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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：商业银行新聘/入行2年以内理财经理，未接受过系统性销售训练
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程背景| Course Background
商业银行财富端转型加速，新聘理财经理普遍面临"三门必修课"的成长课题：
宏观大势：利率下行、老龄化、经济动能切换正在重塑客户的钱袋子，但新人缺乏与客户对话的谈资和底气
产品体系：存款、理财、基金、保险、贵金属等六大产品线功能各异，新人讲不清产品逻辑、找不到适配客群
客户经营：识别客户需求、提问挖掘、异议处理、活动获客等核心能力尚未建立，业绩压力下容易陷入"硬推销"
三天两晚，从"懂大势"到"会对话"，帮助新聘理财经理快速完成从"产品背诵者"到"客户对话者"的角色转身。
课程收益| Program Benefits
1. 看势：能用三条主线（利率/老龄化/动能切换）跟客户聊"为什么钱必须打理"
2. 搭架：掌握四大类资产（现金/固收/权益/保障）与稳基图进双轮
3. 上柜：六大产品的核心卖点解析+客群精准匹配，用FABE把卖点变成客户听得懂的话
4. 读人：生命周期财务需求图谱+KYC四问+SPIN顾问式提问，让客户自己说出需求
5. 破局：7类高频异议的应对三步法+促成信号识别与促成技巧
6. 落地：客户营销活动全流程SOP+90天行动计划承诺书
课程大纲| Course Outline
一、第一天：卖什么，怎么讲
1. 看势：穿越利率与转型的财富变局
1）利率的故事——1996年1万元定存30年与"延迟满足的价格"
2）老龄化与养老缺口——三支柱与个人养老金
3）动能切换——旧引擎熄火，新引擎点火
4）三大主线落到客户：为什么"钱必须打理"成为绕不开的话题
教学形式：数据故事+现场互动，辅以分组研讨与代表发表
案例：一位客户从"钱存银行"到"重新配置"的真实变化
工具：宏观大势速查图（三条主线×客户痛点×一句话开场白）
2. 搭架：四大类资产与配置双轮
1）四大类资产的功能定位：现金类/固收类/权益类/保障类
2）稳基图进双轮：一个负责安全，一个负责成长，缺一不可
3）从"为什么配"到"配什么"：配置框架的逻辑起点
教学形式：讲授+速查图共创，分组研讨与代表发表
工具：四大类资产速查图
3. 上柜：六大产品核心卖点解析与客群匹配
1）六大产品线全景：存款/国债、固收理财、基金、贵金属、储蓄险、保障险
2）每类产品"产品逻辑→核心卖点解析→匹配客群→典型误区"
3）交叉销售提示：同一客户多产品适配逻辑
教学形式：讲授+产品速查卡+分组研讨与代表发表
工具：六大产品速查卡（核心卖点×客群×一句话开场白）
演练：产品匹配抢答——给客户画像，快速推荐产品并说明理由
4. 开口：FABE 产品呈现收口
1）FABE 四步精讲：特征/优势/利益/证据
2）用FABE讲一款储蓄险、一款基金——示范+拆解
3）现场话术打磨：把货架篇产品"翻译"成客户听得懂的话
教学形式：精讲+话术打磨，分组研讨与代表发表
演练：每人写1段FABE话术，组内互评，代表展示
5. 通关：产品知识 + FABE 呈现双考核（晚间 2h）
1）知识通关：分组PK抢答（产品归属/卖点/客群匹配）
2）呈现通关：抽产品卡，1分钟FABE呈现，评委打分
3）积分累计，计入小组总分
二、第二天：卖给谁，怎么挖
1. 识需：生命周期财务需求图谱（含 BPT 三层钱袋子）
1）人生四阶段财务需求：单身/成家/育儿/成熟-养老
2）各阶段配置侧重：活钱管理/保本钱/生钱钱（BPT 三层钱袋子融入）
教学形式：讲授+案例共创，分组研讨与代表发表
工具：生命周期财务需求图谱
演练：给不同阶段虚拟客户配三层钱袋子
2. 识人：KYC 客户识别与分层
1）KYC 四问：钱从哪来/钱到哪去/钱放哪了/钱怕什么
2）客户分层画像：工薪层/中产层/富裕层的特征、需求、切入话题
3）显性需求与隐性需求：客户说出来vs真正在意的
4）KYC信息收集的场景化：柜面闲聊、系统数据、日常触点
教学形式：讲授+案例判断，分组研讨与代表发表
演练：客户信息卡判断——小组研讨分层与阶段，给出切入话题
3. 提问：SPIN 顾问式提问精讲
1）SPIN 四步：S情境/P痛点/I暗示/N需求满足
2）银行场景完整示范：储蓄险面谈、基金面谈各一组
3）与D1的连接：I问题的大势素材就是D1的三条主线
教学形式：精讲+示范，分组研讨与代表发表
工具：SPIN 四步话术模板
4. 练嘴：SPIN 话术打磨
1）每人写一条P→I→N话术链
2）三人小组轮换演练（客户/理财经理/观察员），观察员用检查表打分
3）讲师抽组展示、现场纠偏
5. 夜话：完整面谈情景演练（晚间 2.5h）
1）演练剧本：理财经理vs客户（客户卡：阶段/分层/隐性需求/性格设定）
2）每轮10分钟面谈+5分钟点评（讲师+助教分组巡场）
3）难度递进：第一轮配合型客户 → 第二轮冷淡型客户
4）复盘：优秀示范+共性问题总结
三、第三天：怎么成交，怎么获客
1. 读心：销售心理学与客户关系建立
1）第一印象管理：7-38-55法则
2）信任建立三步：专业可靠 → 为我着想 → 长期陪伴
3）关系维护与转介绍：到期提醒/账户异动/节日触达；转介绍时机与话术
4）6大认知偏差速览：损失厌恶、从众、锚定……
教学形式：讲授+案例分享，分组研讨与代表发表
2. 破局：异议处理与促成
1）7类高频异议拆解：收益太低/我再想想/回去跟老婆商量/我不买保险/风险太大/别的银行收益更高/我不需要
2）异议处理三步法：承认感受 → 探索真实顾虑 → 重构认知
3）异议背后的心理机制：客户表达顾虑时，真正在意的往往是自己内心的确定感
4）促成信号识别：语言信号/行为信号/提问信号
5）促成技巧：默认成交法、二选一法、限时占位法、风险逆转法
教学形式：精讲+攻防演练，分组研讨与代表发表
工具：7类高频异议应对卡
演练：1对1攻防演练，组间挑战赛
3. 造势：客户营销活动策划
1）活动全流程SOP：定位 → 邀约 → 会前 → 现场 → 会后追踪
2）常见活动类型速览：主题沙龙、节日活动、微沙龙（厅堂15分钟版）
3）现场产出：每组"我网点下一场活动"一页纸方案
教学形式：讲授+方案共创，分组研讨与代表发表
工具：活动策划一页纸模板
演练：方案路演，全场投票互评
4. 启航：情绪调适与 90 天行动计划
1）面对拒绝时的情绪调适：CBT三栏表（事件→想法→换个想法）
2）新人前3个月的心态修炼
3）90天行动计划承诺书：30/60/90天目标（客户触达量/产品学习/面谈量/活动执行）
4）小组承诺展示、结业汇报、通关颁奖
教学形式说明：
全程固定小组（4-6人/组，按网点/区域混合编组），组长轮值
积分制贯穿三天：研讨发表、演练表现、通关成绩均计分
适度安排小组研讨与代表发表：每个半天1-2次研讨（10-15分钟），穿插在讲授与演练之间
具体研讨话题由讲师根据现场情况把握，授课节奏更灵活
配套交付物：
《宏观大势速查图》：三条主线×客户痛点×一句话开场白
《四大类资产配置图》：宏观→资产一张图
《六大产品速查卡》：核心卖点×客群×开场白
《SPIN话术模板》：P→I→N话术链写作模板
《7类异议应对卡》：高频异议应对策略×标准话术
《活动策划一页纸》：现场产出本网点活动方案
《90天行动计划承诺书》：结业带回，可联动行方追踪
讲师说明：
案例数据使用行业通用口径，落地时可替换为该行实际产品与利率数据
晚间演练需配助教（每20人1名）保证点评覆盖
设最 佳小组与最 佳学员奖，以三天积分汇总评选
若行方需在开训/结业安排领导讲话，建议占用开营与结业模块时间，课程主体不动
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
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