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谈赢天下——双赢谈判必备的“心法”和“技法”

参加对象:企业中层管理人员、营销经理、营销主管、营销后备干部

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

国与国之间、厂商之间、企业与客户之间、客户与用户之间、人与人之间,谈判无处不在。尤其在经济领域里、商业世界中,一次高效的谈判,不仅能够成交客户、成就客户,为企业争取更大的利益,创造更大的价值,也能使客户与企业建立起紧密的战略合作伙伴关系,长期双赢、共赢。

但谈判属于社会学、心理学、行为学,其艺术性远远高于科学性;

为了抓住有限的客户资源,把握转瞬即逝的机会,通过谈判,高效成交,彼此双赢,趋势使然,时不我待。

我们不禁要问:

■ 谈判前你了解客户吗?

■ 谈判前你做好了定位吗?

■ 谈判前你做了哪些方面的准备工作?

■ 如何准备方案、提交方案、阐述方案,保证“双赢”?

■ 如何报价、控价,保证“双赢”?

■ 谈判中如何开场、推进、控场,达成共识、签约、成交,保证谈判顺利、高效进行?

■ 针对谈判过程中出现的“黑天鹅”事件,如客户情绪波动、仗势欺人、漫天要价、条件苛刻、拖延时间、出现僵局等等,如何应对?如何化解?

……

本课程充分汲取战略、营销、管理、社会、心理、行为学的最新研究成果,基于人性,结合经典案例,通过老师多年亲率实战的体验与感悟,从对谈判的基本认知讲起,阐明谈判的流程、原则、内容、方法,告知谈判心理准备、资料准备、策略准备、沟通的听说问、肢体语言观察、突发事件应对等等的行动技巧和要求,帮助营销经理克服对谈判的畏惧,掌握高效谈判的方法和技巧,增强通过谈判解决问题、成交客户的信心,提升战斗力,多打胜仗、为企业业绩倍增、做强做大赋能助力。

课程收益| Program Benefits

● 正确认知谈判的作用,克服恐惧、积极面对、提振信心

● 正确认知谈判的阶段,提高对谈判工作的预见性、规划性和计划性水平

● 正确掌握运用谈判的原则,增强对谈判的控制力,提高成功率

● 掌握与运用“双赢思维”,促成谈判工作高效完成并保证公司利益

● 掌握与运用应对拒绝、利益分歧、出现僵局的方法和技巧,促成谈判和谐、顺利进行

● 学会盘点谈判条件及运用底线思维,提高谈判前的准备水平和谈判中的控制能力,为公司创造更多的“赢”,做出更大的贡献

课程大纲| Course Outline

前言:正确全面认知谈判

一、认知谈判

 谈判是正式、非正式场合下的一切融洽的、密切的沟通、交流、协商等

二、悟透谈判的本质

让对方受益的同时,使自己获利——双赢

三、明白谈判的8大要素”

1. 目标   2. 实力   3. 风险   4. 信任   5. 关系   6. 准备   7. 授权   8. 双赢

四、把握谈判的8个阶段”

1. 摸底阶段   2. 准备阶段   3. 开场阶段   4. 提交阶段

5. 磋商阶段   6. 成交阶段   7. 签约阶段   8. 履约阶段

五、贯彻谈判的“十大原则”

1. 平等原则   2. 协商原则   3. 互利原则     4. 求同原则   5. 阶梯原则

6. 迂回原则   7. 防范原则   8. 可操作原则   9. 忠诚原则   10. 合法原则

六、掌握高效谈判判定的5标准

1. 结果——成交

2. 过程——顺利

3. 时间——短

4. 关系——融洽

5. 满意度——双赢

 

上篇:双赢谈判必备的“心法”

第一讲:双赢谈判必备的“心法”——双赢思维

一、发挥双赢思维的功效

1. 只有双赢双方才能成交

2. 只有双赢双方利益才能达到最大化

3. 只有双赢双方的短期利益和长期利益才能有机统一

二、构建自我的双赢思维

1. 尊重对方 2. 理解差异 3. 换位思考 4. 和而不合 5. 价值最大

三、有效运用双赢思维

1. 坦诚

2. 互信

3. 守住自己的底线——知足

4. 站在对方的角度看问题:

——真正理解对方的想法、能出的资源、想实现的效果、需求和顾虑。

5. 用方案代替情绪,用利益代替立场:

6. 针对问题,人与事分开

7. 求增量

8. 提供多种选择方案

游戏:抢气球

案例:盲人点灯、华为与得到的合作、分橙子的故事等等

 

第二讲:双赢谈判必备的“心法”——目标导向

一、正确把握目标导向

1. 目标:工作要达到的结果

2. 目标的SMART”原则

3. 目标导向:以终为始,紧紧围绕目标开展工作,一切工作要有助于实现目标

二、建立目标导向

1. 明确目标

2. 设定目标

3. 分解目标

4. 执行目标

三、执行目标导向

1. 设立3级目标:保底目标平衡目标冲刺目标

2. 保持专心专注——不受其他的因素干扰,诸如对方的言语、态度、激将等等

3. 行动中用“为什么”去决定“做什么”——“我为什么要这样做?我需要达成的目标是什么?我这样做能达成目标吗?”

案例:华为的“军团”目标;恒力泰机械与兴发铝业

 

第三讲:双赢谈判必备的“心法”——态度真诚

一、视对方为合作伙伴

1. 对方不是竞争对手,而是合作伙伴、如“妻子”

2. 要相互欣赏、彼此信任

3. 要相互坦诚、不欺骗、不愚弄

4. 要积极、主动沟通

5. 要情商智商兼顾,绝不能吵

二、积极面对变化

1. 客户说“不”,很正常

2. 要有计划,但也要能变化

3. 要为共同利益设计与选择方案

4. 要彼此提供额外的附加利益,如礼品、服务、转介绍、预付款等等

三、拥有一颗平常心

1. 要对最坏的结果做好准备:不慌乱、不妄自菲薄

2. 要对最好的结果也做好准备:不得意忘形,不乐极生悲

 

下篇:双赢谈判必备的“技法”

第四讲:双赢谈判必备的“技法”——谈判前

一、全面深入洞察与分析

1. 厘清我方的机会、威胁、优势、劣势

工具:SOWT分析法

2. 分析客户组织架构与决策流程

3. 摸清客户决策链的关键人物

1)影响决策采购的五种人

2)关键人物的个人信息搜集分析

3)了解关键人物对产品/项目的态度

二、以客户为导向,制定至少3套方案

1. 设定谈判的目标

1)设定保底目标平衡目标冲刺目标

2)目标要具体

3)把目标写进方案中去

2. 拟定好至少3套解决方案

1)方案拟定的思路与框架

2)方案拟定的原则和要素

案例介绍:圣奥办公家具江西银行方案等等

 

第五讲:双赢谈判必备的“技法”——谈判中

一、树立好印象

1. 外表魅力

1)发型、着装、颜色

2)正规范+熟悉感+相似性

2. 语言:尊重、赞美、感激

3. 礼物

4. 微笑

二、把握好开局

1. 一致式开局法

2. 进攻式开局法

3. 坦诚式开局法

课堂互动演示

三、高效阐述产品/方案——打动客户的FABE

工具:FABE法

1. 高效陈述的四大技法

2. “三句半”提炼与阐述

课堂互动与示范

四、掌握沟通的六字法则--倾听、回应、提问

1. “听”——学会倾听

1)用倾听满足他人的心理需求

2)听三层,听懂对方的关键意思及言外之意

听表层——清楚

听中层——弦外之音

听内层——内容、情绪

3)倾听的四大技法

课堂互动演示

2. “回应”——学会“反馈”

1)逐字反馈

2)同义转述

3)意义塑型

4)恰到好处的赞美

课堂互动演示

3. “问”——学会“提问”

1)用反直觉询问法——引发客户爱说、多说

2)通过问题挖掘客户的潜在需求

a情景性提问

b探究性提问

c暗示性提问

d解决性提问

课堂互动演示

五、用心观察和看懂谈判对手的肢体语言

1. 手势语言

2. 身体语言

3. 语音语调变化解析

4. 面部表情

5. 眼神变化解析

课堂互动演示

六、掌握解决情绪冲突的4步骤

第一步:首先关注和了解对方和自己的情绪

第二步:静静地倾听,让对方的情绪得到充分宣泄

第三步:引导对方将引发情绪的理由讲清楚以便让对方稳定下来

第四步:使用肢体语言缓解情感冲突。如与对方握手,赠送一份小礼物,请吃饭等

课堂互动演示

七、灵活运用打破谈判僵局的10种方法

1. 红白脸搭配法

2. 特别器重暗示法:我司现在遇到的诱惑和选择很多

3. 突出优势法

4. 策略性休会法

5. 方案让步法:把握底线,提出最后的让步以显示合作的诚意

6. 方案替代法:共同寻找或者拿出替代的方案

7. 更换人员法:更换谈判人员或者由领导出面打破僵局。

8. 附加利益法:提供附加利益打破僵局

9. 场外沟通法

10. 以硬碰硬法

课堂互动演示

 

第六讲:双赢谈判必备的“技法”——谈判后

一、维护的类型

1. 功能维护

2. 技术维护

3. 关系维护

二、实施二次营销

1. 达成战略合作

2. 促成复购

3. 推动客户转介绍

课堂互动演示

 

结语:

1. 谈判的本质是双赢

2. 双方均有舍有得就是“双赢”

3. “双赢”——谈恋爱的情 爱子女的心

4. 人人成为谈判高手,“谈判”中都能顺利、和谐、高效的拿到自己想要的“果肉”

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|王继红老师

讲师简介 / About the Program Leader

王继红老师  营销战略与营销实战专家

28年企业营销实战经验

4年高校任教经验

国家经济师

曾任:TCL集团|产品主管、推广主管、分公司总经理

曾任:KELON科龙集团|品牌传播科长、分公司总经理

曾任:乐华陶瓷集团|营销总监、总裁助理

曾任:本铃车业科技|营销总经理

→ 曾主导30+家企业营销战略制定,助力实现业绩倍增:TCL集团1-100亿增长、东莞本铃电动车年销突破16万辆、台邦电动车月销突破2万辆、法恩莎瓷砖年销售额0-2亿元突破、思进家具年销破亿等

→ 擅长领域:营销战略、品牌塑造与传播、营销策略制定、营销管理、商务/营销谈判、大客户营销、绝对成交营销团队打造等等

 

实战经验:

01-【企业实战经验】

■ 曾主导TCL集团“超强接收”、“千店工程”、“幸福快车”等产品、品牌推广活动,助力企业业绩1亿到100亿的增长。后被委任分公司总经理,主导广西市场开拓9个月内实现超去年全年业绩30%。

■ 曾主管本铃车业的市场营销和品牌培育工作,助力企业销售实现月销首次突破1万辆、年销突破16万辆。在职期间企业销售年均增长40%+。

■ 曾在科龙集团江西分公司采取特定的渠道拓展策略,实施组合营销举措,3个月内,在无组织架构变动,无任何人员调整的情况下实现业绩连续增长50%+,被集团报道表彰。

■ 曾主导法恩莎瓷砖上市销售全流程:组建团队、产品定位、市场布局、构建价格体系、拓展销售渠道,产品上市当年销售额突破2亿元。

■ 曾为思进家具集团进行产品体系整合、渠道政策调整、区域/行业细分、团队培训和激励、营销政策优化等工作,助力企业年销售额实现亿元突破。

 

02-【项目经验】

【恒力泰机械】企业战略规划与运营、产品定位与体系打造项目,成果:企业年销售额突破10亿元,成功打造“专、精、特、新”企业。

【金羚排气扇】企业战略规划与运营、“狼性”营销团队打造与管理项目成果:顺利开拓全国市场,3年内业绩连续增长30%+。

【伟胜电器】薪酬绩效政策优化项目,成果:通过优化薪酬绩效体系充分激发全员的工作激情,当年业绩逆市增长40%+。



培训课程 / Training courses

《铁血军魂——打造企业绝对成交营销军团的“3力9法”》(团队管理篇)

《能征善战——打造企业绝对成交营销军团的“3干6应”》(营销技能篇)

《业绩倍增——企业进行营销战略规划与运营的数控法》

《渠道为王——开拓巩固企业销售渠道的“8力合围”》

《定拉推排——打造企业明星爆品的营销策略》

《谈赢天下——双赢谈判必备的心法与技法》

《绝对成交——大客户营销的制胜法宝》

《出类拔萃——精益营销管理的秘笈》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

TCL科技集团股份有限公司、科龙电器股份有限公司、创维集团、台邦电动车、恒力泰机械有限公司、金羚排气扇制造有限公司、樱花厨卫公司、麦科特集团、本铃车业科技有限公司、台富(五羊)电动车、箭牌家居集团股份有限公司、法恩莎瓷砖、思进家具集团有限公司、米苏灯饰、华耐家居集团、朗道建材科技有限公司、新中源陶瓷、奥图弹簧、伟胜电器、鸿裕达电器、热立方科技有限公司、豪进集团、华频集团


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

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我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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