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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药企业销售经理、主管、总监、区域经理、省总等销售团队人员；
授课形式：内训
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在医药行业，销售团队面临着激烈的市场竞争和复杂多变的客户需求。随着政策调整、市场动态变化以及客户期望的提升，传统的销售模式已难以满足高效、精准的业务需求。同时，客户关系管理、销售沟通技巧以及谈判能力的不足，也制约了销售业绩的提升。AI技术的快速发展为医药销售带来了新的机遇。DeepSeek等先进AI工具能够快速分析市场趋势、客户数据和竞争对手信息，帮助销售团队精准定位客户需求、优化销售策略，并提升沟通效率。
本课程专为医药企业销售团队设计，旨在通过实战案例和实操练习，帮助学员系统掌握DeepSeek等AI工具在市场分析、客户洞察、销售沟通、客户关系管理以及谈判技巧中的应用。课程内容涵盖AI在医药行业市场趋势分析、客户画像构建、差异化销售策略制定、高效拜访管理以及销售心理学应用等方面的实际操作，助力学员提升专业能力，推动销售业绩增长。
课程收益| Program Benefits
Ÿ 通过DeepSeek分析市场趋势和客户数据，市场洞察准确性提升30%，帮助团队快速识别市场机会与潜在风险。
Ÿ 借助AI生成精准客户画像和个性化销售策略，客户转化率提升25%，显著提高销售效率。
Ÿ 掌握FABE法则和客户异议处理技巧，提升销售沟通的专业性和说服力，增强客户信任感。
Ÿ 通过客户关系管理策略和AI辅助反馈分析，客户满意度提升20%，促进长期合作。
Ÿ 运用心理学技巧和谈判策略框架，谈判成功率提升帮助团队在价格和合作条款上取得更有利的条件。
课程大纲| Course Outline
第一讲：通过DeepSeek进行医药行业市场分析与客户洞察
1.医药行业市场趋势与政策解读
- 通过DeepSeek分析行业政策与市场动态
- 识别市场机会与潜在风险
- 制定市场进入策略
2. 客户画像与需求分析
- 通过通过DeepSeek进行数据与调研，构建客户画像
- 识别客户的显性需求与隐性需求
- 制定针对性的销售策略
3. 竞争分析与差异化定位
- 通过DeepSeek分析竞争对手的产品与策略
- 制定差异化销售方案
- 突出产品核心价值与优势
案例与工具：
Ÿ 某药品销售团队通过市场分析成功开拓新市场
Ÿ 某医疗器械公司通过客户画像提升销售转化率
工具：市场分析框架（PESTEL、SWOT）
工具：通过DeepSeek进行客户画像模板
第二讲：医院大客户销售的基础与战略
一、大客户销售的核心概念
Ÿ 大客户销售的定义和独特性
Ÿ 大客户销售的关键成功因素
Ÿ 大客户销售与常规销售的主要区别
二、医疗行业的客户决策流程
Ÿ 识别决策链条与关键角色
Ÿ 影响采购决策的核心因素
Ÿ 理解和满足不同决策者的策略
三、制定大客户销售战略
Ÿ 识别大客户市场定位策略
Ÿ 销售战略制定步骤详解
Ÿ DeepSeek协助销售识别有效配置资源以支持大客户销售
案例
Ÿ 某公司通过精准制定大客户销售战略，实现了在医疗市场中的业务迅猛增长
Ÿ 成功的资源配置策略在大客户销售中的应用
工具
战略规划模板
第三讲：医院客户销售技巧与高效沟通
1. 销售沟通的核心原则
- 建立信任与专业形象
- 使用开放式问题引导客户表达需求
- 倾听与反馈，确保信息传递准确
2. 产品价值传递与FABE法则
- 使用FABE法则（Feature, Advantage, Benefit, Evidence）传递产品价值
- 结合客户需求，突出产品优势
- 通过案例与数据，增强说服力
3. 处理客户异议与拒绝
- 识别客户异议的真实原因
- 使用“同理心+解决方案”模式处理异议
- 将拒绝转化为销售机会
案例与工具：
Ÿ 某药品销售团队通过FABE法则提升客户认可度
Ÿ 某医疗器械销售人员成功处理客户异议的案例
工具：FABE法则模板
工具：客户异议处理话术库
第四讲：客户关系管理与长期合作
1. 客户关系管理的核心策略
- 通过专业服务与持续价值，赢得客户信任
- 定期跟进与客户关怀，提升客户忠诚度
- 通过客户推荐，扩大销售网络
2. 客户分类与优先级管理
- 根据客户价值与潜力进行分类
- 制定差异化的服务与跟进策略
- 优化资源分配，提升销售效率
3. 客户反馈与持续改进
- 收集客户反馈，识别改进机会
- 通过DeepSeek快速制定改进计划，提升客户满意度
- 通过DeepSeek进行通过持续优化流程，建立长期合作关系
案例与工具：
Ÿ 某药品销售团队通过客户关系管理提升客户忠诚度
Ÿ 某医疗器械公司通过客户分类优化资源分配
工具：客户分类与优先级管理工具
工具：客户反馈收集与分析模板
第五讲：高效客户拜访与关系深化
1. 客户拜访前的准备
- 收集客户信息，明确拜访目标
- 通过DeepSeek快速制定拜访计划与沟通策略
- 借助DeepSeek准备相关资料与工具（如产品手册、案例数据）
2. 拜访中的沟通技巧
- 使用开放式问题引导客户表达需求
- 运用FABE法则传递产品价值
- 处理客户异议，建立信任感
3. 拜访后的跟进与维护
- 及时总结拜访内容，记录客户反馈
- 制定后续跟进计划，保持持续沟通
- 通过邮件、电话或微信等方式，提供增值服务
案例与工具：
Ÿ 某药品销售团队通过高效拜访提升客户转化率
Ÿ 某医疗器械销售人员的客户关系深化案例
工具1：客户拜访计划模板
工具2：客户反馈记录与跟进工具 （DeepSeek）
第六讲：销售心理学与谈判技巧
1. 客户心理与决策行为
- 了解医生的决策心理与行为模式
- 识别客户的显性需求与隐性需求
- 运用心理学技巧，增强客户信任感
2. 销售谈判的核心策略
- 使用BATNA（最佳替代方案）原则，制定谈判底线
- 运用“互惠原则”与“锚定效应”，引导谈判方向
- 处理价格谈判，突出产品价值与长期收益
3. 建立长期合作关系
- 通过专业服务与持续价值，赢得客户信任
- 定期跟进与客户关怀，提升客户忠诚度
- 通过客户推荐，扩大销售网络
案例与工具：
Ÿ 某药品销售团队通过心理学技巧提升谈判成功率
Ÿ 某医疗器械的长期客户关系维护案例
工具1：销售谈判策略框架
工具2：客户关系管理（CRM）系统
课程核心点总结+自由答疑+合影留念
讲师背景| Introduction to lecturers
郁春江老师 医药营销管理专家
18年世界500强医疗器械企业营销管理实战经验
中英文双语授课
复旦大学软件工程专业硕士
TTT讲师认证、DDI领导力认证讲师、渠道管理体系认证讲师
美国项目管理协会（PMI）认证项目管理专业人士（PMP）
中国医学装备协会（绿皮书）编撰成员
曾任：深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司 | 全球营销战略发展部经理
擅长领域：医药营销管理、医药渠道管理、医疗市场推广、市场策略制定、销售谈判、医药大客户营销、医药销售经理人管理、团队管理、领导力……
>>>精通国内外医药营销与管理：在国内团队提出“客户分层分级”管理概念，实现团队矩阵化管理，助力业绩从年30亿销售额增长到年42亿的销售额，年增速23%；拓展国内外多国家销售渠道，完成海外渠道梳理和管理标准制定，助力拿下95亿人民币销售额；
>>>多次参与医疗行业标准制定：获中国医学装备协会认可，参与《中国医学装备绿皮书》编写并获得多家上市企业的引用；参与《县域三级医院设备配置标准》文件起草与制定；多次为上市医疗企业做《医疗出海面临的机遇与挑战》主题分享。
《谈判桌上的魔术师：创造双赢谈判的奥秘》
《医药行业团队打造与管理创新》
《医药市场情报及竞品信息收集》
《AI赋能医药销售全流程》
《区域营销经理的卓越领导力提升》
《医药销售上量技巧》
医药企业：海复星医药(集团)股份有限公司、丽珠医药集团股份有限公司、国裕医药、杭州泰格医药科技股份有限公司、四川科伦药业股份有限公司……
医疗器械行业：中元汇吉生物技术股份有限公司、湖南圣湘生物科技股份有限公司、宁波戴维医疗器械股份有限公司、深圳安健科技股份有限公司、广州龙之杰科技有限公司、济南显微外科医院股份有限公司、广州万孚生物技术股份有限公司、深圳先健科技有限公司、卓诚惠生生物科技股份有限公司、西安天隆科技有限公司、南京亿高微波系统工程有限公司、北京万泰生物药业股份有限公司、三诺生物传感股份有限公司、江苏鱼跃医疗设备股份有限公司、维力医疗用品股份有限公司、亚辉龙生物科技股份有限公司、郑州安图生物工程股份有限公司、华大智造科技有限公司、深圳普门科技股份有限公司、麦澜德医疗科技股份有限公司、武汉明德生物科技股份有限公司、深圳开立生物医疗科技股份有限公司、广东宝莱特医用科技股份有限公司、中山大学达安基因股份有限公司、深圳帝迈生物技术有限公司、深圳市理邦精密仪器股份有限公司、中帜生物科技集团有限公司、北科生物科技（深圳）有限公司……
医院：华西医院、郑州大学第一附属医院、江苏省人民医院、中日友好医院、东南大学附属中大医院、浙江大学医学院附属邵逸夫医院
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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