1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售、市场、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
在市场竞争如此激烈的今天，单纯强调降低销售成本，已无法为客户提供更多附加值的交易式销售。客户希望销售人员能为自己提供专业的指导，以减少购买的盲目性，同时也需要卖方能体贴入微，满足自己在每一细节的需求。因此，关注客户变化、以客户需求为出发点的顾问式大客户销售越来越成为企业关注的焦点。
然而，面对日新月异的消费环境，销售人员很困惑……
我一个普通的销售员怎么才能迅速成长为一个职业顾问式销售人员或者专家顾问？
客户会对我的拜访感兴趣吗？
如何让客户尽快对我产生信任？
客户愿意告诉我他的需求吗？我又如何发掘他们的需求呢？
怎样通过发问准确把握客户的需求？
为什么我一直努力地向客户证明你解决问题的能力，然而在你会发现客户从一开始就只是想无偿的借鉴一下你的智慧？
为什么我不断地宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见？
如何面对非常理智、集体决策的大客户？如何搞定他们？
针对以上问题，本课程以客户为中心、以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。它能够让销售人员真正成为一名获得信任、获取信息、引导需求、解决问题的销售高手，真正成为客户最好的老师！
课程收益| Program Benefits
● 掌握专业销售的标准来思考和行事，学会使用10个工具，在工作当中可以灵活应用。
● 理性选择运用销售技巧、策略和方法（谈判的让步三步法），而不是单纯靠直觉。
● 学习运用沟通技巧与客户交流、收集信息、审定客户的需要和销售环境
● 对客户进行Stakeholder分析，从而建立目标和销售策略。
● 掌握销售时机，有效地对应客户的采购流程实施销售活动，并取得阶段成果。
● 排除干扰和阻力按预定销售策略，完成销售行动，取得成功。
课程大纲| Course Outline
第一讲：开发新客户
一、如何寻找并赢得新客户
1. VUCA时代的销售
1）从卖方市场到买方市场
2）客户需求的多样性和个性化
3）销售人员需要充分准备和多次拜访
4）获得信任更难
5）影响交易的因素更多
2. 客户端开发中的常见问题
1）兴奋与困惑
2）客户开发变得混乱且不系统
3）结果与努力不成比例
4）需要证明自己
3. 如何避免在客户开发中走错路
1）与客户产品和服务相关的行业
2）客户产品在行业中的定位
3）主要销售市场的区域定位
距离原因导致服务跟不上
距离原因导致沟通困难
距离原因导致签约成本较高
历史合同和客户规模定位
公司签订的合同数量
开发什么样的客户
签订什么样的合同
与自己的销售数据进行对比分析
5）自有资源和销售阶段定位
4. 判断客户质量矩阵
1）常见的开发方法和注意事项
2）自主开发的“点、线”系统
3）竞争对手的客户
4）上下游客户（渠道用户）
5）签订合同是销售交易的开始
6）关注每个签约客户当中的相关人员
邮件微信
电话沟通
面对面沟通
兴趣爱好等频率相同
5. 客户评估分类和客户覆盖计划
1） 客户信息收集
2） 评估客户重要性和分类的方法
6. 如何与政企高层沟通
1） 把握客户的需求和动机，找出客户的痛点
a） “痛”的起源
b） 组织层面的“痛点”
c） 个人“痛点”
d） 常见关键“痛点”
工具演练：建立关键人员数据库
2）客户组织关系管理
背景
产品/服务
市场分析
财务状况
关键角色信息
与我们合作的历史
现有机会
未来可能需要的能力
3）目标客户信息收集
工具演练：创建目标客户档案
二、深挖即存客户
1. 审查关键客户业务计划和合作状态
1） 探索客户的业务驱动因素和业务计划
2） 三大销售机会：周期性收入、潜在机会和活跃机会
3） 销售漏斗中的当前机会（销售机会分析表）
工具演练：销售漏斗
线下活动
1） 客户关系微观思维
2） 塑造销售的个人品牌
3. 深入挖掘客户合作潜力
1） 在客户内部深度扩展需求的重要性
2） 关键客户发展目标与绩效之间的差距分析
3） 纵向扩张：基于买方痛苦链的需求规模扩张
工具演练：疼痛链分析的8个步骤
4. 销售的本质是为客户提供服务
1） 让用户感受到我们的价值
2） 定期与客户沟通
3） 向客户提供建设性意见和解决方案
4） 建立高层互访制度
规范互访制度
建立良好机制
定义不同客户
适当给客户惊喜：精神、物质产品和资源介绍
塑造良好的个人品牌、声誉和形象
1） 建立良好的个人声誉（守时、言行一致、感谢客户）
2） 外观和随身携带配置（工作配置、个人配置、着装规范）
3） 从客户的角度思考（不同职位的人思考不同）
4） 对于大型项目，注意合作方式（向客户介绍您的上司）
5） 让自己成为行业专家
走出自己的舒适区
渴望新事物
除了自己的产品知识外，对行业要有一个全面的了解
有能力为客户解决各种问题
6） 每个成功案例都是一个精彩的故事（时间、地点、人物、事件、现状、解决问题的效果）
7） 成功案例
8） 充分利用推荐工具
推荐信
客户（供应商）照片/视频
工具演练：成功案例编写
第二讲：销售技能
一、找对人-迅速找到客户方关键人物
1. 客户采购决策链关系管理
1）采购决策链覆盖程度分析：权利角色，影响力，支持程度，接触程度
2）买方关键任务的权利角色分析
3）买方组织架构图：定位买方关键角色
4）支持程度：对卖方专业的认可度
5）接触程度：与买方人际关系的紧密度
工具演练：采购决策链关键人物覆盖程度评估表
二、说对话-产品/服务塑造和价值传播
1. 说正确-把差异化优势说完整
1）说正确的四个维度：附加服务、产品功能、销售模式、品牌实力
2）差异化能力清单：能力、卖点、能力详细说明
工具演练：说正确，差异化能力清单
2. 正确说-把差异化优势说到点子上
1）先诊断，后开方：建立“角色-痛苦-原因-差异化能力”的链接
解决方案能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接
工具演练：设计解决方案能力映射表
2）正确说：FAB法则
工具演练：差异化能力优先矩阵
三、做对事-高效约见客户
第一步、拜访前考虑细节计划周全
外表礼仪
工具资料
寒暄话术
第二步、拜访介绍三部曲
1. 拜访目的介绍话术
2. 公司介绍话术
3. 成功案例介绍话术
第三步、成交是问出来的
1. 顾问式销售核心-SPIN提问法
1）懂得设置背景和难点问题，让客户开始认同你
2）用暗示问题和需求满足问题，踢走对手，赢得客户
2. 使用封闭式和开放式四种提问方式
1）现状型提问
2）需求要素型提问
3）挑战型提问
4）影响型提问
SPIN提问法
Situation 背景式提问
Problem 难点式提问
Implication 暗示型提问
Need-Payoff 需求利益型提问
角色扮演：根据上述的提问模式，设计自己的专属情境问题库
第四步、拜访时如何构建/重塑客户需求标准
1. 需求构想对话模型：先诊断，后开方
先诊断话术模型：使用GRCI 揭开伤疤再撒把盐
Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）
后开方话术模型：5W1H
角色扮演：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话
第五步：流程评估探寻
第六步：协商引荐高层
1）协商引荐法
2）讨价还价法
3）以退为进法
4）门当户对法
第七步：获得晋级承诺
第八步：深度收集信息
第九步: 晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函
沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
工具：沟通共识备忘录
第三讲：双赢谈判
一、谈判布局 - 谈判力量与策略分析
1. 了解策略性谈判的基本原则
2. 了解双赢谈判的策略思维
3. 政企方常用的谈判力量有哪些
4. 销售方常用的力量有哪些
案例分析: 通过销售与政企负责人谈判案例识别谈判的力量转换
二、谈判技巧 - 实操布局步步为营
步骤一：开局破冰、定位定调
1. PPP谈判开场陈述模式
2. 开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
步骤二：提案引导、塑造期望
思考讨论：先开价还是后开价（提案）？
1）用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
2）用案例阐述有理有据“搭柱子”的提案，让政企客户接受你的理由
步骤三：讨价还价、争利
1）讨价还价三原则
2）讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
3）让利价格与各种条件捆绑、条件式让步
4）讨价还价目的
5）客户心理分析-如何判断客户心理的真真假假
案例研讨：销售如何与政企方讨价还价
步骤四：促成协议、感觉共赢
1）谈判收尾的技巧
2）拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
3）探讨谈判中可能出现的各种问题应对
a) 如何化解谈判中可能出现的各种僵局/异议/冲突/圈套等问题
b) FLEX性格分析判明沟通处理冲突处理谈判技巧
c) 确认协议
d) 赢者不全赢,输者不全输,感觉共赢
工具演练：“得&给“清单
结语：全新的开始
练习：制定你的行动计划
【课程回顾、结业、填写赴岗承诺书、祝福、合影】
讲师背景| Introduction to lecturers
张路喆老师 实战销售管理专家
中、英、日三语授课
日本大阪大学国际公共政策硕士
松下集团日本关西总部董事会特邀讲师
LIFO心理测评国际培训师/哈里逊心理测评国际培训师
国际认证协会国际注册情境模拟沙盘讲师认证
行动教练认证
曾任：美国通用电气（世界500强）丨中国区培训经理
曾任：法国索迪斯（世界500强）丨中国区日本企业业务拓展总监
实战经验：
► 销售团队管理与谈判王 者：带领团队连续2年获得销冠，每年业绩保持在全公司前三
曾为索迪斯（中国区）从“0”搭建日企事业部，积极扩大国内日企客户群，突破企业中国区5年无日企客户的局面，并将日企签约年限1年平均升至3.5年，保证运营团队的稳定性，降低人才和运营成本15%。使所带领团队连续2年成为公司销冠，后续每年业绩保持在全公司前三名。
► 课程开发能手：所开发的OJT课程包，成为考核员工去总部OJT的唯 一KPI
任职GE通用电气期间，参与开发SOP制作课程并在全公司范围内普及，累计主导或参与开发6门课程，共获得12项GE全球认证的课程授课资质，并进行30场中英日三语培训。因表现优异，获公司2007年培训之星。
部分成功案例：
✈曾为长谷川香料进行《管理素养》等系列课程，帮助企业提升目标管理、团队发展等技能，累计授课10期。
✈曾为丰田汽车进行《MTP管理课程》等系列课程，课后使2018年企业销售业绩提升5%，累计授课10期。
✈曾为YKK中国中层管理进行《问题解决和销售发表》课程培训，帮助学员制定多个解决问题流程，其中旗下大连工厂销售和采购审批流程的问题解决流程，被评为2018年最 佳并应用到实际，后连续返聘3年。
✈曾为住友商社（世界500强）进行《团队管理和沟通》培训，有效帮助学员提升销售谈判、销售技巧等技能，获得学员一致好评，返聘3期。
✈曾为高德进行《解决方案式销售流程工作坊》培训，得到高管一致好评，之后返聘第二期为管理者做《团队建设与管理》。
✈曾为日本企业中山武藏涂料做工作坊，从一天的线上和线下成功延长至三天，解决了多年以来客户的目标管理无法落地的问题，得到总经理和经营层的一致称赞。
授课风格：
源于实战：课程内容来源于个人和客户实践经验，注重实战、实用、实效
优雅风趣：犹如春雨渗入学生心田，生动形象、妙语连珠、引人入胜
逻辑性强：深入浅出，条理清楚，层层剖析，环环相扣，论证严密，结构严谨
1. 《PSS-专业销售技巧》*针对营销新员工，没有做过系统培训的营销人员
2. 《智夺订单—与买方共赢的大客户销售策略与技巧》
3. 《步步为营步步赢—六大步搞定双赢商务谈判》
4. 《销售流程与销售工具开发工作坊》
5. 《打造王 者之师—高绩效销售团队的建设与管理》
6. 《有“礼”走遍天下-基于客户交往的实战销售礼仪》
7. 《沙盘模拟-决战市场》
8. 《渠道开发与管理-B2B行业经销商管理解决方案》
9. 《B2C敏捷式销售成交法》
部分服务过的客户：
通讯/运营：中国通信服务、湖北电信、中国移动辽宁、广电集团广州、福建国网亿榕信、中国电信上海号百、沈阳移动、联通上海、吉林移动、中国电信青浦分局、上海信辉科技等
能源：中石油华北局、中石油江苏、盘江电投、国信协联能源有限公司、国家电网南瑞集团、隆基光伏、爱旭太阳能、协鑫（集团）控股有限公司、物产环保能源股份有限公司等
金融保险行业：工商银行上海分行、太平人寿、中银人寿、东风汽车金融、长安汽车金融、泰州市交通银行、农行人寿广东、农行蓟县、金联创网络科技、吉林金服科技服务有限公司、国药控股（中国）融资租赁有限公司等
制造业：
（央企国企）：上汽国际、宝武集团、新疆八钢、湛江钢铁、唐山钢铁、一汽奔腾（3次）、广西柳工集团、上海振华重工、苏州中核苏阀、公司湖北中烟、北京康瑞普冶金设备有限公司、深爱半导体、广州人民印刷厂等
（外企）：蔡司中国、苏州帝目自动设备、冠捷科技、安姆科包装集团、维苏威铸造材料（苏州）有限公司、欧科空调、理光（中国）投资有限公司、凸版印刷、佳能集团、YKK中国、YKK无锡、TDK中国、长谷川香料、APAC、大和热磁、兄弟（中国）、上海日精仪器、中山武藏涂料有限公司、东丽先端材料研究开发（中国）有限公司、CDK中央电子工业株式会社等
（民企）：传音集团（海外）、TCL海外、安吉尔净水、金发科技、上海海泰汽配有限公司、杭州老板电器股份有限公司、苏泊尔、台州巨东、浙江荣盛控股集团、浙江卧龙集团、杭萧钢构、浙江万马高分子（2次）、海尔华东（2次）、江南电缆、常州祥明电机、常州天虹装饰材料、苏州明特威、苏州伊塔电器科技股份有限公司、成都成高阀门、厦门特仪科技有限公司、厦门力和行、江西渥泰环保科技、山水集团鲁西区域、淄博裕民基诺、唐山惠达卫浴（2次）、深圳领灿科技、温州爱氏眼镜、广州新昌景集团有限公司、江苏华鹏智能仪表、宁波兴业盛泰集团有限公司、深圳海德技术股份有限公司、宁波润禾高新材料科技股份有限公司等
运输：中远海运集团、中国南方航空集团、上港集团、中交上海航道局、徐港集团、三菱物流、雅玛多（日本最古老物流公司）、榆林象道物流、沛华运通国际物流（广东）有限公司、深圳中技物流、百胜冷链物流、寰宇东方国际集装箱（启东）有限公司、沛华运通国际物流（青岛）有限公司等
IT：松下信息（5次）、松下IT、ISID（日本）TecAlliance（德国）、上海原色网络信息、浙江保信科技有限公司、等
高新科技：千寻（阿里&兵器部合资）（2次）、高德智感、深圳特发集团、广州利洋水产科技、星网视易、宁波伟力机器人、天津膜天膜科技股份有限公司等
服务：中汽认证、新华联上海、普研(上海)标准技术服务股份有限公司、上海紫苏美体、苏州象爻集团、宁波市安全三江、尚品宅配、合肥金源世纪物业、福州登特口腔、宝钢梅山集团有限公司、上海天予欣机电有限公司、太平人寿保险、北京红辉行商贸有限公司（礼品服务）等
食品：中粮面业厦门、金猫咖啡、杭州微念、南侨食品集团
其他：绿城集团、厦门火炬集团、金地集团、建业集团、光大置业、中国葛洲坝集团、中国能源装备公司、湖南联合出版社、湖南益阳新华书店、新疆泰昆集团、领因、上海诗丹德生物技术有限公司、住友商社、古川物产、伊藤忠商社、云南昊楠科技有限公司（2次）、上海天强建筑咨询公司、河南金利金铅集团有限公司
部分客户评价：
经过几天培训下来，发现张老师不仅只是形象好，气质佳，声音甜美，更有丰富的管理和销售工作方面的经验。张老师循循善诱，善于诱导。这种行动式的启发教学对我们这些已步入中年的男人来讲，是很有效果的。
——雅玛多中国赵总
多年以来一直不敢在众人面前发言，这次参加老师的培训，在老师的再三鼓励下，发现自己不仅可以在众人面前发言了，而且还可以说的有理有据。通过这次的经验发现了自己的潜能，会在今后的工作中运用下去。
——中国通信服务湖北局朱总
张老师作为销售和管理者，实际工作经验丰富，基本功扎实，教学思路，逻辑思维清晰。授课时注意穿插工作中，工作生活中的实际经验，引导学员积极参与到课堂中来。课堂气氛活跃，擅长引导学员间的讨论。
——中国能源葛洲坝集团Judy
张老师能把复杂的方法论，由繁入简，由浅入深举的例子即贴近工生活，又容易理解，并且很容易应用到工作当中。有机会还要再做老师的学生。
——南航华东区吴总
张老师优雅风趣，上课气氛活跃，平易近人，让人如沐春风。作为一个刚踏入社会的销售菜鸟来讲，我们从她那里学到的不仅仅是专业知识，更有学习到工作的方法和做人的道理。
——吉林移动小王
老师的课既有理论依据，又结合实际，不浮夸，很贴切舒服。张老师是既有理论，又有接地气儿的实际经验，特别擅长循循善诱。有机会还要再参加张老师的系统性销售培训。
——厦门火炬赵总
通过这次销售流程工作坊，很好地整理了销售流程体系和销售的步骤，对于公司产品的差异化又有了进一步的认识和提高。这次培训太值了。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
ONLINE BUSINESS
数字化搭建企业学习平台，加速人才培养
功能包含：作业管理、考试管理、签到管理、课程学习、排名管理、微课上传、直播等
700门在线课程,任选10门课程体验,扫码注册体验
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2023 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
关注公众号微信咨询