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商务谈判策略与八大实战技巧

参加对象:销售经理、客户代表、销售总监、采购经理、管理人员、专业谈判人士等

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

客户信誓旦旦的说,合作没有问题,为何一到签合同时,附加条件那么多?

强势的合作伙伴步步紧逼,自己已经让步,对方却寸步不让,咄咄逼人?

谈判对方的意图和底线是否清楚?能否识破对方布下的局,能否巧妙化解?

本着双赢的原则去谈判,提出各种建议却屡屡碰壁,无法达成共识?

明知对方在撒谎,却不知道该如何应对?

谈判对象蛮横无理,根本无法做理性沟通,自己束手无策?

谈判赢得了利益,却丢失了客户和朋友?

当自己处于谈判弱势方时,就策略保守,不知道该如何扭转被动局面?

这些问题归根结底还是对谈判对方不了解,谈判目标不清晰,谈判策略不周全,谈判技巧不熟练而导致。

本课程结合哈佛商学院最先进的谈判策略和实战技巧,让谈判者谈判前有方法获取对手信息,有策略做足准备工作;谈判中找到对手底线,争取利益,同时寻求双赢,施展影响力,主导谈判走向;谈判僵局时,有妙招破局,识别对方谎言陷阱,让谈判重回正轨;谈判后让双方都满意,赢得谈判也要赢得商业伙伴。

课程收益| Program Benefits

谈判前:

1)了解争取价值和创造双赢的两种准备方法

2)学会运用侦探式谈判技巧获取对手信息,使用5步法获取“口风紧”谈判对象信息,并能根据收集的信息分析谈判对手的底线,制定谈判计划,确定目标,合理制定报价策略;

谈判中:

1学会通过询问技巧验证谈判对手的底线,运用三种执行策略争取创造双赢局面,使用八项进攻武器影响对方,主导谈判走向;

2)掌握四个技巧应对对手的谎言和陷阱

3)学会五种扭转局面的方法,了解谈判心理学的四种偏误,避免谈判陷入僵局出现双输局面;

谈判后:

1)掌握创造协议后协议的四步法,以便继续扩大双赢战果

2)学会管理谈判双方关系,既要赢得谈判也要赢得商业伙伴;

课程大纲| Course Outline

视频:《破冰行动》片段

讨论:谈判是科学还是艺术?

案例:摄影师的照片版权

讨论:案例中谈判专家为什么能拿到好的结果

第一部分:熟练谈判策略

第一讲:商务谈判策略——掌握正确开展谈判工作的系统性方法

一、商务谈判中常犯的7个错误

1. 错误时间报价

2. 报价太低

3. 说的太多,听的太少

4. 努力影响对方,但忽略了向对方学习

5. 没有挑战自己关于对方的假设

6. 谈判中没有及时重新评估协议区间

7. 你比对方让步更大

二、谈判策略之争取价值

案例:汉密尔顿地产

1. 准备阶段的5步法

1)第一步:评估自己最佳备选方案

2)第二步:计算自己的底线

3)第三步:评估对方最佳备选方案

4)第四步:计算对方的底线

5)第五步:评估协议的区间

练习:通过“竞选灾难”案例模拟练习准备阶段5步法

2. 报价策略

1)报价时机的选择

2)我方先报价的4个策略

3)对方先报价的5个应对策略

3. 评估对方底线的5步法

1)第一步:掌握信息

2)第二步:明确假设

3)第三步:质疑假设

4)第四步:迂回询问

5)第五步:权变协议

案例:地产商开发项目

4. 讨价还价的7个策略

1)聚焦对方的底线和最佳备选方案

2)不要单方让步

3)不要害怕沉默

4)给你的让步贴上标签

5)明确定义对等

6)使用条件让步

7)理解让步程度的缩小对对方的影响

5. 管理谈判双方关系

1)谈判结果好坏是客观的,但对方满意度是主观的

2)当对方报价让你满意时,提升双方关系的4个方法

三、谈判策略之创造价值

案例:外交困局

1. 谈判目标——“帕累托最优”原则

2. 准备阶段的4步法

1)第一步:明确自己的多个利益点

2)第二步:建立一个评分系统

3)第三步:计算组合提案的底线值

4)第四步:明确对方的多个利益点

3. 谈判阶段3个执行策略

1)同时谈判多个议题

案例:连续剧播放权

2)给出组合提案

3)利用各种差异来创造价值

4. 谈判后的策略——提出协议后协议4步法

1)第一步:重申双方在已经签署的协议上的进展

2)第二步:表达自己的提高期望点,并指出对方可能的同感

3)第三步:强调已作出所有可能让步,但愿意探索更多办法帮助对方

4)第四步:明确目标不是新协议,而是双方受益

案例:医药公司代表的研发项目

 

第二讲:避开谈判心理偏误——避免“踩坑”

一、认知偏误:你看到的不是真的

案例:劳资纠纷

1. 零和偏误

案例:科恩的林场与29只啄木鸟

2. 炫目偏误

案例:名企高薪与职业发展

3. 非理性投入升级

案例:竞拍100美元

4. 表述陷阱

案例:赌博和炒股

二、动机偏误:你就没想看到事实

案例:护栏纠纷

1. 动机不相容

故事:海妖之歌

2. 自我中心

案例:习惯性高估

3. 过分自信

4. 自利归因

5. 后悔厌恶

案例:要铜牌还是银牌

6. 消除偏误

三、自我偏误与他人偏误:在非理性下理性谈判

1. 直面自我偏误的3大策略

策略一:系统两思维

策略二:类比思维

策略三:局外人视角

2. 直面他人偏误的4大策略

策略一:考虑双方偏误后果

案例:球队选人机制

策略二:帮助对方减少偏误

故事:你选哪个:好的谈判者和差的谈判者

策略三:校准对方提供信息

案例:房子代理商的选择

策略四:权变协议解决冲突

案例:购买功能产品的权变协议

 

第二部分:谈判实战(八大技巧)

第一讲:开局——全面掌握信息、占据谈判高点

技巧1:侦探式谈判——7招解决信息收集问题

案例:独家权之争

招式1:不只问是什么,还要问为什么

案例:高峰时打车

招式2:努力调利益点,不要纠缠诉求

案例:高薪的诉求

招式3:求同存异竞和,争取创造价值

案例:选票交换

招式4:把要求当机会,关注对方需求

案例:最后一分钟要求

招式5:不要打发问题,不受限创价值

案例:家居廊3个月运输的担忧

招式6:不要被拒终结,而用为什么不

案例:定制礼品竞标失败后的签约

招式7:推销卖点说服,谈判利益价值

技巧2:“口风紧”解锁法——5步获取“口风紧”谈判对象信息

1步:建立信任,分享信息

2步:吃惊疑虑,别忘提问

3步:互惠原则,分享信息

4步:多个议题,同时谈判

5步:多个提案,同时给出

案例:代理合同的两个提案

 

第二讲:中局——充分发挥影响、主导谈判走向

技巧3:影响力法则——8大武器影响对方同意我方提案

1. 强调损失而非收益

案例:电力公司测评后推销隔热产品

话术:如果不……你将损失……

2. 细分收益整合损失

3. 先拒再调的摔门法

4. 由小到大蹬门槛法

案例:4S店销售贵车

5. 利用合理化的力量

案例:只有5页要复印

话术:我想……因为……

练习:如何提加薪?

6. 及时利用认可力量

案例:供应商介绍中合作客户的背书

7. 象征性的单方让步

案例:调查问卷里的一美元纸币

8. 参照物合理化提案

案例:20分钟去分店买折扣计算器OR电脑

技巧4:防御对方影响力——6个方法避免被对方主导谈判走向

1. 系统性准备

2. 建立评分系统

3. 区分信息和“忽悠”

4. 换方式重述对方提案

5. 设定“魔鬼代言人”

6. 避免时间压力下谈判

 

第三讲:破局篇——识别谎言陷阱、绝地扭转乾坤

技巧5:测谎与避免撒谎——5招测谎与替代撒谎的7个方法

1. 测谎5

招式1:信息收集多元化

招式2:设套

招式3:多方验证法

故事:三角测航

招式4:注意那些对方避而不答的非谎言欺骗

招式5:对赌权变协议

案例:船运和空运的对赌

讨论:抓住对方撒谎了,应该怎么办?

2. 替代撒谎7个方法

1)计算声誉成本

2)准备好困难问题答案

3)拒绝高压下答复

4)部分问题拒绝回答

5)主动回答另一个问题

6)改变现状

7)消除诱惑你撒谎的束缚

技巧6:先发制人——4招提前排除对手实施诡计的可能

招式1:表现出准备充分的样子

招式2:展示你获取信息的能力

招式3:间接问没有威胁的问题

招式4:强调不撒谎让对方诚实

技巧7:劣势下的谈判——5个方法扭转谈判劣势

1. 不要暴露你处于劣势

2. 利用对方弱点克服自身弱点

3. 识别利用你的独特价值贡献

4. 劣势明显时放弃剩余权力

5. 用组合提案争取机会

技巧8:发现并规避盲点——5个常见谈判盲点的处理方法

案例:一次代价高昂的并购

1. 潜在谈判方

案例:丙公司的并购方案怎么选?

2. 对方的决策规则

案例:三个创始人公司的收购价出多少合适?

3. 信息不对称的影响(解决方法)

故事:“胜利者的诅咒”

4. 竞争对手的强项

案例:5家公司同时抢注一个发明专利

5. 摆在眼前的东西

案例:传篮球的大脑盲区

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|王伟老师

讲师简介 / About the Program Leader

王伟老师  营销管理实战专家

17年营销管理实战经验

国家高级企业培训师

日产训(中国)MTP-TTT(6单元版)认证讲师

左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师

曾任:华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理

曾任:广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总

曾任:中国移动广东深圳分公司 | 部门经理

曾任:广州弘度信息科技有限公司 客户服务部总经理

→擅长领域:客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等

曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业

→曾主导40+个营销项目开展,累计金额2.1亿+(单项目金额高达2200万)

曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判,累计涉及金额超9000万+

 

实战经验:

王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验,历经一线销售到企业高层管理等岗位,精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售,销售技能提升等方面,善于创新思维迭代,敢于逆势市场打拼,助力企业攻破了一道道销售壁垒:

华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理

——善于将创新思维+营销管理相结合,挖掘大客户市场需求,寻找新的业务增长点,从而开发6个大客户,并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后,对客户进行跟进并维护,从而实现二次销售,签订的1000万+项目。

广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理

——曾根据企业的发展趋势,建立客户服务管理体系、客户信息库,从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系,并形成长期战略意义的合作伙伴,实现年度项目总金额3000万+,项目续签金额2000万+。

广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总

——曾主导重点大客户营销,带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源,并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道,上架业务产品20+个,实现运营商大客户销售业绩达4000万+,网约车行业销售业绩达1000万+。

——曾企业销售团队的人才梯队建设,针对营销团队面临的困境,制定销售技能提升培训方案,并进行轮训,累计20+期,从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力

武汉迅能光电科技有限公司|合伙人

——运用自身的高超营销能力,深入挖掘客户需求并进行有效引导,进行深度开发;从而拓展了新行业的战略合作,创造了2000万+的新入市场销售业绩

——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行;并带领团队开拓了新合作客户100+,其中转化长期战略合作客户12家,实现年度销售额连续5年增长率超过20%

——曾负责公司营销团队人才梯队建设,组建了一支40+人的销售团队,并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训,累计30+场。



培训课程 / Training courses

《顾问式销售》

《大客户关系管理》

《政企大客户销售》

《解决方案式销售五步法》

《商务谈判策略与八大实战技巧》

《步步登高——大客户营销》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……

【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……

【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……

【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……

【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

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我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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