市场驱动、体系制胜：华为大客户营销体系建设与管理

如何建设一支有战斗力的营销队伍？《孙子兵法》云：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。对于现代企业来说，营销体系就是公司的兵！公司的营销能力，直接体现了公司的市场竞争力，更关系到企业的生死存亡。可是，很多公司的营销，还依赖于高层的事必躬亲和老板的亲力亲为，缺少有战斗力的营销队伍和组织体系。近几年，随着华为走入大众视野，华为公司的营销能力也得到更多企业界的认可。实际上，早在多年之前，华为就凭借着其在运营商领域的卓越成就，跻身世界五百强并成为通信领域的全球第一。更让人称赞的是，华为公司的营销体系历来由前方驱动后方，由销售驱动公司，成为公司发展的驱动力。那么，华为公司的营销体系建设与管理有哪些值得学习和借鉴的地方？如何设计公司的营销体系并做好销售管理？这便是本次培训的主要内容。

1、学习华为营销体系组织与运营管理

2、学习市场洞察与营销战略规划方法

3、学习华为LTC全流程营销管理方法

4、学习大客户销售项目的运作与管理

5、学习华为营销体系绩效管理与要求

6、提高营销体系业绩与组织管理效率

一、以客户为中心的营销组织管理

1、营销体系规划逻辑

• 销售成交要素分析

• 大客户销售成交模型

• 营销体系规划与依据

• 研讨：营销体系岗位设计

2、营销岗位职责与定位

• 销售部的价值与定位

• 销售部的关键任务

• 销售部的核心价值

• 产品行销部的价值与定位

• 产品行销部的关键工作

• 服务部的价值与定位

• 交付经理的职能定位

3、华为铁三角组织运作

• 大客户销售特点与应对

• 华为项目组构成

• 华为铁三角组织运作

• 铁三角的组织发展

• 以铁三角为中心的作战体系

• 研讨：最小化作战单元设计

4、矩阵式组织架构管理

• 矩阵式组织架构与分类

• 矩阵式组织优劣势

• 研讨：跨部门合作与协同

• 华为狼狈组织定位

• 组织的本质与分类

• 组织架构设计逻辑

二、市场营销战略规划与目标确定

1、市场洞察与分析

• 市场洞察的内涵

• 宏观分析与PEST工具

• 客户战略理解与需求

• 竞争分析与内涵

• 案例：华为弯道超车战略

• 案例：金融危机下的战略机遇

• 市场洞察与分析

2、市场营销规划

• 战略应对与创新

• 安索夫矩阵

• 三平面业务设计

• 市场战略选择

3、目标客户选择

• STP市场战略

• 市场吸引力评估

• 公司竞争力分析

• 战略定位分析框架

• SWOT分析与战略选择

• 案例：华为农村包围城市

• 研讨：市场洞察与营销规划

4、营销目标确定

• 营销战略沙盘

• 确定市场目标

• LTC营销流程定位

三、品牌营销与LTC营销流程管理

1、客户导向的品牌营销

• 品牌工作四步曲

• 品牌策划与包装

• FABE原则与呈现

• 品牌内容与品牌活动

• 客户现场的品牌营销

• 客户导向的营销工作

2、LTC营销流程与管理

• 客户采购流程分析

• 不同阶段的关键销售任务

• LTC营销流程介绍

3、LTC全流程营销管理

• 销售线索与来源

• 线索管理的四要素

• 销售机会点评估与管理

• 项目管理与项目分级制度

• 研讨：项目分解管理机制

4、销售项目运作与管理

• 项目SWOT分析

• 项目分析与运作策略

• 项目策略实施路径

• 项目任务分解与管理

• 整合解决方案

• 研讨：营销漏斗模型

5、营销各个阶段的管理要点

四、华为营销体系绩效管理与要求

1、绩效管理的内涵

• 绩效的概念与内涵

• 绩效管理的概念与内涵

• 绩效管理的特别要义

2、绩效解码与关键绩效指标

• 从战略到绩效解码

• 绩效指标透视

• 部门责任分解

• 制定关键岗位PBC

• PBC的结构与内容

• 绩效指标筛选技巧

• 绩效指标分解原则

• 研讨：营销岗位绩效指标设计

3、绩效目标与评价管理

• 绩效目标的产生

• 个人绩效承诺书

• 绩效评价与反馈

• 绩效结果的应用

• 华为绩效管理原则与特色

4、全流程营销管理与优化

五、回顾与总结：华为战略营销体系与管理