如何抓销售业绩》
• 《销售管理：销售流程体系与数字化建设》
学习华 为类：
• 《学习华 为：LTC与铁三角》（经典课程）
• 《学习华 为：客户关系经营》
【部分咨询案例】
| 客户公司 | 培训咨询内容 | 培训成果 |
| 神州数码 （2024年） | 营销综合能力提升高管班，涉及神州数码、神州信息、神州控股三家上市公司50多位销售高管 | 通过调研研讨，总结梳理出神州数码集团三类50余个销售管理问题，针对问题通过培训、辅导方式提供具体解决方案。培训获得95%以上的好评，并成功转化成咨询项目。 |
| 南天信息 （2025年） | 南天信息十五五发展规划销售管理共创班，涉及南天信息旗下金融科技、数字政府、智慧交通、智慧政务等业务板块 | 结合国内解决方案式销售行业部分龙头企业的销售增长实战，给南天信息进行了针对性的培训、辅导、共创；支撑南天信息完成了十五五发展的销售增长规划提案。 |
| 长虹佳华 （2025年） | 长虹佳华分销体系激励规划培训，涉及长虹佳华智慧城市、云服务、ICT集成等众多事业部的分销体系激励规划 | 结合长虹佳华销售业绩增长迟缓、回款慢的痛点，通过分销积分激励培训，销售业绩平均每季增长10%，回款及时性提升了25%。 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
ICT、软件：中国移动、海尔集团、神州数码、中电金信（返聘2场）、长虹佳华（返聘2场）、南天信息、用友网络、海颐软件（长期陪跑）、奇安信、中电广通、用友金融、鑫云科技、紫光恒越、北京数字基建投资发展、北京车网科技、优诺科技（返聘2场）、杰软科技、极客邦、晨丰软件
项目制造、高科技制造：国机集团、京博集团、兴隆工业集团、天瑞集团、荣程集团、科林电气、突破电气、凯普林光电、朗生集团、三河洁神 （返聘2场）、江苏普迈斯、徐州永康电子
汽车、新能源、新材料：福田汽车、中国铝业、海拉中国、北京威卡威、钢研高纳、阳光智维（返聘2场）、石大胜华
学员评价
王老师的课程，深入浅出，实战性强，能够直击要害；讲授的解决方案能真正解决大客户销售管理中的实际问题；是一位大客户销售领域难得的实战型培训讲师。
神州数码汽车BG联席总裁 董琳
我们始终把销售业绩增长作为核心来抓，这次王老师的课程真是太及时了！作为实战派专家，王老师的讲解直击要害，让我们对销售管理中的各种‘坑’有了全新的认知——如何提前避坑、巧妙绕坑、及时填坑、奋力爬坑，乃至识破‘坑中坑’，都讲得明明白白。听完只觉茅塞顿开，太解渴了！
烟台海颐软件股份有限公司 总经理 李慧霖
王老师过去20年的大客户销售管理经验，对于我们企业是一笔难得的宝贵财富，把王老师请来授课，并针对性的解答我们工作中的实际问题，这培训费用花的太值了，真是花小钱办大事儿。
北京鑫云科技有限公司 总经理 龚乃锦
我目前参加过的大客户销售最实战、最有高度，又最接地气的就是王老师的课程，课堂上的很多问题，在我们企业都若隐若现，王老师能够入木三分的指出问题，提供方案，真是培训大牛。
徐州永康电子有限公司 总经理 赵雪成
【精彩瞬间】
| 神州数码 《销售管理：销售体系建设与业绩增长》 | 中国人民大学商学院 《大客户销售能力提升训战营》 |
| 海尔政企销售训战营 《销售管理：政企大客户关系经营实战》 | 鑫云科技 《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》 |
| 极客邦销售训战营 • 《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》 | 用友金融 《学习华 为：LTC与铁三角》 |
| • 福建晨丰科技 • 《大客户销售技巧》 | 北京数字基建投资发展 《从“市场开拓”到“稳步赢单”的政企销售技巧》 |
| 徐州永康电子 《销售目标分解与执行实战》 | 烟台海颐软件 《高效拜访与销售策略实战》 |
【视频链接】
《大客户销售技巧：打破同质化竞争，实现价值突围》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/5b5b27235145403712637784182/v.f1453242.mp4
《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a1a3e9cb5145403708599946214/v.f1453242.mp4
《从“市场开拓”到“稳步赢单”的政企销售技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/463a20675145403717997080921/v.f1453242.mp4
《组织作战引爆销售增长》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/2b78aaaf5145403695973058295/v.f1453242.mp4
《大客户销售技巧：商务礼仪》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/4d78fac15145403708601166766/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
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