大客户销售能力提升训战营

1. 作为销售骨干，你是否经常面临如下问题？

1、 客户拜访方面：

• 客户总说忙，约访困难：约访经常被拒绝，不知道该以什么理由

• 搞不懂客户真正想什么：客户说的跟最后想要的，经常不一致，琢磨不透

• 如何正确提问，心里没底：问的问题要么客户不爱回答，要么得不到价值信息

• 如何讲产品客户才不比价：怎么讲产品采不跟跟竞争对手比功能、拼价格

• 拜访后客户迟迟没行动：销售忙前忙后，最后发现客户那边迟迟没行动

1、 赢单策略制定方面：

• 销售周期长，情况变化频繁：短则三五月，长则两三年，时刻面临情况变化

• 客户决策人员多，赢单困难：客户决策人来自多部门，单靠搞定某个人越来越难

• 对手步步逼近，价格一降再降：“群狼环伺”时常打价格战，利润空间无限压缩

• 做单没策略，凭经验乱打一气：大多数情况凭经验做单，没策略的乱打一气

• 总在迷雾中前行，赢单靠运气：变化和风险看不清，能不能赢单全凭运气

1、 销售打单协同方面：

• 复杂大项目赢单越来越难：客户需求一旦发出，可能被竞争对手培育半年了

• 老客户产出不持续不稳定：光打粮食不养地，销售自己想养客户，也是有心无

• 赢单质量低，导致回款难：拿下的单子要么地板价，要么难交付、难回款

• 内部协调资源协靠“刷脸”：销售跨团队协调资源，要么靠刷脸，要么靠领导

• 前后场协同流程长梗堵：销售抱怨后场像衙门，流程长梗堵

1. 从“客户拜访、制定赢单策略、销售打单协同”3大方面，实现12项收益；系统化提升销售能力，助力业绩长期增长

1、 拜访技能提升方面：

• 学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法：分析客户拒绝约访的五个原因，然后针对性给出实用的破解方法。

• 掌握“一套正确理解客户期望"的系统方法：从期望、需求、动机，三位一体角度，解构客户谈话，从更高维度满足客户期望，突出优势。

• 掌握“一套建立信任有效沟通”的科学要领：通过跟客户建立专业信任、利益信任，正确倾听与提问等方法，形成一套有体系的科学要领。

• 学会“通过拜访，如何给客户布置作业”：通过给客户“布置作业”，与客户手挽手一起向前推进项目，直至签单。

1、 赢单策略制定方面：

• 学会“一套生产销售策略”的策略：本课程授之于“渔“，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中分析形势，而且能科学的独立制定推进策略。

• 掌握”结构化分析项目形势“的技能：制定清晰赢单策略与行动计划，精准预测，大幅提升“控单力

• 练就“成功签单不再依赖运气”的实力：掌握通过结构化的思维方法、全面的订单分析、精准的策略制定，大幅提升赢单率，让成功签单不再依赖运气

• 掌握“统一销售团队打法”的最 佳实践：帮助销售团队统一语言、统一思维，统一策略制定的方法，从而提升团队整体业绩预测准确度与赢单率

1、 销售打单协同方面：

• 掌握”机制驱动，长效增长“的策略：通过商机分类分级、铁三角协同等机制，提升协同作战能力，驱动销售提高赢单率与赢单质量，实现长效增长。

• 提升“客户经营，锁定项目”的能力：通过客户经营，提升信任，实现联合共创，战略合作，进而锁定项目，屏蔽对手，建立既打粮食又养地的大客户高产体系

• 提升“高质签约，顺畅回款”的能力：通过解决方案评审，投标决策协同等机制，实现高质量签约，以便好交付、有利润、易回款

• 解决“协同不畅，事不关己“的顽疾：采用流程型组织思想，以及科学分钱策略，拆掉部门墙，实现客户界面铁三角、前后场之间高质高效的协同

【模块一】：拜访学会，业绩翻倍

一、如何约访，才能提高成功率？

1. 1. 信任是约访的基石，如何建立信任？

• 四种信任类型

• 与客户建立信任的总体思路

• 建立专业信任的七大方法

• 建立专业信任的常见错误

• 建立利益信任的方法

• 第一次见客户，他会关注什么？

1. 工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

2. 演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

3. 2. 如何让客户乐意见你？

• 90%客户拒绝见你的五个原因

• 让客户乐意见你的五个方法

1. 讨论：结合工作实际，回顾被客户拒绝约访的案例，并讨论以后如何避免？

2. 3. 如何通过开场，为沟通定调？

• 介绍：平视客户

• 暖场：视情况而定

• 回顾：增加专业信任

• 定调：目的+过程+利益

1. 工具：开场定调工具——PPP

2. 演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场

二、见到客户，如何“听话听音”？

3. 1. 倾听客户的技巧

• 为什么拜访时，80%时间销售在说？

• 销售说太多的三个弊端

• 客户倾听三原则

1. 工具：倾听客户工具——黄金静默法

2. 2.如何理解客户的期望？

• 期望是什么？

• 期望的三个特点

• 期望的作用

• 从满足期望的手段，看销售的层次

1. 模型：销售满足期望的“层次模型”

三、如何提问，以及如何呈现优势？

2. 1. 如何正确提问？

• 提问的四种类型

• 提问的四种类型与SPIN的区别与联系

1. 2. 如何正确使用“信息类提问”？

• 信息类提问的作用

• 信息类提问的三个典型场景

• 信息类提问的时机

• 信息类提问的常见错误

1. 讨论：你在拜访客户时，通常如何使用信息类提问？

2. 3. 如何正确使用“认知类提问”？

• 认知类提问与信息类提问的区别

• 认知类提问的作用

• 认知类提问的技巧

• 认知类提问的时机

• 认知类提问的常见错误

1. 演练：选择一次拜访客户的场景，演练如何使用认知类提问

2. 4. 如何正确使用“控制类提问”？

• 控制类提问与前两种提问的区别

• 控制类提问的作用

• 控制类提问的时机

• 控制类提问的附加价值

• 控制类提问的常见错误

1. 演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类提问

2. 5. 如何正确使用“确认类提问”？

• 确认类提问与前三种提问的区别

• 确认类提问的作用

• 确认类提问的技巧

• 确认类提问的时机

• 使用确认类提问，控制谈话流程

• 确认类提问的常见错误

1. 演练：使用确认类提问，控制谈话流程

2. 6. 如何呈现优势？

• 如何引导期望，呈现优势？

• 如何理解客户眼中的优势？

• 客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

• 使用场景介绍法，呈现产品优势

• 呈现公司优势的“三步法”

1. 工具：引导期望，植入优势的“九宫格”

2. 演练：模拟如何呈现公司与产品优势

四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？

3. 1. 如何获取客户的承诺目标？

• 什么是承诺目标，跟拜访目标什么区别？

• 承诺目标的作用

• 获取承诺目标的“六个技巧”

• 获取承诺目标的常见错误

1. 模型：承诺目标“五要素”

2. 演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取承诺目标

1. 如何处理客户的顾虑？

• 顾虑的概念与特点

• 客户顾虑的六个阶段

• 对待顾虑的三个常见错误

• 处理客户顾虑“五步法”

1. 演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

1. 如何做拜访评估？

• 拜访评估六要素

• 如何做拜访评估的闭环？

• 如何做下次拜访的准备？

1. 演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？

2. 演练：模拟面向某具体客户项目，如何做下次拜访准备？

【模块二】：大客户销售赢单策略

一、大客户销售该如何制定策略与目标？

3. 1. 大客户销售该如何制定销售策略？

• 销售策略能解决什么？

• 制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点

• 在复杂订单中，采购方如何思考？

• 根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量

• 六大变量之间的结构关系

• 基于六大变量，形成销售策略模型

1. 模型：策略销售模型

2. 案例：企业客户是怎么买东西的？

3. 讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？

1. 如何制定订单销售目标？

• 什么是订单销售目标？

• 制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？

• 订单销售目标有什么作用？

• 怎么制定订单销售目标？

• 制定订单销售目标的双赢策略

1. 演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标

二、大客户销售制定策略，如何避免“方向不对，努力白费”？

2. 1. 分析订单的宏观变量

• 订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源

• 判断理想订单的两个角度

• 理想订单判断存在的四个风险

• 理想订单判断的五个价值

• 对于分析我方资源的两个建议

1. 讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？

1. 分析订单的中观变量：单一采购目标

• 什么是单一采购目标？

• 单一采购目标与订单销售目标什么关系？

• 如何引导客户的使用范围？

• 如何引导客户的期望？

• 客户的预算是怎么确定的？

• 如何正确利用签约时间？

• 分析单一采购目标，是为了让其无限靠近订单销售目标

1. 案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？

2. 讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？

1. 分析订单的中观变量：采购阶段

• 客户项目采购阶段模型

• 如何正确识别在“需求形成”还是“评估方案”阶段？

• 从阶段角度容易出现的问题及注意事项

• 需求形成之前，如何制定推进策略？

• 需求形成阶段，需要采取什么策略？

• 评估方案阶段的两个特征

• 客户已做方案评估，我方才介入项目，怎么办？

• 评估方案阶段，如何进行标前引导？

• 如何在采购决策阶段，处理顾虑？

1. 讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？

1. 分析订单的中观变量：竞争对手

• 识别四类竞争对手

• 从四个方面关注竞争对手

• 从八个方面判断竞争位置

• 位置领 先，如何制定竞争策略

• 位置落后，如何制定竞争策略

1. 讨论：针对竞争，你有哪些心得或故事？

三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定？

2. 1. 如何分析项目组织结构图？

• 项目组织结构图涉及哪四类角色？

• 项目组织结构图涉及哪五条线？

• 摸清项目组织结构图的四个注意事项

• 如何发展coach？

• 如何利用客户方的政治结构？

1. 模型：“四类角色五条线”模型

1. 如何分析每类采购影响者？

• 分析理解批准人（Approver）

• 分析理解决策人（Decision-Maker）

• 从FORM四个角度，深入理解决策人

• 分析理解评估者（Recommender）

• 分析理解用户（User）

• 四类角色与EB、TB、PB、UB的关系

• 分析每类角色的影响程度

1. 工具：项目决策人的FORM表

1. 如何分析采购影响者的利益？

• 分析采购意愿

• 分析组织与个人的“双重利益”

1. 案例：新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？

1. 如何判断各角色的支持程度？

• 五种支持程度介绍

• 如何判断采购影响者“强力支持”

• 如何判断采购影响者“支持”

1. 工具：订单决策链分析的“照妖镜”

2. 讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？

四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？

1. 如何分析风险与优势

• 分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）

• 如何分析风险？

• 你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？

1. 如何制定与推进销售策略

• 什么是好的销售策略？

• 三步制定销售策略

• 策略执行好坏，如何获取反馈？

1. 工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测

2. 案例：请帮销售小王支招，制定销售策略

【模块三】：协同作战，提升客户持续产出

一、大客户销售业绩增长的痛点与破局路径

3. 1. 阻碍销售增长的六大管理痛点

• 销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

• 复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

• 售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

• 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

• 部门本位主义严重，大家都是“帮忙”角色

• 前后场互不信任，流程长、梗、堵

1. 讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的痛点？

1. 六大管理痛点的破局思路与路径

• 破局思路：流程、组织、激励

• 破局思路的背后逻辑：流程型组织思想

• 基于破局思路的销售增长路径：LTC与铁三角

1. 讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？

1. 对“流程型组织”的深入解读

• 流程型组织建设的“四大内涵”

• 流程型组织建设的整体逻辑

• 提升销售协同质量与效率是建设LTC流程的目的

• 铁三角是LTC流程的重要载体

1. 模型：基于LTC的销售流程型组织

二、如何建设LTC流程？

2. 1. 流程建设方法与核心任务

• 企业的三种流程架构介绍

• LTC流程与企业其他核心流程之间的关系

• LTC流程可以包含的两支重要子流程：OTD、1-N

• 流程“三大件”：流程架构图、主流程图、流程键盘图

• 流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程检查单

1. 案例：某大型企业的LTC流程架构介绍

1. LTC流程梳理

• 管理线索流程

• 管理商机流程

• 管理合同执行流程

• LTC流程中的非必须流程

1. 案例：某大型高科技企业LTC流程梳理成果

1. LTC流程的关键评审或决策

• 商机立项决策

• 解决方案评审

• 投标决策评审

• 合同签约决策

• 合同变更决策

• 合同关闭决策

1. 案例1：某大型国企的商机立项决策

2. 案例2：某大型国企的解决方案评审

1. LTC流程落地的重要配套

• 商机分类分级

• LTC流程核心指标的制定

• 依据流程角色搭建组织

• 流程落地的业务规则制定

1. 工具：商机分类分级工具

1. 通过LTC流程提升前后场协同

• 提升报价审批效率

• 提升投标支持效率

• 提升合同签约支持

1. 案例：某大型企业通过LTC流程优化，报价审批效率提升90%

三、如何建设“铁三角”？

2. 1. 铁三角的含义及内涵

• 铁三角能解决什么痛点？

• 铁三角的“三”的“三个”含义

• 基于商机还是客户建设铁三角？

• 基于商机与客户建设铁三角的区别

1. 讨论：什么类型的企业，适合建设铁三角？

1. 建设铁三角的关键策略

• 建设铁三角需要“一条龙经理”

• 建设铁三角需要sponsor

• 铁三角该如何分工？

• 铁三角靠什么齐心协作？

1. 案例：某高科技企业如何集齐铁三角成员

1. 如何通过铁三角提升赢单率与赢单质量？

• 铁三角如何把单做大？

• 铁三角如何提升客户价值？

• 铁三角如何提升解决方案质量？

• 铁三角如何避免交付超支超期？

• 铁三角如何促进高效回款？

1. 案例：某高科技企业的解决方案评审流程与内容

四、如何做好“铁三角”的科学分钱？

2. 1. 铁三角高效协作的机制：项目制激励

• 铁三角高效协作的核心原则：把钱分对，激活团队

• 项目制激励奖励过程，还是结果？

• 铁三角干的如何，谁来评估？

• 项目有难易，如何科学激励？

1. 案例：某大型企业铁三角激励的核心规则

1. 项目制激励的实操落地

• 项目制激励的流程与核心规则

• 如何给解决方案团队做激励评估？

• 如何给交付团队做激励评估？

• 如何在高难度项目中，让成员获得合理回报？

• 如何通过激励，避免售前给交付挖坑？

1. 案例：某大型企业项目制激励案例分享

2.