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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理、客户经理、区域经理、客户代表、交付经理、售前经理、客户总监、销售总监等
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
销售没有章法，不可控因素太多，业绩不稳定？
面对新市场、新区域、新客户，束手无策，迟迟打不开局面？
把不准大客户脉搏，不知道大客户真实想法？
做好了大客户关系，却找不到合适项目，没有商机？
产品好、方案好，但却与大客户的需求和采购标准匹配不上？
与大客户沟通了大半年，客户也认可了，却迟迟无法成交，甚至被人截胡，前功尽弃？
已经拿到的项目第二年又被别的企业抢去了？
业绩一单一单的出，无法连成串，成交量上不去？
……
这些问题的存在，根本原因就在于销售人员没有掌握大客户销售的精髓，不得要领，自然处处碰壁，费力还没有业绩。
本课程帮助销售人员正确认识大客户销售，学习一套完整销售策略，改变依靠个人有限的经验和碎片化的知识开展销售工作，而是让销售团队正规化作战，销售有策略有章法，过程可控，省力高效。解决新市场开拓难题，当找不到销售机会时，主动出击，创造商机，帮助销售人员打造契合采购标准的方案，掌握快速成交的方法。
课程收益| Program Benefits
● 掌握大客户销售的五个步骤，有工具，有策略，让销售工作有章法、有节奏，过程和结果均有方法可控；
●面对没有客户基础的销售项目，通过两项工具分析客户组织及业务，然后采用四步法切入客户，赢得客户高层信任和支持，实现赢下订单；
●通过使用找到商机、赢得商机的三项工具和四种策略拿到商机；
●运用FABE法则打造匹配采购标准的方案；
●纠正销售人员在成交阶段容易犯的六个错误；
●掌握成交后三个阶段的策略，让客户成为我们的销售，源源不断创造业绩；
课程大纲| Course Outline
第一讲：认识大客户销售——掌握大客户销售的要诀
思考：什么是大客户？大客户销售与其他销售有什么区别？
一、大客户销售的六大特点——对大客户销售树立正确的认知
1. 时间——周期与客户心理变化
2. 决策链——真正的销售开始于你不在场的时候
3. 方式方法——越努力越困惑
4. 重要技巧——充分理解决策的价值
5. 人的重要性——销售与销售人员的价值密不可分
6. 客户的顾虑——客户比你更害怕失败
二、大客户销售的6个误区——避免“踩坑”
1. 拿客户当上帝
2. 欺骗客户
3. 过度承诺
4. 客户买我产品时因为我的产品好
5. 大客户销售还是凭关系
6. 搞定一个人拿下一单业务
三、大客户销售的五大心法——掌握大客户销售的核心思想
1. 为客户着想
2. 以双赢为目标
3. 不计较一单输赢，谋求极致战略合作
4. 异议源于前期工作的缺失
5. “产品体系”向“整体解决方案”的转变
讨论：销售是“艺术”还是“技术”
案例：华为销售模式的变迁之路
第二讲：走进客户——分析客户的组织及业务，打入客户内部
思考：如果你是某公司的销售代表或者区域拓展经理，被派到了某国家或者某区域开发新市场，你要怎么开展销售工作？
案例：某三甲医院组织架构
一、分析客户的组织（人）
工具：五维模型
案例：某三甲医院组织五维模型分析
1. 五维模型的五大要素
第一维：人的需求层次
第二维：对待变革的态度
第三维：决策关注点
方法：判断个人需求和决策关注点的方法
第四维：联系紧密度
方法：四顿饭思维
第五维：对我方的态度
2. 五维模型对销售策略的指导意义
3. 五维模型应用注意事项
练习：小组挑选客户进行五维模型分析
二、分析客户的业务（事）
工具：需求瀑布链、BVF模型
案例：某三甲医院业务分析
1）某三甲医院的需求瀑布链分析
2）某三甲医院的BVF模型分析
三、客户切入方法（四步法）
思考：面对新客户，谁也不认识时，销售工作该如何开展
客户切入路径：寻找接纳者→对接不满者→接触权力者→引见决策者
1. 寻找接纳者——取得信息与意见
2. 对接不满者——发现问题与需求
3. 接触权力者——聚焦对策与商机
4. 引见决策者——赢得机会与合同
案例：某三甲医院新院区建成
思考：政府相关部门及行业权威专家对销售工作的影响
第三讲：找到商机——充分挖掘客户的需求，形成商机
故事：老太太买李子
一、客户的两种需求
1. 明确需求——可直接转化为订单的需求
2. 隐含需求——需求背后的需求，最有价值的需求
3. 两种需求之间的转变
二、挖掘客户需求——工具：SPIN销售法
1. 背景问题(SituationQuestion)——收集客观情况
2. 难点问题(ProblemQuestion)——找到客户痛点
3. 暗示问题(ImplicationQuestion)——放大客户痛点，让客户感知到迫切需要解决
4. 需求-效益问题(Need-PayoffQuestion)——寻求解决客户问题的途径
三、形成商机——工具：价值天平
思考：客户愿意掏钱购买的根本原因是什么?
1. 客户的购买三判断
2. 价值天平——能否形成商机，挖掘需求是否充分的衡量标尺
案例：《三台设备》——SPIN销售法和价值天平的应用
练习：分组练习使用SPIN销售法和价值天平——某三甲医院新院区建成之后
第四讲：赢得商机——影响客户采购标准，用最佳方案赢得商机
一、影响采购标准——三大策略及四种方法
1. 客户采购关心的两个问题
1）采购标准是什么？
2）哪个供应商最符合采购标准？
2. 影响采购标准的销售策略
1）客户没有建立采购标准的策略
2）客户建立了采购标准的策略
3）改变客户采购标准的四种方法
二、打造匹配采购标准的方案——工具：FABE法则
1. 客户角度分析方案要求
2. 方案需包含的四要素
1）客户需求——组织需求与个人需求
2）产品和服务——差异化服务是致胜关键
3）行动计划
4）价格
工具：FABE法则——寻找差异化解决方案的最佳工具
故事：猫与鱼的故事
练习：某三甲医院设备科要为新建成院区采购一批医疗检测仪器，你是国内某知名医疗仪器公司销售代表
讨论：与客户一起做方案的好处
三、提交方案的时机（自问及应对策略）
1. 两个答案都是“是”
2. 两个答案都是“否”
3. 一个答案“是”，一个答案“否”
四、方案的呈现方式
1. 向个人呈现
1）中层人员——侧重业务能力
2）高层人员——侧重价值创造
2. 向团队呈现
3. 方案呈现的三个错误
第五讲：快速成交——消除客户顾虑，实现快速成交
思考：你作为购买者，通常你会在决定购买时担忧什么
一、客户的三个顾虑
1. 对企业的影响
2. 对客户在企业内部的影响
3. 给客户后续造成的麻烦
二、客户顾虑的4个原因
1. 重大决定
2. 多个利益相关者
3. 更长的销售周期
4. 新产品、新技术
三、消除客户顾虑——三招消除顾虑，搞定成交
1. 解决客户心理障碍：提供必要的保证
2. 消除担忧：成功案例呈现
3. 临门一脚——高层互访，战略合作
四、客户顾虑的重要性
——巧妙利用客户的顾虑收到的奇效（成功翻盘）
案例：客户的三次废标
第六讲：提升客户满意度——给客户最佳的体验，创造更多的业绩
一、新鲜期（策略）
特点：客户被你的产品及服务的特别效能所吸引，客户满意度较高
1. 提高警觉——不要被客户新鲜感造成的虚像遮蔽
2. 积极联络——及时解答客户问题、察觉客户心理异常
3. 培训客户——引导客户正确操作方式
二、学习期（策略）
特点：客户进入痛苦的学习使用阶段，客户动力下降，满意度逐渐下降
1. 陪跑式服务——帮助客户度过困难时期
2. 展示阶段性成果——提升客户获得感
三、收效期（策略）
特点：经过一段时间使用逐步呈现出成果，客户满意度逐步回升
1. 多层次展现成果——充分挖掘成果的影响力，尤其是对客户高层
2. 收集反馈意见——此时意见多为建设性意见，有利于产品提升及二次销售
3. 索取推荐名单——扩大战果，拓展更多客户
案例：华为“铁三角”团队——以“终”为“始”
讲师背景| Introduction to lecturers
王伟老师 营销管理实战专家
17年营销管理实战经验
国家高级企业培训师
日产训（中国）MTP-TTT（6单元版）认证讲师
左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师
曾任：华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理
曾任：广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总
曾任：中国移动广东深圳分公司 | 部门经理
曾任：广州弘度信息科技有限公司 丨 客户服务部总经理
→擅长领域：客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等
→曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业
→曾主导40+个营销项目开展，累计金额2.1亿+（单项目金额高达2200万）
→曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判，累计涉及金额超9000万+
实战经验：
王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验，历经一线销售到企业高层管理等岗位，精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售，销售技能提升等方面，善于创新思维迭代，敢于逆势市场打拼，助力企业攻破了一道道销售壁垒：
华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理
——善于将创新思维+营销管理相结合，挖掘大客户市场需求，寻找新的业务增长点，从而开发6个大客户，并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后，对客户进行跟进并维护，从而实现二次销售，签订的1000万+项目。
广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理
——曾根据企业的发展趋势，建立客户服务管理体系、客户信息库，从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系，并形成长期战略意义的合作伙伴，实现年度项目总金额3000万+，项目续签金额2000万+。
广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总
——曾主导重点大客户营销，带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源，并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道，上架业务产品20+个，实现运营商大客户销售业绩达4000万+，网约车行业销售业绩达1000万+。
——曾企业销售团队的人才梯队建设，针对营销团队面临的困境，制定销售技能提升培训方案，并进行轮训，累计20+期，从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力
武汉迅能光电科技有限公司|合伙人
——运用自身的高超营销能力，深入挖掘客户需求并进行有效引导，进行深度开发；从而拓展了新行业的战略合作，创造了2000万+的新入市场销售业绩
——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行；并带领团队开拓了新合作客户100+，其中转化长期战略合作客户12家，实现年度销售额连续5年增长率超过20%
——曾负责公司营销团队人才梯队建设，组建了一支40+人的销售团队，并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训，累计30+场。
《顾问式销售》
《大客户关系管理》
《政企大客户销售》
《解决方案式销售五步法》
《商务谈判策略与八大实战技巧》
《步步登高——大客户营销》
【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……
【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……
【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……
【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……
【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……
Service Procedure
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