最强尖兵—销售战斗力提升训练营

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13382173255（Karen郑老师）

学员背景| Course Background

参加对象：企业相关管理人员

授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论

授课天数：1 天

课程背景| Course Background

对于企业而言，渠道客户是我们开疆拓土的战略联盟，是我们市场建设的重要伙伴。良好的客户关系，是营销战略落地执行的重要保证，也是销售业绩突破的关键抓手。优秀的销售、沟通技巧，是业务精英的必备技能。高效的客户拜访与维护，是业绩提升的核心保障。本课程结合大量快销品行业实战经验，深入洞悉客户需求，帮助营销精英、销售体系负责人，跳出传统客户管理思维怪圈，重新建立良性的合作关系，全面提升销售技能，为业绩提升打下坚实基础

【课程受众】

营销系统中层管理骨干、销售储备人才、业务一线销售精英

课程大纲| Course Outline

核心课程模块：客户关系管理/销售沟通技巧/谈判技术

一、客户关系就是生产力

1、销售永远不变的25字箴言

2、客户关系与销售贡献模型

3、客户关系管理的五个维度

案例拆解：客户关系管理实战真经

二、客户关系管理战略

1、从心里认知层面重新理解客户关系

2、客户的核心需求到底是什么

3、企业与客户共同成长

• 成长阶段及特点

• 不同阶段的合作要义

• 互动：客户选择的关键抉择

• 合作意愿与能力模型

3、客户开发策略

4、客户关系维护战略

• 客户关系维护的三大误区

• 客户关系维护必须遵循的四个原则

换位原则

底线原则

互利原则

成长原则

• 互动：客情关系诊断量表——从青铜到王者，你的客情管理水平处在哪个段位

三、客户关系维护实操

1、客情维护方法论——日常客户关系维护的五步法

2、跳出让利的怪圈——低成本客户关系倍增的六种客情维护方法

3、销售信任如何建立

4、互动：设计你的客情改进方案

四、销售沟通技巧

1、销售沟通必须清楚的四个前提

• 销售过程中销的是什么？

• 销售过程中售的是什么？

• 买卖过程中买的是什么？

• 买卖过程中卖的是什么？

• 互动讨论：“四个前提“如何应用到现在销售场景中

2、客户购买驱动力背后的六大心理问题

• 你是谁？

• 我为什么要买？

• 我为什么在你这买？

• 我万一吃亏了怎么办？

• 我为什么要现在就买？

• 我为什么要在你这里再买？

• 练习：寻找购买驱动力

3、DISC模型解析不同类型客户的沟通策略与技巧

• DISC模型

• 老虎型客户应对技巧

• 孔雀型客户应对技巧

• 猫头鹰型客户应对技巧

• 考拉型客户应对技巧

4、八大销售沟通战术—让我们和客户走得更近

• 如何破冰开局

• 如何正确倾听

• 如何让客户喜欢你

• 正确的塑造产品价值

• 消除客户疑虑——找出客户说“不”的原因

• 互动：FABE推荐法实战应用

• 如何让沟通更加高效

• 如何让沟通快速达成共识

5、争议处理——如何化解问题与冲突

• 争议产生的原因

• 常见分歧类型与处理对策

• 如何做到精准的聆听与反馈

• 如何提出有建设性的意见

• 如何实现求同存异

• 如何把危机变成转机

• 快销品行业经典客户争议处理案例分析

五、商务礼仪

1、互动：画像——你眼中优秀的销售人员该有的样子

2、得体的举止，是销售的第一步（仪容仪表篇）

3、商务着装礼仪

4、商务会议与接待礼仪

5、商务宴请礼仪

6、日常拜访礼仪规范

DAY2 客户拜访与商务谈判

核心课程模块：客户拜访技术/商务谈判实务

一、客户拜访计划

1、所有销售变量里，唯一不变的是什么

2、拜访目的三个层次

3、客户分级管理

4、拜访目标设定

5、拜访动线

二、拜访准备

1、理解客户的期望

2、拜访承诺目标（底牌计划）

3、拜访的心理预案

三、零售终端客户拜访（B、C、D类门店客户）

快消经典战术：拜访八步骤

1、准备工作

2、检查户外广告

3、和客户打招呼

4、做终端生动化

5、检查库存

6、进行销售拜访

7、订货

8、向客户致谢并告之下次拜访时间

四、企业客户、大客户拜访技巧

1、大客户项目销售的特点

• B2B销售和B2C销售的区别？

• 销售规划、销售思维和销售技巧的不同与结合

2. 大客户销售目标制定

• 什么是销售目标？

• 互动研讨：销售目标如何制定

• 影响销售目标的6大指标

3、大客户项目中的三要素

• 大客户的销售事项

• 大客户销售流程

• 大客户关键人

• 互动研讨：思考三要素的不同组合的影响

4、大客户销售的六步法

• 寒暄与话题切入

• 证明公司及自己

• 沟通风格调整

• 了解内核需求

• 方案确认呈现

• 晋级/承诺

五、商务谈判实务

1、商务谈判基础

• 了解你的客户

• 谈判目的金字塔模型

• 商务谈判的三大误区

• 基于双赢的谈判策略

2、明确策略

• 常用的五大谈判策略

• 明确谈判目标

• 谈判的底牌逻辑

3、了解需求

• 了解客户想要什么？

• 收集关键信息

• 了解客户真正需求

• 了解客户的内部角色

4、谈判准备

• 工具包

• 谈判分工

• 深挖卖点与价值塑造

• 准备方案4步骤

5、谈判流程

• 谈判的节奏

• 商务谈判的SOP

6、如何提升我们的谈判能力

• 谈判中降阻力的三种方法

• 谈判中化解问题的四种手段

• 求同存异达成共识

7、合同签署关键环节

8、谈判总结复盘与跟进

六、实战模拟与经验分享（第二天下午）

1、课题：高效客户拜访

2、形式：根据不同客户类型场景（第一天下午抽签决定，第一天晚上进行准备），以舞台剧形式，呈现一幕高效的客户拜访与沟通谈判场景。其他小组观摩，评委组打分

3、要求：

以小组为单位，全员参演

• 每一小组展示时长为15-20分（根据组别数量确定）

• A角色代表公司业务人员，B角色代表客户，根据实战需求自行划分

• 将课堂所学知识与实战相结合，尽可能还原市场实战真实性

• 合理设计剧情中的矛盾、冲突，并能巧妙化解、应对

• 根据剧情需要自行准备物料

（过往案例：华致酒行、金六福销售实战案例图）

讲师背景| Introduction to lecturers

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珀菲特顾问|高云鹏老师

讲师简介 / About the Program Leader

高云鹏老师

创新营销导师营销心理学实战专家

• 曾任：伊利集团全国新品上市负责人/KA经理

• 奥运营销/世博营销核心项目负责人

• 曾任：珀莱雅企划公关总监

• 曾任： O2O 连锁便利知名品牌副总裁联合创始人

• 硕士研究生就读于中国科学院心理研究所（管理心理学方向）

• WSET-3 国际高级品酒师

• 博鳌亚洲论坛西普会（中国健康产业国际生态大会）专家组成员

个人简介

高老师有着17年快消品龙头企业与零售连锁行业市场营销、管理经验。长期聚焦营销创新与终端生意提升。高老师为上百家世界五百强、国内外知名企业，提供了大量的策略支持、培训指导，并积累丰富的实战案例及行业经验。

在酒水行业，高老师先后为中粮进口酒、长城葡萄酒，中粮酒鬼内参、茅台飞天、上海糖酒总公司等企业提供咨询、培训服务。高老师及其团队连续四年，为华致酒行、金六福酒业提供营销体系（全员）定制化开发和实施了特训营课程，帮助企业实现了业绩突破增长，深受客户信赖与好评（连续四年复购，每年十余期课程）。

背景：格局/视角

高老师亲历特大型快消品企业十年间快速增长，深度参与奥运、世博两大整合营销，拥有大视野、大格局，对“正规军”的业绩增长战略、战术深谙其道。身为O2O、新零售企业的创始人，见证从五个创始人到百人团队、千家门店、百万客户的快速扩张，深知创业之艰辛，更懂实干兴邦之要义；更能从渠道与客户的“上帝视角”审视业绩增长背后的经营之道。

【核心课程】

销售/市场/渠道管理类：

《创新精耕——终端生意提升策略》（返聘课程）

《大客户销售管理综合素养提升训练营》（返聘课程）

《高绩效团队打造与团队营销战斗力提升训练营》

《快消品业渠道变革与经销商转型》

《最强尖兵—销售战斗力提升训练营》

《企业营销策略定海神针》（返聘课程）

《消费者深度管理与零售创新实践》

《爆品制胜——爆品打造与产品竞争力激活》

《新零售框架下的营销创新与精准圈层营销》

通用能力/管理/领导力类：

《使命必达——团队战斗力提升与单兵执行力训练》（返聘课程）

《中流砥柱—管理者领导力提升与高绩效团队打造训练营》

《高效沟通》（返聘课程）

《心态管理——销售菁英的硬核战斗力》

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务客户

乳制品行业：伊利（多场返聘）、蒙牛、雀巢、光明、三元（返聘）、新希望（返聘）、圣元、澳优、贝特佳、风行、一鸣、红星等

酒水饮料行业：百事、怡宝、红牛、茅台（飞天）（多场返聘）、郎酒、汾酒、中粮（酒鬼内参）、舍得酒业、金六福、嘉士伯啤酒（多场返聘）、重庆啤酒、崂山啤酒、五星啤酒、上海糖酒公司、华致酒行、酒便利、百川名品等

其他快消品行业：中粮食品、中粮福临门、中粮家佳康、金沙河面业（多场返聘）、克明面业、上好佳、金丝猴、广西农垦、云南盐业、王致和、国粮集团、英氏、英吉利、凯达等

零售行业：沃尔玛、罗森便利店、壳牌加油站便利店、顾家家居、武汉汉商集团（21世纪百货）等

医药行业：西普会、西鼎会、美思会（多场返聘）、华润三九、复星医药、万邦药业、博士伦、海王星辰、山东燕喜堂、山东宏仁堂等

日化美妆行业：珀莱雅（多场返聘）、薇诺娜、北京一轻日化、丝域养发、画眉千面、成都蓝风日化、美森活美容连锁、科迈化工等

供应链行业：招商局中外运跨境电商物流、怡亚通等

石化/服装/制造/汽车/地产行业：中国石化、壳牌（返聘）、NIKE耐克、李宁、佳能、丰田、AMD、福田汽车、卓越地产、氪空间等

金融保险：中国邮政、友邦保险、广州越秀投资等

互联网行业：阿里（多场返聘）、京东、创业黑马、36 氪、什么值得买等

【精彩瞬间】

【视频链接】

1、博鳌亚洲论坛主会场——体验营销主题演讲

链接: https://pan.baidu.com/s/1efE00oYU_j7bK1T3JKjxsQ提取码: jb68

2、执行力课程现场互动

链接: https://pan.baidu.com/s/1dNBXe9rj5_g4F73dlovwGw提取码: b99m

开课地点

开课时间

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企业内训课关键词

珀菲特顾问|高云鹏老师

讲师简介 / About the Program Leader

代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

服务流程

服务优势

对行业特性的深刻理解

丰富的案例库及落地方案

经验深厚的咨询团队

关于珀菲特顾问

我们是？人才培养与智能制造解决方案提供商。

我们做什么？承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

服务的客户：世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

2011年成立

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