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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：管理者
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程收益| Program Benefits
1. 帮助学员了解“解决方案式销售”全流程及工具方法（从识别线索到签约成单），
2. 帮助销售核心骨干掌握基本框架理论；
3. 结合参训学员实际业务场景进行训战结合的演练
4. 扎实参训学员对项目推进各环节知识、技能的深刻理解及掌握；
课程大纲| Course Outline
第一部分：引言
1.思考：
销售到底在卖什么？
销售管理到底要管什么？
2.华为公司的销售变革之路
151工程
业务大发展时期遇到的困境
一个公司最大的浪费是什么？
3.为什么要改变销售模式
外部因素
内部要求
4.如何做好解决方案式销售
思维转变1:要有同理心
思维转变2：要养成“先诊断，后开方”的习惯
思维转变3：要记住“No Pain, No Change”，痛才思变
思维转变4：一定要上主桌，成为客户的首要问计对象
思维转变5：必须和对的人在一起，你无法销售给无购买决策权的人
如何做好解决方案式销售 — 关键能力提升
第二部分：解决方案销售的流程管控
1.销售流程
没有管理的销售过程就像黑箱子
持续提升销售产出比必须从两个角度来管理销售
销售最大的敌人是：预测不准确
销售人员经常遇到的困境
2.赢单6问：销售策略制定流程
第一问：销售目标是什么？
第二问：项目状态如何？
第三问：客户的态度如何？
第四问：项目形势如何？
第五问：指定什么策略来达成目标？
第六问：制定那些行动计划？
第三部分：产品与解决方案销售能力提升
1.销售方法
为什么向更高层次的销售能力提升？
销售分几个层次？
4种销售模式的特点
2.产品致胜
产品销售的主要方法
产品销售面临的挑战
3.方案牵引
解决方案的定义和分类
金融6个全场景解决方案的类别归属
解决方案思维：从确定性的问题入手，分析痛点根因，匹配解决方案
解决方案的销售步骤-找准人
解决方案的销售步骤-识别痛
解决方案的销售方法-看疗效
解决方案的销售方法-开药方
解决方案的销售方法-客户价值
解决方案的销售方法-我司收益
讨论与分享：解决方案销售的挑战与经验
4.架构驱动
架构思维：全客户视角，以架构愿景牵引
宣贯架构愿景
展示样板架构
取得高层共识
识别现状差距
提出演进方案
案例解析
5.咨询引导
你心中的咨询
咨询牵引的场景与特点
咨询规划方法论
咨询引导可以获得更高的认可度和价值
第四部分：顾问式销售能力提升
1.如何做好客户拜访
客户拜访前，需要做哪些准备工作
通过理解客户，实现客户拜访交流的三个转变
通过客户拜访，扩大与客户的公共象限区间
客户拜访时，常犯的错误
案例分享
工具：客户拜访CHECKLIST
2.如何挖掘出有效的客户痛点
如何抓住客户的痛点
工具：关键人物与痛点匹配表
不同层次抓的痛点也不一样：产品层/集成方案层/业务痛点层/企业战略层等
什么才是有效的痛点
3.如何给出建设性的解决方案构想
解决方案构想启动的时机
一个好的解决方案应包括的要素
解决方案构建的基本思路
基于业务的场景化解决方案构想典型方法
案例解析
4.如何后来者居上，后发制人
活跃机会的评估，我们还有机会吗，可采取哪些策略
后来者如何重塑构想，如何制定差异化，突显我们的优势
案例解析
解决方案重构场景
通过解决方案重构，重新分盘子，构筑护城河
第五部分：总结
以动作的确定性应对项目的不确定性和多样性
基于客户项目节奏和SS7流程驱动的销售项目进度管控
销售项目关闭及移交
激励分配及核算
知识收割
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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