随需而供：顾问式销售技巧

在您的企业中，是不是存在这样的问题：销售人员忙忙碌碌，但成交率却很低；销售人员说的很多，却并不了解客户需求；销售人员极力推销，却连续遭到客户拒绝……长此以往，不仅公司的业绩无法提升，公司在客户心目中的形象也会受损，销售人员的士气更是深受打击……《孙子兵法》云，兵者，国之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。对于一家企业来说，兵是什么？就是销售。销售人员的能力，直接决定了企业的竞争力。那么，优秀的销售人员应该具备哪些素质和能力？如何洞察客户的需求并提供合适的产品？如何挖掘客户需求并引导客户？如何做好项目运作并提高销售成交率？这关乎销售人员的业绩，更关乎企业的生存与发展。这便是本次培训的主要内容。

1、理解顾问式销售的内涵与逻辑

2、提高客户分析与需求洞察能力

3、提高客户需求挖掘与引导能力

4、提高销售沟通技巧与谈判能力

5、提高客户关系建设与管理能力

6、提高项目运作能力与成交效率

一、顾问式销售的内涵与挑战

1、顾问式销售的概念

• 顾问式销售的内涵

• 推销式销售的挑战

• 顾问式销售的要素

• 顾问式销售行为模型

2、研讨：顾问式销售的挑战与应对

二、市场洞察与目标客户选择

1、市场洞察与分析

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析与PEST工具/宏观环境对业务的影响分析

• 客户需求分析

• 竞争分析与内涵

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为弯道超车战略

• 年度机会点扫描

• 市场洞察与机会分析

2、营销规划与目标客户选择

• 安索夫矩阵与业务规划

• STP市场战略

• 目标客户选择

• 案例：华为农村包围城市

3、研讨：目标客户画像

三、客户拓展与客户关系建设

1、政企客户采购行为分析

• 客户采购流程分析

• 客户采购角色分析/如何找到客户关键人？

• 案例：客户采购案例中的角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：一个项目丢标的原因分析

• 研讨：客户采购行为分析/形成可复制的客户拓展路径

2、客户关系拓展与建设

• 客户关系的价值分类

• 客户关系的原则

• 客户需求的本质

• 政企客户需求分类

• 研讨：政企客户需求分析

• 大客户需求分析图谱/快速分析客户需求

3、客户关系管理与维护

• 个人客户关系的拓展

• 案例：多种客户关系建设方式

• 组织客户关系的拓展

• 案例：华为组织客户关系建设路径

• 大客户信任基础

• 客户关系关键要素

• 客户关系管理的四个平衡

• 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

四、客户需求洞察与挖掘技巧

1、客户需求本质与分析

• 什么是客户需求？

• 政企客户需求分类

• 客户需求深度分析

• 政企客户需求分类

• 研讨：决策链客户需求与KPI分析

• 构建解决方案

2、客户需求挖掘与技巧

• SPIN沟通与有效提问/如何快速挖掘客户需求？

• 状况性问题

• 问题性问题

• 影响性问题

• 需求确认性问题

• 案例：多种产品销售场景的提问技巧

• 练习：SPIN沟通练习

3、提问的技巧与逻辑

• 问题的分类/不同的提问方式与使用

• 提问的5W2H

• 有效提问与需求挖掘

• 研讨：产品价值与客户问题分析

• 积极倾听与技巧

五、销售项目运作与项目管理

1、销售线索与机会管理

• 客户采购阶段与销售任务

• LTC全流程营销管理

• 线索管理四要素

• 线索信息的来源

• 案例：多种发掘销售线索的渠道

2、机会点管理与客户引导

• 验证机会点

• 项目分级管理机制

• 案例：华为项目分级管理机制

• 项目分析与引导策略

• SWOT分析与项目策略落地

• 案例：华为的销售项目运作策略

3、项目任务分解与管理

• 项目组会议

• 项目任务分解与计划制定

• 项目计划的原则

• 整合解决方案

六、分歧解决与销售谈判技巧

1、谈判与原则谈判法

• 关于谈判的思考

• 谈判的概念与内涵

• 谈判的三个层面

• 案例：华为的双赢谈判思维

• 原则谈判法的内涵

• 原则谈判法的四个基本点

• 案例：某技术解决方案商的价格谈判；

• 案例：工程建设中甲方一再压缩工期的利弊分析；

• 案例：英国电信选择战略供应商的双赢思维；

• 不同谈判法的比较

2、分歧的解决与谈判磋商

• 谈判中的典型分歧

• 解决分歧的（4+1）方法

• 寻找与组合解决分歧的方案

• 案例：某工程项目的价格谈判；

• 案例：某园区工程项目的价格谈判；

• 练习：基于商务场景的组合解决方案

3、谈判的实施与沟通技巧

• 谈判前的基本问题

• 常用的谈判策略与案例

• 谈判磋商的五步法

• 谈判让步的策略

• 案例：常见的谈判障碍与僵局

• 打破僵局的方法

• 谈判的收尾与成交

六、回顾与总结：随需而供的顾问式销售技巧