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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：客户经理、销售代表、销售主管/经理/总监、售前/咨询顾问
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在当今的商业环境中，解决方案销售已成为众多企业获取市场份额，提升客户满意度的关键手段。然而，随着市场竞争的日益激烈，客户对产品的选择愈发挑剔，对价值的认知也更为深刻。传统的销售模式，如单纯的产品推介或价格竞争，已难以满足现代客户的需求，甚至可能引发客户的反感与不信任。因此，如何在复杂多变的市场环境中，以创新的销售方式赢得客户的青睐，成为了每个企业必须面对的重要课题。
在解决方案销售过程中，许多企业面临着诸多痛点。一方面，销售人员往往难以准确捕捉客户的需求，导致提供的产品或服务与客户期望存在偏差，进而影响了客户的满意度和忠诚度。另一方面，即使销售人员能够识别客户需求，但在价值呈现和量化分析方面却力不从心，难以让客户充分认识到产品或服务的价值所在，从而陷入了价格战的泥潭。此外，客户在采购过程中往往受到多种因素的影响，包括理性分析、感性决策等，而销售人员往往难以全面把握客户的决策心理，导致销售效果不佳。
针对上述企业痛点，本课程以“价值源于客户”为底层逻辑，围绕“客户目标逻辑-客户现状诊断-潜在价值锚定-投资回报分析-价值能力证明”这五个关键环节展开。通过深入浅出的讲解和实战案例的分析，旨在帮助销售人员深入理解“以客户为中心”的营销理念，掌握将客户需求放在首位，将产品解决方案与客户场景和绩效目标深度结合的方法。通过本课程的学习，销售人员将能够真正与客户共创共赢，建立无可替代的合作关系和竞争优势，从而为企业创造更大的商业价值。
课程收益| Program Benefits
l 理解并掌握顾问式价值销售的核心理念，熟练掌握以客户应用场景为中心的解决方案销售流程，从客户需求出发，精准定位，高效推进销售进程。
l 转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
l 转变销售思路，从关注产品特性和功能转向以创造业务价值为目标，提升销售策略的针对性和有效性。
l 理解并灵活运用价值销售的商务沟通与谈判技巧，增强在谈判中的说服力和影响力，有效促进销售成交。
课程大纲| Course Outline
第一讲：价值销售的基础认知
一、不同销售的差异
1. 普通销售与顶尖销售的销售行为区别
2. 以客户为中心的销售与以产品和服务为中心的销售行为区别
二、认识价值销售
1. 价值销售的定义
2. 价值销售的价值——从传统供应商到业务伙伴的转变
三、价值销售的基本原则
1）基于客户应用场景和业务目标来设计方案
2）从客户理想应用场景的实现来挖掘价值
3）通过客户参与共创方案来认可价值
第二讲：挖掘客户价值——客户关心的才有价值
一、客户目标分析——没有目标，就没有购买
1. 业务目标类型
1）企业内部驱动：如降本增效
2）政策驱动：如合法合规
3）市场驱动：如数字化转型
2. 不同关键角色的业务目标
1）总裁：如实现公司整体利润增长20%
2）营销副总裁：如实现全年销售额增长30%
3）供应链总监：如减少库存10%
互动演练：列出关键角色的业务目标清单
二、客户目标逻辑分析
1. 目标：客户希望达成什么业务目标？
2. 障碍：实现目标遇到了哪些障碍？
3. 能力：客户需要具备什么关键能力？
4. 价值：理想应用场景带来哪些价值？
三、客户成功故事应用
1. 分享目标激发客户兴趣
2. 基于客户应用场景的SPAR成功故事设计
四、先诊断，后开方——客户业务现状诊断
1. 提问顺序三部曲
1）探索
2）诊断
3）确认
2. 针对目标障碍设计诊断问题
五、关键潜在价值锚定
1. 列举可能的价值指标
2. 评估可控度/关联度和显性度
3. 确定可量化的价值指标
六、在对话中挖掘价值——量化潜在价值
1. 锚定客户关键可控制量化指标
2. 通过诊断挖掘客户现状与改进
3. 通过基础与改善计算量化价值
第三讲：价值呈现——客户认可的就是价值
一、投资效益分析
1. 梳理客户实现目标能力所需产品服务
2. 梳理计算客户实现目标所需投资金额
3. 通过投入产出比计算客户的投资回报
二、投资回报分析
1. 计算客户投资回收时间点
2. 列举客户投资的无形效益
三、形成客户眼中的差异化优势——价值能力验证
1. 验证基于关键角色的所需能力开展
2. 制定提供相应能力清单与证明方式
第四讲：商务沟通与谈判
一、倾听艺术
1. 优先级关系：问、听优于说
2. 避免分心走神，专注客户表达
3. 倾听技巧
1）沙漠求生与空杯心态
2）合理回应
a追踪：能讲得具体点吗？
b征求：您是怎么看的？
c极限：你最关心的三个……
d魔法师：假如……不是问题，您希望……
3）关注肢体语言
——55%的信息来自肢体语言，38%来自语调，只有7%来自内容
互动：用肢体语言和语调来演绎“我觉得可以”这句话，体会传递信息的差异性
二、沉默是金
1. 静默的价值：给彼此思考空间
2. 黄金静默“三秒钟”：让客户给予更多信息
案例：与下属的静默对话“本月商机怎么没有进展？”
三、有舍有得——价值谈判技巧
1. 常见谈判错误
1）在整个过程中低声下气/十分屈就
2）与非决策者谈判
3）只是给予，不求获得
4）使价格成为谈判唯一的变量
5）缺少主动计划来获得较好成交价格
6）急于成交（根据销售的时间表）
2. 谈判准备与实施
1）在谈判中应用好谈判心理定位
2）根据谈判准备表做好谈判让步策略
四、识别与处理顾虑
1. 察觉有顾虑的表现：
1）犹豫
2）提问的态度
3）重复的异议
4）不承诺
4）争论
5）消极
2. 顾虑的深层原因：
1) 销售这个人
2) 销售建议的方案
3) 销售所在的公司
4) 其他不相关的情形
3. 处理客户顾虑和异议的LSC-CC模型
讲师背景| Introduction to lecturers
熊晓老师 大客户营销实战专家
26年大客户营销管理实战经验
上海海事大学硕士、复旦大学MBA
上海交通大学特邀营销老师、西交利物浦大学校外导师
曾任：安配色色母粒制造（美资企业） | 大中华区总经理
曾任：伟思磊（上市公司，化学品和材料行业） | 亚太区业务发展总监
曾任：埃万特（上市公司，特种化学制品行业） | 事业部总经理
曾任：剑桥国际教育集团（美国高中教育服务领军企业）丨大中华区总经理
擅长领域：大客户营销、销售拜访、销售谈判、客户关系、销售团队管理……
【拥有多项专业认证】：以客户为中心的销售（CCS©）国际认证、销售罗盘©全系列课程认证、精益六西格玛用于业务发展的黑带认证。
【创下亿级营销战绩】：开拓并维护包括宝洁、壳牌石油、康宁生命科学、Nexans、Leoni以及新东方等在内的30多家世界500强企业及上市公司的关键大客户关系，累计实现业务营收超过15亿人民币。
【产出万字销售工具】：曾为安配色制定全球首本《中国区销售拜访指导手册》，深度聚焦于高效拜访策略与技巧，为销售团队提供一套系统化、专业化的实战工具与辅导资料，全面提升销售效能。
授课风格：
实战导向，案例丰富：老师授课时注重将理论知识与实际操作紧密结合，通过分享自己在营销领域的丰富实战经验，以及众多成功与失败的案例，使学员能够快速将所学知识应用于实际工作中。
深入浅出，通俗易懂：老师擅长将复杂的营销理论用简单易懂的语言进行阐述，通过生动的比喻和形象的解释，帮助学员快速理解并掌握关键概念。
互动性强，注重实践：在授课过程中，老师非常注重与学生的互动，鼓励学生积极提问、参与讨论，并设计了一系列实践环节，如角色扮演、模拟销售等，让学生在模拟真实场景的过程中加深对知识的理解和记忆。
寓教于乐，激发潜能：老师不仅传授知识，更注重课堂氛围的营造，善于运用游戏、小组竞赛等趣味性强的教学方式，让学生在轻松愉快的氛围中学习，有效激发学生的学习兴趣和创造力。
《精准识局拆局布局——提升销售大项目的赢率》
《信任为先——高效销售客户拜访技巧》
《销售目标设定与管理》
《销售漏斗构建与业绩管理》
《量化客户价值——价值销售》
《大客户关系管理与商机挖掘》
《打造销冠队伍——销售团队建设与管理》
华为、三星集团、OPPO、中国电信、新华三、利盟、凯驰、新奥能源、金风科技、天合光能、海能达、中车集团、上海汽车、传化物流、美凯航空、上海软件园、荣之联、太美医疗、赞同科技、红圈CRM、构力科技、龙天科技、集辉信息、中国海诚、宁夏伊品、创秋集团、中汇会计师事务所、盐城城投等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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