成交不再碰运气，MEDDIC 让成交率翻倍，订单量飙升50%--大客户开发与MEDDIC销售全流程

珀菲特顾问 | 王珂老师

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讲师简介 / About the Program Leader

Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA

Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理

Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人

Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人

Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监

Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监

Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书

Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家

 

【个人简介】

王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。

【实战经验】

王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。

王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。

王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。

王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。

王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。

【培训经验】

王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。

王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。

王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！

【授课风格】

四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。

课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走

案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解

课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导

培训课程 / Training courses

价值营销系列

《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程

《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊

《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版

《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程

《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程

《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程

开发谈判系列

《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程

《政企大客户开发与价值营销全流程》

《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程

《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程

销售管理系列

《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）

《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程

AI+新媒体营销系列

《AI驱动的企业新媒体营销升级》

《AI赋能大客户销售实战特训营》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

商学院客户：

华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营

制造行业、工业品：

家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴

造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸

重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华

汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司

机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳

电子行业：杭州航天电子技术有限公司

消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包

其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司

银行客户：

中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行

电信客户：

中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司

交通运输行业：

贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔

石化客户：

中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司

电力客户：

国家电网营销中心、南方电网集团

钢铁客户：

宝钢集团中南钢铁

建筑行业：

中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、

医药行业：

四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司

能源行业：

中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司

光伏行业：

隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源

 

【学员评价】

王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。

                                                  ——美的冰箱培训负责人 Bobo

王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。      

——齐峰新材培训负责人 王智民

王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。

——东风本田 营销部长 毛科

王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。               

 ——格屋大中国区总裁 萧雯