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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
课程名称
销售的前提与关键—商机的识别、挖掘与市场开拓
参加对象
客户经理、业务链条相关支撑人员
授课天数
1 天
授课形式
理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
官网电话
400-008-4600，13382173255（Karen 郑老师）
公司官网
1500门公开课，2万门内训课，可登陆搜索：https://www.perfectpx.com/
在激烈的市场竞争中，企业都明白销售对于企业的重要意义，给予了高度的关注和重点的支持，但往往结果不尽如人意。究其原因，是没有从系统上去理解销售工作，常以点状思维在做工作铺排，其结果自然无法达到满意的效果。在销售工作中，特别是面对政企客户市场，特别需要快速准确的发现商机，并运用方法进行有市场开拓，这是效实现营销的前提与关键。
从销售的核心本质梳理商机的内涵
掌握商机挖掘的四步价值链
实操实练，以公司产品推导商机方向
学会从多渠道开拓市场、分析客户、验证商机价值
【课程特色】
系统全面的销售流程梳理，以场景化的方式，还原工作真实场景，更熟悉，更具体的进行实战技巧学习，快速落位到工作中。讲师通信行业市场营销出身，具备一线市场营销及管理背景，有非常丰富的市场实战经验和优异战绩。
一、什么是商机？从销售的核心与本质
从客户心理分析销售过程
不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
销售的核心与本质
需求：销售的核心问题
价值交换：销售行为的本质
商机：商机=需求
从销售的核心本质来看，就是客观存在的，对客户的经营产生影响一切情况
影响的维度一：法律法规及要求
影响维度二：影响营收
影响维度三：影响成本
影响维度四：影响效率
按呈现度分类的商机：显性商机、潜在商机、隐性商机
按类型分：政策性商机、经营性商机、延展性商机
研讨与分享：你的客户有哪些问题？可以带来怎样的商机？
二、商机挖掘的价值链路
视频案例：她是如何“销售”的？
1.商机挖掘的价值链：场景、问题、痛点、满足
2.场景：商机挖掘的根本前提
你熟悉客户的实际生产经营场景吗？
3.问题：没有“一直如此”，所有影响的问题都可能是商机
案例分享
4.痛点：从隐性商机到显性商机的关键
5.满足：提供价值导向，锁定商机方向
三、知己知彼：从产品（服务）到商机、卖点
主要产品特点分析：功能、技术特点、资费
主要场产品应用景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
主要产品商机分析：解决目标客户的什么问题
主要产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
现场演练：结合公司主推产品做产品—商机—卖点分析
四、B端客户市场的开拓
1.B端市场客户开拓
开拓渠道
产业链渠道、行业协会、社会资源、转介绍
开拓方式
陌拜、中间人引荐、社会活动、政策资源
2．B端客户特点与需求分析
政企客户组织特点
政企客户采购三因素
政企客户购买决策过程分析
政企客户组织内部角色分析
3.B端市场分析与评估
商机挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、关键人个人信息
信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法
客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法
MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析
五维组织关系人分析
找到决策关键人
4.商机的可靠性验证
商机的有效性
真实商机的判断依据
珀菲特顾问 | 秦超老师
更多课程| 讲师简介 / About the Program Leader |
秦超老师
——实战派营销推动与销售赋能培训专家
• 曾任：中国移动某直辖市公司市场片区经理（片区业绩规模亿级）、金牌内训师
• 曾任：民生保险培训主任、全国课程研发组成员、首届金牌讲师
• 曾任：某旅居地产公司商学院执行院长、新业务事业部总监（5个月带领新业务进入千万级营收平台）
• 拥有通讯、保险、地产、物业服务、教育行业19年市场营销、管理及培训经验
• 国家人力资源管理师（人社部）
• 中国电信、中国移动、中国联通、广电网络、铁塔集团、平安集团、中海集团……等大型企业多地长期连续复购，持续提供高价值项目与辅导。
擅长领域：营销推动实务与营销管控、销售实战辅导与陪跑、营销与销售管理、中基层管理者赋能
授课风格
基础扎实：凭借在国内外学习的先进理念，在营销系统理念、中基层管理理论、沟通表达的核心原则、讲师培养的关键操作等方面有扎实的积累；
实战实训：凭借丰富的一线实战工作经验和大量成功的业务与培训相结合，不拘泥于理论，培训直接对标实战需要，探问题，找方法，重落地。
氛围热烈：大量丰富的授课经验，发自内心对培训的热爱，形成了一套高效带动、促进学员学习的氛围营造方法，学员关注度高、参与性强，学习氛围热烈浓厚。
激情幽默：每一堂课都全力以赴，充满激情，感染力强，引导学员快速融入。同时善于运用幽默方式，生动活泼，通俗易懂，印象深刻。
个人简介
秦超老师拥有世界500强企业市场营销管理及人才体系建、商学院建设的丰富经验，从一线着力，从业务触点入手，逐步总结出一套行之有效的经营管理模式。之后经过系统学习，转型成为一名培训人，对基于战略目标的人才培养、发展的各环节，各节点均有具备较高价值的研究或课题。特别是在营销模式与实战方法、中基层骨干管理人员培养、高效沟通与演讲表达内部讲师培养方等方面具有经过实战、实训检验的优秀课程。这些课程来源于实战，再经过大量案例的充实，通过不断复盘、萃取与迭代，打造成为具有学习转换性强、针对性强、实战效率高的特点。得到了广大客户的信赖与好评。
秦超老师在培训生涯中，为服务企业内部培训超过600场次，外部商业课程超过200场次，服务学员超过15000人次。其中，中长期系列培训项目近100场次，服务学员2000人次。整体培训满意度达98%以上，曾创下销售实战辅导3天，日均业绩提升500%，达全月总业绩目标量68%的惊人战绩。
秦超老师在中国移动任职期间，作为片区经理，带领团队负责亿级营收平台片区的市场工作，包括行业（政企大客户）客户和一般市场渠道，都在区域内实现了压倒性竞争优势。秦超老师在保险行业期间，作为项目负责人所负责的精英训练营，业绩指标在全国排名前三，增长速度全国第 一。在某旅居地产公司兼任业务事业部总监，探索新业务发展方向与模式，落位业务发展，所带领团队从0开始，半年期间即实现千万级收入规模。同时将业务实际与培训相结合：形成“理论指导业务—业务反馈理论迭代—迭代内容业务实操验证”的完 美闭环。
秦超老师在通讯行业和金融行业期间，多次获得“金牌讲师”和“优秀培训师”称号，参与所在企业全国制式课程开发，并亲自完成其中5门课程的全程研发，1部系列视频课程的主编及主演。课程在全国范围内使用、播放超过万次。
秦超老师以商学院负责人的身份分别建设了两所企业商学院，培养内部讲师50余人，主持开发课程约200余门，自主开发课程30余门，组织运作大型培训项目11项，并获得过“全国培训大赛项目设计银奖”；编制案例手册2部共计300余个高价值案例，操作指南18项，为企业经营提供了强有力的人才和运营支持。
部分系列项目：
• 为某旅游地产公司定制开发的并实施的“营销前线实兵强训”系列飞行培训，以两轮、14天、 10个项目，约300人次的培训工作量，实现了短期业绩提升60%（7日内销售额）和中期业绩提升25%（60日内销售额）的显著成绩。
• 秦超老师以特聘顾问的身份，为民生保险四川公司社群营销新业务进行了定制式开发培训。会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展“S计划--赢在新营销”系列培训，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次，社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩。
• 为上海电信多部门、分局持续两年多期多轮次提供销售、营销管理类项目，累计培训超过500人次，培训满意度97%以上，其中多个分局多轮复训。为三个部门、区局编制销售辅导手册和相关操作指南，有效赋能销售团队，有部分区局通过培训销售业绩平均提升15-25%。
• 为广电网络（四川、上海、广东等多地市）赋能训战项目，从营销推动体系搭建，到一线销售赋能，曾创下训战3天完成开门红月度任务68%（仅统计高价值产品，不计算低价值产品）的惊人战绩。
• 十余年的业务与培训工作生涯，锻造了一切以实效为目标的培训理念，特别重视参训学员在工作中的改进与效率提升，特别重视客户通过培训带来的收益与价值。
| 培训课程 / Training courses |
主讲课程
TOB营销实务系列：适用于通信、软件、工程、制造、食品等行业
《销售的价值与技术-场景化销售推演与提升》（爆款课程）
《系统化致胜—B端大客户销售技能提升培训》（爆款课程）
《全景式推演--销售实战案列分析与核心销售管控》（爆款课程）
《业绩是谈出来的--销售沟通技能实战训练》
《一线销售突破--认知、方法与技术》
《突破屏障--B端客户关系建设与营销》
《掘金计划—C端市场超级营销特训》
《客户服务与客诉处理实战技巧》
《商机突破-商机挖掘与需求转化》
《价值为王、完 美展现--产品方案的设计与呈现》
《TOB四维销售法》
《点燃心态 赋能价值-塑造销售人员的内驱力与销售能力》
TOC营销实务系列：适用于通信、保险、银行、新能源（光伏）等行业
《夯实基础 步步为赢--电销及非直触式销售实战技能提升》（爆款课程）
《5G公众业务市场销售实战赋能》（五天）（爆款课程）
《“以服促销”装维服务销售赋能》（爆款课程）
《TOC三维销售法》
《基于“问查算比”的融合销售技能提升》
《CHBN整合营销思维与营销设计》
《战新业务重点突破》
《会销及路演实操培训》
《村镇市场高效营销组织实施与运作》
《《提升防火墙、挖出金元宝--存量客户的管理和服务》
《渠道经营：渠道建设与产品经营》
服务营销与营业厅系列 ：适用于通信行业营业厅
《营业厅“挖潜促新”实战辅导训练营》（五天）（爆款课程）
《金牌服务 魅力价值--以客户为中心的精细化服务能力提升》
《服务创造价值--服务营销思维与方法》
《客户投诉处理技巧》
《营业厅新融合业务能力与终端销售技巧提升》
营销管理系列
《从销售能力到团队赋能--打造卓有成效的一线销售管理者》（爆款课程）
《与业绩同路、与时代同行--营销管理技术与营销新思考》
《经营思维 掌控业绩--电销团队实效管理赋能》
《打造复合型营业厅管理者--团队管理与营销策划实务》
《经营思维 掌控业绩--网格经营实务》
【部分课程案例】
| 客户公司 | 培训项目内容 | 备注 |
| 新鸥鹏教育集团 （2017年） | 1.巴川中学核心干部培训项目 | 全国培训大赛项目银奖 |
| 重庆交运东盟物流园 （2019-2021年） | “中层管理人员”诊断式培养项目 | 年终评考核合格率100%，优良率85%并获得下一年度续约计划 |
| 民生保险四川公司 （2019-2020） | “S计划--赢在新营销”系列培训：会同管理层共同研发社群营销模式及运作管控流程，开展培训8场次，培训社群营销人员1500人次 | 社群营销实施第二个月即突破百万业绩，4个月达成千万业绩 |
| 中海物业（2020-2023） | 多轮“中层管理人员”、“案场经理”、“精英管家”系列培训 | 长期服务企业，多轮多类型培训，培训满意度及培训效果均高于客户期望值 |
| 中国铁塔（2021-2024） | 四川、重庆、上海、山西等地铁塔系列培训 | 平均培训满意度96%以上，客户持续复训中 |
| 中国电信（2021-2024） | 四川、上海、辽宁、甘肃等多地销售及营销赋能项目 | 满意度97%以上，部分实战类课程，业绩提升25%以上 |
| 中国广电（2021-2024） | 四川、上海、广东等地多轮公众市场及政企市场训战 | 培训满意度98%以上，部分项目业绩提升达500%以上 |
| 平安集团（2023-2-24）） | 四川、重庆等多地高客辅导项目 | 为销售精英提供个性化销售方案分析、制定和销售能力个性化辅导 |
| 代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO |
服务客户
国企类：中国移动（多省多地复购5次）、中国电信（多省多地复购超10次）、中国铁塔（多省多地复购超10次）、四川广电（复购5次）、广东广电网络（复购3次）中国联通（多省多地复购3次）、东方有线、东方电气集团、中海油四川公司、川工环院、中交集团、中国通服杭州华信（复购2次）、中企通信、国网信通、成都轨道集团、中电科成都公司……
金融类：中国人寿集团、中国人民人寿、民生保险集团、平安集团（复购3次）、建设银行、中国邮政银行、西南证券
房地产：协信集团 、万 达集团、成都建工集团、山东临沂投发集团、新鸥鹏集团……
交通物流制造：德邦快递、重庆交运集团，四川路桥集团、山东省牧工商集团、宁波激智科技、四川航利航空……
服务业：四川省人才市场、环球电广集团、美餐公司、努因科技、成都嘉善商务、中海物业（复购5次）、华侨城物业、四川众晟达科技有限公司……
教育类：重庆市巴川中学、美琪教育……
学员评价
秦超老师在培训中以极为专业的前期调研和准备为基础，针对性极强的编制了培训课程，课程中善于把握学员的学习状态，从实际工作入手和对标，效果非常明显。
重庆交运东盟物流园总经理 谯智毓
秦超老师是一位实战型的好老师。和我们一同研究营销方案并设计培训课程。在课程中，往往能把复杂的原理、方案给学员们讲得通俗易懂、易于接受。特别是对于我们的团队成员，能很快的接受秦老师，并对秦老师讲的内容产生极大的兴趣，这在以往是很少见的。
时任民生保险四川公司综合部经理 张乐
秦老师的授课和其他老师完全不一样。秦老师能够快速进入到我们的业务中来，用我们的语言让学员快速进入到学习状态，真正做到以学员为中心，而不是让学员来适应老师。同时，对于产品和业务的理解能力非常突出，对于我们业务和产品（技术性能等）的理解让我惊讶，不知情的前提下，甚至会以为就是我们公司的内部人士。
东方电气集团培训项目负责人 王老师
秦超老师真的是一位充满激情又实实在在的好老师，不仅授课充满激情，让学员们前所未有的投入。在训战辅导中，也实实在在和学员们一起跑客户、扩市场、还从营销推动、销售话术、客户工具等多方面现场给到解决方案或个性化的定制内容。简直是“百宝箱”。实战经验太强了！
广东广电某地市场部经理 叶总
【精彩瞬间】
| 上海铁塔 《产品方案设计与呈现》产出课 | 重庆交运集团东盟物流园 《中层管理人员诊断式培训》 |
| 中海物业 《精英管家技能提升》 | 四川广电 《公众市场营销训战辅导》 |
| 中海油四川公司 《B端市场营销管理》 | 中国通服杭州华信 《关键岗位培养训练营》 |
| 上海电信 《B端营销体系化提升》 | 新鸥鹏教育集团 《内部讲师训—迅捷讲师培养三板斧》 |
| 联通华盛 《政企销售赋能》课 | 德邦物流 《电销团队销售能力提升》 |
| 甘肃电信 《战新业务讲解员专项提升》 | 辽宁丹东电信 《直销团队赋能课程》 |
| 江西宜春移动 《销售团队职业能力重塑》 | 某大型培训平台 《系列视频课程》 |
| 广东广电 《公众市场训战现场辅导》 | 宁波激智科技 《狼性销售致胜术》 |
【视频链接】
销售回款：《政企营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d349c14f1253642698158640785/v.f1453242.mp4
销售与沟通：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/cea2b9ce1253642698158446744/v.f1453242.mp4
客户邀约：《沟通创造价值》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/50dff2df1253642698160363180/v.f1453242.mp4
需求有效性分析：《大客户营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/a29c5544vodtranssh1500026140/d305ac4a1253642698158608227/v.f1453242.mp4
峰终定律的运用：《高效服务 价值营销》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/474ca9101397757902993630218/v.f1453242.mp4
提交需求
明确内训需求与课程方向
沟通诊断
了解岗位、学员与业务痛点
项目调研
调研实际场景与学习目标
方案设计
定制课程内容与实操安排
达成共识
确认培训方案与实施细节
项目实施
讲师授课与现场实操
持续跟踪
跟进学习应用与问题反馈
效果评估
评估培训成果与落地效果
我们是谁 Who We Are
珀菲特顾问成立于2011年，是一家专业为企业提供一体化解决方案的知识供应商。我们紧跟AI技术发展趋势，整合AI实战讲师资源，为企业提供从AI认知到落地的全链条赋能培训解决方案。
Founded in 2011, PERFECT CONSULTANT is a knowledge supplier specializing in integrated enterprise solutions. We closely follow AI technology trends and integrate practical AI instructor resources to provide full-chain empowerment from AI awareness to implementation.
我们做什么 What We Do
承接组织绩效提升与人才学习发展业务，覆盖企业内训、公开课、在线学习和项目咨询四大板块，并将AI赋能内容融入不同业务与岗位场景。
We support organizational performance improvement and talent learning development across enterprise internal training, public courses, online learning and project consulting, embedding AI empowerment into business and role-specific scenarios.
服务对象 Our Clients
服务世界500强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业及行业代表性企业，客户包括微软、Intel、阿里巴巴、腾讯、华为、三星、丰田等知名科技与制造企业。
We serve Fortune 500 companies, joint ventures, state-owned enterprises, fast-growing private companies and industry leaders, including Microsoft, Intel, Alibaba, Tencent, Huawei, Samsung, Toyota and other leading technology and manufacturing enterprises.
公司数据 Company at a Glance
2011
成立年份Founded
6000+
服务企业Enterprise Clients
60万+
累计学员Total Learners
2000+
签约&特邀讲师Signed & Guest Instructors
300+
AI热门课题AI Courses
1500+
现有公开课Public Courses
20000+
现有内训课Internal Courses
20+
覆盖城市Cities Covered
公开课
覆盖AI赋能与领导力、通用管理、人力资源、精益智造及个人效能等方向，为不同岗位提供实战课程。
企业内训
围绕组织绩效与人才发展定制培训方案，可将AI办公、智能体、AI研发与数字化供应链等内容嵌入业务场景。
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