大客户开发策略与赢单战术

大客户销售（复杂客户关系管理）最突出的问题是：销售长周期，客户决策参与者多，客户决策过程复杂，客户需求多变！这就不仅仅需要客户经理能够“找对人，说对话，办对事”还需要客户经理，对于客户决策者识别，客户角色维护与管理中，关注客户需求的动态变化，关注客户内部不同角色的动机和相互作用关系，进而，展开的销售有针对性的销售动作，保证商机推进的高效率推进，客户的关系有效拓展和维护，客户信息完整，及时，真实，同时，销售人员采取正确和专业的客户沟通展示，让每一个销售阶段的成功，推动整体销售项目的成功。所以，大客户开发与赢单，是一个销售过程，识别关系，识别客户角色的作用，拓展和引导客户需求，进行销售方案呈现，议价谈判，就成为日常大客户销售经理必须要尊重和执行的客户开发与赢单的关键动作

重塑“大客户开发与赢单”的过程管理的策略

构建大客户销售过程管理体系与思考逻辑

固化大客户开发实战中路径与重点

赋能客户关系管理与拓展中的科学化过程管理标准动作

【课程特色】

案例化-用真实案例引导；翻转化-让小组讨论出客户策略；标准化-让学员战术过程

第一天

1、大客户开发--客户关系利益的关注点

大客户关系的开发方向与关系四段进阶

大客户关系的双维四项关系管理重点（关系价值/持续时间）

大客户关系开发中必须解决的四个指标（份额/金额/流程/人员）

客户需求立场的大客户营销关注点—金三角拆解

案例导入：LF公司的关系开发workshop

教学方式：案例讨论，给与学员客户视角的客户关系开发重点

教学工具：实现学员能够掌握客户开发的重点与不同客户关系可能的作用

2、大客户开发--客户关系中关键角色有效识别

大客户关键角色识别的作用与开发

大客户关系中EB开发的决策特点分析

大客户关系中UB开发的应用场景审视

大客户关系中TB开发的技术思考逻辑

大客户关系中Coach开发的态度与立场

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关键角色识别方法

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的识别标志

3、大客户开发--客户关系中客户需求的关键特征

客户销售管理客户需求的关键特征的六个解决路径

客户需求阶段的真实的SSO

客户需求的紧急程度SWY

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户需求的关键特征

教学工具：实现学员能够掌握客户需求关键特征中的SSO&SWY

4、大客户开发--客户关系中关键角色的反馈

案例导入：抽丝剥茧LF公司的关系维护-workshop

客户关键角色的四种评价模式分析与拆解应对

客户关键角色可能的关系拓展风险与质疑挑战

客户关键角色维护中沟通的倾听技术

客户关键角色维护中提问的四个要领

客户关键角色维护中说服的唯一建议

客户关系拓展不可逾越的四条红线

教学方式：讲述与案例讨论，给与学员客户反馈的识别方法

教学工具：实现学员能够掌握客户反馈表和反馈评估

5、大客户开发--客户关系作用与决策流程

客户关系发展角色参与度与影响力

客户关系发展决策的参与度曲线

客户关系发展项目机会成本与时间成本

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系发展决策的审视方法

教学工具：实现学员能够掌握客户各阶段决策习惯和范围

6、大客户开发--客户关系的动机探究

案例导入：拨云见雾LF公司的-如何赢单workshop

客户发展中客户客户动机识别

关系四维动机分析的答案

客户关系的动态变化与维护

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户动机的识别

教学工具：实现学员能够掌握客户动机和解决建议

7、大客户开发--客户销售方案制定

案例导入：拨云见雾LF公司的-锁定胜利workshop

三阶段销售过程中的关系管理重心

客户关系139必胜模型

客户关系管理的六大关键资源应用

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售方案评估维度

教学工具：实现学员能够掌握139销售方案评估表

8、大客户开发--大客户销售赢单的锚定

5个标准步骤助力赢单

赢单风险中可能的两个变量因素的预防

客户项目商机推进分析

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户销售销售商机推进方法

教学工具：实现学员能够掌握商机推进表

9、大客户开发--大客户销售面对竞争的解决之道

基于销售漏斗的竞争思考

竞争情境中的态度与强度

客户存量与增量的动态平衡战术

教学方式：讲述与案例成果分析，给与学员客户关系竞争态势的正确处理

教学工具：实现学员能够理解竞争环境中的客户关系重点管理内容

第二天

1、顾问式销售实战信任力的基础（T）

产品---价值---信任关系演进

基于胜任画像的顾问式销售能力

顾问式销售信任力的四维基础

顾问式销售信任力的关键销售任务动作

顾问价值的专业范围

品牌价值的应用逻辑

感情价值的真诚交互

货品价值的心理干预

Workshop----小组讨论“销售顾问的专业能力范围”

2、顾问式销售实战发现力的标志（F）

客户的“痛”与“通”

客户需求的自上而下的三个维度

客户需求业务视角的六个分析

客户需求内部管理中的三个方面

客户需求可迅速匹配的两种路径

客户关键角色识别的价值与沟通应对

客户动机识别与心理探究

3、顾问式销售实战观察力的作用(O)

销售观察的价值区隔

观察的双因心理误区

辅助你决策客户微表情读取

4、顾问式销售实战倾听力的帮助 （L）

视频案例---胜出的销售人员沟通技术

销售沟通中的四种破冰方式

倾听与角色置换的3个技巧

黄金静默法与弗洛伊德口误

5、顾问式销售实战提问力的加持 (A)

Workshop—小组讨论“销售顾问的提问清单”

销售沟通暖场类问题的功效与使用

销售沟通确认类问题的目的与方法

销售沟通现状类问题的逻辑与结构

销售沟通期望类问题的内容与方向

6、顾问式销售实战说服力的呈现（S）

常见的销售说服误区

建立价值标准才是王道

销售沟通呈现原则—SPAR原则

销售说服中的客户质疑来源分析与应对

销售沟通中常用的三种说服逻辑

销售沟通说服客户的3个心理力量

7、顾问式销售实战谈判力的保障（N）

视频案例引导—医保采购案

销售沟通谈判的WIN法则

销售沟通谈判的开局态度

销售沟通谈判的中场强度

销售沟通谈判的终局温度

8、顾问式销售实战满意力的推动(M)

满意与客户的期望

延长你和客户蜜月期的3个方法

处理客户售后管理的2345绝招

9、顾问式销售实战复盘力的覆盖(E)

客户复盘

销售复盘

目标复盘

全天课程复盘与总结