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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
全景式赋能--以实战全场景赋能政企销售
参加对象
客户经理、销售管理人员等
授课天数
4 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对B端客户市场，首先要具备良好的销售逻辑性和系统性，要从客户的问题和需求出发，准确获取客户需求，以清晰的产品价值逻辑给予客户需求的解决，持续的为客户提供价值，为企业创造效益。这是销售人员应该去系统学习和掌握的方法和能力。同时，在团队中选拔绩优人员，以绩优的经验形成分享效应，为团队树立标杆，并培养业务带头人。
掌握客户开发与分析的方法
学会客户邀约法，做好客户初洽破冰
掌握运用顾问式SPIN法做客户需求挖掘
掌握运用印证力FABE话术模式做产品推介
掌握处理客户问题，促进销售和持续维护客户的能力
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的B端市场实战经验和优异战绩。
一、销售的基础与导入
1.业绩提升的四大要素和六项着力点
四大要素：客户数量、转化效率、客单量、复购量
六项着力点：客户准确度、客户数量、产品核心逻辑、销售沟通力、促成能力、客户满意度
2. 客户沟通的核心要素
沟通的模型
沟通的五大要素：
目标、对象、内容、可接受性、共识
沟通的三项原理
信息的衰减性：沟通漏斗
信息的反馈机制
感性&理性原理
销售沟通的目标6step
Step1:建立频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促进行动
Step6:提升感知
第一场景：销售的重要前提：知己知彼
一、知彼：场景分享与研讨：客户如何开拓？客户开拓的重点是什么？如何有效分析客户？场景知识点：
1.B端市场客户开拓
开拓渠道
产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2.B端客户特点分析
B端客户组织特点
B端客户采购三因素
B端客户购买决策过程分析
B端客户组织内部角色分析
3.B端市场客户信息收集与分析
客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
五维组织关系人分析
找到决策关键人
工具一：《客户信息表》
客户信息表的使用讲解
工具二：《客户关键人员五维分析表》
如何有效分析客户关键人员并针对性进行接触
工具三：《客户MAN评估表》
根据客户信息，运用MAN表评估客户的购买潜力
演练：工具的运用
二、知己：产品的分析与销售准备
1.以客户思维做产品准备
什么是客户思维
案例分析：真正的客户思维
2.以客户思维做产品准备：产品→销售”动能“四阶”系统（现场辅导产出）
主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
话术：产品销售话术核心点
工具：《四阶推导引导表》
实战演练：以现有产品或主推产品做四阶推导分析
3.个人准备：形象状态、时间安排、工具
工具《销售工具准备清单》
第二场景：你会和客户打交道吗？
1.客户邀约
邀约阶段的沟通五步法
步骤一：自报家门
步骤二：降低时间成本
步骤三：突出重点
步骤四：取得答复
步骤五：确认重点
2.客户初洽与破冰
初洽阶段的沟通三维度
建立同频：同理心与共通点
破冰：热点、兴趣点、利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
FFC赞美艺术
客户沟通破冰法
破冰八法
万 能沟通破冰公式：Yes and法则运用
话题引入：整体式的引入话术运用
话术演练：客户邀约话术、客户破冰话术、话题引入话术
第三场景：你能把握客户，提供有价值的产品吗？
1.有效的真实需求挖掘法
如何有效分析需求的真实性
基于真实场景的的SPIN需求挖掘法
情景-难点-暗示-解决系统引导
工具：《需求挖掘工具表》
现场演练：基于实际产品的政企需求挖掘话术演练
2. 产品方案设计、呈现与讲解的核心价值
产品方案设计、呈现与讲解的目标
理性层面：价值展示：①产品（服务）价值②合作价值③延续性价值
感性层面：吸引与兴趣：①有利的②有趣的③未知的
3.优秀的产品方案：
方案的呈现≠呈现方案本身
呈现的原则：
关键与价值提炼
思维引导
感性认知
方案呈现的四步法
讲宏观讲趋势
讲公司讲实力
讲产品讲执行
讲个人讲团队
4.产品印证能力:Q-FABE话术运用
“特征-优势-价值-证明”话术系统
工具：《产品呈现Q-FABE表》
基于实际产品的价值呈现话术演练
第四场景：如何让解决客户的各种问题，快速成交？
1.异议处理
正确的异议认知与“危机”转换
异议处理的六步法
典型异议处理示范
演练：异议处理话术对抗练习
2.促成与成交
促成的时机与信号
促成四法：
从众成交法
压力成交法
选择成交法
默认成交法
营造环境促进成交：给业务成功搭梯子
利用时间节点
利用政策资源
利用企业资源
演练：促成话术与方法对抗练习
第五场景：如何利用成交客户获取更多资源？如何做好客户的持续经营？
1.成交服务与机会探寻
成交服务流程即话术
客户感知提升
2.经营思维：B端销售的重要基础
站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续
可持续：企业长久生存之道
持续经营客户的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：企业价值、个人价值
依赖：不可或缺性
持续经营客户的方法：
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
关键时刻
信息暗哨
3.客户投诉处理：客户关系建设中的“危”“机”时刻
客户投诉的来源
理性层面：产品、服务瑕疵
瑕疵的标准：客户预期与实际效果的差值
感性层面：客户情绪
情绪来源：利益受损：自身利益、组织利益
投诉处理1+6法：
一个重要前提：场景--将投诉的公开场景尽可能转化为“私域”场景
第一步：聆听与理解：
认真聆听的两个重要作用
理解不是赞同，理解的是情绪
第二步：澄清--澄清投诉内容找准许需求
听投诉问题，更要听真实需求
询问客户需求的技巧话术
引入场景找到真实问题
通过问题挖掘对客户的影响维度
第三步：建议--以建议的方式提出解决投诉问题的方式
抱怨性投诉
批评性投诉
建设性投诉
诉求性投诉
第四步：确认--确认客户是否接受或解决客户的问题
客户明确表明认可态度的重要性
第五步：跟进--确保处理投诉问题的行动落实到位
先于客户的信息同步、影响消除效果的把控
第六步：推动—提升客户感知推动客户关系拉进
业务拉进
联系拉进
情感拉进
实战演练：基于案例情景的对抗性投诉处理练习
珀菲特顾问 | 秦超老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
秦超老师
——实战派营销推动与销售赋能培训专家
• 曾任：中国移动某直辖市公司市场片区经理（片区业绩规模亿级）、金牌内训师
• 曾任：民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
• 曾任：某旅居地产公司商学院执行院长、新业务事业部总监（5个月带领新业务进入千万级营收平台）
• 拥有通讯、保险、地产、物业服务、教育行业19年市场营销、管理及培训经验
• 国家人力资源管理师（人社部）
• 中国电信、中国移动、中国联通、广电网络、铁塔集团、平安集团、中海集团……等大型企业多地长期连续复购，持续提供高价值项目与辅导。
擅长领域：营销推动实务与营销管控、销售实战辅导与陪跑、营销与销售管理、中基层管理者赋能
授课风格
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地。
氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。
个人简介
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战，再经过大量案例的充实，通过不断复盘、萃取与迭代，打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达98%以上，曾创下销售实战辅导3天，日均业绩提升500%，达全月总业绩目标量68%的惊人战绩。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责亿级营收平台片区的市场工作，包括行业（政企大客户）客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第 一。在某旅居地产公司兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完 美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。
部分系列项目：
• 为某旅游地产公司定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
• 秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
• 为上海电信多部门、分局持续两年多期多轮次提供销售、营销管理类项目，累计培训超过500人次，培训满意度97%以上，其中多个分局多轮复训。为三个部门、区局编制销售辅导手册和相关操作指南，有效赋能销售团队，有部分区局通过培训销售业绩平均提升15-25%。
• 为广电网络（四川、上海、广东等多地市）赋能训战项目，从营销推动体系搭建，到一线销售赋能，曾创下训战3天完成开门红月度任务68%（仅统计高价值产品，不计算低价值产品）的惊人战绩。
• 十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
TOB营销实务系列：适用于通信、软件、工程、制造、食品等行业
《销售的价值与技术-场景化销售推演与提升》（爆款课程）
《系统化致胜—B端大客户销售技能提升培训》（爆款课程）
《全景式推演--销售实战案列分析与核心销售管控》（爆款课程）
《业绩是谈出来的--销售沟通技能实战训练》
《一线销售突破--认知、方法与技术》
《突破屏障--B端客户关系建设与营销》
《掘金计划—C端市场超级营销特训》
《客户服务与客诉处理实战技巧》
《商机突破-商机挖掘与需求转化》
《价值为王、完 美展现--产品方案的设计与呈现》
《TOB四维销售法》
《点燃心态 赋能价值-塑造销售人员的内驱力与销售能力》
TOC营销实务系列：适用于通信、保险、银行、新能源（光伏）等行业
《夯实基础 步步为赢--电销及非直触式销售实战技能提升》（爆款课程）
《5G公众业务市场销售实战赋能》（五天）（爆款课程）
《“以服促销”装维服务销售赋能》（爆款课程）
《TOC三维销售法》
《基于“问查算比”的融合销售技能提升》
《CHBN整合营销思维与营销设计》
《战新业务重点突破》
《会销及路演实操培训》
《村镇市场高效营销组织实施与运作》
《《提升防火墙、挖出金元宝--存量客户的管理和服务》
《渠道经营：渠道建设与产品经营》
服务营销与营业厅系列 ：适用于通信行业营业厅
《营业厅“挖潜促新”实战辅导训练营》（五天）（爆款课程）
《金牌服务 魅力价值--以客户为中心的精细化服务能力提升》
《服务创造价值--服务营销思维与方法》
《客户投诉处理技巧》
《营业厅新融合业务能力与终端销售技巧提升》
营销管理系列
《从销售能力到团队赋能--打造卓有成效的一线销售管理者》（爆款课程）
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》
《经营思维 掌控业绩--电销团队实效管理赋能》
《打造复合型营业厅管理者--团队管理与营销策划实务》
《经营思维 掌控业绩--网格经营实务》
【部分课程案例】
| 客户公司 | 培训项目内容 | 备注 |
| 新鸥鹏教育集团 （2017年） | 1.巴川中学核心干部培训项目 | 全国培训大赛项目银奖 |
| 重庆交运东盟物流园 （2019-2021年） | “中层管理人员”诊断式培养项目 | 年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划 |
| 民生保险四川公司 （2019-2020） | “S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次 | 社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩 |
| 中海物业（2020-2023） | 多轮“中层管理人员”、“案场经理”、“精英管家”系列培训 | 长期服务企业，多轮多类型培训，培训满意度及培训效果均高于客户期望值 |
| 中国铁塔（2021-2024） | 四川、重庆、上海、山西等地铁塔系列培训 | 平均培训满意度96%以上，客户持续复训中 |
| 中国电信（2021-2024） | 四川、上海、辽宁、甘肃等多地销售及营销赋能项目 | 满意度97%以上，部分实战类课程，业绩提升25%以上 |
| 中国广电（2021-2024） | 四川、上海、广东等地多轮公众市场及政企市场训战 | 培训满意度98%以上，部分项目业绩提升达500%以上 |
| 平安集团（2023-2-24）） | 四川、重庆等多地高客辅导项目 | 为销售精英提供个性化销售方案分析、制定和销售能力个性化辅导 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国企类：中国移动（多省多地复购5次）、中国电信（多省多地复购超10次）、中国铁塔（多省多地复购超10次）、四川广电（复购5次）、广东广电网络（复购3次）中国联通（多省多地复购3次）、东方有线、东方电气集团、中海油四川公司、川工环院、中交集团、中国通服杭州华信（复购2次）、中企通信、国网信通、成都轨道集团、中电科成都公司……
金融类：中国人寿集团、中国人民人寿、民生保险集团、平安集团（复购3次）、建设银行、中国邮政银行、西南证券
房地产：协信集团 、万 达集团、成都建工集团、山东临沂投发集团、新鸥鹏集团……
交通物流制造：德邦快递、重庆交运集团，四川路桥集团、山东省牧工商集团、宁波激智科技、四川航利航空……
服务业：四川省人才市场、环球电广集团、美餐公司、努因科技、成都嘉善商务、中海物业（复购5次）、华侨城物业、四川众晟达科技有限公司……
教育类：重庆市巴川中学、美琪教育……
学员评价
秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。
重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓
秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。
时任民生保险四川公司综合部经理 张乐
秦老师的授课和其他老师完全不一样。秦老师能够快速进入到我们的业务中来，用我们的语言让学员快速进入到学习状态，真正做到以学员为中心，而不是让学员来适应老师。同时，对于产品和业务的理解能力非常突出，对于我们业务和产品（技术性能等）的理解让我惊讶，不知情的前提下，甚至会以为就是我们公司的内部人士。
东方电气集团培训项目负责人 王老师
秦超老师真的是一位充满激情又实实在在的好老师，不仅授课充满激情，让学员们前所未有的投入。在训战辅导中，也实实在在和学员们一起跑客户、扩市场、还从营销推动、销售话术、客户工具等多方面现场给到解决方案或个性化的定制内容。简直是“百宝箱”。实战经验太强了！
广东广电某地市场部经理 叶总
【精彩瞬间】
| 上海铁塔 《产品方案设计与呈现》产出课 | 重庆交运集团东盟物流园 《中层管理人员诊断式培训》 |
| 中海物业 《精英管家技能提升》 | 四川广电 《公众市场营销训战辅导》 |
| 中海油四川公司 《B端市场营销管理》 | 中国通服杭州华信 《关键岗位培养训练营》 |
| 上海电信 《B端营销体系化提升》 | 新鸥鹏教育集团 《内部讲师训—迅捷讲师培养三板斧》 |
| 联通华盛 《政企销售赋能》课 | 德邦物流 《电销团队销售能力提升》 |
| 甘肃电信 《战新业务讲解员专项提升》 | 辽宁丹东电信 《直销团队赋能课程》 |
| 江西宜春移动 《销售团队职业能力重塑》 | 某大型培训平台 《系列视频课程》 |
| 广东广电 《公众市场训战现场辅导》 | 宁波激智科技 《狼性销售致胜术》 |
【视频链接】
销售回款：《政企营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d349c14f1253642698158640785/v.f1453242.mp4
销售与沟通：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/cea2b9ce1253642698158446744/v.f1453242.mp4
客户邀约：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/50dff2df1253642698160363180/v.f1453242.mp4
需求有效性分析：《大客户营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d305ac4a1253642698158608227/v.f1453242.mp4
峰终定律的运用：《高效服务 价值营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/474ca9101397757902993630218/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
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2011
成立年份Founded
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60万+
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2000+
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300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
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企业内训
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