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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
政企客户价值营销—营销方向构建与四维力销售法
参加对象
销售人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在激烈的市场竞争中，企业都明白营销对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从客户角度和经营角度去理解营销工作，单纯的以销售的点状思维在做营销工作铺排，其结果自然大相径庭。在营销工作，特别是面对政企客户市场何在激烈是市场竞争中向客户提供优质高价的产品，赢得更高利润，如何以营销为纽带有效牵引企业内部实现资源整合和高效联动，这应当是是多企业所追求的。
找到销售的机会与方向
学会以客户思维有效认知产品，准备销售
掌握四维力销售方法论：沟通力、价值力、感受力和经营力
销售实战赋能：从破冰到成交再到持续经营和层级突破
一、什么是商机？从销售的核心与本质进行推导
从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
销售的核心与本质
需求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
商机：三维度的政企客户分析
MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
MAN客户分类：四类客户
4.商机的核心：政企客户需求四维度
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规及政策要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
二、你真的懂产品吗？以客户思维有效分析产品
客户思维与产品思维的不同
案例分析：什么是真正的客户思维？
产品→销售”四阶分析
四阶分析一：主推产品特点分析：功能、技术特点、资费
四阶分析二：产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
四阶分析三：产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
四阶分析四：关键：核心销售动作与话术
一、四维力成销售法—高效能的销售能力提升
1.四维成交法模型：
四维成交的基础线：沟通力
四维成交的价值线：价值力
四维成交的效率线：感受力
四维成交的延展线：经营力
二、 四维成交基础线—强大的沟通破冰能力
1.沟通的模型与五大要素：你不清楚沟通就只能乱说话！
目标、对象、内容、可接受性、共识
2.沟通的三项原理：为什么沟通效果不好？
信息的衰减性：沟通漏斗
信息的反馈机制
感性&理性原理
活动：你说我画
3. 业务沟通的目标6step，不要不会说，更不要乱说！
Step1:建立频道
Step2:详细探寻
Step3:激发意愿
Step4:扫除障碍
Step5:促进行动
Step6:提升感知
4. 与客户的破冰沟通
破冰：从内心认同开始
破冰三维度
建立同频：同理心与共通点
寻找话题：热点、兴趣点、利益点……
产生意愿：愿意聊—愿意继续深入聊
破冰的语言沟通原则：破冰九法
先跟后带，客户沟通交互的公式！（没有万 能的话术，只有万 能的沟通公式！）
练习：与客户有效的沟通互动
三、 四维成交的核心线—价值力：找到需求、针对需求的价值呈现力
1. 现实的造痛四步曲：场景-问题-影响-解决方向
2. 化阴谋为阳谋：三步曲的呈现形式--提问
3. 止痛：以痛点为导入的P-FABE价值呈现方案
占领心智：“魔性”的一句话介绍
凸显不凡：人无我有，人有我优，人优我惠！
以彼之道还彼之身：落位余客户收益的分析与测算！
客户价值的三个方面：收益增加、成本降低、效率提升！
眼见为实：以最强感官刺激，给客户打下“思想钢印”
4.政企客户产品方案呈现的四步法
讲趋势、讲公司、讲产品、讲个人/团队
现场演练：以公司产品为基础，做价值呈现能力话术研讨与演练
四、四维成交的推动线—感受力：爽点塑造能力
爽点三维度
满足感:和自己对比
认同感:建立新印象
优越感:和别人对比
1.爽点一：充分解决客户问题
异议沟通的六步法
典型异议处理示范法
价格异议的有效处理！
2.爽点二：卖感觉
“峰终定律”的运用
宜家的感觉营造案例
卖感觉的三条途径：过程仪式化、服务精细化、体验差异化
3.爽点三：附加值
在销售之前预留附加值空间
高价值、低成本的原则
给客户预料之外的收获
研讨：哪些附加值可以作为我们销售产品的助力？
五、四维成交的延展线：经营力-客户持续经营与层级突破
1.经营思维：销售业绩的重要基础
站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续
可持续：企业长久生存之道
持续经营客户的前提：信任
信任金字塔：
安全：不影响、无损失
价值：企业价值、个人价值
依赖：不可或缺性
2.客户关系维护的必备步骤：
定期拜访
礼尚往来
主动刺激
关键时刻
信息暗哨
研讨：你如何做客户的持续经营？
珀菲特顾问 | 秦超老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
秦超老师
——实战派营销推动与销售赋能培训专家
• 曾任：中国移动某直辖市公司市场片区经理（片区业绩规模亿级）、金牌内训师
• 曾任：民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
• 曾任：某旅居地产公司商学院执行院长、新业务事业部总监（5个月带领新业务进入千万级营收平台）
• 拥有通讯、保险、地产、物业服务、教育行业19年市场营销、管理及培训经验
• 国家人力资源管理师（人社部）
• 中国电信、中国移动、中国联通、广电网络、铁塔集团、平安集团、中海集团……等大型企业多地长期连续复购，持续提供高价值项目与辅导。
擅长领域：营销推动实务与营销管控、销售实战辅导与陪跑、营销与销售管理、中基层管理者赋能
授课风格
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地。
氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。
个人简介
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战，再经过大量案例的充实，通过不断复盘、萃取与迭代，打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达98%以上，曾创下销售实战辅导3天，日均业绩提升500%，达全月总业绩目标量68%的惊人战绩。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责亿级营收平台片区的市场工作，包括行业（政企大客户）客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第 一。在某旅居地产公司兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完 美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。
部分系列项目：
• 为某旅游地产公司定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
• 秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
• 为上海电信多部门、分局持续两年多期多轮次提供销售、营销管理类项目，累计培训超过500人次，培训满意度97%以上，其中多个分局多轮复训。为三个部门、区局编制销售辅导手册和相关操作指南，有效赋能销售团队，有部分区局通过培训销售业绩平均提升15-25%。
• 为广电网络（四川、上海、广东等多地市）赋能训战项目，从营销推动体系搭建，到一线销售赋能，曾创下训战3天完成开门红月度任务68%（仅统计高价值产品，不计算低价值产品）的惊人战绩。
• 十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
TOB营销实务系列：适用于通信、软件、工程、制造、食品等行业
《销售的价值与技术-场景化销售推演与提升》（爆款课程）
《系统化致胜—B端大客户销售技能提升培训》（爆款课程）
《全景式推演--销售实战案列分析与核心销售管控》（爆款课程）
《业绩是谈出来的--销售沟通技能实战训练》
《一线销售突破--认知、方法与技术》
《突破屏障--B端客户关系建设与营销》
《掘金计划—C端市场超级营销特训》
《客户服务与客诉处理实战技巧》
《商机突破-商机挖掘与需求转化》
《价值为王、完 美展现--产品方案的设计与呈现》
《TOB四维销售法》
《点燃心态 赋能价值-塑造销售人员的内驱力与销售能力》
TOC营销实务系列：适用于通信、保险、银行、新能源（光伏）等行业
《夯实基础 步步为赢--电销及非直触式销售实战技能提升》（爆款课程）
《5G公众业务市场销售实战赋能》（五天）（爆款课程）
《“以服促销”装维服务销售赋能》（爆款课程）
《TOC三维销售法》
《基于“问查算比”的融合销售技能提升》
《CHBN整合营销思维与营销设计》
《战新业务重点突破》
《会销及路演实操培训》
《村镇市场高效营销组织实施与运作》
《《提升防火墙、挖出金元宝--存量客户的管理和服务》
《渠道经营：渠道建设与产品经营》
服务营销与营业厅系列 ：适用于通信行业营业厅
《营业厅“挖潜促新”实战辅导训练营》（五天）（爆款课程）
《金牌服务 魅力价值--以客户为中心的精细化服务能力提升》
《服务创造价值--服务营销思维与方法》
《客户投诉处理技巧》
《营业厅新融合业务能力与终端销售技巧提升》
营销管理系列
《从销售能力到团队赋能--打造卓有成效的一线销售管理者》（爆款课程）
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》
《经营思维 掌控业绩--电销团队实效管理赋能》
《打造复合型营业厅管理者--团队管理与营销策划实务》
《经营思维 掌控业绩--网格经营实务》
【部分课程案例】
| 客户公司 | 培训项目内容 | 备注 |
| 新鸥鹏教育集团 （2017年） | 1.巴川中学核心干部培训项目 | 全国培训大赛项目银奖 |
| 重庆交运东盟物流园 （2019-2021年） | “中层管理人员”诊断式培养项目 | 年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划 |
| 民生保险四川公司 （2019-2020） | “S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次 | 社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩 |
| 中海物业（2020-2023） | 多轮“中层管理人员”、“案场经理”、“精英管家”系列培训 | 长期服务企业，多轮多类型培训，培训满意度及培训效果均高于客户期望值 |
| 中国铁塔（2021-2024） | 四川、重庆、上海、山西等地铁塔系列培训 | 平均培训满意度96%以上，客户持续复训中 |
| 中国电信（2021-2024） | 四川、上海、辽宁、甘肃等多地销售及营销赋能项目 | 满意度97%以上，部分实战类课程，业绩提升25%以上 |
| 中国广电（2021-2024） | 四川、上海、广东等地多轮公众市场及政企市场训战 | 培训满意度98%以上，部分项目业绩提升达500%以上 |
| 平安集团（2023-2-24）） | 四川、重庆等多地高客辅导项目 | 为销售精英提供个性化销售方案分析、制定和销售能力个性化辅导 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国企类：中国移动（多省多地复购5次）、中国电信（多省多地复购超10次）、中国铁塔（多省多地复购超10次）、四川广电（复购5次）、广东广电网络（复购3次）中国联通（多省多地复购3次）、东方有线、东方电气集团、中海油四川公司、川工环院、中交集团、中国通服杭州华信（复购2次）、中企通信、国网信通、成都轨道集团、中电科成都公司……
金融类：中国人寿集团、中国人民人寿、民生保险集团、平安集团（复购3次）、建设银行、中国邮政银行、西南证券
房地产：协信集团 、万 达集团、成都建工集团、山东临沂投发集团、新鸥鹏集团……
交通物流制造：德邦快递、重庆交运集团，四川路桥集团、山东省牧工商集团、宁波激智科技、四川航利航空……
服务业：四川省人才市场、环球电广集团、美餐公司、努因科技、成都嘉善商务、中海物业（复购5次）、华侨城物业、四川众晟达科技有限公司……
教育类：重庆市巴川中学、美琪教育……
学员评价
秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。
重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓
秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。
时任民生保险四川公司综合部经理 张乐
秦老师的授课和其他老师完全不一样。秦老师能够快速进入到我们的业务中来，用我们的语言让学员快速进入到学习状态，真正做到以学员为中心，而不是让学员来适应老师。同时，对于产品和业务的理解能力非常突出，对于我们业务和产品（技术性能等）的理解让我惊讶，不知情的前提下，甚至会以为就是我们公司的内部人士。
东方电气集团培训项目负责人 王老师
秦超老师真的是一位充满激情又实实在在的好老师，不仅授课充满激情，让学员们前所未有的投入。在训战辅导中，也实实在在和学员们一起跑客户、扩市场、还从营销推动、销售话术、客户工具等多方面现场给到解决方案或个性化的定制内容。简直是“百宝箱”。实战经验太强了！
广东广电某地市场部经理 叶总
【精彩瞬间】
| 上海铁塔 《产品方案设计与呈现》产出课 | 重庆交运集团东盟物流园 《中层管理人员诊断式培训》 |
| 中海物业 《精英管家技能提升》 | 四川广电 《公众市场营销训战辅导》 |
| 中海油四川公司 《B端市场营销管理》 | 中国通服杭州华信 《关键岗位培养训练营》 |
| 上海电信 《B端营销体系化提升》 | 新鸥鹏教育集团 《内部讲师训—迅捷讲师培养三板斧》 |
| 联通华盛 《政企销售赋能》课 | 德邦物流 《电销团队销售能力提升》 |
| 甘肃电信 《战新业务讲解员专项提升》 | 辽宁丹东电信 《直销团队赋能课程》 |
| 江西宜春移动 《销售团队职业能力重塑》 | 某大型培训平台 《系列视频课程》 |
| 广东广电 《公众市场训战现场辅导》 | 宁波激智科技 《狼性销售致胜术》 |
【视频链接】
销售回款：《政企营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d349c14f1253642698158640785/v.f1453242.mp4
销售与沟通：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/cea2b9ce1253642698158446744/v.f1453242.mp4
客户邀约：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/50dff2df1253642698160363180/v.f1453242.mp4
需求有效性分析：《大客户营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d305ac4a1253642698158608227/v.f1453242.mp4
峰终定律的运用：《高效服务 价值营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/474ca9101397757902993630218/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
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公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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