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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
银行保险高效销售力训练
参加对象
银行：客户经理、理财经理、财务安全规划师、综合金融保险代理人、保险经纪人
授课天数
2 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
当下银行在销售保险过程中存在三大难题，分别是期交转型难，交叉销售难，成功复制难。
核心问题在于，理财经理的本职工作主要是营销客户投资类的产品，保险产品因为其周期长，分期交费的特性，导致银行的理财经理在营销的时候，要一个独立的模块去研究保险销售的切入口。如何帮助理财经理在营销客户的时候可以快速的了解客户信息与需求，把我准销售时机，多方位的配置的融产品，通过交叉销售的方式为客户提供更完善的资产配置服务，并以此实现保险销售路径的持续复制。
专业：自身优势加持应用，掌握分析客户资产技术、多品类产品服务、个性化增值服务
技能：快速提升能力、产能掌握两类高效销售通路，加强客户触达和深度经营，强逻辑可复制多案例易上手。
【课程特色】
严谨专业、逻辑性强、案例经典、互动式学习、学完即可用
一、保险营销如何概念化
二、完整的销售闭环
1.建立联系——信任
2.发掘需求——KYC
怎么“问”?
怎么“听”?
标准提问参考
3.提出解决方案
4.获得承诺--保险销售成交法
三、买过保险——保单诊断
四、综合配置方案
(1) 客户筛选触达
(2) 客户诉求
左脑，理性财富增值
右脑，感性金融服务
（3）产品导向
微信+高效
（4）行为导向
触达时机选择
触达话题铺垫
触达沟通技巧
（5）市场导向
市场动向
剖析话题
目标客户
五、需求挖掘定位
（1）KYC目标：识别和定位核心需求和风险
五类客群
四类性格
四类资产
二类收入
三类分散
（2）二择一定位客户需求
要花
孩子花：教育、结婚
自己花：养老、疾病
不花
安全保障：家庭责任
保全传承：定向定时定事的传承
（3）高净值客群需求分析
全职太太
企业主
高管金领
退休人士
新贵精英 客群
（4）沟通逻辑假设及表达技巧
假设链条逻辑
客户类型
销售行为方式
销售语言模式
六、资产配置建议
（1）帆船模型
模型特点：简单化、具象化
适用客群：全职太太、退休人士
营销重点：输出为主，引导为辅
（2）标准普尔模型
模型特点：结构化、数字化
适用客群：金领白领、新贵精英
营销重点：输出为主，分析为辅
（3）美林时钟模型
模型特点：专业化、逻辑化
适用客群：企业家、企业高管
营销重点：交叉营销、需求挖掘
（4）三只小猪模型
模型特点：医疗+年金，万 能账户抵扣保费
适用客群：金领白领、新贵精英
营销重点：家庭保障、解决方案
七、方案呈现促成
（1）方案预设
（2）计划书解读
（3）方案呈现
需求回顾
架构设计
方案亮点
投保人权利
被保人选择
受益人分配
八、促成话术技巧
假设
列表
叙述
佐证
九、异议处理
（1）异议处理三步曲
判断真假异议
辨别异议类型
运用处理技巧
（2）常见虚假异议
异议问题与常规认知相悖
异议问题有明显拖延
（3）异议类型细分
（4）异议处理技巧
理念重塑
品牌植入
永不放弃
珀菲特顾问 | 赵志宏老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
赵志宏老师
寿险营销与财富管理培训专家
• 曾任花旗银行北京分行渠道经理
• 曾任友邦人寿（世界500强）北京公司 大单导师、高级信托顾问
• 曾任泰康人寿（世界500强）博冠财富管理团队家庭CFO俱乐部 首席导师
• 曾任国际金融专业人士协会（ISOFP) 中国项目顾问
• 南开大学金融学专业
• 国际认证财富管理师（CWMA）
• 国家理财规划师（ChFP) 授课讲师
个人简介
赵志宏老师拥有世界500强险企的工作经验，并服务于花旗银行，负责花旗银行北京分行的财富管理培训，保险销售训练以及花旗银行北京私行中心的保险业务支持，有着丰富的财富管理培训与实战经验，2022年度个人名下规模保费3000万，保险金信托两单，赵老师善于金融教学研究及营销策略制定，深谙国内财富管理市场与寿险管理经营，一直致力于中国财富管理人才的培养与实战指导。
授课风格
逻辑严谨且不失幽默：理性的外表与严谨的逻辑思维相互匹配形成特有的授课风格，恰到好处的点睛幽默、段子或者流行梗让学员轻松理解知识难点，掌握运用方法。
案例分析与情景训练：案例萃取讲师自身及周边COT、TOT实务案例经验，以行业标杆、通用案例进行授课及案例分析，以亲自陪访案例与学员辅导案例进行训练，帮助学员落地实行。
理论知识与实战工具：提炼总结国内外行业先进经验与技术，配套实用工具，讲逻辑，讲方法，讲实际运用并配合演练，学完即可运用。
赵老师在国际金融专业人士协会中国分会任职期间，深入研习国内外先进的财富管理服务经验，将理论与实践融为一体，帮助学员落地财富管理知识运用到实际业务当中，有效提升绩效，同时为中国平安、泰康人寿、友邦人寿、华夏人寿、大都会人寿、明亚保险经纪大童保险代理等多家寿险企业制定并提供内训服务、陪谈服务、绩优辅导服务、营销活动以及增员活动。并为友邦辅导出TOT一人，COT6人，为中国平安陪谈百万以上保单三张。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《宏观经济趋势与保险避险资产》
《中产家庭的理财规划之道》
《高净值客户的财富管理之道》
《大额保单与保险金信托》
《银行保险销售训练》
《现金流财富沙龙》沙盘
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
【精彩瞬间】
| 中国平安 《富裕家庭的财富管理之道》 | 泰康人寿 《顾问式行销训练》 |
| 浦发银行 客户沙龙 《无忧养老一生相伴》 | 大童保险 《综合规划开启财富传承密码》 |
| 华夏人寿 《高素质人才招募》 | 明亚保险经纪 《现金流沙盘训练》 |
【视频链接】
https://v.qq.com/x/page/q35248q61s5.html
学员评价
听了赵老师的课非常的有收获，因为它很大程度上打开了我的视角和眼界，让我了解到了关于宏观经济以及宏观经济的不同元素之间，它的联动情况是怎么样的，以及如何做才能够让我们手中的保险产品在客户的财富框架里面和保障框架里面发挥更加精准的作用。
中国平安某COT
学习完赵老师的课程以后，跟客户的这个沟通过程中，处理不同的客户的情况与诉求时，我能够更加系统的有方法论的，更有针对性的为客户提供他们私人的这种定制方案，然后更好地达到他们的预期目标跟理财目标。
友邦人寿某COT
成为一个专业的保险经纪人很难，但是很有幸请到了赵老师，通过一天的课程，让团队的成员系统的学习了财富管理的知识脉络与全部要点以及运用方法，全面的提升了我们团队的专业胜任力水平，相信我们接下来可以为更多的高净值客户，提供精准的帮助与服务。
明亚保险经纪某团队总监
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
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