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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、银行理财经理、健康管理顾问、保险经纪人、健康险销售新人及业绩瓶颈期从业者。
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
随着健康中国战略推进、人口老龄化加剧及医疗成本上涨，国民健康保障需求持续升级。基本医保保障有限，大病医疗、长期护理、品质医疗等缺口显著，商业健康险迎来黄金发展期。
当前健康险销售陷入产品内卷、价格比拼的困境，从业者普遍存在专业不足、需求不准、服务薄弱、异议难处理、客户经营低效等问题，难以匹配客户从报销到全流程健康守护的需求，职业价值与竞争力不足。为此，课程重构销售逻辑，聚焦人心、需求、服务与长期主义，助力从业者突破瓶颈、实现业绩增长。
课程收益| Program Benefits
1.重构健康险销售认知，从“卖产品”升级为“家庭健康守门人”。
2.构建医学+金融+服务三维专业能力，匹配个性化保障方案。
3.掌握“防 - 治 - 赔”闭环销售模型的全链路落地。
4.精通宝妈、青年白领、家庭支柱、中老年、高净值人群5大场景的痛点。
5.掌握健康险高频异议处理，建立长期客户经营 SOP，实现业绩与口碑双提升。
课程大纲| Course Outline
模块 1：课程开篇 —— 这堂课，重新定义健康险销售
【创新维度：价值前置】
普通培训：讲产品、讲条款、讲对比
本课程：讲人心、需求、逻辑、服务、长期主义
学完收获：一套打法吃遍全行业、一套模型成交全人群
课堂承诺：工具带走、话术背会、方案会做、异议会解
模块 2：趋势升维 —— 健康险黄金十年与职业尊严
【创新维度1：逻辑重构・拔高格局】
国家战略：健康保障体系的必然缺口
医改深层影响：支付改革、用药结构、就医行为改变
客户需求三级跳：报销→赔付→全流程健康守护
销售尊严重塑：不是推销，是家庭健康守门人
未来3年赚钱赛道：健康险=刚需中的刚需
模块3：专业三维 —— 医学+金融+服务，打造硬核顾问力
【创新维度2：专业三维・同行望尘莫及】
医学维度：高发风险、体检异常、慢病常识
金融维度：家庭现金流、收入补偿、长期成本测算
服务维度：预防-就医-康复-护理全链条
通用保障四大防线：基础医疗→大病补偿→长期护理→品质医疗
防线组合逻辑：按年龄、预算、家庭自动匹配
模块4：模型制胜 —— 防-治-赔全流程闭环销售法
【创新维度3：模型驱动・流程化开单】
模型原理：为什么这是最容易成交、最不反感的打法
防：服务前置 —— 健康管理、体检解读、慢病跟踪
治：资源赋能 —— 就医路径、流程简化、选择自由
赔：财务兜底 —— 报销 + 给付 + 护理三重防线
闭环话术：开口→挖需→方案→促成→转介绍
实战演练：从一份体检报告，完整走完全流程
模块5：场景绝杀 ——4大人群全场景打法
【创新维度4：全场景覆盖・拿来即用】
宝妈 / 少儿：守护成长、不拖累父母
青年 / 白领：低负担、高杠杆、起步即高配
家庭支柱：家庭经济不倒翁、责任全覆盖
中老年 / 非标体：宽松可投、慢病可保、失能有尊严
每类人群：痛点→逻辑→话术→方案→促成→转介绍
高净值人群：品质医疗、全球资源、隐私与尊严
模块6：实战硬技能 —— 开口・挖需・呈现・异议・促成
黄金开场3式：吸引→共情→立专业
需求挖掘5连问：问到客户心慌、主动求方案
方案呈现：不讲条款，讲生活、讲画面、讲安全感
10类异议处理库：逻辑化秒 杀，不抬杠、不纠缠
7大自然促成法：温柔、坚定、有底线、好成交
模块7：服务驱动 —— 长期获客+转介绍+客户经营
服务前置：不用卖保险也能建立强信任
高频服务SOP：每周做什么、每月做什么
转介绍黄金3问：不尴尬、高成功率
客户池经营：一次成交，终身价值
模块8：工具落地+复盘通关
全套工具包：一页纸方案、测算表、话术卡、异议库
全课程核心复盘：1页纸记住全部打法
两两通关演练：人人过关、人人会讲
个人30天业绩行动目标：客户数、拜访量、成交目标
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讲师背景| Introduction to lecturers
郑华老师
金融保险实战专家
• 曾任：华夏保险（世界500强）机构总经理
• 曾任：平安普惠（世界500强）保险事业部经理
• 曾任：中国平安（世界500强）五星级讲师、网点负责人
• 曾任：华康保代（保险中介头部）深圳分公司培训部总监
• 平安人寿陆金所融资 理财超百亿元、平安普惠人寿 放贷金额超百亿元、产说会酒会累计过百场，培训人数过万人
• 中国邮政集团总部特聘讲师
• 中国个人保险规划师（CICE）
• 中国金融理财师（AFP）
• 家族办公室首席架构师
• 平安保险培训师授权导师、PTT授权讲师
• 深圳两高律师事务所团队总监
个人简介
郑华老师拥有13年世界500强金融保险实战与管理经验，横跨一线销售、团队管理、机构经营、企业培训四大板块，是业内少有的既懂业务操盘、又擅长团队搭建、还能把业绩打法标准化输出的实战派导师。
授课风格
通俗易懂：复杂的问题简单化，简单的问题深入化，通过大量的类比、举例，让学员在轻松思考的环境中，理解知识体系，并进入应用的情境。
互动参与：通过贯穿始终的“提问“式教学方法，全程引导学员思考、参与。再加以大量真实的情景案例+视频+游戏+引导+团体动力学等体验式教学，激发学员自主学习的意愿。
实操实战实用：通过大量的一线销售管理和培训经验，传播营销思路和历程，不做纸上谈兵，大量案例和数据结合当前市场，学员可以马上学以致用，提升培训效率与实用效果。
从业期间，主导平安人寿、陆金所融资理财业务规模超百亿元；平安普惠放贷业务突破百亿元；在华夏保险，3个月搭建200+人外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，并搭建标准化培训与荣誉体系，助力机构业绩破亿。
深耕培训领域以来，累计主讲产说会、创说会100+场，累计交付保险营销、银保产能、财富管理类内训课程150+场，覆盖学员12000+人；服务银行、保险、中介机构50+家，课程返聘率超85%、学员好评率98%+，是银保与保险营销领域实战型高好评讲师。
实战经验
1、百亿级金融业务操盘能力 —— 平安系双百亿业绩达成
先后任职平安人寿、陆金所、平安普惠，主导理财融资与放贷业务，累计规模均超百亿元；深耕高净值客户经营、大额保单开发、资产配置全流程，具备成熟的一线业务操盘与风险管控经验。
2、保险机构从0到1经营能力 —— 华夏保险标杆机构打造
任职华夏保险机构总经理，从零启动新机构，3个月搭建200+人标准化外勤团队，1年保费突破3000万元、团队规模达300人，综合标保业绩破亿元，成功打造区域标杆机构。
3、销售团队产能倍增管理能力 —— 平安 / 华夏团队绩效革新
深耕团队管理10年，擅长用目标拆解、过程管控、激励设计提升产能：平安期间带教团队人均产能提60%；华夏期间搭建客户经理荣誉与培训体系，300+人团队业绩翻番，留存率提升35%。
4、金融保险培训体系搭建能力 —— 双世界500强标准化赋能
平安任职五星级讲师、授权导师，负责全国内勤训练导师培养，1年输出50 +位合格培训师；华夏期间搭建机构专属培训体系，覆盖新人、主管、绩优全层级，累计培训2000 +人次，支撑业务持续增长。
5、银保渠道产能提升操盘能力 —— 全国多地开门红标杆项目
深耕邮储、农行、工行等银保渠道，主导50 +个期缴、健康险、开门红专项项目，单项目最 高保费4200万元、储蓄余额2.7亿元，平均产能提升80%+，打造多个省级标杆案例。
培训经验
1、平安体系内训师培养培训 —— 打造专业讲师梯队，输出50+合格导师
2016-2017 年，为平安普惠员工开展《PTT - 有效表达》《PPT 高效呈现》等培训，聚焦内勤培训师能力赋能。1 年内成功培养50 位合格内勤训练导师，搭建标准化讲师培养体系，支撑全国分支机构培训落地。
2、平安寿险绩优销售技能培训 —— 提升留存、拉升业绩，机构排名全省前10
2013-2015 年，为平安寿险深圳分公司客户经理，讲授《寿险真谛》《需求导向销售面谈》《成交导向面谈》等课程。通过实战化销售流程赋能，客户经理留存率显著提升、人均收入增长；2010年安徽望江机构培训后，人力增长150%、业绩增长170%，综合KPI进入全省前10（45家机构）。
3、华夏保险营销管理与财富沙龙培训 —— 搭建体系、赋能团队，单场签单240万
2019-2020 年，为华夏人寿开展《留存率提升技能》《主管会议经营》《年金险销售逻辑》专项培训，搭建机构培训与荣誉体系，助力新增300 +客户经理、业绩破亿；主讲《法商智慧下的财富管理》《教育金养老金理念》等产说会、创说会，单场最 高签单240万元，现场签单率达30%。
4、银保渠道保险专项培训与财富沙龙 —— 覆盖多省银行，单项目保费破4200万
2022-2026 年，为邮储、农行、工行、光大、吉林银行等20余省市分支机构，开展分红险、健康险、期缴保险专项培训及开门红蓄客产说会；单项目最 高保费4200 万元、余额2.7亿元，平均产能提升80%+，多场沙龙场均保费70万元，打造省级标杆项目。
5、头部保险机构全员赋能与高端沙龙 —— 覆盖新华 / 太平 / 中邮，好评率98%+
2023-2026 年，为新华、太平、中邮、阳光保险等头部机构，提供健康险、分红险、数字化营销全员培训；主讲《资产配置与财富管理》《穿越周期的财富保障》高端产说会、私享沙龙30+场，单场最 高签单300万元；累计授课50+场、覆盖4000+人次，好评率 98%+、返聘率超85%。
主讲课题
一、保险营销系列
《NBSS专业化销售流程实战训练》
《需求导向型保险面谈技巧》
《分红险 / 健康险 / 年金险销售逻辑与促成》
《保险团队增员与留存实战攻略》
二、银保产能系列
《银保渠道期缴保险产能提升实战营》
《银行保险开门红蓄客与大单促成》
《银行网点保险营销话术与异议处理》
三、财富管理与法商系列
《资产配置与家庭财富规划》
《法商智慧：保险与财富传承》
《穿越周期的财富保障方案》
服务客户
保险类：
中国平安（平安人寿、平安普惠），华夏保险，新华保险（总部、深圳、广东、天津分公司）
太平保险（贵州、江西、广西、吉林、江苏、山东等地机构），中邮保险、阳光保险，华康保代深圳分公司
银行类：
中国邮政储蓄银行（昆明、保山、梧州、庆阳、天水、柳州、百色、天津、亳州、长沙、石家庄、钦州、玉林、黄冈、自贡、崇左、安康、商丘、浦城、福州、和田等多地分行 / 支行），中国农业银行（徐州、柳州），中国工商银行（河池），中国光大银行（昆明分行）
吉林银行（长春、松原）
【精彩瞬间】
| 吉林长春新华保险 《分红险销售逻辑与促成》 | 新疆和田邮储银行 《分红险销售逻辑与促成》 |
| 河南洛阳太平保险 《需求导向型保险面谈技巧》 | 黑龙江哈尔滨新华保险 《分红险培训》 |
| 广西河池工商银行 《分红险培训》 | 吉林长春太平保险 《法商智慧：保险与财富传承》 |
| 陕西邮储安康分行 《3.8妇女节财富产说会》 | 河南商丘邮政 《健康险销售技巧》 |
| 河南新乡邮政 《数字化保险营销培训》 | 吉林长春吉林银行支行长 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 |
| 福建浦城邮政 《健康险培训》 | 保险营销 《后疫情下的财富管理》 |
| 吉林长春松原吉林银行 《银保渠道期缴保险产能提升实战营》 | 广东深圳华夏人寿 《组织发展培训》 |
| 福建福州邮政 《保险赋能培训》 | 福建福州邮政 《保险赋能培训》 |
| 江苏连云港太平洋人寿 分红险沙龙 | 江西吉安太平人寿 分红险沙龙 |
【视频链接】
现场授课片段1：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/a800c7eb5001834805849811597/v.f1453242.mp4
现场授课片段2：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/f1b948fe5001834805823173753/v.f1453242.mp4
现场授课片段3：
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/aa7deb305001834805849938277/v.f1453242.mp4
Service Procedure
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