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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
参加对象：销售经理及销售工程师
课程费用：电话咨询（含：讲师费、税费、教材费、会务费、拍摄费）
授课天数：2 天
授课形式：授课、互动、小组练习、讨论、分享
联系电话：400-008-4600；13382173255（Karen /郑老师）
1万门内训课，可登陆官网搜索：www.perfectpx.com
微信咨询：Karen（注明来意）
课程背景| Course Background
解决方案销售往往由一个团队来进行，团队中的业务人员与技术人员往往来自不同部门，相互之间协同作战很难；由于销售周期比较长，影响成单的客户人员（方案使用者、方案评估者与决策人士等）/因素（方案价值、个人情感、公司政治等）很多，销售流程中的资源投入也比较多，而且销售收入难以预测，如果对销售流程无法精确掌控，无法做到“该放手时则放手”、“一旦坚持最 后就必定成单”的话，则投入产出率极低，销售目标难以达成，严重影响公司发展
解决方案销售以流程为基础，综合集成各类销售工具、销售技巧、产品与行业知识，通过系统的售前规划，从潜在客户/隐形机会的拜访客户开始，到引导客户诊断问题/痛苦成因，探究对各层级经理的影响，到构建解决方案构想；从活跃客户/潜在机会的机会评估开始，到理清现有构想，诊断痛苦成因，探究各层级影响到利用差异化优势重塑构想；从拜访各支持者到拜访权力支持者，通过引导其承认痛苦得出构想，并将解决方案构想与其战略利益相联接，以及在方案评估中如何取得先机或面对公司政治斗争如何脱颖而出，每一环节都以客户为中心的顾问式销售，环环相扣，游刃有余，自然结案。配合日常的管理手段对销售流程的每一个环节进行精确管理，确保销售人员的业绩与能力大幅提升。
课程收益| Program Benefits
销售人员面对的挑战：
n 销售人员拜访客户时不知如何介绍自己，并引导客户承认痛苦、探究影响，得出偏向自己产品的解决方案；
n 面对客户已有想法时，销售人员不知如何选择迂回竞争策略，先沟通客户现有想法，重新诊断问题成因重新探究影响，并充分利用差异化优势重塑构想；
n 销售人员不懂得在客户内部要培养顾问，及时掌控内部信息，特别是公司政治、竞争态势以及客户真正决策者意见等信息；
n 无效的团队销售。技术人员常需加入销售团队，但其抱怨最多的是销售人员从不告诉其整体销售计划与策略，他们也不知道在会见关键人物时该做哪些重点准备，导致专业人员的推介迷失方向或千篇一律；
n 销售人员不知如何接触决策人士，以及如何与决策人士沟通或无话可说，无法掌控销售决策流程；
n 客户在不断地评估、评估，可就是不做决策，而此时我们能用的武器却已用完了；
n ……
销售经理面对的挑战：
n 预测销售收入/营业利润变得越来越难了；
n 在新招销售人员中，只有少数几位能创造可观的销售额，80%的销售人员只能搜集一些商业信息；
n 销售人员拜访客户时，带业务助理与技术人员一同前往太过频繁；
n 销售人员将过错推到产品缺陷或技术人员身上，在销售过程中未建立其销售人员的差异化优势；
n 一旦销售漏斗看起来进展顺利，客户开发工作便停止不前；
n 很难开发新业务机会，往往向潜在客户提交建议书，或和对手一起竞标后，就没了下文；
n 等销售人员要销售经理出面时，往往就太迟了；
n 我们无法掌控销售流程，舍不得丢弃不合适的机会；或做不到只要坚持到最 后就一定成交
n 一到季末就忙得不可开交。
n ……
课程目的：
帮助销售人员识别潜在机会与显性机会的业务挑战，运用对客户的情景知识，诊断客户痛苦、引导分析问题、得出愿景构想，协助客户找到真正的解决方案。通过与客户步调一致的流程控制和专业可验证的实用工具与方法技能，帮助销售人员在竞争中脱颖而出。
课程大纲| Course Outline
一、什么是B2B解决方案销售
1，B2B解决方案销售定义
1）销售人员常见的销售难题有哪些？
2）什么是解决方案式销售
2，关键的概念
1）解决方案销售的原则
2）解决方案销售的流程
3）客户购买过程
工具运用：客户购买逻辑
二、如何创造新的销售机会
1，寻找目标客户
1）产品能力定位
2）客户需求分析
工具运用：FAB分析
2，谁是我的客户
1）市场细分
2）客户分类
工具运用：客户匹配五维度
3）客户开发渠道
三、客户拜访
1，客户角色认知
1）客户购买影响者有哪些？
2）各有何特点？
工具运用：组织架构图
2，拜访规划和研究
1）客户概况表
2）关键人物关注点
工具运用：问题影响链条
四、激发客户兴趣
1，客户反应模式
1）建立好感
2）问题交换问题
工具运用：客户兴趣激发器
2，挖掘客户需求
1）先诊断后开方
2）探究客户影响
3）创建评估标准
工具运用：客户拜访框架
五、分析销售机会
1，销售机会分类
1）活跃机会
2）潜在机会
工具运用：需求金字塔
2，差异化竞争优势
1）先入为主
2）后来居上
工具运用：销售策略选择矩阵
六、制定谈判策略
1、理清谈判要素
1）谈判筹码分析
工具运用：筹码寻找路径
2）谈判筹码价值
3）Must – Want – Give
工具运用：筹码交换矩阵
2、替代方案和成交区间
1）如何设定最 低价格
2）如何理解期望成交价
3）拉伸价格怎么设定
工具运用：BATNA&ZOPA
3、运用谈判技巧
1）开局报价技巧
工具运用：锚定效应
2）中局挺价技巧
工具运用：认知偏差效应
3）成交让价技巧
工具运用：挤毛巾效应
讲师背景| Introduction to lecturers
18年市场营销团队与管理实战背景
曾任：联合利华 客户经理
曾任：德兰通讯科技有限公司 大客户销售经理
曾任：德国拜克环保科仪器 销售团队经理
曾任：某世界500强建材企业 市场大区销售总监
韩老师拥有16年市场营销与团队管理实战经验，历经销售代表、销售经理、区域经理、大区总监等岗位，使韩老师对市场营销与管理的过程有着深刻的了解和丰富的经验，服务企业涉及服务业，零售业，生产制造业等多个领域，曾组织并实施多家企业的内部销售技巧及销售管理等方面的咨询项目。授课量5年超过500天，返聘超过100家企业。
形成了一套销售领域独有的集专业知识导入、销售技能培训、销售工具设计、销售行为训练和销售管理体系建设为一体的销售训练的落地模式。经过多年的实践和上百家客户的实施，证明是一套可复制、可落地、可管理的销售训练方法，找到了一条销售绩效提升的有效路径。
课程主要针对的企业问题：
■ 成单机率低，销售指标不能完成
■ 没有适当的销售机会评估方法，在不合适的机会上浪费资源
■ 没有有效的业务拓展方法，无法找到足够的机会
■ 很难有效地和潜在客户交流，错失机会
■ 在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出
■ 不能清楚有效地展现价值，陷入价格战
■ 过长的销售周期，完全失去控制
■ 无法接触真正的决策者
……
致力于销售员销售行为的改变，进而带动业务的改善。
授课风格：
结合多年的市场营销团队工作背景，他在课堂教学中会非常注重理论与实际相互配合，并以大量实战及案例来引导和强化学习内容。
课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最 佳的授课效果。
《客户沟通技巧与谈判策略》
《顾问式销售》
《客户关系建立与维护》
《大客户销售》
《项目型销售》
《PSS专业销售技巧》
《新任经理管理魔方》
《让销售职业化——营销团队职业竞争力提升训练》
汽车运输行业：通用汽车烟台分公司、一汽大众上海总公司、德国马牌轮胎、跃龙轮胎集团青岛分公司、青岛悦隆轮胎、上海汽车集团、奇瑞商用车、伊莱汽车零配件(昆山)有限公司、中国外运陆桥运输有限公司、北京中邮物流有限责任公司、中国邮政集团苏州分公司、喜威（中国）投资有限公司、上海德邦物流、欧西爱司物流……
家装行业：武汉盛世乐居家装公司、北京美得你家装公司、南通好一家家装公司、福建金牛水泥有限公司、海顺新材料有限公司、浙江爱尚家科技股、住友电工管理……
金融保险：太平保险、中国人寿、平安保险、招商银行、江苏银行、中国邮政浙江省总公司……
公开课：云南昆明、山东临沂、山东潍坊、山东滨州、山东菏泽、山东淄博、辽宁沈阳、上海、江苏连云港、江苏南通、江苏苏州、浙江湖州、广东深圳、河北石家庄、河北沧州、河南郑州、广西桂林……
知名企业：中国移动益阳分公司、中国移动辽宁分公司、中通服建设上海分公司、深圳传音控股有限公司、武汉钢铁集团公司、江苏南车株洲电机有限公、美国强生、新华传媒、安徽高速传媒、天津东方雨虹防水工程有限公司（2期）、上海仪电电子（5期）、苏州科瑞集团、声科（上海）医疗设备有限公司、山东伊莱特股份公司(2期）、广西业盛投资公司、上海良和包装材料有限公司、中国石化杭州分公司、华峰集团、德图仪器贸易上海公司、中国电网平顶山公司、顺丰速递镇江分公司、顺丰速递无锡分公司、香港韩衣童社服饰股份有限公司、上海诚凯制衣、威迩徕德电力设备（上海）有限公司、福州汉斯曼产品质量技术服务有限公司、宁波方太集团上海分公司、西格玛软件信息科技有限公司、上海亿贝网络信息服务有限公司、溧阳经信局、饿了么外卖公司、江苏恒药药业集团、新沂市东升化工有限公司、联想电子、公诚管理咨询公司、内蒙古伊利实业集团、无锡天安智慧城科技产业、万新控股集团、苏州奥加诺水处理……
生产设备：深圳市盛能杰科技有限公司、浙江春晖智能控制股份有限公司、无锡庆源激光科技有限公司（3期）、江苏海迅实业集团股份有限公司、广州赛姆科技资讯有限公司、江苏德纳化学股份有限公司、八方电机、金桥集团、上海港务局、饿了么、湖南汉阳酒业股份有限公司、国泰精密机件、桑德森纺织机械、上海DIC油墨、特恩驰光纤、宁波信泰机械、住友电工运泰克、大同链条、西部环保节能设备、菲托过滤、奥托尼克斯电子、上海凯密特尔化学品、上海维凯光电、上海意兰可电力电子设备、必达泰克光电科技、浙江正泰安能电力系统、阿尔斯通隔离开关、马科托合金材料、相信制动系统、上海凯密特尔化学品、特酷电子设备、埃地沃兹贸易、滁州行田电产、苏州艾驰博特检测科技、布勒食品制造、山东蓝德运动健身器材有限公司、首钢机器人、宁波亚德客、塞发过滤、德国博尔豪夫、渤帆紧固件、莱姆电子、北京凡士通、天津万可电子、上海东恒化工、长春科德宝、宝翎过滤环保、泰雷兹交通自动化控制、宁波柏厨集成厨房、希卡姆电力设备、住友电工管理（上海）有限公司、小沃科技有限公司、湖南大井电源技术有限公司、杭州有赞科技有限公司、华中建科（北京）工程科技有限公司、云南和泽西南生物科技、深圳市美迪泰克医药、成都星云智联科技、上海蔻斯科技、重庆海康威视、四川宏华石油设备、福建凯米网络科技、燕京啤酒集团吉安分公司……
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
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