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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理、销售主管、一线销售代表、经销商销售人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
宝洁、联合利华、玛氏、可口可乐、康师傅、统一等品牌都在使用的终端销售圣经。
营销的本质是让消费者想得起，买得到，使品牌产品渗透到更多的消费者心目中，促使品牌业绩的增长。想得起，是品牌的传播；买得到，是销售渠道的建设。“深度分销”的时代，大小品牌商倾尽人、财、物，不计成本的在终端厮杀，为自己的品牌产品抢夺优越资源，以更多更好的呈现出自己的产品，使更多的消费者能够想得起，买得到，同时，也培养出了刁钻的终端零售商。
为了解决消费者买得到，销售人员在竞争激烈的终端市场时刻在与终端零售商和竞争品牌不断的博弈，强中自有强中手，谁更技高一筹？谁能博弈中致胜？谁就是终端的赢家。
课程收益| Program Benefits
● 掌握终端销售技巧基本功：4大技巧；
● 掌握终端零售门店的拜访技巧：8大步骤，9大方法；
● 大量实操案例的讲解及练习
课程大纲| Course Outline
第一讲：生意增长的原理
一、HBG理论
1. 渗透率
案例分析：宝洁洗发水渗透率解析
2. 想得起
3. 买得到
案例分析：可口可乐触手可得
二、消费趋势
1. 消费普及
2. 消费升级
案例分析：江小白
3. 消费分级
案例分析：得小镇青年者得天下
三、渠道发展
零售1.0——传统零售
案例分享：批发市场
零售2.0——现代零售
案例分享：现在大卖场
零售3.0——电商渠道
案例分享：淘宝、天猫、京东
零售4.0——新零售
案例分享：京东新通路
第二讲：销售基本功
破题导入：《芈月传》
一、提问技巧
1. 开放式提问技巧：一般性引导技巧+视频案例
2. 封闭式提问技巧
1）重复：案例+练习
2）试探：案例+练习
3）演绎：案例+练习
二、聆听技巧
1. 面带微笑，不打断
2. 鼓励畅谈，靠肢体
3. 激发兴趣，会捧哏
4. 烘托气氛，产共鸣
第三讲：终端市场业绩提升五步法
第一步：选战场
1. 终端容量分析
2. 选择潜力系统/片区
3. 选择潜力门店
案例：某区域选择战场之道。
第二步：找机会
1. 找出潜力品类
2. 找出主推单品
3. 分析4指标8要素
第三步：定战术
1. 客流量
2. 拦截率
3. 成交率
4. 客单价
实战演练：某企业的业绩增长战术都有哪些？制定你的战术组合。
第四步：抓执行
1. 负责人
2. 标准
3. 里程碑
实战演练：某企业终端生意增长一盘棋计划
第五步：盯产出
1. 看报表
2. 走市场
3. 开好会
实战工具：终端营销业绩提升
第四讲：终端门店业绩提升要素
一、分销
1. 分销的定义和重要性
2. 如何制定分销组合
1）从购物者需求出发
2）制定分销组合工具：决策树
3）从产品角色出发：销量贡献型、利润贡献型、分销贡献型、形象贡献型
4）从门店类型出发：重点门店、优势门店、潜力门店、一般门店
二、位置
1. 位置的定义和类型
2. 占据店内有利位置
1）寻找有利位置
2）选择有利位置
3）抢夺有利位置
实战演练：选择合适的位置
三、陈列
1. 陈列产品
2. 陈列方法
1）常规陈列柜台
2）异型陈列柜台
3）节庆、新品主题陈列
4）陈列灯箱
5）体验台陈列
6）产品组合的陈列
3. 陈列位置
1）购物者方向
2）走廊宽度
4. 陈列空间：销售表现决定陈列空间
案例分享：百事可乐陈列标准
实战演练：陈列找茬
四、价格
1. 现存问题的本质
2. 让价格标识更专业
1）为什么要让价格标识更专业
2）怎样让价格标识更专业
3. 让价格看起来更便宜
1）利用认知错觉
2）利用价格心理
3）利用消费心理
实战演练：如何让伊利酸奶的产品价格更“便宜”？
五、库存
1. 如何减少脱销断档
1）客户服务指标
练习：客户服务指标
2）客户服务指标的应用
3）安全库存指标
2. 如何减少库存资金占用
1）库存周转率
2）库存周转天数
实战演练：库存计算
六、助销
1. 助销品的类型和用途
案例分享：助销品展示
1）品牌宣传
2）产品教育
3）辅助销售
2. 助销使用原则
1）统一性
2）规模性
3）针对性
4）灵活性
5）生动性
3. 助销ROI分析
案例分享：三星终端助销品执行
七、促销
1. 促销的目的
2. 促销活动的品牌规范
1）品牌露出元素规范
2）产品沟通信息规范
3. 促销前准备
4. 促销中监控
实战演练：观看视频回答问题
八、导购
1. 导购管理常见问题——态度、知识、技能
2. 导购该怎么做
1）导购与竞品
2）导购与购物者
第五讲：终端门店高效拜访技巧
一、拜访前
1. 发现机会
2. 明确方向
3. 行动策略
4. 资源策略
5. 行动计划
6. 衡量指标
二、拜访中
1. 进：进店准备、获得认可、打开话题
2. 查：查看8大要素
案例分享：伊利陈列标准
3. 做：动手、动笔
4. 销：销售技巧
案例分享：非诚勿扰---吴瑜牵手失败
1）挖掘需求
案例分享：老太太买李子+情景演练
2）陈述利益
案例分享：介绍产品利益+情景演练
3）处理异议
案例分享：客户异议处理
4）达成共识
案例分享：成交信号
三、拜访后
1. 回顾
1）拜访目的回顾
2）更新客户信息
3）下次拜访计划
2. 落实
1）马上行动
2）向上反馈
3）设计方案
3. 评估：拜访结束评估表
讲师背景| Introduction to lecturers
李兆辉老师 业绩提升实战专家
10年以上的营销管理实战落地经验
15年顶级品牌企业营销管理和培训管理经历
曾助力伊利集团事业部销售额从13亿增长至111亿
带领团队促使康师傅现代渠道年度业绩增长300%
曾任：伊利集团丨全国营销培训总监
曾任：联合利华集团（世界500强）丨销售培训经理
曾任：康师傅公司丨现代渠道营销负责人、营销培训经理
曾任：王守义十三香丨大区销售经理
擅长领域：年度营销增长规划、渠道营销管理策略制定及落地、基于业务战略的营销人才的打造
李兆辉老师拥有15年的营销管理经验和人才培养及能力提升的经验，且长期服务于国际和国内顶级品牌企业，曾在国内顶级乳制品企业伊利集团、联合利华及国内顶级快消品企业康师傅集团、王守义十三香都担任过营销高级管理岗位，且参与制定公司的中期战略和短期策略，以及保障战略和策略的有效落地。
一、企业实战经验：
▲ 伊利集团任职7年期间，助力事业部从13亿增长至111亿的销售额，并培养3000多名营销管理者、提升8000多名终端导购的售卖技能，并帮扶2000多家经销商提升盈利能力，协助打造优质样板市场200多个；帮助营销管理者分析和挖掘各渠道市场的生意增长点，制定精准的年度和各渠道营销策略和灵活的营销战术，助力营销人员的年度生意高增长。
▲ 康师傅集团任职6年期间，制定现代渠道的业绩增长策略，分解业绩目标及制定市场操作战术，并亲自操盘连锁便利店系统和大卖场系统的进店谈判、推广及促销的规划、品类管理、订单管理和陈列管理等，促使现代渠道年度业绩增长300%，并为企业训练和培养了百名专业现代渠道营销人员。
二、咨询培训经验：
▲曾为山东和浙江部分地区的伊利酸奶经销商，做生意经营咨询项目，找出生意增长点和盈利点，使咨询经销商的整体业绩50%以上，并使部分经销商扭亏为盈。
▲曾为贵阳三联集团制作年度营销策略咨询，重新定位了品牌，规划了产品线，做了市场渠道的布局策略及发展目标，培养了40多名区域经理的规划能力，促使年度业绩增长40%以上。
部分授课案例：
● 曾为伊利集团大区经理和区域经理进行《年度区域市场业绩增长策略规划》20次以上的课程培训，并使用培训课程方法及工具完成年度生意增长规划，整体年度业绩增长30%以上。
● 曾为伊利集团经销商进行《从经营分析，提升经销商盈利》的课程培训40场，覆盖2000多名经销商，使20%的亏损经销商扭亏为盈，使30%的经营持平经销商获得利润的高增长。
● 曾为康师傅现代渠道销售人员进行《终端门店业务操作技巧》《样板市场的打造》课程培训，轮训18场，学员认为课程落地性强，能帮助学员找到门店的生意增长点。
● 曾为美团到家事业部管理人员进行《基于业务战略的人才能力打造》课程培训，现场制作出3个业务岗位的能力模型和培训体系，获得美团培训负责人任总的高度评价，认为课程是以公司的战略方向设定，对人才培养有了明确的目标和能力提升计划。
● 曾为豪吉鸡精销售人员进行《成为经销商的CEO》课程培训学员认为贴近实际、有方法、有工具，从ROI分析生意的机会点和增长点，学员满意度94分以上，连续3年持续返聘。
● 曾为佳隆鸡精华南和华北分公司员工进行《样板市场的打造》《终端门店业绩提升》《打造有专业战斗力的团队》等课程培训，学员满意度97分，得到分公司总经理马总和孟总的好评，持续返聘4年。
● 曾为大玩家电玩城为门店店长进行《营销创新思维》课程培训，学员满意度95分，并为全国300多名店长轮训7场；得到培训负责人杨总和学员的高度认可，现场创新出10多个营销新方式。
● 曾为贵阳三联集团员工进行《年度区域业绩增长策略规划》课程培训，学员满意度97分，现场产出4个攻坚市场的业绩增长规划方案，得到营销负责人黄总的高度认可，现场签订年度营销业绩增长咨询项目。
● 曾为伊利集团“老兵回营”训练营的800多名经理级人员进行《成为经销商的CEO》《打造有专业战斗力的团队》课程培训，轮训18期，学员满意度96分，得到了伊利集团高管的高度认可，此项目获得了集团年终项目一等奖。
● 曾为伊利集团飞鹰班150多名高级经理学员进行《区域业绩增长策略规划》课程培训，轮训5期，学员满意度达95分，得到伊利商学院领导的高度认可，并要求后续市场计划按此规划执行。
经销商管理系列：
《成为经销商的CEO》
《经销商生意经营致胜》
《新时期的渠道开发及经销商管理》
业绩提升系列：
《深度分销覆盖策略》
《区域市场规划及管理》
《终端门店销售致胜宝典》
《终端渠道业绩提升宝典》
《渠道管理及业绩增长规划》
《新时代渠道开发及经销商管理》
部分服务客户：
食品：伊利、康师傅、盼盼、豪吉鸡精、佳隆鸡精、贵阳三联、青藏好朋友、韩国每日咖啡、统一企业、龙大食品集团、日照福源食品、小肥羊肉、无锡天鹏集团、山西粟海集团……
饮料：加多宝、红牛、维他奶、农夫山泉、香飘飘、中沃饮料、宝鲜饮料、光明乳业、营口鲁冰花集团、唯真纯水、获特满饮料、千草鸿饮品……
医药：丁桂儿脐贴、西安杨森、北京紫竹药业、康缘药业、广西金嗓子、山东凤凰制药、齐鲁制药、民生药业集团、新琪安药业、浙江尖峰药业……
日化：联合利华、立白、白猫、静逸日化用品、洁宜日化用品、蓝月亮、利时集团、纳爱斯集团、雪洁日化用品、中山榄菊、青蛙王子（中国）……
家电：三星、美的、TCL、苏泊尔、新飞、格兰仕、五星电器、夏普、小天鹅、奥派集团、太阳雨集团、约克空调、九阳股份、澳玛电器、长虹、美菱……
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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