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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售主管；中高层销售管理者；销售总监
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：内训
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
官网：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
H公司从1987年2万元起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，H公司从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的？H公司如何拓展大客户？H公司如何组建自己的大客户销售体系？销售阵型和销售打法是什么？H公司使用的销售工具有哪些？经过30年的摸索，H公司在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀，这些H公司宝贵销售经验值得所有中小企业学习。
课程收益| Program Benefits
1. 了解H公司熵减以及H公司学习体系，了解愿景、使命、战规的意义；
2. 了解战略规划如何传递到销售；
3. 深刻理解掌握H公司的组织、关键、普遍客户关系；
4. 掌握相应的关键客户关系拓展技巧；
5. 掌握相应的销售项目运作理念及技巧；
6. 掌握H公司大客户销售阵型铁三角的基本概念，及4大角色定位；
7. 掌握、理解、可以使用12大客户关系工具，5大客户关系拓展利器，18大项目工具。
课程大纲| Course Outline
1．H公司简介，持续熵减，力出一孔，一飞冲天
H公司什么都不会剩下，就剩下管理。为什么？
从冬天到一飞冲天，持续“熵减”
H公司之熵，光明之矢
向H公司学习整体框架简介
H公司愿景、使命、核心价值观的不断践行，是H公司持续成功的根源！
愿景举例
BLM模型--“从战略的制定到执行”，H公司长盛不衰的核心根因
2．从普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三个层面，建立强健立体的客户关系体系
2.1客户关系基础
为客户服务，是H公司存在的唯一理由
客户线/销售的核心工作和价值是什么？
客户关系特征3步走
什么是客户关系，客户关系有哪些特点
标杆客户关系框架
中大颗粒度销售有哪些特点？
2.2.普遍客户关系
普遍客户关系基本概念
重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝
普遍客户关系之常见的文体活动类型
普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist
普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？
普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？
2.3.组织客户关系
组织客户关系基本概念
优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系
组织客户关系四要素及其活动形式
组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段
组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？
2.4.关键客户关系
关键客户关系基本概念
关键客户关系之定义与价值
思考题：如何判断关键客户关系的好坏？
关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）
关键客户关系工具2：6维5级
关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法
关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
知彼1：谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
知彼2：谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
知彼3：谁能影响位高、权重的人
知彼4：“360度”无死角认识客户
知彼5：多渠道了解客户
知彼6：了解分析客户的沟通风格
知彼7：了解客户的真正需求
知人者智，知己者明
知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人
关键客户关系工具6：做好销售的基本功
场景挑战热身
与客户建立连接，打开联接，深入链接
客户关系拓展5大利器
客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
与客户首次连接如果受阻。。。
麦肯锡信任公式
积累信任1：在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
积累信任2：建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
积累信任3：客户期望管理
使用客户关系，就像使用信用卡
Tips：客户线军规
小结：普遍、关键、组织客户关系
2.5.客户关系统筹管理
关键客户关系工具7：管理客户关系规划XX法
关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）
3.对准线索、投标、合同三个维度，搞定项目运作
什么是项目
工具A：营销6要素 -- 销售项目的成功要素有哪些
3.1.销售项目运作之管理线索
工具B：线索的来源1-客户发展战略/行业分析/客户需求/自身战略
工具C：线索的来源2-战略级/商业级/网络解决方案/日常客户沟通
工具D：线索创建模板
3.2.销售项目运作之管理机会点
机会点验证/标签引导，往往决定了项目的成败
立项 -- 判断项目的赢率，不要掉以轻心，需要如履薄冰
立项 -- 确定项目级别
立项 -- 作战阵型的确认
立项 -- 工具E：项目组任命
立项 -- 成立项目组容易出现的问题
项目开工会，如何开？
不断召开项目分析会，不要怕麻烦！/项目分析会贯穿项目始终
项目周报受控发送--工具F：销售项目周报
仔细分析客户是如何做决定的
工具G：竞争分析评估—以客户为中心的竞争分析
工具H：如何制定项目策略？
结合项目策略（整体/客户关系/产品方案/交付/商务及融资/竞争）制定战略型目标/ 策略性目标/ 具体计划目标
项目的情况如果是。。。
投标策略的选择
投标前都需要考虑哪些策略？（参考项目策略：客户关系/产品解决方案/商务融资/服务/竞争）
谈判和生成合同
谈判策略五步走
工具I：谈判的需求VS价值
售前向售后的交接--工具J：销售合同交底会
销售合同交底会（项目8大员）
工具K：销售项目总结模板
3.3.销售项目运作之风险和管控
务必慎重判断项目计划中风险的来源
风险计划管理
ATB/ATC决策聚焦、风险和财务，旨在平衡风险和机会
评审包括专业评审与综合评审，确保风险完整评估
层层递加的决策机制
工具L：销售项目运作checklist
4.标杆大客户销售阵型之铁三角
4.1.铁三角的基础概念，素质模型，配置，组织形态，流程、任命中的角色
铁三角的目的只有一个，满足客户需求，成就客户的理想
铁三角既代表了公司，又代表了客户
铁三角阵型的精髓核心
铁三角素质模型
铁三角配置模型/组织形态（理想状态）
系统部铁三角在组织中的位置--大客户群系统部为例
系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司为例
铁三角CC3，是项目制运作团队的核心
铁三角CC3，也是日常项目任命中的核心
铁三角，理想情况下，能得到扩展项目角色及功能部门岗位的支撑
销售项目运作，以流程贯穿始终
铁三角在流程中的分工协作
铁三角的关键业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
4.2.铁三角4个角色认知：管理客户需求；管理客户关系；领导项目；管理客户满意度
铁三角角色模型
铁三角角色1：管理客户需求
管理客户需求--制定和管理客户群ASP和ABP，对铁三角的价值和要求
铁三角角色2：管理客户关系
”管理客户群客户关系“对铁三角的价值与要求
铁三角角色3：领导项目
ML，帮助铁三角培育销售线索
MO，帮助铁三角赢得投标及合同获取
铁三角角色4：管理客户满意度
”管理客户群满意度“对铁三角的价值与要求
铁三角CC3小结 – 1/2/3/4
4.3.大客户销售团队人力资源，铁三角配置、人力需求、人力基线梳理，人才配置，大客户部人才配置协同，铁三角运作与评估KPI设置，干部管理，激励，成长路径及赋能
铁三角配置/人力需求/人力基线梳理
铁三角人力基线
铁三角的人才管理
公司人才管理机制，助力铁三角队伍建设
铁三角的绩效管理/铁三角组织KPI目标设置及考核内容
将军必出于行伍，宰相必取于州郡，公司干部管理助推铁三角干部成长
干部四力是衡量铁三角干部的重要指标
干部标准通用框架
开放型人才结构，支撑一线铁三角运作
企业物质激励和非物质激励对准激发铁三角战斗激情
铁三角成长路径—之字形发展
铁三角赋能框架
讲师背景| Introduction to lecturers
张阳
13年华为经历
原华为某系统部集团服务解决方案部部长
原华为某地区部服务解决方案部部长
某系统部埃及子网副部长
原华为某地区服务投标商务部部长
从业经验与实战背景
13年华为经历。在华为期间多次获得杰出个人、优秀团队、总裁嘉奖令等奖项。
张阳老师具备丰富的一线业务管理经验，大型项目管理经验、具备强大的客户业务和财务解读等能力。长期的一线经历让其具备丰富的TO B项目运作、合同谈判经验，能根据不同类型客户发掘新的机会点，根据业务需要快速调整产品方案和拓展方向。
多年海外职业经历，让其对不同文化有较强的兼容性和适应性。具备完善的外籍团队管理合作经验，跨文化管理经验，能快速推动人力资源完成本地化运作，在海外期间负责部门业务战略沙盘勾画，业务策略制定，以支撑海外公司5年远景战略规划。同时极强的风险管理意识和前瞻意识，能有效发现问题并推动解决。
在华为期间历经多次组织变革、对企业管理从粗放到精细有深刻理解，期间对接过埃森哲、IBM等咨询公司，曾负责华为LTC流程变革在埃及代表处的落地。在业务领域也成绩卓越，其任职代表处期间，两年时间，服务销售额从零达到8700万美金。任职Etisalat系统部期间，签订1.2亿美金战略项目。
在华为任职期间的培训经历
2008年：在北非地区部给片区骨干培训《全Turn-key项目投标实战要领》，在业务场景最复杂的Turn-key项目中，为北非地区部制定了Turn-key项目的实战操作标准。
给埃及代表处培训《合同变更与合同管理》，帮助一线人员在合同履行过程中，应对客户的变更需求，保障公司利益。
2010年：给埃及代表处培训《跨文化管理》，本人所负责的沃达丰系统部是员工本地化比例最高的系统部，本地化率高达85%。
给系统部全员培训《从关键客户关系到普遍客户关系》，结构性的促进了客户关系的深层次改善和客户连接力与关系黏性。
2011年：基于解决方案种类的复杂性和不同客户的多样定制性，给北非地区部服务解决方案部全员培训《标书的背后》，培训大家如何通过分析客户业务链条，理解客户深层次的背后需求，最终形成深度战略合作。
2012年：给中东地区部Etidalat系统部培训《如何改善合同质量》（背景：本人负责的Etisalat某1亿美金项目，成功从7页合同谈成近600页合同，明确了大量结构性内容和改善了诸多权益细节，为公司避免了重大损失，此项目获得杰出个人奖、杰出团队奖、总裁嘉奖令、记一等功）
作为华为LTC流程北非落地金种子，给埃及代表处全员培训LTC流程落地操作要领，并监督执行。
2013年-2017年：华为大学兼职讲师和实战演练教练员（注：华为大学的讲师是各业务部门员工兼职担任，条件是达到一定任职资格和级别、并具备丰富的一线经验、且通过了华为大学的讲师认证。）
作为华大实战演练教练员，重点培训新员工的实战能力，基于一线的实战经验，从海外国家宏观业务分析、客户需求分析、线索发掘、机会点引导、解决方案定制、竞争方式方法、合同商务基本要领、项目整体战术实操、客户关系、团队管理、流程遵从等全方位对新员工未来将面临的工作场景做实战演练。
课程开发：2015年以华为大学实战教练员的身份参与一线实战课程开发，获得优秀课程奖。
授课风格
张阳老师课程内容设计逻辑性强，授课案例富有故事感和画面感，知识内容干货实战，实战案例从一线中来，富有场景性。老师的课程工具丰富且实用，学员容易吸收理解并加以运用，从客户关系分析层层递进，运用销售方法帮助学员学会大客户关系管理、销售项目运作、铁三角协同作战等销售知识。
《向标杆学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进
《营销战术演练与客户关系管理》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析
《狼性激情践行核心价值观》：如何通过狼性文化导入，为企业持续注入组织活力
《标杆企业高效执行力密码》：解密19万华为人高效执行力背后的内因促进和外因推动
《铁三角商战成功之道》：掌握铁三角基本概念及四大角色定位，铁三角高效运作流程
东莞证券、大疆、西安平安普惠金融、鲁能集团、博敏电子、佛山蒙娜丽莎集团、厦门明穗、深圳好博窗控、中航集团、中石油中国管网集团、新华三集团、好博门窗、传化集团、中航集团、顾家家居、京信网络、亚信科技、招商银行、新希望集团、欧诺印刷、东阳光集团等。
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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