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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：保险代理人、团队主管（有一定增员经验，希望提升面谈成功率）
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
增员面谈是组织发展中最关键的环节——一次好的面谈可以让对方下定决心加入，一次差的面谈可能让一个优质人选彻底流失。然而一线增员面谈中普遍存在三大问题：一是面谈没有结构，想到哪说到哪；二是只讲好处不讲挑战，对方进来后发现“被骗”很快流失；三是不会处理“我再考虑考虑”“家人不同意”等常见异议。
本课程将增员面谈拆解为“筛选→接触→面谈→异议处理→促成”五个环节，每个环节配套具体方法和话术，帮助学员系统化提升增员面谈的成功率。
课程收益| Program Benefits
1. 能用增员画像工具对候选人进行快速筛选，判断是否值得深度面谈
2. 掌握增员面谈的“三段式”结构：了解对方→展示机会→促发行动
3. 能用SPIN提问法引导候选人自己说出“我需要改变”的内在动机
4. 能系统处理“再考虑考虑”“家人不同意”“收入不稳定”等六大增员异议
5. 掌握增员促成的三种技巧，推动候选人从“想做”到“来做”
课程大纲| Course Outline
一、什么样的人值得花时间面谈？——增员筛选与接触
1. 增员画像快速筛选法
1）四维度筛选：意愿×能力×条件×价值观
2）A类人选：四项都满足——优先深度面谈
3）B类人选：缺一项——培育观察，择机面谈
4）C类人选：缺两项以上——暂不投入精力
工具：增员画像快速筛选卡（四维度×评分标准×分级结果）
2. 增员接触的“预热三步法”
1）第一步：轻接触——朋友圈互动/社群交流，建立存在感
2）第二步：中接触——单独聊天/喝咖啡，了解近况和职业想法
3）第三步：深接触——正式邀约面谈，系统讲解行业机会
3. 增员邀约话术
1）缘故邀约：“最近在做一些职业规划的事，想跟你聊聊，你的经验对我也很有参考”
2）转介绍邀约：“XX推荐我跟你聊聊，说你对职业发展很有想法”
3）活动邀约：“我们下周有个行业分享会，主题挺适合你的，来看看？”
演练：增员邀约话术——两人一组，3种渠道各练一遍
二、面谈怎么谈才能打动人？——增员面谈三段式结构
1. 第一段：了解对方（15-20分钟）
1）核心目标：了解对方的职业现状、不满和期望
2）使用SPIN提问法：背景问题→难点问题→暗示问题→解决型问题
3）关键提问：“你现在工作最满意和不满意的分别是什么？”
4）关键提问：“如果有一个机会，收入和成长都不设上限，你会感兴趣吗？”
工具：增员面谈SPIN提问清单（每类问题3-5个参考话术）
2. 第二段：展示机会（15-20分钟）
1）核心目标：用对方能接受的方式展示保险行业机会
2）行业前景：用数据说话（保费增长/市场空间/政策支持）
3）职业优势：时间灵活/收入不封顶/成长空间大/助人价值
4）诚实告知：前期收入不稳定/需要持续学习/拒绝是常态
5）关键原则：不画大饼，讲真话——真话比好话更有说服力
案例：一次成功的增员面谈全流程复盘
3. 第三段：促发行动（10-15分钟）
1）核心目标：推动对方从“想做”到“来做”
2）小步骤促成：先参加创说会/先试听培训/先了解产品
3）设定时间节点：“下周三有个培训，你来看看，不合适也没关系”
4）紧迫感：“这个月的培训名额有限，建议先报上”
演练：增员面谈完整三段式——两人一组，40分钟完成一次面谈
三、对方说“不”的时候怎么接？——六大增员异议处理
1. 六大高频增员异议
1）异议1：“我再考虑考虑”——追问真实顾虑，区分拖延还是真犹豫
2）异议2：“家人不同意”——理解家人担忧，提供方案帮对方与家人沟通
3）异议3：“收入不稳定，有风险”——诚实告知前期挑战，展示成长曲线
4）异议4：“我不适合做销售”——重新定义保险销售：不是推销是顾问
5）异议5：“我不懂金融/保险”——培训体系兜底，不需要有基础
6）异议6：“我现在工作挺好的”——不否定现状，但引导思考“天花板在哪”
工具：六大增员异议标准应答卡（异议×本质×应对逻辑×话术）
2. 异议处理的核心心法
1）先处理心情，再处理事情——对方情绪没到位，理由再充分也没用
2）不要辩论，要提问——让对方自己说出顾虑，再一起找解决方案
3）诚实是最好的策略——不回避困难，用真实赢得信任
3. 增员促成三种技巧
1）小步骤促成：不要求对方“马上入职”，先迈出第一步
2）第三方见证：安排与成功转型的同事交流，用真实故事打动
3）时间窗口促成：“这批培训下周开始，赶上了就能跟队”
演练：异议处理通关——两人一组，6类异议逐一练习
4. 课程总结——三个核心结论
1）增员面谈的核心是“了解对方”而非“展示自己”——先问后说
2）诚实比话术更有力——不画大饼、不回避困难，用真实赢得信任
3）增员是长周期决策——不要急于一次面谈成交，给对方思考空间
模型：增员面谈三段式（了解对方→展示机会→促发行动）
讲师背景| Introduction to lecturers
陈一夫老师
金融保险营销与财富管理实战专家
授课风格
实战性强：16年金融行业实战经验，所有课程内容均来自真实业务场景与成功案例，拒绝空洞理论。擅长将复杂的销售技巧拆解为可复制的方法论，让学员听得懂、学得会、用得上。
互动性强：运用角色扮演、情景模拟、案例研讨等多元教学方式，让学员在真实情境中演练销售话术与处理技巧。课堂氛围活跃，学员参与度高，课后反馈"有画面感、接地气"。
逻辑清晰：内容体系化，从客户需求洞察→产品匹配→异议处理→促成签单，构建完整的销售闭环。深入浅出，帮助学员建立系统化销售思维。
数据导向：擅长用数据说话，每个知识点都配有实际业务数据佐证，让效果看得见、摸得着。
• 曾任：京东科技（世界 500 强互联网企业）保险业务部 高级培训经理（P7）
• 曾任：泰康人寿（世界 500 强金融保险企业）总公司培训中心 高级培训师
• 曾任：平安银行（国内领 先股份制银行）北京分行 零售片区督导 / 渠道经理
• 曾任：太平洋人寿（国内头部寿险企业）北京分公司 业务员训练室经理
• 曾任：平安人寿（北京分公司） 辅导专员（组训）/ 管理室主任
• 16 年金融保险实战专家（7年一线业务+9年培训管理）
• 银行-保险双渠道业绩增长实战教练
擅长领域：寿险销售技术、财富管理、高客营销、银行保险渠道经营
个人简介
陈一夫老师拥有16年金融保险全链条实战经验，深耕寿险营销、银行渠道、高客财富管理、培训体系搭建四大核心领域，先后任职平安、太平洋、泰康、京东科技四家世界 500 强与头部金融机构，从一线销售、组训、分公司培训管理一路晋升至集团 / 总部高级培训经理，完整掌握寿险、银保、电销、互联网保险全渠道业务逻辑与增长打法。
陈老师擅长销售技能落地、银保渠道业绩拉升、高净值客户开发、讲师体系搭建、新人留存提升，累计交付内训与项目500+场，覆盖金融销售与管理人才10000+人次，课程平均满意度95% 以上，企业返聘率稳居行业高位，是业内少有的懂一线销售、懂银保渠道、懂高客业务、懂总部体系、懂培训落地的全栈型实战专家。
陈老师坚持以业务结果为导向、以队伍成长为目标，擅长把复杂销售逻辑拆解成简单动作、把渠道经营变成可执行打法、把高客营销变成可复制流程，真正帮助金融机构提产能、稳队伍、涨业绩、建体系。
实战经验
1、【高客业务与 AI 赋能能力】互联网保险高客模式从0到1落地 —— 年新增保费900万元
陈老师在京东科技主导保险代理培训体系搭建，并创新探索家办与高端代理人业务模式。2024 年仅用 10 个月助力机构招募高绩效人才15 名，实现新单规模保费约 900 万元，并率先将 AI 工具融入培训与课程体系，具备领 先的数字化培训与业务赋能思维。
2、【银保渠道经营与产能提升能力】银保渠道业绩爆发式增长 ——AUM 从 3.9 亿→5.1 亿，LUM 从 200 万→2200 万
陈老师在平安银行北京分行分管近3000 人寿险渠道销售推动，通过渠道摸排、策略制定、系统化培训赋能，实现承接渠道 AUM 从3.9 亿提升至 5.1 亿，LUM 月平台从200 万暴涨至 2200 万，私行级别客户从 0 突破至 6 名，创造渠道业绩增长标杆。
3、【新人培育与团队稳定能力】新人留存体系标准化搭建 —— 转正率 + 留存率双提升
陈老师在太平洋人寿北京分公司从 0 到 1 搭建分公司兼职讲师管理体系，重构新人全周期留存体系，推动分公司3 个月新人转正率从 45% 提升至 51%，13 个月留存率从 25% 提升至 30%，突破行业健康指标瓶颈。
4、【师资培育与产能翻倍能力】总部级讲师体系搭建 ——7000 人师资规模，打造行业标杆培养体系
陈老师在泰康人寿总公司负责全国个险、银保、电销三大渠道师资管理，3 年间将训练专员从2600 人扩展至 7000 人，专职讲师从300 人增至 700 人，主管兼讲化率达82%，全面超额完成集团 KPI。自主搭建讲师入职—学习—评定—晋升全周期培养体系，成为行业头部险企标杆模板。
培训经验
1、【销售实战与业绩转化能力】金融销售技能提升培训——500+场、10000+学员、返聘率领 先
陈老师为平安、泰康、太平洋、京东、各大银行分行等头部金融机构提供《寿险顾问式销售》《银保渠道经营》《高净值客户开发》《保险金信托》等核心课程，累计培训300+场，覆盖销售与管理骨干10000 + 人次，课程落地性强、业绩转化明显，长期获得企业持续返聘。
2、【培训体系与项目管理能力】总部级讲师培养与大型培训项目操盘——认证讲师 1000 + 人
陈老师主导泰康人寿全国讲师训练体系搭建，培养认证讲师超1000人；成功策划执行泰康年度全国培训高峰会（3 天 / 600 人），统筹课程设计、现场运营、效果落地全流程，具备大型培训项目全案操盘能力。
3、【渠道深耕与业务推动能力】银行-保险双渠道专项赋能——渠道产能提升 30%+
陈老师专注银保渠道深度经营与业务推动培训，围绕渠道开拓、网点激活、队伍赋能、活动策划、业绩追踪形成闭环打法，多家机构落地后单月业绩提升 30% 以上，成为银保渠道爆款实战课程。
主讲课程
《AI时代的金融顾问：工具升级与效率革命》
《十五五背景下低利率时代的家庭财富规划与保险产品匹配》
《分红险销售全攻略：浮动收益时代的储蓄险实战》
《SPIN+FABE销售实战应用》
《个人养老金政策解读与营销应用》
《寿险顾问式销售技巧》
《高净值客户开发与维护技巧》
《客户异议处理与促成签单》
服务客户
平安人寿、太平洋人寿、泰康人寿、平安银行、京东科技（私人财富业务部）、京东集团全球培训中心
学员评价
陈老师的课程非常实用，特别是客户需求挖掘那套方法论，直接拿过来就能用。我们支公司学完回去落地，当月业绩就有改善。
——某大型寿险公司 分公司培训部负责人
陈老师的销售技巧课，是我听过最接地气的。老师太懂一线业务了，案例都是真实发生过的，听着特别有共鸣。
——某银行北京分行 零售业务主管
高客营销那门课，帮我们打开了家族信托业务的新思路。课后我们立刻组织了产说会，当场签单200万。
——某头部险企 高级业务总监
【精彩瞬间】
| 保险行业 《寿险顾问式销售技巧》 | 保险行业 《培训师授课技巧》 |
| 保险行业 《SPIN+FABE销售实战应用》 | 保险行业二期 《讲师定位》 |
【视频链接】
消费者权益保护专业提升-同样的钱，是股东还是债权人？
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/66df4d7e5001834807047356921/v.f1453242.mp4
从十四五到十五五-政策演进下的家庭资产配置
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/0e5644c35145403723539908505/v.f1453242.mp4
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