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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险经纪公司销售人员、团队主管（希望从“话术销售”升级为“心理销售”）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
销售的本质是“读懂人”——客户为什么买？为什么不买？为什么犹豫？为什么突然改变主意？这些问题的答案不在产品参数里，而在客户的心理活动中。掌握了销售心理学，就等于拿到了客户决策的“密码本”。
本课程将心理学理论与保险销售实战深度融合，从客户购买行为的心理规律、销售中的影响力技巧、不同性格客户的销售策略到销售人员自身的心理建设，提供一套完整的“心理学销售方法论”。课程中的每个工具都来自真实的销售场景，可以直接应用。
课程收益| Program Benefits
1. 理解客户购买决策的心理过程，知道客户“为什么买”和“为什么不买”
2. 掌握六大心理影响力原则，能合法合规地运用到销售中
3. 学会识别四种性格类型客户，能针对不同性格调整销售策略
4. 掌握价格锚定、稀缺效应、损失厌恶等行为经济学原理在销售中的应用
5. 建立销售人员的心理免疫力，能应对拒绝和挫折而不受打击
课程大纲| Course Outline
一、客户为什么“买”？——购买行为的心理基础
1. 购买决策的双重系统
1）系统1（快思考）：直觉、情感、自动反应——90%的购买决策由系统1驱动
2）系统2（慢思考）：理性、逻辑、深思熟虑——用来“合理化”系统1的决定
3）销售启示：先打动系统1（情感），再说服系统2（理性）——顺序不能反
模型：双系统理论在销售中的应用（系统1情感驱动×系统2理性合理化）
2. 购买的三大心理动机
1）安全动机：消除恐惧和不确定性——“我不想让家人承担风险”
2）利益动机：追求收益和好处——“这个产品能帮我赚钱/省钱”
3）身份动机：自我认同和社会认同——“买这个产品的人是有品位/有责任心的”
4）关键：不同客户的主导动机不同——要先判断“他为什么买”再决定“怎么卖”
工具：客户购买动机诊断表（安全×利益×身份三维评估）
3. 购买决策的五个心理阶段
1）需求认知：客户意识到“我需要”——从“没问题”到“有问题”
2）信息搜索：客户开始了解——从“不知道”到“知道”
3）方案评估：客户比较选择——从“知道”到“比较”
4）购买决策：客户做出决定——从“比较”到“决定”
5）购后感受：客户评估是否满意——从“决定”到“验证”
模型：购买决策五阶段（需求认知→信息搜索→方案评估→购买决策→购后感受）
4. “不买”的三大心理障碍
1）障碍一：不信任——“我不信你/不信产品/不信公司”——信任是购买的前提
2）障碍二：不急迫——“以后再说”——没有急迫感就没有行动
3）障碍三：不确定——“我不确定这个适不适合我”——不确定性 paralyses 决策
二、怎么“影响”客户决策？——六大心理影响力原则
1. 互惠原则：先给予，再获得
1）原理：人有一种“欠了要还”的心理本能——先给客户价值，客户会“回报”
2）应用：先提供免费咨询/有价值的信息/小礼物——客户更容易接受后续建议
3）注意：给予要真诚——如果客户觉得是“套路”，效果适得其反
案例：一位销售通过“先帮客户分析现有保单”建立信任的过程
2. 承诺与一致原则：小承诺引出大承诺
1）原理：人倾向于保持行为的一致性——一旦做了小承诺，更容易做大承诺
2）应用：先让客户认同小观点（“健康很重要”），再推动大决策（“买健康险”）
3）技巧：让客户“自己说出来”——比你说一百句更有效
3. 社会认同原则：别人买了，我也买
1）原理：人在不确定时会看别人怎么做——“从众心理”
2）应用：展示同类客户的案例——“和您情况类似的张先生也选了这个方案”
3）技巧：用具体的数据和故事——“已有500位客户选择”比“很多人买了”更有说服力
工具：社会认同话术模板（同类客户案例×数据支撑×群体归属）
4. 喜好原则：喜欢你才买你的
1）原理：人更容易被自己喜欢的人说服——“因为喜欢你，所以信任你”
2）应用：先建立关系再销售——找共同点、真诚赞美、保持接触
3）技巧：镜像效应——适度模仿客户的语速、姿态——无意识增加亲近感
5. 权威原则：专家说的更有分量
1）原理：人倾向于服从权威——“专家说的应该是对的”
2）应用：展示专业资质、引用权威数据、使用专业工具——建立“专家”形象
3）注意：权威不能滥用——过度展示会让人觉得“高高在上”
6. 稀缺原则：越少越想要
1）原理：人害怕失去——“再不买就没了”比“买了有好处”更有动力
2）应用：限时优惠、名额有限、政策窗口——但必须真实，不能虚假
3）损失厌恶：失去100元的痛苦 > 获得100元的快乐——强调“不买的损失”比“买的好处”更有效
模型：六大影响力原则（互惠×承诺一致×社会认同×喜好×权威×稀缺）
演练：设计一个销售场景，运用至少3种影响力原则
三、不同客户怎么“卖”？——性格类型与销售策略
1. 四种性格客户的购买特征
1）掌控型（D型）：决策快、看结果、不喜欢细节——“直接告诉我收益和风险”
2）影响型（I型）：凭感觉、看关系、爱表达——“你觉得好不好？你用了没有？”
3）稳健型（S型）：决策慢、求安稳、怕风险——“别人用了效果怎么样？安全吗？”
4）严谨型（C型）：看数据、比细节、要证据——“给我看看条款和收益率测算”
工具：四种性格客户销售策略卡（购买特征×沟通要点×成交技巧×禁忌事项）
2. 针对不同性格的销售流程调整
1）对D型：简短开场→直击痛点→给出方案→快速促单——全程不超过30分钟
2）对I型：热情开场→讲故事→建立关系→引导决策——多听他说，适当引导
3）对S型：温和开场→展示案例→消除顾虑→给时间考虑——不要催促
4）对C型：专业开场→展示数据→对比分析→给时间研究——准备好所有材料
演练：同一产品，针对四种性格客户设计不同的销售话术
四、销售人员怎么“扛”住？——销售心理建设
1. 拒绝的心理机制
1）客户拒绝的不是你——是产品、是时机、是预算——不要“个人化”
2）拒绝率法则：80%的销售发生在第5次接触后——前4次拒绝是正常的
3）心理免疫：把拒绝当作“数据收集”——每次拒绝都在帮你排除一个不对的客户
工具：拒绝重构卡片（被拒时的心理调适三步法）
2. 销售中的“心流”状态
1）心流定义：全神贯注、忘记时间、享受过程的状态——最 佳销售状态
2）心流条件：挑战与技能匹配——太简单无聊，太难焦虑
3）进入心流：充分准备 + 专注当下 + 忘记目标——“忘掉签单，专注帮助客户”
3. 销售人员的“心理资产”管理
1）自信资产：成功案例是最大的自信来源——随时翻看自己的“战绩”
2）韧性资产：每次挫折后的恢复速度——比的不是不受伤，是恢复速度
3）意义资产：知道“我卖的不只是保险，是安全感和希望”——意义是最强的动力
4. 课程总结——销售心理学的“一句话”
1）销售的本质是“读懂人”——读懂客户的购买动机、决策模式和心理需求
2）心理学不是“操控”，而是“理解”——理解越深，销售越有效
模型：销售心理学全景图（购买心理×影响力×性格策略×心理建设）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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