企业内训课关键词

KEY WORDS OF Corporate Training

培训地址:
关键字:
政企大客户销售

参加对象:政企客户销售经理、政企客户服务经理、销售总监、客户代表、区域经理

课程费用:电话咨询(含:讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费)

授课天数:2 天

授课形式:内训

联系电话:400-008-4600;13382173255(Karen /郑老师)

1万门内训课,可登陆官网搜索:www.perfectpx.com

微信咨询:Karen(注明来意)

课程背景| Course Background

在企业经营中,“二八定律”不断被验证,80%的业绩收入来自于20%的大客户。而政企大客户又是大客户中的重中之重,政企大客户往往能给企业提供稳定的主要业绩支撑。尤其当下市场环境巨变,抓住政企大客户对于企业生存发展变得愈发重要。

然而对于很多销售人员,政企大客户让他们经常摸不着头脑,销售工作不得要领,甚至一些原本销售能力很强的销售经理,由于不熟悉政企大客户的特点和运作模式,迟迟打不开局面,常常遇到如下困境:

不知道该跟政企大客户聊些什么,与客户关系始终停留在公事公办层面;

得罪了客户都不知道哪里得罪了;

在客户基层转悠,找不到切入决策者的突破口;

踩不准客户采购节奏,看到客户发出招标文件,才知道这个项目到了什么阶段,才知道客户的具体需求是什么;

……

本课程结合最新的销售理论与王伟老师17年的政企大客户销售经验,帮助学员领悟对接政企大客户的要领和方法,与客户打成一片,实现客户关系突破。运用循序渐进的客户切入方法,从客户基层一步一步触达高层,高举高打拿下订单。厘清面对政企大客户的销售流程和关注重点,让销售工作在招投标之前就胜利在握。

课程收益| Program Benefits

●了解对接政企大客户的规则和技巧,包括与政企大客户交往规则、客户的体系架构、政企采购运作流程、接待礼仪、政企大客户禁区,提升销售人员对接政企大客户的能力,不踩坑;

学会做好政企客户关系的方法,尤其是突破客户高层的策略,通过MAP地图确定关键人,识别客户的权利架构,八大法则赢取客户的信任,“五同”吸引法则帮助与客户深交,让客户关系不再停留在公事公办层面,而是让客户成为销售内应,指导开展销售工作;

●掌握四种技巧识别不同性格的客户,学会不同的互动策略;

●找到切入决策者的突破口,通过四个步骤从客户基层切入,逐层渗透,直到最终取得决策者支持,赢得订单;

课程大纲| Course Outline

第一讲:政企大客户销售基本规则——必须掌握的信息,避免“踩坑”

一、政企大客户与民企大客户的五大区别

区别一:价格敏感度

区别二:产品功能与质量要求

区别三:服务响应要求

区别四:风险承受能力

区别五:政策敏感度

案例:华为在青海石油管理局通信处的高收益方案

二、政企大客户的采购流程

第一步:使用部门提出需求

第二步:技术部门报采购计划

第三步:财务部门做采购预算

第四步:技术部门或使用部门提请采购

第五步:采购部门组织招投标

第六步:评标委员会评标

第七步:中标供应商签订合同

讨论:跟进政企大客户的时间周期与其他客户的区别

三、政企大客户交往的四规则

规则一:层级

规则二:对等

规则三:称呼

规则四:圈子

讨论:大家接触政企大客户的感受

四、党政体系架构

1. 党、国家机关、政协、公检法

2. 省、市、县四套班子和常委

3. 事业单位类别和级别

4. 国企:央企类别和级别、地方国企

 

第二讲:政企大客户销售礼仪——礼仪在政企大客户销售中重要性很高

一、干什么像什么——专业服饰与仪表

1. 着装TPO原则

2. 注意六项

3. 着装六忌

4. 发型

5. 身体语言

二、迎送礼仪

1. 时间观念

2. 握手礼仪

3. 名片礼仪

4. 座次礼仪

练习:接待通信管理局苏局长参加国家安全周展会活动

三、餐饮礼仪

1. 餐饮选择

2. 敬酒规则

四、不可不知的政企大客户销售忌语——触碰红线容易被一票否决出局

1. 不能非议国家政策

2. 不讨论政治问题

3. 不能涉及行业秘密

4. 不能妄加评论客户领导

5. 不主动谈论收入问题

6. 客户称谓需要准确,不仅不能降级,还不能升级

五、谨言慎行,细节见功夫

练习:如何迎接高端客户来访

 

第三讲:政企大客户开发——取得关键人信任将事半功倍

一、找对人——人对才能办事

1. 确定关键人的方法

1)辨别采购决策活动中的主要风险承担者

2)注意信息的向上流动(汇报或请示)方向

3)确认权威或专家

4)从低层往上建立与发展高层的联系

工具:“MAP”地图

2. 政企客户权利识别五大原则

1)职位权利不对等

2)集体决策

3)真假授权

4)权利阶梯

5)利益平衡

案例:小刘将押在陈处长身上

二、取信任——信任是赢得政企客户的第一要素

1. 专业准备——百问不倒技术

1)企业相关——长项、形象

2)客户相关——经营的现状、面临的挑战

3)产品相关——产技术、优点、利益

4)竞争相关——市场状况、对手情报

练习:对某省会市公安局科信处副处长的初次拜访

2. 赢得客户信任的8大法则

1)微笑

2)熟记客户的名字、称谓(称谓一定准确,不能降级也不能升级)

3)多谈客户感兴趣的话题

4)给予客户真诚的赞美与欣赏

5)主动向客户请教

6)不与客户争辩

7)使客户觉得自己很重要

8)不诋毁竞争对手

三、客户性格类型与互动策略——不同性格客户不同策略,投其所好

1. 孔雀型:热情、互动,外向、感性

互动策略:1)主导情绪影响 2)使其产生良好的自我感觉 3)公开请教 4)过滤信息,注意言过其实

2. 老虎型:权威、支配,外向、理性

互动策略:1)充分尊重权利 2)结果导向 3)不要争辩4)分析利害

3. 猫头鹰型:完美、分析,内向、理性

互动策略:1)注重细节 2)接受批评与指导 3)用事实说话 4)精益求精

4. 考拉型:老好人、附和,内向、感性

互动策略:1)不要传递压力 2)创造安全感 3)不能过分依赖 4)获取信息

案例:新入职的销售经理小王所遇到的困惑

四、与政企客户深交的五同——吸引法则

1. “

2. “

3. “

4. “

5. “

五、参与采购流程的4个角色分析——满足这4个角色需求,就有机会拿下项目

1. 决策者

1)任务:作出最后的合作决定

2)职责:决策权和否决权

3)关注点:合作底线、风险、回报

2. 采购者

1)任务:控制采购成本

2)职责:负责商务谈判、实施采购

3)关注点:价格、付款条件

3. 技术者

1)任务:制定标准挑选产品

2)职责:评估供应商建议、把关的人、提出建议、否决权

3)关注点:产品性能指标、产品技术的前瞻性

4. 使用者

1)任务:评价对工作效率影响

2)职责:使用或管理使用产品的人

3)关注点:安全、提高工作效率

练习:针对某监狱的视频监控系统采购项目,依次拜访四类客户

 

第四讲:政企大客户销售切入路径——逐层渗透客户、赢得合同

一、寻找接纳者——取得信息与意见

1. 角色人选

1)以前合作过的老客户

2)和销售人员有一定的私交

3)参与本次采购

4)组织机构中的信息交换中心

5)组织机构中曾经拥有一定的权力

2. 获取客户内部信息

1)客户背景

2)决策结构

3)竞争情况

3. 容易犯的错误

1)分散注意力

2)过早展示

3)误读信息

——通过接纳者接触到不满者

案例:IT销售沈飞从访客记录中发现的信息

案例:朋友不等于生意

二、对接不满者——发现问题与需求

1. 不满者分析

1)对业务现状不满

2)对原有供应商不满

3)对产品不满

4)对销售人员不满

5)采购制度引起不满

6)对政治地位不满

2. 扩大不满,催促行动

3. 容易犯的错误

1)尚未核实信息就与不满者探讨不满

2)准备不足,无法充分发掘不满

3)触碰你现在解决不了的不满

——引导接触权力者

案例:A银行对公客户经理刘先生的B项目保卫战

案例:壳牌如何应对“满意”的客户

案例:某三甲医院放射科CT设备采购项目分析

三、接触权力者——聚焦对策与商机

1. 权力者特点

1)“忙”

2)目标导向

2. 准备工作

1)客户公司的基础信息

2)同行业案例

3)客户公司战略

3. “谈”什么

1)特别的爱好

2)价值

3)愿景

4)差异性

5)标杆

4. 书面总结与确认

1)客户通过此次采购要实现的目标

2)当前客户情况及面临的问题

3)需要什么来解决问题

4)下一步的行动计划

5. 避免的错误

1)没有内部的支持

2)找错决策者

案例:董事长的多重身份

练习:根据客户真实销售场景进行互动演练

工具:时光倒流法——轻松获得决策链及人际关系图

方法:培训支持者——让销售无孔不入

四、引见决策者——赢得机会与合同(6种场景)

1. “不用见”

2. “见不着”

3. “不配见”

4. “不敢见”

5. “被引荐”

6. “必须见”

案例:何经理面对突然出现在评审现场的董事长兼总经理李总

讲师背景| Introduction to lecturers

珀菲特顾问|王伟老师

讲师简介 / About the Program Leader

王伟老师  营销管理实战专家

17年营销管理实战经验

国家高级企业培训师

日产训(中国)MTP-TTT(6单元版)认证讲师

左圆右方·创新思维与问题解决©认证讲师

曾任:华为技术有限公司 | 技术工程师、高级销售经理

曾任:广州万方计算机科技有限公司 | 运营商事业部副总

曾任:中国移动广东深圳分公司 | 部门经理

曾任:广州弘度信息科技有限公司 客户服务部总经理

→擅长领域:客户关系维护、大客户销售、谈判技巧、顾问式营销、政企大客户销售等

曾服务过中国移动、华为、阿里云、南方电网、中国联通等50+家大型企业

→曾主导40+个营销项目开展,累计金额2.1亿+(单项目金额高达2200万)

曾主导30+场的企业之间的项目商务谈判,累计涉及金额超9000万+

 

实战经验:

王老师拥有17年大型企业营销管理实战经验,历经一线销售到企业高层管理等岗位,精于销售精英打造、客户关系维护、大客户销售,销售技能提升等方面,善于创新思维迭代,敢于逆势市场打拼,助力企业攻破了一道道销售壁垒:

华为技术有限公司|技术工程师&高级销售经理

——善于将创新思维+营销管理相结合,挖掘大客户市场需求,寻找新的业务增长点,从而开发6个大客户,并完成6个1000万+的项目合同,12个100万+的项目合同的销售业绩。在项目交付完成后,对客户进行跟进并维护,从而实现二次销售,签订的1000万+项目。

广州弘度信息科技有限公司|客户服务部总经理

——曾根据企业的发展趋势,建立客户服务管理体系、客户信息库,从而支持开展二次营销与客户建立长期稳定的合作关系,并形成长期战略意义的合作伙伴,实现年度项目总金额3000万+,项目续签金额2000万+。

广州万方计算机科技有限公司|运营商事业部副总

——曾主导重点大客户营销,带领团队开发并维护中国移动IT公司+南方基地、中国联通、中国电信等多家企业大客户资源,并新拓展了阿里云、移动云等优质销售渠道,上架业务产品20+个,实现运营商大客户销售业绩达4000万+,网约车行业销售业绩达1000万+。

——曾企业销售团队的人才梯队建设,针对营销团队面临的困境,制定销售技能提升培训方案,并进行轮训,累计20+期,从而提升大客户销售团队在于客户关系维护、谈判技巧、顾客式营销等的核心业务能力

武汉迅能光电科技有限公司|合伙人

——运用自身的高超营销能力,深入挖掘客户需求并进行有效引导,进行深度开发;从而拓展了新行业的战略合作,创造了2000万+的新入市场销售业绩

——曾负责公司大客户的合作开拓、总控商务洽谈及落地执行;并带领团队开拓了新合作客户100+,其中转化长期战略合作客户12家,实现年度销售额连续5年增长率超过20%

——曾负责公司营销团队人才梯队建设,组建了一支40+人的销售团队,并针对性开展《大客户销售之顾问式销售技巧》《深度挖掘客户需求》等课程的培训,累计30+场。



培训课程 / Training courses

《顾问式销售》

《大客户关系管理》

《政企大客户销售》

《解决方案式销售五步法》

《商务谈判策略与八大实战技巧》

《步步登高——大客户营销》



代表性客户 / PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO

【通信】广东移动、广东电信、广东联通、中国移动南方基地、中移互联网公司、中移信息技术有限公司、山东联通、甘肃移动、甘肃电信、宁夏移动、青海移动、青海电信、中国移动CMPak公司、深圳市前海信息通信发展有限公司、烽火通信、中兴通讯、华为……

【政府】公安三所、广州市公安、云浮市公安、荆州市公安、黄石市公安、广州市中级人民法院、揭阳市中级人民法院、江西省监狱管理局、江西景德镇监狱、武汉市教育局、黄石市教育局、大冶市财政局、兰州军区、广州市林业和园林局……

【保险】平安保险黄石分公司、平安保险广州分公司、中国人保湛江分公司、友邦保险……

【能源】青海石油管理局、无锡尚德电力控股有限公司、新疆金风科技股份有限公司、南方电网、广东电网、国电长源电力、华润电力、襄樊发电、秭归发电、宜昌美联电力、武汉供电、荆州供电、十堰供电、恩施供电、当阳供电、湖北国网电力、华锐风电……

【制造】日立电梯、东风日产、武钢集团、湖北新冶钢、圣象集团、金山软件、光迅科技……


服务流程

Service Procedure

  • 提交需求
  • 沟通诊断
  • 项目调研
  • 方案设计
  • 达成共识
  • 项目实施
  • 持续跟踪
  • 效果评估

服务优势

Service Advantages

  • 对行业特性的深刻理解

    我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验,并对企业进行深度研究和剖析,总结出一系列深入的观点和经验。

  • 丰富的案例库及落地方案

    我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念,既具备理论知识,又重视项目的实操性。经过多年的经验,我们积累了丰富的案例库,涉及18个领域,近千个案例,并将案例与咨询项目完美结合。

  • 经验深厚的咨询团队

    我们的咨询团队分布于各大领域,拥有多年的业内从业经验,具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前,我们会为客户匹配多位业内咨询师,供客户进行比对选择,根据客户需求及问题,定制化地设计咨询方案,确保项目的顺利进行。

关于珀菲特顾问

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我们是?人才培养与智能制造解决方案提供商。

We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.

我们做什么?承接组织绩效提升与人才学习发展业务。

What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.

服务的客户:世界五百强企业、合资工厂、国有企业、快速发展的民营企业、行业领头企业。

Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).

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    TTT内训师咨询项目

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    领导力公开课

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