随着宏观经济进入低利率周期，保险行业预定利率持续下调，银保渠道正经历从“规模驱动”到“价值驱动”的深度转型。2025年以来，头部公司期交业务逆势高增，大单成交能力成为银保销售人员的核心竞争力。在此背景下，单一产品推销模式已难以满足客户日益复杂的财富管理需求——“定额寿+保险金信托”解决传承与控制、“定额寿+年金险”解决养老与现金流，组合营销成为推动高价值保单的关键路径。

然而，从“会讲产品”到“能卖组合”，销售人员面临三重挑战：第一，不会组合——缺乏系统的组合销售逻辑，无法将产品功能转化为客户利益；第二，不会获客——缺乏高效的批量触达场景，沙龙活动邀约难、到场率低、转化效果差；第三，不会成交——高客陪谈中难以主导对话节奏，需求挖不深、方案讲不透、临门一脚乏力。

本项目针对上述痛点，设计“产品组合→沙龙蓄客→陪谈成交”三阶递进课程体系：第一阶段夯实产品组合营销的底层逻辑与话术工具，第二阶段掌握两类沙龙活动的策划、邀约与执行全流程，第三阶段提升高客一对一深度陪谈的促成技巧。通过“学方法—会蓄客—能成交”的完整闭环，帮助银保销售人员构建从客户触达到签单落地的实战能力体系，实现期交大单的可持续增长。

沙龙解决的是“批量触达+需求初唤醒+意向筛选”——让对的人浮出水面。

陪谈解决的是“深度KYC+个性化方案呈现+消除顾虑+临门一脚”——把意向变成保单。

客户旅程完整闭环：

产品组合知识学习（第一课）

↓

沙龙蓄客与促成筛选（第二课）

↓

高客一对一陪谈（本课） → 签单

本课以“定额寿+保险金信托”和“定额寿+年金险”两大组合方案为产品载体，训练学员在真实陪谈场景中的全流程促成能力。

打破学员对“陪谈就是陪聊天”的误区，建立系统化陪谈流程意识，明确高客陪谈与普通销售面谈的本质区别。

模块一：高客陪谈的核心思维与六步流程

打破学员对“陪谈就是陪聊天”的误区，建立系统化陪谈流程意识，明确高客陪谈与普通销售面谈的本质区别。

1.1 破冰思考：为什么你的陪谈总是“聊得挺好，就是没下文”？

互动：请学员回忆最近一次高客陪谈经历，用一句话总结结果。

常见失败模式：

· “从头到尾都在聊家常，产品一句没提”——关系建立了，目标丢失了

· “客户问什么我答什么，像个客服”——丧失主导权

· “方案讲了一小时，客户说‘我再考虑考虑’”——需求没挖透，方案变自嗨

· “理财经理在说，我插不上嘴”——角色定位模糊

核心结论：高客陪谈不是“陪客户聊天”，而是一场有预谋、有流程、有主导权的专业对话。销售必须是“谈话的导游”，而非“被动的跟团游客”。

1.2 高客陪谈的黄金六步法

六步法全景图：

第一步：访前准备（预判需求+协同分工）

↓

第二步：开场破冰（建立信任+设定议程）

↓

第三步：需求唤醒（SPIN深挖痛点）

↓

第四步：方案呈现（FABE展示价值）

↓

第五步：异议处理（化解顾虑+强化信心）

↓

第六步：促成与约定（推动行动+锁定下一步）

每一步的核心目标与时长分配（以60分钟典型陪谈为例）：

步骤 时间 核心目标 成功标志

访前准备 陪谈前 掌握客户画像、预判需求、协同分工 带着“假设方案”进场

开场破冰 3-5分钟 建立轻松信任的氛围，明确今天谈什么 客户身体前倾，愿意聊

需求唤醒 15-20分钟 让客户自己说出痛点，感受到不解决的后果 客户问“那你们有什么办法？”

方案呈现 15-20分钟 用FABE展示组合方案，让客户看到价值 客户追问细节、询问办理流程

异议处理 5-10分钟 正面应对顾虑，消除决策障碍 客户从质疑转向认可

促成与约定 5-10分钟 推动客户做出行动承诺 获得明确的下一步动作

1.3 高客陪谈的三大核心原则

原则 说明 对应第一课知识点

需求先于方案 没让客户感到“痛”之前，绝不亮产品 对应SPIN在前、FABE在后

提问多于陈述 你的话占30%，客户的话占70%——用提问引导 对应SPIN四类提问的实战运用

协同而非独奏 银保陪谈是双人配合，理财经理+保险顾问各有分工 沙龙课中的“分工”思维延伸至一对一

模块二：高客陪谈六步法精讲（上）——准备、破冰、需求唤醒

让学员掌握陪谈前三步的具体操作方法和话术模板，确保“开场不冷场、需求挖得深”。

2.1 第一步：访前准备——“不打无准备之仗”

（1）客户画像预判表——陪谈前必做功课

预判维度 收集内容 来源渠道

基本信息 年龄、职业、家庭成员（配偶/子女年龄/父母情况） 银行CRM系统、理财经理

资产状况 AUM规模、资产分布（存款/理财/基金/保险）、近期资金变动 银行系统

过往接触 是否参加过沙龙？关注过什么话题？之前提过什么问题？ 理财经理、复盘沙龙签到表

需求预判 根据画像预判是高传承需求还是高养老/教育需求 逻辑推断+理财经理确认

性格特征 决策风格（理性/感性）、风险偏好、对保险的认知态度 理财经理沟通

（2）银保陪谈的角色分工——理财经理+保险顾问的双人配合

角色 定位 主要负责

理财经理 信任基石、关系维系者 开场引荐、关系润滑、协同促成、后续跟进

保险顾问 专业形象、方案输出者 需求深挖、专业讲解、方案呈现、异议解答

陪谈前必须完成的“三方对焦”：

1. 保险顾问与理财经理提前15分钟碰头，确认客户画像和预判需求

2. 明确本次陪谈目标：是KYC为主？还是方案呈现为主？还是促成签单为主？

3. 约定手势暗号：理财经理何时帮腔、何时“助攻”

（3）准备工具清单

· 一页纸方案书模板（空白+预填版）

· 家庭资产负债表诊断表

· 产品组合对比一览表（前一课的工具）

· 真实客户见证案例（1-2个，与当前客户画像相似的）

· 合规材料（产品条款、投保须知）

2.2 第二步：开场破冰——“3分钟定成败”

（1）破冰的黄金结构：感谢 + 目的 + 议程 + 征求意见

♦ 理财经理引荐话术（破冰第一句话由理财经理说）

“张总，今天特别请我们行合作的专业财富规划顾问一起来，主要是因为您上次提到对家庭资产的长期安排有些想法。我们今天就三个人安安静静坐下来，帮您把思路理一理。您看大概占用您40到50分钟时间，方便吗？”

♦ 保险顾问接棒话术（承接+降低防御）

“张总您好，经常听李经理提起您，今天终于有机会当面跟您请教。今天我们不谈虚的，我想先听听您自己的想法和关心的问题，然后帮您一起梳理一下。您放心，今天不是推销，是帮您把家里的资产情况理清楚，有没有需要调整的地方，我们再看。”

（2）四种高客破冰的切入点（根据客户类型选择）

客户类型 破冰切入点 示例话术

企业主 从企业经营切入 “张总，最近经济环境变化挺大的，很多企业家朋友都在重新思考家庭资产和企业资产的安排，您在这方面有没有什么新的考虑？”

高管/专业人士 从行业趋势切入 “王总，您是XX领域的专家，最近行业里关于个人养老金和税务政策的讨论特别多，您怎么看这些变化？”

富裕退休人群 从生活品质切入 “陈叔叔，您退休后的生活安排得特别丰富。很多和您一样的客户现在最关心的就是：怎么确保这种品质能够一直持续，还不给孩子添负担。”

女性高净值客户 从家庭安全切入 “李姐，我们接触很多女性客户都有同样的感受：家庭财富的管理需要一份确定的安排。您在这方面有自己的想法吗？”

（3）破冰阶段三必须

· ✅ 必须先让客户说话——抛开放式问题，听客户怎么说

· ✅ 必须肯定客户的任何表达——“您这个想法很重要”“您考虑得非常周全”

· ✅ 必须在3分钟内让客户身体语言放松下来（后靠、微笑、主动分享）

（4）破冰阶段三不要

· ❌ 不要一上来就介绍产品

· ❌ 不要拿客户和别的客户比较

· ❌ 不要在破冰阶段否定客户的观点

2.3 第三步：需求唤醒——“让客户自己说出‘我想要’”

（1）SPIN在陪谈中的实战化改造——从理论到对话

第一课我们学了SPIN四类提问，现在把它们变成陪谈中的真实对话。以“定额寿+保险金信托”企业主客户为例：

S-状态型提问——了解现状（3-4个问题）

“张总，我简单了解一下——您目前的资产分布，大概有多大比例是企业资产，多大比例是家庭资产？”

“这些家庭资产，未来您打算怎么给到孩子？是分阶段还是到时候再说？”

“您对孩子未来接班这件事，现在有什么安排吗？”

P-痛点型提问——发现隐忧（让客户自己说出风险）

“很多和您一样的企业家都有一个共同的烦恼：企业经营好的时候，家庭资产很安全；但万一经营出现波动，家庭部分会不会受影响呢？”

“如果未来给孩子的是一大笔现金，您觉得在一个二十多岁的年轻人手里，会面临哪些风险？”

“您身边有没有朋友的例子，因为婚姻问题导致家产外流的？”

I-影响型提问——放大后果（让客户感受“痛”）

“假设这些风险真的发生了——企业债务牵连到家庭资产，或者孩子因为婚姻问题损失了一半财产——对您来说，最不能接受的是什么？”

“如果真的发生这样的情况，您几十年的辛苦，相当大一部分可能就不是给了您的孩子，而是给了其他人。这种不确定性，您能接受吗？”

N-方案型提问——引出方向和希望（客户主动问）

“如果有一种法律和金融结合的工具，能够确保企业债务不影响家庭资产，孩子拿到的钱也能按照您设定的条件分批给——比如结婚时给一笔，创业时给一笔，孩子成熟了再给剩余部分——您觉得这能不能解决您的一部分担心？”

“目前市场上能够同时做到资产隔离、精准传承、还能放大杠杆的工具并不多。如果我跟您详细介绍一下，您感兴趣吗？”

（2）需求唤醒的四个关键时刻——必须捕捉的信号

客户表现 含义 应对策略

“你说的情况我确实想过” 痛点被击中，认同问题存在 顺势深化：“那您当时想过怎么解决吗？”

“那有什么办法能避免？” 需求被唤醒，主动要方案 这是黄金信号——马上进入方案呈现，不要再挖需求了

“真有这样的案例？” 对风险半信半疑，需要证据 讲一个真实的简短案例，然后回到提问

客户深呼吸、沉默或叹气 思考中，内心在权衡 不打断，给空间，等他先开口

（3）需求唤醒的三个层次——逐步加深

第一层：财务层面（钱够不够、划不划算）

↓

第二层：安全层面（钱安不安全、会不会被拿走）

↓

第三层：情感层面（能不能给到想给的人、能不能让孩子过得好）

核心原则：越是高端客户，决策越在情感层。不要停留在“收益多高”的层面谈，要上升到“你到底想保护谁、实现什么愿望”。

模块三：高客陪谈六步法精讲（下）——方案呈现、异议处理、促成签单

让学员掌握陪谈后三步的核心技巧，特别是在方案呈现中自然转化为产品价值，以及临门一脚的促成话术。

3.1 第四步：方案呈现——“把FABE变成客户听得懂的人话”

（1）方案呈现前的关键动作——确认需求后再亮方案

♦ 呈现前的“需求确认”话术：

“张总，刚才我们聊下来，我帮您梳理一下您最关心的三点：第一，企业资产和家庭资产怎么分清楚、保安全；第二，孩子未来成家后，给到的财产怎么不被对方分走；第三，这笔钱最好不要一次性给，而是分阶段、有条件的给。我总结得准确吗？如果没问题，我给您看一套目前很多和您情况相似的客户都在用的解决方案。”

为什么要确认？ ——确认的过程就是“把客户自己说的痛点再念一遍给他听”，让他无法反驳“我不需要”。

（2）FABE在陪谈中的应用——不是背话术，是讲故事

以“定额寿+保险金信托”组合方案为例，用对话方式展示FABE：

FABE步骤 陪谈中的表达方式

F-特点 “这套方案由两部分组成：一份保额终身不变的定额终身寿险，保险金不是直接给受益人，而是进入一个您提前设定好规则的法律账户——叫保险金信托。”

A-优势 “和您自己把钱留给孩子相比，有三个优势：首先，信托账户和您的企业是隔离的，企业经营出问题不会动到这笔钱；其次，您提前写好分配规则，孩子什么时候领、领多少，完全按您的意愿走；最后，即使孩子将来婚姻有变化，这笔钱也是他的个人财产，不会被分割。”

B-利益 “这就意味着：您辛苦积累的财富，不仅数量上不缩水，方向上也不会偏离——确保给到您想给的人，按照您想要的方式给。而且是用相对小的保费，锁定了一个大额的确定保障。”

E-证据 “去年有一位和您情况很像的企业家客户Z总，也是家企资产混同，他用类似的方案做了隔离。他跟我分享过一句话：‘做完这件事，我终于可以安心睡觉，不用担心企业问题牵连家里了。’”

（3）方案呈现中的“三板斧”——让客户一听就懂的三个比喻

· “保险柜比喻”：“定额寿险就像一个确定金额的保险柜，信托就是您提前写好的一份领取说明书。谁来领、什么时候领、领多少，全都写在说明书里，谁都改不了。”

· “接力棒比喻”：“您创下的财富就像接力棒，您是第一棒，保险金信托就是一条确保接力棒不掉棒、不被抢走的专用跑道。”

· “分蛋糕比喻”：“提前规划是您亲自把蛋糕切成几份，写好名字放好；不规划就是端上一整个蛋糕说‘你们自己分吧’，结果很可能是打起来。”

（4）“定额寿+年金险”方案的呈现逻辑——“双账户”概念

“张总，我们刚才聊到您最关心的两件事：一是您和爱人退休后每个月的生活费能不能保持现在的品质；二是将来给孩子留一笔确定的后盾。我给您的方案是一个‘双账户’规划：一个账户叫‘生前账户’，用年金险确保您从60岁开始，每个月准时到账一笔钱，活多久领多久；另一个叫‘身后账户’，用定额寿险锁定一笔确定的传承金，将来完好地给到孩子。两个账户互不影响，保费各管各，但同样确定的保障，放在今天买和过几年买，成本差别非常大。”

3.2 第五步：异议处理——“客户的每一个质疑都是成交的信号”

（1）高客常见异议的应对心法

客户怎么说 潜台词 应对原则

“我再考虑考虑” 有顾虑没说出来，或者缺少紧迫感 不逼单，先问顾虑

“收益好像不太高” 把保险和理财比，忽视了保障功能 功能切换：不是比收益，是比确定性

“我再和家人商量一下” 担心独自做决定的风险，或需要配偶同意 提供“带家人一起聊”的方案

“门槛太高了” 资金压力或觉得不值 拆分概念：不是一次拿，是分年做

“我不着急” 需求不够痛或风险感知不够强 风险时间轴：今天做和明年做的区别

（2）五大高频异议的应对话术

异议一：“我再考虑考虑”

“完全理解，像您这样慎重是对的。不过我想请教一下，您主要是在考虑哪方面呢？是方案本身的内容，还是时间上觉得不急？如果有什么我没讲清楚的地方，我好帮您补充。”

异议二：“收益好像不太高”

“您这个问题提得特别好。这套方案的核心不是帮您赚多少钱，而是帮您锁定一笔确定的钱——确定性才是最难买的。您其他投资赚多赚少，那是锦上添花；这笔确定的保障，是家庭的压舱石。两个功能不一样，就像家里的防盗门和窗帘，不能因为窗帘好看就觉得防盗门没用。”

异议三：“我再和家人商量一下”

“这个想法很对，家庭大事应该共同决定。这样好不好——如果方便的话，下次您和爱人一起来，我当面把方案也跟她沟通一下。很多客户反馈说，两个人一起听效果最好，因为所有问题当场都能讲清楚。您看方便约个时间吗？”

异议四：“信托门槛太高了吧”

“您的感受我能理解。其实保险金信托和直接设立家族信托不一样，门槛已经大幅降低，部分机构可以做到100万以下。而且不是要您现在一次性拿出那么多钱——是通过定额寿的年缴保费的形式，分10年、20年交，相当于每年准备一笔预算就行。用时间换空间。”

异议五：“我不着急，过两年再说”

“理解，您觉得时间还早。那我算一笔账给您看看——定额寿的保费是和年龄直接挂钩的，年纪每大一岁，同样保额的保费就增加一截。另外，健康情况也是随时变化的，今天能标准体投保，过两年可能就要加费甚至拒保。最关键的是，您提前把这个事情安排好，心里的一块石头就落地了，这中间万一发生什么事，您没有任何遗憾。您看是今天把方案细节先敲定，还是？”

3.3 第六步：促成与约定——“临门一脚，温柔而坚定”

（1）捕捉促成信号的四个时刻

信号类型 客户表现 应对动作

行动信号 “具体怎么办理？”“需要什么手续？” 立刻切换为办理流程介绍，不要再多讲产品

计算信号 “如果交20年，每年大概多少？” 拿出计算器/一页纸方案书，现场做测算

比较信号 “这个和我在XX看到的有何不同？” 简单对比后，聚焦“适合您”的结论

情感信号 “这个确实是我需要的。”“你这样讲我就清楚了。” 肯定客户的判断，顺势推动：“那我把方案帮您落定下来？”

（2）促成的六种话术（由软到硬，根据客户反应递进使用）

层级 话术模板 适用时机

试探促成 “张总，目前看这个方案的思路和您的需求是很匹配的。您觉得如果现在咱们把这个事情定下来，还有哪方面需要我补充的吗？” 方案讲完后，客户点头但没明确表态

假设促成 “假设我们从今天开始启动这个规划，按照您刚才认可的保额，我帮您算一下具体的方案细节？” 客户对方案整体满意，差临门一脚

二选一促成 “按照目前的方案，缴费期有两个选择：一个是10年交，每年稍多但总成本低；一个是20年交，每年轻松一些。您觉得哪种节奏更适合您？” 客户已经认可方案，只是细节未定

限时促成 “另外跟您提一下，这个产品的核保政策近期可能有调整，如果您今天能把意向确定下来，我可以优先帮您锁定当前的费率。” 有真实政策或政策窗口期时使用

情感促成 “张总，今天和您聊下来，我特别能感受到您对家庭的责任心。您做的这个决定，不是为自己，是为您爱的人建一道防火墙。这件事，真的值得尽早做。” 客户是感性驱动型，需要情感共振

沉默促成 方案讲完，核心异议解除后，保持微笑，安静地看着客户，等他先开口。 客户明显在内心权衡，你说话反而打断他

（3）促成后的“下一步约定”——无论是否当场签单，都要有明确动作

· 如果客户当场确认意向：“太好了张总，今天时间有限，我回去后24小时内把完整的方案书和投保资料准备好，明天下午您方便的话我们碰一下，把流程走完？”

· 如果客户需要再考虑：“没问题，您需要多长时间考虑？三天够吗？那我周五上午再给您电话，您把问题集中一下，我来帮您解答。同时我把今天说的方案要点整理好先发给您。”

· 如果客户需要和家人商量：“那我们把下次一家人一起聊的时间现在约好？您看周六上午方便还是一起用个工作日晚上的时间？”

· 如果客户暂时无法决定：“完全理解，不急在一两天。我先把今天聊到的思路整理成文字发给您。对了，下个月我们有一场专门针对这个主题的老客户分享会，我先帮您留个位置？”

模块四：高客陪谈典型案例全景拆解

通过两个完整的真实模拟案例，让学员体验整个六步陪谈流程，看到每一步话术是如何串联成一场成功陪谈的。

4.1 案例一：“定额寿+保险金信托”——企业主Z总的陪谈全记录

客户画像：Z总，52岁，制造业企业主，年营收约3000万，个人持股100%。已婚，一子25岁在自家企业工作，一女20岁在读大学。银行AUM约500万，大部分在企业流转。曾参加过一次法商主题私享会，对“家企隔离”话题表现出浓厚兴趣。理财经理已提前沟通，Z总同意接受一次深度面谈。

陪谈前准备：

· 保险顾问与理财经理提前碰头，确认Z总属于“高传承需求、高企业风险”画像

· 预设方案方向：“定额寿+保险金信托”，保额1200万

· 角色分工：理财经理负责破冰和促成确认，保险顾问负责专业挖掘和方案呈现

完整陪谈对话还原：

场景：银行VIP理财室，理财经理李经理陪同Z总进入。

第一步：开场破冰

李经理（理财经理）：

“Z总，感谢您抽时间来。您上次参加完我们那个法商主题的活动之后，跟我说有很多想法想深入了解。今天特地请了我们合作的专业财富规划顾问王老师一起，咱们三个人安安静静坐下来，帮您把思路理一理。大概四十分钟左右，您看可以吗？”

王老师（保险顾问）：

“Z总您好，李经理一直跟我提到您，说您是一位非常重视家庭的企业家。今天特别荣幸见到您。我先听听您自己怎么想的，上次活动之后，您心里有没有一些问题和想法，咱们先聊聊？”

第二步：需求唤醒（SPIN）

Z总：其实说实话，这些年做生意，钱投在企业上的多，真正放到家里的少。有时候想想确实不太踏实。

王老师（S-状态型）：

“您能具体说说现在家里的资产大概是怎么分布的吗？比如房产、存款、投资这些，和企业关联的紧密程度怎么样？”

Z总：房子自住和投资的都有一些，现金大部分都在公司账上，需要用了就拿出来。没什么特别的资产分配。

王老师（P-痛点型）：

“这其实是很多企业家的常态。那我想请教您一个问题：假如企业经营出现一些波动——比如说上下游账期出了问题，或者有个什么纠纷——您觉得现在的这种安排下，您家庭的资产安全吗？”

Z总（稍作沉默）：……确实，如果有人来要债，可能很难说清楚哪些是公司的，哪些是我个人的。

王老师（I-影响型）：

“有数据显示，大约67%的中小企业主存在家企资产混同的问题。最严重的情况是，企业的债务需要家庭用全部资产来偿还。您几十年的打拼，如果因为一次经营上的意外，让家人的生活品质受到根本影响，这是您能接受的吗？”

Z总：那肯定不行。这也是我一直在想的问题。

王老师：

“还有一个事。您有两个孩子，将来您肯定希望把自己积累的财富一部分给到他们。如果一次性给到孩子，特别是二十几岁的年轻人，他们会怎么处理？还有一个问题是——如果孩子将来结婚，这笔财产万一因为婚姻发生变化而流失，您能接受吗？”

Z总：你说得对，给太早多了怕他们犯错，但这个东西我也没想过有什么好的办法。

王老师（N-方案型）：

“如果现在有一套方法，能够同时解决这两个问题：第一，把您的家庭资产像放进保险箱一样保护起来，和企业的风险隔离开；第二，未来给孩子的那笔钱不是一次性给，而是按照您预先设定的条件——比如结婚了给一部分、创业了给一部分、30岁以后逐步给——这样是不是就能解决您刚才说的这些担心？”

Z总：如果有这样的方法那当然好。是什么？

第三步：方案呈现（FABE）

王老师：

“这套方案的核心，是一份保额固定1200万的终身寿险，加上一个您提前设定好规则的法律账户——叫保险金信托。我简单用三点说明它为什么适合您：

第一，资产隔离。这笔钱进入信托之后，在法律上它和您的企业、和个人其他财产是独立的。以后企业经营有任何债务纠纷，这笔钱是不受影响的。

第二，精准传承。您可以提前写好信托规则——比如儿子25岁结婚时领取200万成家支持金，30岁时领取300万创业或购房支持金；女儿也可以设定相应的条件。没有您的同意，谁也改不了。

第三，防挥霍防婚姻风险。钱在信托里分阶段给，不会一次性拿光。而且信托里的财产属于受益人个人的财产，即使将来子女婚姻有变化，这笔钱也不会被分割。

第四步：异议处理

Z总：这个听着不错，但做信托是不是很麻烦？

王老师：

“您不需要操心具体的手续。我们会全程协助您——从方案设计、信托机构对接、到最后的签约。您只需要把您的意愿告诉我们——给谁、什么时候给、给多少——剩下的事情我们帮您处理。非常简单。”

Z总：那要多少钱才能设？

王老师：

“保险金信托的门槛在逐步降低，您这个方案的年交保费完全在范围之内，而且不是一次性拿出那么多钱，是分10年或20年交，相当于每年做一笔确定性的家庭资产划拨。”

第五步：促成与约定

王老师：

“Z总，今天聊下来，我觉得这个方案和您最关心的两点是完全吻合的：一是家企隔离保安全，二是精准传承不失控。如果您也觉得方向没错，我今天就可以先帮您把意向确认了。后续我们一周内把详细方案和所有手续安排好，您看可以吗？”

Z总：好，这个事情是要做。先帮我确认吧。

王老师：

“太好了Z总。那我今天回去24小时内把完整的方案书和具体流程发到您手机上。后天下午您方便的话，我们在这里碰一下，把流程正式走起来？”

Z总：可以。

第五步后话术（确认细节）：

“Z总，最后确认一个细节：您希望两个孩子的分配方式，刚才说的规则是否有需要微调的地方？比如金额或触发条件？”

Z总：先按你说的方向来，回头细节再看。

李经理：

“Z总您放心，王老师这边的服务很细致的。我也是觉得这个事情对您很重要，所以才特意约今天这个时间。接下来王老师跟您对接，有任何问题您随时找我。”

案例复盘：这场陪谈的关键成功点在于——①用SPIN让Z总自己说出“家企混同”和“给孩子怕乱花”两个核心痛点；②方案呈现时每个功能都直接对应一个痛点；③异议处理不纠缠，给明确肯定的答复；④促成时没有任何犹豫，顺水推舟完成确认。

4.2 案例二：“定额寿+年金险”——企业高管L总夫妇的陪谈全记录

客户画像：L总，48岁，科技公司高管，年收入150万。妻子名下有一笔200万定期即将到期。一子16岁，计划出国读大学。L总对家庭财务有规划意识，但从未配置过大额保险。曾参加过一次养老规划主题的微沙龙，表达过“退休后不想降低生活质量”。理财经理判断为“高养老需求+高教育金需求+传承需求待唤醒”。

陪谈前准备：

· 与理财经理协同确认：L总妻子同来，决策需两人同意

· 预设方案方向：“定额寿+年金险”组合，利用定期到期的200万作为保费来源

· L总话少理性，妻子偏感性——需兼顾数据说服和情感触动

完整陪谈对话还原：

场景：银行VIP室，夫妇同来。

第一步：开场破冰

李经理：

“L总、L太，好久不见。上次您参加完我们养老规划那个小型分享，跟我说想具体了解一下。今天特别请了王老师一起，帮咱们家里把长远规划理一理。不着急，时间充裕，咱们坐下来慢慢聊。”

王老师：

“L总、L太，见到你们特别高兴。我先花几分钟听听你们的想法——对于家庭未来，你们心里最关心的是哪几件事？想到什么就说什么，不要有压力。”

第二步：需求唤醒

L总：其实主要是两件事：一个是我太太想趁着身体好，把养老的规划做一下；二是我儿子将来出去读书的费用，我们得提前准备。

王老师（S-状态型）：

“这两件事抓得特别准。那请问您和太太退休之后，希望每个月大概有多少稳定的钱可以用？现在能确定下来的有多少？”

L太：我希望一个月能有1万5到2万的补充，毕竟退休金那个是基础。现在还真没怎么算过。

王老师（P-痛点型）：

“很多朋友都是到快退休了才认真算，一算发现理想和现实有个不小的缺口。还有一件事情很多人容易忽略——万一家庭支柱发生什么意外情况，收入中断了，孩子留学的费用、家庭房贷这些刚性支出谁来保障？”

L总：这倒提醒我了…确实，如果我不在了，光靠存款可能很快就掏空了。

王老师（I-影响型）：

“我们之前见过一个客户，情况跟L总很像。孩子刚出国，家里主要收入的人突然大病，虽然人没事，但两三年没收入，孩子的学费差点断供。如果当时做了提前的安排，情况会好很多。”

L太（有些触动）：那如果真有这种事，你们有什么办法？

王老师（N-方案型）：

“很简单，用一个‘双账户’的思路：一个账户专门解决你们两位活着的时候现金流问题——确保不管发生什么，从退休开始每个月确定有钱进来；另一个账户是后备账户——万一发生极端风险，有一笔确定的大额资金立刻顶上，保证孩子教育、家庭生活品质不降级。花很少的日常成本，锁定两个大保障。你们想听一下具体怎么操作吗？”

第三步：方案呈现

王老师：

“好，帮你们梳理一下。第一个‘生前账户’，用年金险——L太您有一笔定期200万即将到期，拿出一部分放进年金险，您从60岁开始，每个月确定领取约X元（根据实际测算），活多久领多久，确保退休生活品质不下降。第二个‘身后账户’，用定额终身寿险——L总要锁定一份500万的终身保障，每年保费很少，但任何时候发生风险，500万确定到账，覆盖房贷、孩子教育、家人生活。这样，你们两个人的担心就都解决了——L太不用担心退休金不够花，L总不用担心万一出问题家人没法生活。”

第四步：异议处理

L总：这个定额寿和我之前看过的增额寿有啥区别？

王老师：

“这个问题非常好。简单说，增额寿侧重资产增值和灵活提取，适合长期储蓄；定额寿前期杠杆更高，用更少的保费锁定更大的身故保额。考虑到您当前最需要的是万一发生极端风险的‘保障杠杆’，定额寿恰恰是最合适您的。当然如果您未来有进一步储蓄需求，后续可以再追加增额部分。”

L太：那万一以后有急用，钱取不出来怎么办？

王老师：

“您的担心很实际。我们给您配的这个组合，年金险部分是有现金价值的，如果急用可以保单贷款或部分领取。定额寿主要是保障账户，我们不建议随意动它，因为它是一份确定性保障。两者结合，既有灵活性又有保障。”

第五步：促成与约定

王老师：

“L总、L太，今天方案的内容很清晰了：年金险让L太退休金月月有保障，定额寿让L总发挥顶梁柱的保护作用。你们看是不是这个思路？”

L总：行，这个方案逻辑我们能接受。

王老师：

“那咱们今天就花几分钟把主要的额度和缴费年期定下来？比如年金险的年缴金额，咱们是根据那笔200万定期，按缴费期算还是……”

L总：那笔钱到期了，就用那个，放银行也是放着。

王老师：

“那太好了。今天我帮你们把意向确认下来，回去之后我出一套完整的方案书和测算表。咱们两天后，还是这个时间，带齐材料过来，我把所有操作流程帮你们安排妥当，可以吗？”

L总夫妇：可以，就这个时间。

案例复盘：该次陪谈成功关键——①夫妻都在场，兼顾了理性数据和感性安全需求，妻子关注养老生活，丈夫关注家庭责任；②用“双账户”概念让组合方案一目了然；③利用了“资金到期”作为自然促成抓手，促成没有阻力。

5.2 课程总结与行动指南

核心知识回顾

高客陪谈六步法：

1. 访前准备：客户画像+角色分工+预设方案

2. 开场破冰：3分钟定氛围，让客户先说话

3. 需求唤醒：SPIN让客户自己说出“我需要”

4. 方案呈现：FABE入人心，方案对应痛点

5. 异议处理：顺势而为，化抗拒为认同

6. 促成约定：温柔坚定推进，每次陪谈必有下一步

高客陪谈黄金法则：

“客户不关心你要卖什么，只关心他的问题怎么解决。用提问让他看到问题，用方案让他看到希望，用行动让他看到你值得信任。”

课后行动建议：

时间 行动项目

第一周 梳理名下3位高潜客户，完成完整的“访前准备表”，并与理财经理沟通角色分工

第二周 至少完成2次有准备的陪谈，每次陪谈后使用“陪谈复盘检查表”自评

第三周 提炼自己的1个成功案例和1个失败教训，在下一次团队会议上分享

第四周 整理个人的“高客陪谈金句库”（至少积累10条自己的实战话术）

持续行动 每月与理财经理完成至少4次协同陪谈，形成稳固的陪谈节奏

五、附录

附1：高客陪谈六步速查卡

步骤 目标 核心话术锚点

1.准备 预判需求+角色分工 与理财经理提前对焦：“今天客户最可能关心什么？”

2.破冰 建立信任+设定议程 “今天不是推销，帮您理理思路。您先说说您的想法？”

3.需求唤醒 SPIN深挖痛点 “这个问题如果不解决，最让您无法接受的是什么？”

4.方案呈现 FABE价值展示 “这套方案帮您解决三个问题：一是…二是…三是…”

5.异议处理 化解顾虑+强化信心 “您提的这一点很重要，我来帮您分析一下……”

6.促成约定 推动行动+锁定下一步 “如果方向没问题，我们今天就先把意向定下来？”

附2：陪谈后24小时跟进话术

微信/电话跟进：

“X总您好，昨天聊完之后，我把我们讨论的方案思路整理好了，马上发您。另外，那天提到的几个要点我再发您确认一下。您有任何问题随时找我，不着急。”

发送资料时的备注：

“【方案要点梳理】X总，这是昨天我们聊到的‘双账户’方案大纲，您先过目。后天下午见面时，我会带详细测算和投保流程资料。有任何疑问随时微我。”

附3：高客陪谈复盘检查表

检查项 完成情况

访前是否完成客户画像预判？ 是/否

是否与理财经理明确了角色分工？ 是/否

客户说了百分之多少的话？（目标≥60%） %

是否在破冰阶段抛出了开放式问题？ 是/否

SPIN中哪类提问用得最弱？ S/P/I/N

方案呈现是否回答了客户原有的痛点？ 是/否

是否明确约定了下一步动作？ 是/否

促成环节用了哪种话术？ 试探/假设/二选一/限时/情感/沉默