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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2-3 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
有的人游泳姿势潇洒，有的是在“狗刨式”，但他们都在游泳；有的人跳舞风姿翩翩，有的人丑态百出，但你不能说他不是跳舞。
同样的是：我们的销售人员有的在客户面前游刃有余，有些却感到举步维艰，但你却不能断言这些朋友不够努力。
问题在哪里？
差异化！
老话说：喜欢一个人往往是没有道理的。而今天我们却试图把没有道理的喜欢，说出个道理。因为要成为一位合格的大客户销售，一定要在这些他人无法理出头绪的道理中抽丝拨茧，找出一条道路，而这条道路或许能让我们走出与众不同。
客户每天面对的是一拨又一拨的同质化的销售，今天我们要做的就是寻找差异化：优秀与平庸的差异！市场需要差异化，赢得客户的欢迎需要我们与众不同。
课程收益| Program Benefits
课程目标：
优秀的大客户销售是解决客户问题的顾问，而不是推销产品的销售员。所以优秀的大客户销售人员应该建立：
与众不同的职业理念，从而建立正确的职场意识；
掌握顾问式的销售技能；
掌握良好的沟通技巧与谈判技巧；
学会与不同性格的人打交道；
掌握这些知识与技能，帮助建立客户忠诚度。
课程特色：
实用技巧突出操作性强的特点
案例分析和讨论强调解决实际问题
方式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等
课程大纲| Course Outline
前言：大客户营销模式的确立
以产品为中心：4Ps
以客户为中心：4Cs
以核心竞争力为中心：产品、企业、客户的资源整合
☆一、大客户销售行为前的意识：优秀的大客户销售人员首先建立与众不同的意识
1、如何解决常见的大客户销售“综合症”：树立正确的职场意识
什么是大客户销售“综合症”
“咔嗒”——机械的“固体行为模式”
概念:客户对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念
2、 大客户销售的五个行为准则
放正姿态
做出差异化
做事先做人
建立客户信任度
创新销售模式
概念：从心理学与行为科学的角度出发，清楚理解做好大客户销售的行为要求
3、 牢固职场意识的职业理念
职业与职业化的区别
高度职业带来高度职业保障
概念:不仅仅是你想做,而是必须做;不仅仅是必须做,而是你自己需要做；不仅仅是你需要做，更是符合赢得大客户的必备意识
4、大客户满意度与忠诚度的建立
服务为王，建立客户满意度
关键时刻，衡量服务的标尺，建立客户忠诚度
洞察人性，让客户喜欢你
性格测试
人际交往中的行为表现
PH试纸与工具在实际工作中的应用
☆二、大客户销售意识后的行为
1、精心准备
知识准备
销售工具
挖掘潜在客户
大客户销售管理中的目标与计划实施
建立以客户为导向的愿景
制定重点改善目标的方法：SMART原则与四象限图
目标制定的准确度衡量
客户心理规避原理
计划实施中的目标对象管理
计划实施中的目标任务管理
2、大客户销售的第一阶段：客户拜访
拜访的时机和对象
首次拜访的目的
商务沟通的礼仪与客户心理密码的剖析
“言行举止”：商务礼仪与73855理论的连接
名片礼仪
身体距离
拥抱礼仪
宴会礼仪
电话礼仪
鞠躬礼仪
与领导相处之礼
商务介绍礼仪
坐、站、行
“察言观色”：身体语言剖析
头部密码
面部表情
手的“语言”
腿脚信息
拜访中的沟通目标
流通信息
传递情感
改善绩效
获得约见
拜访中的沟通技巧
一心一意善聆听：会听会沟通
二种类型懂提问：会问找需求
三句俗语解答复：会答通世故
四个话题会说话：会说解人意
概念：听话要听音，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表达自己的观点，需要我们站在公司的立场，考虑客户的角度，才能做到沟通表达的有效性。
客户沟通障碍处理的技巧
心情处理
异议处理
反馈处理
三明治建议法则
概念：与客户沟通障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理需求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的技巧去处理。在解决障碍的过程中，化险为夷的同时，争取实现更好的结果。
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
3、大客户销售的第二阶段： 需求解决
晋级承诺和收场白技巧
收场白技巧与销售业绩的关系
获得晋级承诺的四个方法
需求调查
SPIN提问模式
FAB产品介绍法
概念：我们是来解决客户问题的，我们不是跑推销的
4、大客户销售的第三阶段： 谈判成交
防御策略：
开价，如何更主动
挺价，自信不强横
还价，可以用分割
接价，一定要合理
表演，为了不被动
僵持策略：
请示领导，转移力量
异议解决，显示功力
拖延技巧，谋求利益
折中方法，再咬一口
如果策略，重中之重
反攻策略：
黑脸白脸，进退自如
蚕食艺术，暗度陈仓
让步方针，心态要好
反悔策略，祸福与共
情分策略，感受双赢
成交策略：
消除对抗，事情的处理
打破僵持，气氛的转移
扭转僵局，人物的交换
对付发火，心情的处理
砍价策略，高手的应对
气氛控制，压力与力量
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，并且将我们的利益最大化。同时，给客户“共赢”的感觉。
尾声：现场交流，互动答疑
做好大客户销售，让真诚做你一生的朋友，你就是那个----
受欢迎的人
讲师背景| Introduction to lecturers
专业背景
世博会合作讲师
交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
著有《三分靠本事，七分靠沟通》
商战名家网核心专家
实战经验
二十年销售与管理实战背景
曾任：万能达集团大区经理、销售总监
AMEKAI大区经理
现任：上海幸益展览展示有限公司总经理
授课特点
张老师是目前国内可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
顶尖销售之一：大客户销售策略
< p > 顶尖销售之二： 销售路径优化 < /p>顶尖销售之三：王牌谈判
顶尖销售之四：专业销售技巧
< p > 顶尖销售之五： 察言观色 < /p>顶尖销售之六：优质服务
顶尖销售之七：销售团队管理
< p > 受欢迎的人之一： 有效沟通\ 跨部门沟通 < /p>受欢迎的人之二：魅力演讲
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业 ……
1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
2、行云流水的授课、深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。谢谢张老师。（中国银行）
3、听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
4、培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
5、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（林德）
6、张老师的“沟通与协调”课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
7、听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
8、学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。掌握顾客心理，对于今后如何合理提供服务很有好处。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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