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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：消费金融团队经理
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
当前消费金融行业已进入“红海博弈”阶段，产品同质化严重，利率空间收窄。对于贵公司的团队经理而言，面临着两大核心痛点：
1. 营销端：传统的坐商模式失效，团队陷入“不会获客、不敢地推、不愿走出去”的僵局。团队经理自身虽有业务经验，但缺乏系统性的自主获客方法论，尤其是针对线下场景的地推实战技巧亟待升级。
2. 管理端：从“业务尖子”到“团队头狼”的角色转换阵痛。既要在业绩上带头冲锋，又要管理团队的“招育用留”。普遍存在“只管业绩，不管人心；只会自己做，不会带着做”的现象，导致团队稳定性差，绩优经验无法复制。
本课程旨在通过半天讲透获客实战、半天练精团队管理，用大量的真实案例和现场互动，帮助团队经理实现从“个人英雄”到“团队指挥官”的华丽转身。
课程收益| Program Benefits
建立场景化获客思维：掌握至少5种线下地推与自主获客的实战打法（社区、商圈、企业、商圈、异业联盟）。拿到即插即用的工具：获得《地推标准化SOP流程图》、《网格化摸排工具表》、《团队早晚例会流程卡》等实用工具。
· 提升团队管理软技能：学会如何抓过程、树标杆、稳人心，解决“老人留不住、新人不出活”的难题。现场产出行动方案：通过现场演练，每组带回一份《区域一周获客作战地图》和《团队氛围提升行动计划》。
课程大纲| Course Outline
上午场：营销篇——自主获客与地推实战
核心逻辑：存量博弈下，如何把“腿勤、脸皮厚”升级为“精准、高效、有套路”的现代化地推。
一、认知重启——新形势下消金获客的“道与术”
（一）案例导入：同城两个团队，一个还在守着电销名单等接通率，另一个通过“网格化地推”月进件量提升40%。差距在哪里？
1.互动环节：“灵魂三问”小组破冰。
· 你团队目前最主要的获客渠道是什么？
· 地推时，被拒绝的第一反应是什么？
· 写出你认为地推最难的一个场景。
2.核心观点：消费金融已进入“场景为王”时代，自主获客不是瞎跑，而是基于数据研判的“精准海陆空作战”。
二、海陆空作战——自主获客的三大实战场景
本模块针对团队经理既要自己会打，又要能教队员的特点，拆解具体套路。
（一）“陆战”：网格化精准地推——扫街扫楼的高效法门
1.案例：某消金团队针对批发市场商户的“三层渗透法”（进货贷+装修贷+消费贷）。
2.工具：网格化摸排四步曲（画网格、定标签、排路线、设关卡）。
3.实战技巧：
（1）破冰三句话：如何避免“大哥，办贷款吗？”被秒拒。
（2）黄金七秒钟：着装、物料、眼神的信任建立。
（二）“海战”：场景化嵌入——搞定B端，躺着获客
1.案例：如何与建材市场、电动车行、驾校建立“利益共同体”？（不只是给张名片，而是设计“你获客，我分润”的机制）。
（1）互动演练：现场模拟与一家小型家装店老板谈判。
· 角色A：团队经理（想进去驻点）
· 角色B：老板（觉得麻烦，怕影响生意）
（2）讲师点评：如何用“帮老板算账”代替“求老板帮忙”。
（三）“空战”：存量裂变——让老客户变成“编外业务员”
1.案例：一个老客户转介绍8个新客户的“情感账户法”。
2.方法：微信好友标签化管理与朋友圈经营（不发广告发什么？）。
（四）从“跑得快”到“跑得准”——复盘与转化
1.数据复盘：地推不是体力活，如何统计哪条街、哪个时间段、哪种话术转化率最高。
2.现场产出：各组根据给定区域（如XX建材城、XX社区），现场绘制一张《下周地推作战地图》，并派代表讲解“为什么这么打”。
3.讲师点评：聚焦资源配置和攻击点的选择。
下午场：管理篇——打造能征善战的消金铁军
核心逻辑：团队经理是“兵头将尾”，管理不是坐在办公室看报表，而是通过管好人来拿到结果。
（一）角色重塑——从“业务明星”到“球队队长”
1.互动调研：画像游戏——画出你心目中“最头疼的组员”和“最喜欢的组员”。
2.痛点剖析：为什么你总是自己累个半死，组员却在旁边玩手机？
3.核心转变：
（1）对自己：业绩标杆 → 经验复制者
（2）对团队：发令者 → 资源协调者与教练
（3）对公司：执行者 → 承重墙
（二）过程管控——拒绝“放羊”，用过程保证结果
1. 开好三个会（案例模拟）
（1）晨会：不只是喊口号。
· 案例：看一段某消金团队的晨会视频（激情但无效）。
· 演练：现场优化晨会流程，加入“情景演练”和“今日最小斩杀目标”。
· 夕会：不让一天的炮火白费。
· 工具：“三合一”复盘法（今日单量、今日拒绝点、明日改善点）。
（2）周会：不仅是数据通报，更是经验萃取。
· 互动：让绩优人员现场分享一个失败案例。
2. 陪访与辅导——四盯原则
· 概念：陪访不是替员工谈单，而是“我做你看、你做我看”。
· 情景模拟：
· 场景：新人小王见到客户就紧张，话都说不利索。
· 问题：作为团队经理，你怎么办？
· 方法：现场演练“陪访三步骤”（事前定目标、事中做观察、事后做复盘）。
（三）士气与留存——做有温度的硬汉
1.案例：
（1）案例A：团队老张连续两个月业绩挂零，但曾经是销冠，你打算怎么办？（辞退？谈话？冷处理？）
（2）案例B：团队新来三个年轻人，干了三天就要集体离职，说“压力大，没意思”，你怎么留？
2.破解之道：
（1）激励设计：除了钱，还能用什么激励？（荣誉、授权、竞赛）。
（2）氛围打造：如何利用“非正式场合”（团建、饭局、徒步）解决正式场合解决不了的问题。
（3）员工分类管理：将团队人员分为“高意愿低技能、低意愿高技能”四象限，分别采取不同的辅导策略。
（四）课程收尾——我的行动计划
1.互动形式：“世界咖啡”
· 每组提出一个目前团队管理中最棘手的问题（例如：老油条不好管、地推没人愿意去）。
· 各组轮换，给其他组的问题出谋划策。
· 讲师提炼精华，形成“金点子墙”。
· 作业布置：结合今天所学，制定自己团队的《下周管理改进三件事》。
· 结语：既做给团队打气的人，也做带团队打胜仗的人。
【课程配套工具包】
1. 《地推网格化摸排与行动计划表》
2. 《晨会、夕会标准化流程清单》
3. 《员工分类管理与辅导谈话提纲》
4. 《异议处理应对话术库》（地推常见30问）
讲师背景| Introduction to lecturers
苏轼老师
保险营销一线实战训练专家
• 曾任：中国平安（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：新华保险（世界500强） 省级培训部经理
• 曾任：Manulife中宏保险（中国外资保险公司TOP3）江苏营销总监
• 现任：东泰保险代理（江苏首批代理公司）经营合伙人
• 香港青蓝国际财务管理有限公司 保险业务部培训总监
• 国际寿险协会LIMRA AMTC授权讲师
• 上海交通大学 经管学院 特聘讲师
• 累计培训20000＋小时，累计辅导人数100000＋，课程返聘率超85%
个人简介
苏轼老师拥有近18年保险行业全链条实战与培训经验，横跨国有、外资、代理等多类型保险机构，历任培训部经理、营销总监、经营合伙人等核心岗位，其中11年深耕培训体系搭建，4年聚焦一线营销管理，3年拓展全球资产配置培训领域。凭借丰富的行业沉淀，结合国内外金融工具全资产配置功能，在业务推动、招募留存、产品培训、讲师培养、高客经营、绩优建设、主管育成、海外配置等八大核心领域，搭建出一套 "理论+工具+案例" 的完整培育体系。累计交付近30个标杆营销培训项目，开展线下培训超300场，覆盖学员20000余人，服务客户满意度高达98%，核心课程返聘率连续多年保持85%以上。
授课风格
互动性强：用情境重现和角色扮演，将理论与实际相结合，创造出真实而生动的情境，让参训学员深度参与其中真实面对挑战，能够让人有很强的启发和收获；
聚焦实战：内容围绕相关管理日常情境中冲突、难题、棘手问题，聚焦实际情境，学员深度参与，有数据直接给出反馈且情景可分析迁移至实际工作中，既有娱乐性又聚焦实战收获；
寓教于乐：授课风趣幽默，风格稳重，活泼愉快，内容丰富且逻辑严谨，深入浅出传授企业管理知识，让学员在轻松下氛围下启发与收获；
实战案例：学员课上处理管理情景，小组讨论充分，每个情景及案例老师会给出有针对性的引导及点评，有所收获，不仅有数据直接给出反馈，还有情景可分析迁移至实际工作中，让课程既有娱乐性，又聚焦实战收获。
实战经验
1、新团队招募及业务项目推动——华夏人寿合肥中心支公司“千帆计划”项目，实现季度新增人力1150人，首曝月标准保费3500万，活动率55%，人均件数2.3件。
苏轼老师在2016年三季度担任华夏人寿千帆计划项目组组长，带领指导保险公司内外勤从意愿启动、会议经营、活动量管控、新人招募、留存培养等全流程经营，最终实现项目季度目标的实现，完成总新增1150人，总标准保费3500万元，客户满意度极高。
2、老团队内增项目推动——民生保险南通机构“性格色彩”招募项目，实现新增人力97人，次月共享保费376万。
苏轼老师在2017年担任民生保险江苏分公司培训部总经理，推动南通机构“性格色彩”招募项目，在出勤人力58人的基础上，7天时间带领指导内外勤队伍，完成单期新人培训班进班结训97人的战绩，并且在次月实现上岗新人合计完成376万标准保费的数据，客户满意度极高，进行全身各机构的全面推广。
3、银保渠道银行网点实战训练营——安徽建设银行阜阳市行训练营，两周25个网点，实现期缴保费1258万。
苏轼老师在2016年作为大家保险银保渠道项目顾问，组建项目组推动安徽建设银行阜阳市行期缴训练营，全市所辖25个银行网点，项目组人，大家人寿银保渠道员工17人，2周完成期缴保费1258万，为当年各期训练营保费高点，获得公司及银行一致认可。
4、全城联动，千人千职项目—德华安顾人寿江苏分公司“大司风范 千人千职”职业发布会，江苏全辖十家中支机构，实现各地单场均值550人的大型事业发布会。
苏轼老师在2019年担任德华安顾江苏分公司培训部总经理兼扬州中支总经理，在二季度担任德华安顾人寿”大司风范 千人千职“职业发布项目组组长，在体系化的运作之下，实现江苏分公司所辖10家机构，平均单场550人，最 高值常州、徐州、宿迁机构单场超1000人的职业发布会，当月全身上岗新人1200＋。
5、团队经营业务推动——中宏保险南京机构，实现开门红1300万，年度2000万＋的业务目标，其中在出勤人力仅25人的基础上，完成人均保费近100万的高值
苏轼老师在2023年担任中宏保险江苏营销总监，带领南京机构的一个营业部，在出勤25人的基础上，实现当年开门红32人出单，人均3件保单，件均12万保费，累计保费1152万，最终实现全年保费2200＋的成绩，团队中实现TOT2人，COT1人，MDRT12人，在高客经营和绩优推动中实现突破性成长。
培训经验
1、招募、业务、高客、讲师项目执行培训——涉及15000名员工，人员覆盖率达到90%
苏轼老师在2014-2022年担任多家保险公司省级分公司培训部总经理，成功策培训划并落地执行了涵盖招募、业务、高客、讲师四个种类的项目运作，涉及各家公司15000多名内外勤员工，组织项目组开发出22门专题课程，11套项目工具，总授课时长达到600小时，人员覆盖率达到90%。借由各类项目的安装，各家公司在人力扩充、业务增长、师资培育、高客经营等方面均获得突破性成长。
• 2、产品培训及推动——超500场培训、累计学员50000人、学员满分率90%
• 苏轼老师以培训讲师身份为平安、新华、百年、民生、中英、德华安顾、中宏、中荷、瑞众、农银、建信、中邮等各类型保险公司的个险、银保渠道提供产品培训和客户宣讲等专业课程超过500场专题培训，累计覆盖学员50000人，学员满分占比超过90%；其中，保险公司员工占比40%，保险公司新老客户比例达到60%以上。
3、企业内训师培育——超100场培训课程、满意率98.8%、满分好评率95%
苏轼老师以内训师教练身份为新华保险、泰康人寿、民生人寿、中英人寿、中信保诚人寿等保险公司及多家药品连锁、农业销售、快消品、汽车4S店等企业单位提供内训师培育课程，内容包括讲师基础培育、课程开发制作、高阶讲师提升、商务交流技巧等，覆盖企业20＋，培养内训师超过1000人，课程满意度达到98.8%，其中五星好评率高达90%。
4、绩优及高客培训——超200场培训实操、涵盖4类课程体系，16门专业课程
苏轼老师自2022年至今期间，深入围绕团队绩优培养和高净值客户开拓领域，总结开发出4类培训课程体系，包括：TOP精英训练营、高客活动训练营、法商信托训练营、全球资产配置训练营，合计卡法16门专业课程，提升团队绩优精英的高客开拓能力和综合销售能力。
【理论体系】
【完整的培训推动和项目执行体系】以培训体系为基础，围绕保险经营的全流程，形成项目管理全过程一整套解决方案：围绕客户满意，关注项目背景、目标、策略、方案与计划、执行的统一，再辅以干系人和团队管理，项目管理才能一以贯之落地。课程体系分为三大板块：启动、训练、执行，课程形式有视频、游戏、研讨、互动等，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在95%以上。
【愿景使命】
教育最 大的价值是点燃学员，希望未来十年，通过数字化和项目专题的线上线下培训，赋能千家企业，影响十万名职场人，帮助大家找到职业幸福，实现个体的开悟之旅！
主讲课程
宏观分析类
《富在术数不在劳身—当前经济形势下的财富管理》
《走进ZO时代—生力军的招募与留存》
《获客渠道的新流量生态与个人IP的打造推广》
《从”走投无路“到”身怀绝技“看行业发展趋势与转型》
《报行合一后个险销售的下一个风口》
营销推动类
《NBS顾问式行销》
《VBS高客行销》
《组织发展优增优育》
项目执行类
《千帆计划—性格色彩募新人》
《产品销售训练营-各类险种》
《银保网点销售训练营-训练＋网点现场实战操作》
会议经营类
《各类产品酒会沙龙》
《各类旅说会》（同时可为客户定制设计操作全国各地全流程旅产会）
《中产私享会》
《高客私董会》
内训师培养类
《PTT-TTT-TLT讲师培育三部曲》
《体系化表达》
《营销内勤岗位训练营》
服务客户
保险公司类：平安保险、新华保险、百年人寿、民生保险（返聘6次）、中英人寿、德华安顾人寿（返聘5次）、中宏保险、中荷人寿、瑞众人寿（返聘2次）、农银人寿、建信人寿、中邮人寿、泰康人寿（返聘4次）、信诚人寿，太平洋保险（返聘3次）
银行类：中国邮政、建设银行、农业银行、招商银行
财富类：汇中财富（返聘2次）
医药连锁类：先声再康、海王星辰、益丰大药房（返聘2次）
礼品快消类：福佳德（返聘3次）
农业销售类：万佳现代农业销售（返聘4次）
学员评价
苏轼老师的《NBS顾问式行销》课程干货满满，工具模板直接就能用，我们团队学完后当月成交率提升了30%，后续已经连续返聘3期课程！
—— 新华保险江苏分公司
作为银行渠道负责人，最需要的就是能落地的培训，苏老师的银保网点训练营不仅有理论，还带团队现场陪访，2周就帮我们达成1258万保费，真正解决了业务痛点！
—— 中国建设银行阜阳分行
我们公司的内训师团队多亏了苏老师的培育，从课程开发到授课技巧，全程手把手指导，现在已经能独立完成全流程培训，为公司节省了大量外部培训成本。
—— 泰康人寿湖北分公司
高客经营一直是我们的难点，苏老师的《高客私董会》课程提供了完整的圈层经营方案，学完后我们成功签下3笔千万级保单，苏老师的专业指导太关键了！
—— 中宏保险南京营业部
苏老师的授课风格特别有感染力，案例都是我们一线真实遇到的问题，分组演练和现场点评让大家收获很大，学员满意度每次都在95分以上。
—— 德华安顾人寿江苏分公司
【精彩瞬间】
| 企业：德华安顾人寿盐城中支 课题：《性格色彩组织发展招募训练营》 | 企业：民生人寿江苏分公司 课题：《”大司风范 千人千职“项目启动会》 |
| 企业：建设银行阜阳分行 课题：《性格色彩与网点销售》 | 企业：瑞众人寿安徽分公司 课题：《”六超一“销售训练营》 |
| 企业：中信保诚人寿合肥中支 课题：《打造卓越经理人》 | 企业：中宏保险总公司 课题：《内勤培训干部技能提升训练》 |
| 企业：中宏保险南京中支 课题：《高客私享会》 | 企业：中英人寿安徽分公司 课题：《年金险的前世今生》 |
【视频链接】
KYC客户成交的金钥匙：
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Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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工厂运营咨询项目
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领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
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