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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:
. 有效商机不足
. 很难约到客户,特别是高层
. 见客户不知道说什么
. 把握不好客户心理,不知道客户在想什么
. 客户总说没需求、不需要我们的产品
. 客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策
. 项目进度缓慢,无法按计划推进
. 我们认为方案很有价值,客户却不这么认为,怎么样才能让客户认可我们的价值
. 如何清晰地告诉客户我们的优势
. 如何控制项目进程和客户选择标准,让客户跟着我们走
. 对手恶性竞争报低价怎么办
. 客户到底为什么买东西,依据什么做决策呢
. 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
………….
……
销售的成功,是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的,每次客户拜访决定了销售策略的执行、
项目推进效果和质量。只有见面,彼此才会建立信任,只有建立信任,客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程,客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。 客户只关注
他自己认为重要的事情,而并不是产品或方案本身,更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断
客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。
所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。
信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后,如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共 识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概 念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节,这五环,环环相扣,步步紧逼,不仅深入体现和
诠释了以“客户为中心”的营销理念,全面总结了“关注客户思维”的销售技巧,更是对人性的一种思考。
【课程介绍】
《信任五环》是基于世 界 级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、
面向销售人员专业技能的精品课程 ,
重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与
客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、
处理疑虑、总结评估 ,以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质,
更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【课程目标】
《信任五环》通过小说的形式,以主人公销售员杨飞与客户蓝科公司、销售新手小周与客户飞达科贸的销售拜访过程,全程展现客户的采购过程各销售人员的销售沟通过程中,以当事人的视角亲身经历、 全景展现真实的销售拜访情境,深入浅出地阐述深奥的心理学原理,运用视频展现和研讨方式,分析当事 人的种种表现和客户的不同反应,带给学员思考和启发同时,可以学习借鉴实用的销售技巧,了解如何赢
得客户信任,获得销售的成功。
通过录像演示,生动地展开一个个似曾相识的故事,经过实战动作分
解、关键环节演练我们帮助学员。
高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!
本课程定位于销售拜访技巧类课程
建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访
建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
【课程目标】
课程目标:销售拜访技巧类课程, 建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访
建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式, 提升客户经理赢得客户信任的能力
本节目标:
1、阐述并列举客户的认知与期望
2、阐述行动承诺并制定最 佳与最小行动承诺
3、阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
客户的概念
行动承诺
有效商业理由
本节目标:
1、认识提问内容与形式的重要性
2、制定未知信息清单
3、应用四类提问句式编写四类问句
为什么要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么
本节目标:
1、认识有效提问和倾听的重要性
2、识别未倾听的表现
3、应用倾听技巧及黄金静默技巧
如何有效倾听
沉默是金
本节目标:
1、认识差异优势在销售中的重要性
2、讲述差异优势的定义和标准
3、基于客户概念制定差异优势清单
独特差异优势
本节目标:
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景
3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
知识点:
合作经营
SPAR
本节目标:
1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
2、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现
3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
知识点:
承诺与顾虑
太极推手
本节目标:
1、通过问题清单评估拜访效果
2、阐述客户信任与不信任的表现
3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
知识点:
拜访评估
信任的来源
本节目标:
回顾总结本课知识要点
总结知识要点

| 讲师简介 / About the Program Leader |
甘红亮老师
领导力与组织绩效提升专家
实战型管理赋能导师 | 企业成长战略陪跑者 | 高绩效团队打造专家
• 行业口碑:课程满意度高、返聘率高、转化率高的"三高"实战导师
【知名企业经历】
• 实战背景:前世界500强企业松下电器华南区销售总监/人力资源总监
• 现任:贵州茅台酒连续1年特聘管理导师
• 现任:六福珠宝连续两年特聘管理导师
• 20 年世界500强企业管理的实战经验
• 累计培训4200+小时,学员40000+人次
• 美国博思能《基于绩效领导力》授权讲师
【行业标杆培训】
• 世界500强企业战略合作讲师(六福珠宝连续2年复购领导力课程、贵州茅台酒1年内返聘8期;
• 中国南方航空、中交集团、中油服、年年复购领导力系列课程,学员满意率100%。
【多重维度认证】
• 德鲁克管理思想深度研习者
• TTT国际职业培训师
• 中国管理科学研究院注册商业教练
• 日本《报联商》认证讲师
• 行动学习和引导技术专家
擅长领域
领导力提升、管理绩效改进,团队执行力打造、高效沟通,人才培养、高绩效团队建设
个人简介
• 甘红亮老师曾在世界 500 强企业松下电器公司任职;历经基层销售人员、地区经理、大区总监、公司销售总监和公司人力资源总监等不同管理工作岗位,积累了逾 20 年的成功管理经验(其中销售管理 14 年,人力资源管理 5 年),是一位既熟知管理理论,又精通业务实操的全面型实战管理高级人才。在职期间,他多次荣获最 佳员工和最 佳销售团队等荣誉称号。在带领团队持续创造优异业绩的同时,他成功组建了多支高效团队,并持续为企业搭建人才梯队、培养职业经理团队。他深入了解企业运营以及企业发展对各级管理者的要求和任职资格,在人才培育、组织绩效提升、领导力发展、团队建设等领域拥有丰富的实战经验和广阔的行业视野。
【2025年重点项目成果】
• 长期担任多家企业的管理顾问,深度剖析大量企业经典案例,助力企业有效解决管理难题。近几载,为几十家企业管理者提供赋能服务,助力企业实现健康且快速的发展,是一位真正做到理论与实践相统一的实战型管理专家。
项目一:贵州茅台酒门店店长销售管理赋能
服务时间:2025年5月-10月
服务规模:全国8大区域,累计8期系统培训
核心成果:
• 参训门店3个月内平均销售额提升 38%;
• 客户满意度评分从4.2提升至 4.8(5分制);
• 标准化服务流程执行率提升 32%;
• 成功输出《茅台终端门店销售话术》并全国推广。
项目二:六福珠宝门店店长管理赋能(第二年连续服务)
服务时间:2025年4月-10月
覆盖规模:全国400+门店店长,累计7期培训
• 学员综合评分 99.1分(连续两年保持98分以上);
• 参训门店季度业绩平均增长 28%,最 高单店增长 310%;
• 店长梯队培养周期缩短 30%;
• 建立"六福店长能力认证体系"并实现全国落地。
项目三:中山弘景光电中高层管理赋能
服务模式:10-12月,3个月"一课一辅导"系统陪跑
服务对象:部门总监、经理级管理人员
• 跨部门协作效率提升 32%;
• 项目交付周期平均缩短 20%;
• 生产良率从原来的60%提升到93%;
• 管理行为标准化覆盖率从42%提升至 85%;
• 形成《弘景光电管理者实战工具包》及内部赋能体系。
课程特色与价值承诺
✅ 四大特色
1. 定制化诊断 - 课前深度调研,确保内容贴合企业实际
2. 体系化建构- 从战略到执行,系统构建管理者能力图谱
3. 实战化落地- 每课必练、每月必辅,确保工具能用、行为能变
4. 成果化输出 - 学员每月输出一项管理改进成果
✅ 三重价值承诺
• 对个人:掌握可落地的管理工具与方法论
• 对团队:建立统一的协作语言与流程机制
• 对企业:构建可持续的人才培养与绩效提升体系
【核心能力矩阵】
? 高绩效团队打造系列
• 《狼性执行:高绩效团队建设与激励实战》 - 年授课28场,返聘率92%
• 《打破部门墙:跨部门协同与高效沟通》 - 年授课20场,返聘率80%
• 《绝 对执行:从战略到结果的闭环管理》 - 年授课26场,返聘率90%
?中层管理能力提升系列
• 《MTP:中层管理者八大核心技能修炼》 - 年授课32场,返聘率95%
• 《目标解码:从战略到执行的OGSM实战》 - 年授课20场,返聘率80%
• 《问题终结者:结构化分析与解决》 - 年授课20场,返聘率80%
? 特色版权课程
• 《报联商:日企高效沟通体系中国化实践》 - 年授课10场,返聘率86%
• 《基于绩效的领导力》(美国博思能授权)
• 《岗位经验萃取:组织智慧沉淀》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
新能源类:宁德时代、大亚湾核电站、陆丰核电站、正泰安能、浙江海康威视、厦门科华数据、巡鹰新能源、金源新能源、昇辉控股、安仕新能源、上海铁路信息科技、自贡兆强钛磁科技等;
高科技与智能制造类:长园集团、深圳沛城电子、深圳鼎芯科技、中山弘景光电、东莞触点、东莞艾普升、东莞腾信精密仪器、宁波力劲科技等;
酒类领军企业:贵州茅台酒股份有限公司(连续1年全国店长销售管理赋能)等;
珠宝奢 侈品行业:香港六福珠宝集团(连续两年全国店长赋能)等;
全球500强: 一汽大众、松下、旭硝子、阿里巴巴、能率、TCL电器,康佳电器、交通银行、中交集团、中远重工、中海油服、中国铁建、中国电信、南方电网、吉利控股、中国联通、中国移动、中国国投深圳生态电建、京东3C、正泰安能、东风南方等;
通讯、网络、IT类:中通服、中兴通讯、深圳金蝶软件、海能达股份、共进电子、智网科技、申迪计算机、绿园集团等;
金融与服务业:百年人寿、中保人寿、阳光保险、广发银行、兴业银行、宁波银行、邮政银行、民泰商业银行、浙江农商银行、东莞证券、厦门万量、广州泰测、广州三环株洲分公司等;
传统制造与能源:中海油、大冶特钢、扬州特钢、其成控股集团、南方电网、中国国投深圳生态电建、南宁项目策划咨询集团、南宁地铁集团、一博环保、锦江环保、南方建材、一汽大众、佛山照明、中山立特集团、惠州住润汽车、顺德宏石集团、郑州贝邦集团、宁波、中山赈诺光电等;
电商类:青橄榄科技、尖叫智能、NALA美妆、新希望科技外贸、上海寻汇、顺德赛途、江门爱家等;
K12类:重庆经学优能、学而优、衡水博育教育集团、佛山新希望、海口山与海、深圳培育集团等;
房产、酒店、建设类:中国铁建、安通控股、佳兆业地产、粤海地产、朗诗绿色地产、金地集团、雅居乐地产;住友酒店集团、弘阳集团、中天建设、正路建设、杭州品茗等;
珠宝、服装、食品、制药、饲料、化妆、快消品类:六福珠宝、镯实惊喜、蕉内、斐乐、合迅服装制造、东莞德永佳、东莞绿洲、中山玮烨制衣、佛山爱莎内衣、养生堂、澳优乳业、云南白药、壹邦健康、天津桂发祥、广州酒家、绝味食品、江门和生堂、南芯医疗、慕恩生物等;
电子电器、新材料、新制造类:苏宁电器、佛山顺联集团、史密斯热水器、宁波奥克斯、华虹集团、中国电器科学院、华立集团、老板电器、帅康电器、能率热水器、星星集团、德力西、中山日丰电缆、厦门厦华科技、上海金由氟、浙江大元、肇庆爱克太尔、赛途科技、珠海泰锋电器、番禺恒丰电器、中山绿航电器、广东森林造绿、保定昊业油漆等;
【客户评语】
> “甘老师不仅是培训师,更是业务伙伴。他为茅台设计的门店赋能体系,让我们在终端实现了服务标准化与业绩增长双突破。”
——贵州茅台酒销售公司副总经理 陈总
> “连续两年合作,甘老师的课程始终贴近业务、直击痛点。他带来的不仅是方法,更是一种可持续的团队成长逻辑。”
——六福珠宝人华南培训总监侯总监
> “弘景光电的管理赋能项目,甘老师用三个月时间,帮我们打通了从研发到交付的协同瓶颈,团队战斗力显著提升。”
——中山弘景光电总经理 赵总
> “甘老师的课程既有高度,又接地气。我们中高层团队在他的引导下,逐步形成了‘目标对齐、过程可控、结果可期’的管理习惯。”
——东莞触点智能装备董事长 陈董
【服务模式与合作方式】
? 标准服务模式
• 调研诊断(1-2周):企业访谈+数据分析+需求确认
• 方案定制(1周):课程设计+工具匹配+成果规划
• 实施交付(按需):集中培训+实战辅导+在线支持
• 固化(持续):工具落地+行为固化+体系建立
? 三种合作方式
1. 年度顾问陪跑 - 全年系统赋能,月度主题推进
2. 项目制赋能- 3-6个月集中突破,解决关键管理议题
3. 单次主题培训 - 针对具体痛点,提供1-2天深度工作坊
【精彩瞬间】
| 央企:中远海运重工 《打造高绩效团队》 | 阿里:阿里华南分公司 《化目标为成果---管理者目标管理秘诀》 |
| 央企:中远海运重工 《管理者五项修炼》 | 央企:广东中海油服有限公司 《激活:部署有效辅导与激励》 |
| 央企:中铁十一局 《打造高绩效团队》 | 央企:南方电网 《卓越领导力---管理者管理技能及素质提升》 |
| 国企:大冶特钢有限公司 《行动学习与问题分析与解决》 | 上市公司:佛山照明有限公司 《化目标为成果---销售管理者目标管理秘诀》 |
| 国企:广州酒家有限公司 《卓越领导力---赢在高情商领导力》 | 上市公司:中山弘景光电股份有限公司 《卓越领导力---中高层管理者管理能力提升》 |
| 证券:广东东莞证券有限公司 《打造团队凝聚力》 | 上市公司:广东腾信精密仪器有限公司 《卓越领导力:中层管理者管理能力提升》 |
| 日企:顺德汤浅电池有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 | 国企:人保财险佛山分公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 上市公司:佛山昇辉股份有限公司 《打造高绩效团队》 | 日企:旭硝子显示玻璃(惠州)有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 台资企业:康师傅有限公司 《激活---部署有效激励与辅导》 | 法资企业:顺德亿讯电子有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 |
| 日企:惠州住润汽车用品有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 | 民营企业:厦门万量金融有限公司 《团队超强执行力打造》 |
| 教培企业:重庆径学优能有限公司 《卓越领导力---管理者必修的八项管理技能》 | 外贸科技公司:广东赛途科技有限公司 《企业内部沟通必修课---报联商》 |
| 民营企业:深圳新希望有限公司 《团队超强执行力》 | 民营企业:湛江万华房地产有限公司 《团队超强执行力》 |
| | |
| 外贸企业:深圳新希望有限公司 《化目标为成果---目标与计划管理》 | 民营企业:长沙金源鑫能源限公司 《激活:部署有效激励与辅导》 |
| 直播企业:佛山镯实惊喜有限公司 《管理加速器:管理者五项修炼》 | 民营企业:佛山袁记云饺有限公司 《管理加速器:管理者五项修炼》 |
| 民营企业:长沙黄金时代有限公司 《打造自驱团队---教练型管理者五项修炼》 | 民营企业:湛江万华房地产有限公司 《卓越领导力---管理者管理技能及素质提升》 |
| 上市企业:东营齐成控股集团有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 | 阿里:阿里华南分公司 《可复制销售力顾问式销售技能》 |
| 民营企业:上海寻汇数字有限公司 《卓越领导力中层管理者管理能力提升》 | 民营企业:厦门精艺兴业贸易有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 美资企业:东莞合讯有限公司 《变革领导力基于绩效成果的变革领导力》 | 港资企业:香港六福珠宝有限公司 《金牌店长---店铺管理提升》 |
| 国企:中山兴中集团有限公司 《从优秀到卓越储备干部管理能力提升》 | 央企:海口中海油服 《清晰岗位职责管理者角色定位与认知》 |
| 民营企业:自贡兆强钛磁科技有限公司 《管理加速器卓越管理者五项修炼》 | 外贸企业:江门牛灯贸易有限公司 《共赢领导力管理者管理能力提升》 |
| 上市企业:宁波奥克斯有限公司 《情商敏感---超高效销售沟通技巧》 | 民营企业:东莞艾普升数控机械有限公司 《卓越领导力---管理者管理技能提升训练营》6期 |
| 上市企业:深圳金蝶软件有限公司 《人才辈出-精准识别和培养销售人才》 | 央企:深圳东风南方实业集团有限公司 《绝 对执行---打造超强团队执行力》 |
| 民营企业:肇庆爱克太尔有限公司 《基层管理者高效沟通技巧》 | 民营企业:深圳中升有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 国企:越秀集团粤东水利有限公司 《辅佐之道---向上管理之成为上司信赖的人》 | 上市企业:厦门科华数据集团有限公司 《化目标为成果中层管理者目标管理秘诀》 |
| 央企:一汽大众佛山有限公司 《创新思维与问题分析解决》4期 | 央企:福建安通控股有限公司 《绝 对执行---打造超强执行力》 |
甘红亮老师信念:
> "管理赋能的核心不是传授知识,而是激发潜能;
> 不是短期提升,而是系统建构;
> 不仅成就个人成长,更要推动组织进化。"
视频链接:
https://v.qq.com/x/page/k3358yqeq1n.html
https://v.qq.com/x/page/u3506uver8d.html
明确内训需求与课程方向
了解岗位、学员与业务痛点
调研实际场景与学习目标
定制课程内容与实操安排
确认培训方案与实施细节
讲师授课与现场实操
跟进学习应用与问题反馈
评估培训成果与落地效果
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