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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
《大客户决策解码：关键人R.P.S.立体攻单术》从性格特质、角色权力到心理动机的精准博弈
【课程定位】
在今天高度竞争的市场，大客户销售的成功不再依赖于销售明星的个人魅力，而是源于一套可复制的、体系化的作战方法。优秀的销售团队能够像特种部队一样，精准绘制战场地图、科学诊断敌我态势、并以最高效的方式达成战略目标。
本课程摒弃了零散的“销售技巧”，将大客户销售的核心逻辑提炼为三大支柱：组织角色（对谁说）、客户状态（说什么）、人格特质（怎么说）。我们旨在为您打造一支能“看清人、判断势、说对话”的精英销售团队，将每一个销售机会都转化为可预测、可管理的赢单流程，最终实现客户价值与业绩的双重增长。
课程收益| Program Benefits
本课程专为解决大客户销售中的根本性挑战——“看不清、判不准、说不通”——而设计。它超越传统技巧培训，致力于为您的团队装备一套完整的战略性销售操作系统，其价值直接体现在销售效能与组织能力的提升上：
• 提供一套清晰的“作战地图”绘制方法，使销售团队能够系统性解构复杂的客户决策网络，精准识别关键角色、影响力与动机，将原本隐形的决策过程变为可视化的进攻路径，从而实现对销售机会的精准把控与资源的高效配置。
• 植入科学的机会诊断能力，通过“变革意愿四象限”等工具，帮助销售人员快速判断客户的真实购买阶段与紧迫度。这使他们能够主动区分机会优先级，将精力聚焦于高价值目标，并采取最有效的引导或加速策略，从而优化销售周期，提升整体赢单率。
• 赋予销售团队“情境化沟通”的关键技能，破解与不同风格决策者（如关注数据的分析型、追求结果的驾驭型、重视关系的亲和型、看重愿景的表达型）的沟通障碍。掌握快速识别与适配的方法，能极大提升与各类关键人建立信任、施加影响的效率，确保价值传递准确无误。
• 确保培训成果向业绩的“无缝转化”。课程以实战产出为导向，引导学员围绕真实在跟客户，现场应用所学框架，完成一份可直接部署的《大客户作战地图》。这意味着投资将立即转化为针对具体目标的行动方案，实现“带着策略回归战场”。
• 为组织沉淀一套可复制的销售方法论与共同语言。统一的策略分析框架不仅提升了个人战斗力，更为销售管理者提供了过程辅导、团队复盘和策略协同的客观标准。这有助于降低对个人经验的依赖，实现团队能力的系统化构建与可持续增长，打造真正能打硬仗、善打大仗的“销售铁军”。
课程大纲| Course Outline
模块一：从识人到成交：大客户销售的底层逻辑（From Identification to Conversion）
• 大客户销售的特点（如长周期、多决策人、价值导向）。
• 为什么理解角色、态度和人格至关重要（80%的TOB决策涉及4+人）。
• 大客户营销中角色、状态与人格特质实践案例
• 实践研讨：从识人到成交：大客户销售的底层逻辑
模块二：识别战场：解构客户的决策链 (Mapping the Battlefield)
• 破冰与导入：新时代的“关系”定义——从个人关系到组织关系。
• 采购委员会解构：为什么必须从单点联系升级到覆盖决策网络。
o 正式的采购委员会 vs. 隐形的决策圈。
• 决策链六大关键角色深度解析：
o 发起者 (Initiator)：识别其原始动机，是“解决问题”还是“抓住机会”？
o 使用者 (User)：他们的“痛”有多深？是效率、成本还是体验问题？
o 影响者 (Influencer)：技术/业务把关人，他们关注的“标准”和“风险”是什么？
o 决策者 (Decider)：最终拍板人，他/她最关心的核心指标是什么？（ROI, TCO, 战略价值）
o 采购者 (Buyer)：商务执行者，关注流程、合规、价格与条款。
o 内线/拥护者 (Champion/Coach)：如何识别、发展和借助他们的力量？
• 【实战演练】：绘制客户组织与权力地图
o 工具介绍：权力图谱的构成要素（汇报线、影响线、关系紧密度）。
o 小组任务：选择真实客户，绘制决策链地图，并识别出关键角色、未知角色以及潜在的“拥护者”。
模块三：诊断现状：评估客户的变革意愿 (Diagnosing the Status Quo)
• 销售最大的敌人：不是竞争对手，而是客户的“维持现状偏见”。
• 客户变革意愿四象限模型详解：
o 第一象限：积极求变
▪ 特征：痛点明确，预算到位，主动寻找。
▪ 核心策略：快速响应，主导采购标准，展现专业性，加速流程。
o 第二象限：暗流涌动
▪ 特征：存在不满，但未意识到严重性或无明确方向。
▪ 核心策略：“挑战式销售”，通过提供颠覆性洞察，将隐性需求转化为显性需求，点燃变革紧迫感。
o 第三象限：安于现状
▪ 特征：对现状满意，甚至自豪，认为一切都好。
▪ 核心策略：制造“建设性紧张”，通过行业数据、趋势对比、潜在风险揭示，打破其信息茧房。
o 第四象限：被动观望
▪ 特征：无明确需求，仅处于信息收集或学习阶段。
▪ 核心策略：长期价值培育，通过分享行业报告、案例研究等成为其“思想伙伴”，建立信任，等待时机。
• 诊断式提问法：从SPIN到“动机-权力”提问矩阵。
o 如何通过提问，判断对方在四象限中的位置？
o 如何通过提问，挖掘对方的个人动机与组织动机？
• 【工具方法与实战】：
o 学习并掌握“变革意愿四象限”分析模型。
o 针对上午的权力地图，设计一套“诊断式提问清单”，用于判断关键角色的真实状态与变革意愿。
模块四：精准沟通：匹配对方的沟通风格 (Precision Communication)
• 沟通的底层逻辑：信息传递的有效性取决于接收者的“解码”方式。
• 四种典型沟通风格深度解析 (Social Styles)：
o 分析型 (Analytical)：
▪ 特征：逻辑、数据、严谨、流程、规避风险。
▪ 沟通要点：准备详实数据，有条理陈述，给出证据，不夸大。
▪ 沟通禁区：模糊其词、过度热情、施加压力。
o 驾驭型 (Driving)：
▪ 特征：目标导向、果断、高效、关注结果与控制权。
▪ 沟通要点：直奔主题，结论先行，展示ROI，提供选项供其决策。
▪ 沟通禁区：浪费时间、细节冗长、挑战其权威。
o 亲和型 (Amiable)：
▪ 特征：关系、和谐、信任、团队、寻求安全感。
▪ 沟通要点：建立个人关系，展示成功案例，强调保障与支持，团队协同。
▪ 沟通禁区：过于激进、引发冲突、忽视团队感受。
o 表达型 (Expressive)：
▪ 特征：愿景、创新、有趣、感觉、需要被认可。
▪ 沟通要点：描绘蓝图，讲故事，多用比喻，激发其热情与想象力。
▪ 沟通禁区：枯燥乏味、缺乏互动、忽视其个人感受。
• 快速识别与风格适配：如何在黄金3分钟内通过言行举止、邮件风格、办公室陈设等线索判断对方风格，并快速调整自己的沟通策略。
• 【情景模拟】：进行多轮“一对四”销售角色扮演，现场接受讲师和同学基于沟通风格模型的精准反馈与辅导。
模块五：整合策略：绘制你的大客户作战地图（Integration & Strategy）
• “客户矩阵”分析法：整合前三模块，创建一张包含“关键角色”、“变革意愿”和“沟通风格”的客户分析矩阵，让赢单路径可视化。
• 制定“一人一策”的差异化沟通策略：与亲和型用户部门负责人组织一场成功的交流会？
• 最终产出：将所有分析和策略落地，形成一份完整的作战地图。
• 【最终产出】：
• 每位学员（或小组）为自己的一个真实目标客户，完成一份结构化、可视化的《大客户作战地图》，包含核心目标、关键角色地图、现状诊断与策略、关键人物沟通计划、下一步行动项。
成果展示与行动计划
• 学员分享各自的“作战地图”，相互启发
• 课程总结与关键要点回顾
讲师背景| Introduction to lecturers
数字商业创新顾问、AI营销与销售专家
美国营销协会艾菲奖评委
核心专长：新媒体营销、数字化转型、AI营销与AI销售、AI新增长战略
讲学、培训经历：从事咨询顾问、讲学20年，执教12+所全球顶 尖商学院课程，包括清华大学、北京大学、中欧国际工商学院、哥伦比亚大学等。唐兴通先生累计为超过 30 万+企业管理层、一线讲授数字化、数字营销、销售增长等前沿课程。他的课程内容深入浅出，理论与实践并重，不仅提升学员的实际操作能力，还能培养他们的AI时代新思维，使企业能够在激烈的市场竞争中占据有利位置。
方法论与理论：作为《中欧商业评论》《清华管理评论》特约撰稿人，唐兴通先生深耕数字商业创新领域，累计出版21部专译著。其代表作《引爆社群》《挑战式销售》《创新的扩散》等不仅跃居商业畅销书榜，更凭借其扎实的学术价值，被多所985/211高校选为博士/硕士研究生入学考试指定教材，并入选中欧国际工商学院核心课程教材。
企业实践： 为世界500强及行业领军企业提供深度咨询与数字化赋能培训，助力企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现数字化AI转型和业务的持续增长。服务机构包括：
- 科技创新企业：华为、阿里巴巴、腾讯、京东、百度等；
- 全球企业：微软、惠普HP、奔驰、渣打银行、梅特勒托利多等；
- 国央企：华润、中石化、中粮、国家电网、中国移动、中远海运等；
- 金融行业：中国建设银行、招商银行、平安集团等；
- 制造业：上汽集团、三一重工、海尔、美的电器等；
- 医疗健康：正大天晴、迈瑞医疗、哈药、复星医药等；
人生理念： 秉持斯多葛式的平和智慧，以持续探索者的姿态，致力于在AI新时代助力中国企业实现数字化卓越。
1. 《数字化营销、新媒体营销、社群私域、AI营销等》 /TOB类企业《B2B营销创新》《数字化营销》《新媒体营销实战》
2. 《数字化转型：数字化战略与实践落地》
3. 《AI驱动的工作革命：从效率提升到价值共创》《AI赋能业务实践应用》
4. 《AI赋能营销中实践与应用》《AI大模型在营销全链路的实践与创新》
5. 《AI赋能销售》《AI在销售全链路实践与应用》
6. 《AI时代大客户销售创新行动实践》《AI时代大客户营销实践创新》《AI时代TOB销售创新与实践》
7. 《AI时代销售提效实战营：从销售话术到成交闭环》
8. 《AI时代创新思维与创新管理实践》
9. 《消费行为学》《销售心理学》《消费者心理及行为分析：AI时代洞见与经营》
10. 《新零售与实体店线上线下引流》
说明：课程包主讲课程是一个框架与方向，考虑到现实课程与客户需求：
1. 课程名称是可以改变；
2.一个课题内的内容可以调整，优化；
3.更多课程内容，可以根据客户诉求来微调课程内容，但是主线是：新媒体营销、数字化转型、AI营销与销售创新、TOB营销与销售、新零售、创新思维等
唐老师培训项目部分：
商学院、总裁班、公开课 （部分）
1. 为中欧国际工商学院作《新媒体营销创新增长》课程培训，讲授数字时代新媒体营销、创新增长战略与标杆案例；
2. 给长江商学院（北京）作《数字化转型战略与实践路径》分享，解读数字化转型与数字经济趋势；
3. 为沃顿商学院作分享《推动创新，0-1的方法论》，分享关于创新0-1的方法论与种子用户应用；
4. 为哥伦比亚大学讲授《数字化战略》，讲授数字化商业模式与战略选择模型与标杆；
5. 为清华大学经管学院MBA,EMBA作《AI时代营销与营销模式创新实践》，关于数字时代平台新媒体营销与数字商业模式探索等；
6. 为清华大学继教院中央企业培训中心作《央企数字化转型战略与实践》培训，局级干部班讲授数字时代央企高质量增长与数字化转型战略落地问题等；
7. 为清华大学深圳研究院作《数字营销与增长战略》培训，讲授社群新媒体营销与短视频营销实践；
8. 给北京大学经济学院讲授《数字化销售与TOB业绩提升》，解读数字销售体系与实现路径，B2B大客户销售新能力建设问题；
9. 给北京大学政府管理学院讲授《AI时代商业模式创新》，解读AI数字时代新商业创新模式与案例解析；
10. 给北京大学光华管理学院讲授《AI时代消费者行为学》，讲授新媒体与AI环境下消费者购买决策与心理学
11. 给北京大学汇丰商学院讲授《大客户营销》，解读AI时代B2B销售与大客户营销方法论；
12. 为上海交通大学终身教育学院上海市政府专精特新企业家班讲授《B2B大客户销售与增长增长》，解读TOB销售如何借助AI、新媒体营销来重塑新销售模式；
13. 为上海交通大学终身教育学院讲授《外贸出海营销与获客方法》，解读在海外出海如何营销获客，社群营销、搜索引擎营销
14. 为上海交通大学终身教育学院上海经信委CMO班讲授《新媒体营销与网红品牌塑造》，前多期班解读CMO如何借助新媒体及营销创新来塑造品牌与驱动业绩增长；
15. 为复旦大学EDP讲授《AI时代营销与销售创新》，培训内容：传统企业如何做AI营销、创新增长；
16. 为浙大继教高管部工商管理总裁班讲授《数字化营销战略与增长》，讲授企业如何开展AI营销、内容营销、社群营销、新增长
17. 为浙大继教高管部药企领航讲授《医药企业数字化转型路径与实践》，讲授医药企业如何开展数字化转型战略与落地
18. 为武汉大学传统企业转型电商班级讲授《TOB销售专业技巧实践与客户开发方法论》，讲授新营销运营及营销战略；
19. 为中山大学总裁班级讲授《私域流量与内容营销》，讲授私域流量与社群运营增长问题；
20. 为时代华商总裁班讲授《新媒体营销实践与方法论》，讲授新媒体营销在传统企业业绩增长中实践；
21. 为北清智库总裁班讲授《创新思维与创新管理》，讲授数字时代创新思维与管理实践，从动态创新、开放式创新、精益创业等角度解读；
22. 为樊登读书会讲授《社群营销与社群运营》课程，讲授社群营销与运营的方法体系；
23. 为量子大学讲授《AI时代营销方法论》课程，解读场景+社群+内容+连接的新媒体营销应用；
24. 为博商学院讲授《短视频营销与实践》课程，讲授短视频录制、剪辑、标签优化与话题选择方法；
作为益策公开课《全域营销方法论》课程，讲授数字时代销售与客户拓展的方法，新零售引流问题；
1. 为惠普HP（中国）讲授《AI时代创新思维与创新管理》，讲授组织内如何筛选创新点子，推动创新项目0-1落地；
2. 为梅特勒-托利多（中国）讲授《AI时代产品研发方法与创新》，解读5G时代产品开发模型，物理部件、连接部件、智能部件与监控、优化、智能的模块；
3. 为星巴克（中国）讲授《新媒体营销与实体店引流创新》课程，解读数字时代零售点如何有效吸引客户，驱动业绩增长；
4. 为茅台集团总部讲授《AI时代营销创新与销售提升》课程，探索新增长方法论与路径；
5. 为中石化集团作《B2B大客户销售与营销》培训，探讨石化产品、炼化产品数字化营销与销售模式创新与实践；
6. 为中石油党校作《数字化商业模式与平台生态》培训，讲授新商业模式与石油化工类产品平台战略规划；
7. 为中航工业（深圳）作《创新思维与创新管理》培训，培训创新思维与创新管理模型与方法；
8. 为中国航天5院讲授《数字时代创新与管理》课程，培训关于物联网及大数据时代航天研发创新与管理实践；
9. 为中国国际航空集团总部作《AI时代营销创新与销售实践》的培训，探讨新竞争时代如何开展营销与销售业务；
10. 为中国铝业讲授《国央企数字化转型策略与实践》，解读AI时代国央企数字化转型策略与落地推动；
11. 为RIO鸡尾酒讲授《数字化品牌与年轻化社群洞察》，分享快速消费品如何更为有效推出新品，获取影响力，引爆市场；
12. 为方太电器作《AI时代专业销售技巧》，探讨AI时代销售创新与应用实践；
13. 为老板电器作《新零售与实体店线上线下引流》，解读如何开展基于线上线下的新零售营销；
14. 为美的电器讲授《引爆社群的4C法则》，美的大讲堂，引导学员理解社群营销时代的实践与方法；
15. 为格力电器讲授《AI时代营销与增长之道》，培训内容设计全渠道与新媒体营销引流问题；
16. 为海尔集团作《社群营销与社群运营》，讲授社群营销转型、社群运营、私域流量；
17. 为周大福珠宝总部作《珠宝行业新零售与数字营销》，解读互联网环境下珠宝行业如何应对互联网冲击及开展本地化引流；
18. 给阿里巴巴B2B、支付宝团队作《社交网络与新零售》培训，讲授社交网络理论发展趋势，新零售与社交结合应用；
19. 给阿里巴巴商学院新加坡、吉隆坡两地企业家讲授《出海社交媒体营销》2天培训，讲授Facebook、Twitter、Linkedin上如何做内容营销与社群营销；
20. 给百度作《创新思维与创新管理》培训，讲授数字时代创新思维与组织创新管理发；
21. 为中粮集团作《农产品创新营销实战及应用》培训，培训内容社会化营销，微营销，网络口碑营销等；
22. 给奔驰（中国）公司作《品牌数字营销与社群传播》培训，探讨互联网时代的品牌营销与危机公关；
23. 为上汽集团讲授《汽车4S店数字化营销引流》课程，探讨汽车行业如何应对数字化营销有效引流；
24. 为广汽集团作《数字化转型与创新增长模式》高管课程，讲授数字时代汽车研发、商业模式、营销创新之道；
25. 为顺丰集团讲授《快递物流业互联网创新》课程，探讨大数据及互联网冲击下如何开展创新的经营；
26. 为迈瑞医药集团讲授《数字化转型与医药行业应对策略》课程，集中解读互联网思维、互联网转型的方法；
27. 为正大天晴讲授《变革领导力与种子用户》课程，讲授关于如何通过种子用户思维来推动数字化转型、组织发展及人才培养；
28. 为马应龙药业讲授《新媒体营销与社群运营》课程，集中解读内容营销、新媒体营销的方法；
29. 为复星医药讲授《新药上市与种子用户思维》课程，讲授关于如何推动新药上市并找到种子用户型医生实践；
30. 为东阿阿胶讲授《数字化销售与客户拓展》课程，讲授关于实体店如何开展社群及数字化销售引流；
31. 为新天地讲授《商业地产运营与推广》课程，分享新消费时代如何做商业地产运营；
32. 为西单大悦城团队讲授《商业地产数字化营销与引流》，探讨如何从社群营销、社群运营角度开展商业地产运营；
33. 为鑫方盛集团讲授《B2B数字化转型与平台建设》，讲授工业平台数字化转型与实践关键；
34. 为三一重工总经理轮训《数字时代大客户营销与销售创新》1-5期，每期2天讲授数字化时代大客户营销与销售、ABM营销、MQL与内容营销及销售员IP塑造；
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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精益智造公开课
个人效能公开课
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