1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
大客户营销取得成功的路径和方法
参加对象
各行业所有希望获得更高业绩突破增长的业务人员或各层级业务管理者、决策者
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
大客户的贡献往往是业务发展的战略支撑和突破飞跃，大客户营销不是单次卖货，是长期经营关系、解决企业问题、绑定深度合作，成交周期长、决策复杂、竞争激烈，必须走标准化路径+精细化方法，才能稳步拓展大客户群体并持续深耕。
了解大客户营销整体核心路径：十步闭环，从找客户到留住客户，全程闭环运营。
一、精准筛选大客户，锁定高价值目标1. 划定目标客户画像2. 分级分类管理客户- S级战略大客户- A级优质大客户- B级潜力大客户3. 排查竞品合作情况4. 筛选准入机会二、全面情报调研，做到知己知彼 1. 企业基础信息2. 决策链人员信息（重中之重）3. 内部关系派系4. 真实核心痛点5. 竞品合作漏洞三、多层级破冰入场，建立初步信任关系1. 找准入门引荐人2. 分层拜访节奏3. 初次见面原则4. 初次沟通形象与话术5. 轻价值铺垫
四、深度挖掘真实需求，跳出表面采购诉求1. 三层需求拆解- 表层需求- 中层需求- 深层需求2. 高效挖需求提问方法开放式提问+封闭式提问结合3. 区分各方人员诉求- 使用者- 采购- 技术- 高层五、定制专属解决方案，区别普通散户方案 1. 方案贴合客户痛点2. 突出差异化竞争优势3. 方案结构完整专业4. 数据化呈现价值5. 分版本适配不同人群六、搞定全决策链，平衡各方立场与利益1. 区分角色态度，针对性维护- 支持者- 中立者- 反对者2. 满足各方合理诉求3. 借力内部关键人背书4. 高层对接注重格局七、多轮商务谈判博弈，把控价格、条款、边界1. 谈判前期准备2. 价格谈判核心技巧3. 合同条款严谨把控4. 让步原则5. 应对多方压价八、高效化解异议与竞争拦截，守住订单1. 常见异议处理方法2. 应对竞品抢单3. 打消决策顾虑九、顺利签约落地，规范履约打响口碑1. 签约流程高效顺畅2. 严格按照约定履约3. 落地过程主动汇报4. 做好初次服务体验十、售后深耕运营，锁客复购+转介绍裂变 1. 常态化分层维护2. 解决售后各类问题3. 挖掘二次增值业务4. 借力大客户做口碑转介绍5. 建立长期战略伙伴关系十一、大客户营销必备实战能力方法1. 沟通能力2. 关系经营3. 团队协同作战4. 抗压坚持能力5. 风险预判能力十二、大客户营销避坑核心禁忌 十三、大客户营销阶段性落地执行计划1. 筹备期2. 破冰期3. 需求期4. 方案期5. 谈判期6. 成交期7. 深耕期
整体总结
大客户营销成功，三分靠产品实力，七分靠经营方法。遵循筛选—调研—破冰—挖需—方案—攻决策—谈判—履约—深耕完整路径，吃透多层人际关系、真实客户需求、商务谈判规则，兼顾短期成交与长期合作，就能持续拿下优质大客户，稳定拉高团队整体业绩与盈利水平。
珀菲特顾问 | 郭创辉老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
郭创辉老师
银行经营与战略发展实战培训师
• 曾任：招商银行（世界 500 强・隶属招商局集团）总行零售业务市场营销负责人、总行信用卡中心高级经理、北京分中心负责人
• 曾任：中信银行（世界 500 强・隶属中信集团）总行信用卡中心销售总监、中信信用卡全国销售体系负责人
• 曾任：宁波银行（500强企业，城商行头部）总行信用卡中心副总经理，分管全行信用卡销售、风控、市场等。
• 曾任：深圳区块链金融、北京睿智科技等科技金融公司副总裁
• 本科毕业于北大光华管理学院
• 招商银行总行首批认证讲师
• 参与多个大型银行零售业务的早期初创和飞速发展历程
• 金融科技与企业战略双领域实战咨询专家
• 累计培训10000 + 小时，辅导学员20000 + 人次
个人简介
郭老师拥有14年银行各层级经营、多年金融科技公司管理与企业战略实战经验，深耕零售银行、公司金融、信贷风控、企业管理、战略增长五大核心领域，兼具传统银行 + 金融科技双背景。作为银行爆款产品与百亿级业务平台的创业亲历者，他累计为500 强银行、国央企、科技企业提供内训与咨询超500 场，学员覆盖银行高管、支行行长、核心团队长及企业中高层，课程落地性与业绩转化率均为行业领 先。
授课风格
实战落地：所有内容源于业务全程操盘 + 百亿项目实战，不讲纯理论，全是可直接复用的方法、工具、模板。
案例鲜活：以消金主流产品创新、大宗信贷风险管控、金融科技企业快速发展等一手案例拆解，还原业务全流程，代入感极强。
逻辑清晰：从战略到执行、从问题到方案，层层拆解。
氛围活跃：互动式教学 + 案例分析 + 现场答疑，课堂转化率高，课后皆可落地见效。
【项目经验】
| 序号 | 客户类型 | 服务内容 | 核心成果 |
| 1 | 招商银行总行 | 零售业务体系发展 + 全行信用卡培训 | 参与打造 “金葵花” 爆款，信用卡行业第 一品牌的早期初创 |
| 2 | 中信银行总行 | 全国销售体系重构 + 团队赋能 | 销售团队规模扩 10 倍以上，月增客户增 20 倍，促成整体经营扭亏为盈并走上持续快速增长轨道 |
| 3 | 国有大行分行 | 支行经营 + 信贷风控培训 | 实操多项亿元级大宗创新信贷业务，不良率为零，风险管控到位，资产质量优良 |
| 4 | 金融科技企业 | 战略规划 + 业务增长咨询 | 营收大幅增长且大幅提前超额 达成，大客户营销和行业联盟获得多项成果 |
实战经验
1、参与打造零售银行爆款产品，实操招商银行 “金葵花” 理财品牌全 国 首 发，操盘招行首个理财基金南方宝元的全国销售，参与“一卡通”增值功能创新开发、招商银行信用卡首发与营销体系搭建（招行信用卡后续成长为卡量超亿、年利润超两百亿的行业第 一品牌、成功实现弯道超车的行业标杆）。
2、拉升业务规模快速增长并促成整体扭亏转盈。在中信信用卡特大型零售业务平台早期发展中，作为全行信用卡销售管理一号位，重构全国销售体系，将直销团队从不足 300 人扩至 3000 人，成功扭转客户月增量负增长，增长超10 倍，实现2快速增长，支撑中信信用卡经营全面扭亏为盈（该平台后续发展为卡量超亿、年利润曾超100 亿）。
3、大宗信贷与风控实战。创新实操早期银行承兑汇票5000千万额度的特大宗授信并全部结清、开立亿元级信用证、发放超两亿元外企贷款等优质信贷业务，落地首创绿本土地抵押超亿元开发贷款。
4、参与金融创新并促成项目落地，率先落地推广大额分期消费金融业务，成为行业广泛应用的主流盈利产品；参与 CALLCENTER 零售服务系统的早期开发、信用卡数字化营销体系搭建，打通银行与中国国际航空公司国等央企、腾讯等互联网平台战略合作链路。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
《银行经营管理要点》
《银行零售业务快速发展路径》
《银行公司业务稳健拓展策略》
《银行信贷风险管理》
《企业战略发展和管理提升》
《销售团队绩效快速提升》
《大客户成功销售和关系管理》
《向“销冠”学什么？》
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国有各大行、全国股份制商业银行、地方城商行、农商行、各类金融科技公司、航空、互联网、制造类世界 500 强与行业龙头
客户评价
郭老师的银行经营管理课程直击业务痛点，工具方法拿来就用，帮助我们分行半年内业绩提升。
—— 某国有行省分行 行长
从销售团队管理到战略增长，郭老师用一手案例讲透底层逻辑，对企业扭亏增效极具指导价值。
—— 某银行信用卡中心 副总经理
课程实战性拉满，学员现场就能落地方案，郭老师是真正懂银行、懂业务的实战老师和各级业务团队的知心知音。
—— 某银行总行 培训负责人
【精彩瞬间】
| • 爆品行销辅导培训 | • 深圳某出海项目培训咨询 |
| • 银行创新战略拓展咨询培训 | 金融科技产品开发培训 |
【视频链接】
银行发展趋势
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/6f5bd7225001834807458203865/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
项目咨询
提供人才梯队、智能制造与AI转型咨询，通过案例驱动、工具实操和模板交付推动方案落地。
企业视频号
公司微信公众号
公开课小程序
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
AI productivity, practical HR insights and leadership essentials, updated weekly.
Follow our video channel for management solutions across every scenario.
