1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业战略部门、销售部、市场营销部等，负责或从事渠道管理与商务政策制定的相关人员
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在工业品行业，“渠道为王”从来不是一句空洞的口号，而是经过长期市场验证的核心共识——谁能精准掌控渠道、高效运营渠道，谁就能在激烈的商业竞逐中站稳脚跟、斩获先机，成为行业竞争中的最终胜者。但现实过程中，由于厂家和渠道商之间在利益诉求与风险管理上的错位，让本该协同共生的伙伴关系变得微妙而脆弱。企业一方面，希望渠道成为产品快速触达市场、实现规模化销售的“快车道”，对渠道拓展速度、业绩增长斜率有着极高的要求，急于通过渠道抢占市场份额；另一方面，又期望渠道商能够深度联动企业，共同搭建完整、高效且具备核心竞争力的渠道价值链体系，让企业投入的人力、物力、财力等各类资源，能够精准转化为市场渗透力、客户粘性和业绩增长，实现资源价值最大化。但这种双重期待，往往与渠道商的核心诉求相脱节——渠道商更关注短期盈利空间、运营成本控制和风险规避，难以与企业形成长期战略共识，导致渠道协同效应大打折扣，甚至出现渠道商“各自为战”“唯利益论”的现象，与企业的战略导向背道而驰。
企业在渠道管理方面，普遍存在以下问题：
缺乏规划与设计：盲目复制同行模式，忽略自身产品特性、市场定位和资源禀赋，导致渠道结构与企业发展不匹配。要么出现渠道重叠、资源内耗，要么渠道覆盖空白、市场渗透率不足，无法形成差异化的渠道竞争优势。
产品的定价混乱：缺乏与渠道价值链相匹配的定价策略，要么定价过高导致渠道商盈利空间不足、推广动力匮乏，要么定价过低压缩企业自身利润，同时引发渠道窜货、价格战等乱象，破坏市场秩序。商务政策设计不合理：在返利机制、支持政策、合作条款等方面考虑不周，要么无法有效激励渠道商；要么政策失衡导致企业成本失控，甚至引发渠道商的不满与流失。
销售费用管控粗放：缺乏科学的管控体系和落地工具，费用投入与渠道产出脱节，要么投入不足导致渠道推广乏力，要么投入过多造成资源浪费，无法实现费用效益最大化。
渠道商筛选与评估机制不完善：筛选时缺乏明确的标准，盲目选择渠道商，导致渠道商资质参差不齐、运营能力不足，无法满足企业渠道拓展和市场推广的需求；同时缺乏常态化的渠道商评估与优化机制，对渠道商的运营表现、合作态度、市场贡献等缺乏科学监测和客观评估，导致渠道整体运营效率偏低。
针对企业在渠道价值链设计与管理中面临的一系列课题，本课程立足工业品行业特点，既包含了常用的渠道管理方法，还包括了渠道商务政策的设计与考量，以及渠道商的筛选与评估。不仅有理论和方法的指导，更有落地的工具和实操的演练。通过大量真实的商业案例分析和实战讲解，助力企业优化渠道价值链设计、完善渠道管理体系、提升渠道运营效率，实现与渠道伙伴协同共赢，推动企业实现高质量长远发展。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导
课程收益| Program Benefits
Ø 了解渠道建设与管理中的常见问题与应对策略
Ø 掌握渠道设计的原则与6大考量要素
Ø 有效制定渠道成员的筛选与评估标准
Ø 掌握商务政策的设定原则与指标考核
课程大纲| Course Outline
1. 制造业渠道建设与管理中的常见问题
讨论：现阶段工作中经销商分层分级 / 数据诊断的核心卡点
- 从基础管理到科学运营的转型
- 市场竞争激烈，经销商缺乏忠诚度；
- 经销商总是抱怨支持少，利润低；
- 经销商对于新政策/产品缺乏热情；
- 由于支持政策的不同导致区域冲突不断；
- 经销商对于年度任务缺乏信心；
- 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
2. 渠道政策该如何优化？（2课时）
· 渠道价值链中，不同群体的利益诉求
· 如何挖掘渠道商合作的兴趣点
· 渠道政策设计中的4大核心政策
- 价格体系
- 返利设计
- 信用政策
- 区域管理
案例拆解：某涂料品牌如何平衡“返利力度”与“价格体系”
· 渠道的商务政策都有哪些类型？（工具）
- 销售返利
- 售入支持
- 售出支持
- 特价政策
- 促销政策
- 市场支持
· 渠道商务政策制定的“四要四性”
成果展示与点评：学员汇报，调整和优化后的渠道政策
3. 渠道的管控与评估（1课时）
· 渠道管控与可持续性发展
- 目标制定
- 渠道治理
- 库存管控
- 投入费用管理
- 现金流管理
· 经销商绩效应该如何评估（工具）
- 业绩维度
- 意愿维度
- 能力维度
· 经销商的惩罚机制与更换条件
案例拆解：某轴承经销商逾期90天律师函+诉讼全流程
成果展示与点评：学员汇报，调整和优化后的经销商评估表
4. 过程指标与根因分析（1.5 小时）
· 经销商经营管理数据分类：结果指标 VS 过程指标
- 结果指标：销量、销售额、市场占有率等基础指标的局限性
- 过程指标：核心过程指标体系搭建（生产配套、物流仓储、终端动销、客户开发、售后响应）
案例拆解：某大型制造集团经销商过程指标缺失导致的业绩下滑问题
· 从数据现象到经营本质的核心逻辑：
- 数据采集：经销商过程指标的高效获取方式（总部统采、分部提报、系统对接）
- 数据清洗：特殊数据（如订单交付周期、库存周转率）的筛选与校准
- 数据关联：过程指标与结果指标的联动分析逻辑（如终端拜访频次与新品动销率的关联）
· 常用数据分析方法汇总：
- 对比分析法：通过不同维度数据的对比，发现差异、定位优势 / 问题
- 根因分析法（5Why + 鱼骨图组合）：从数据异常出发，倒推根本原因
- 聚类分析法：根据经销商 / 门店的多维度指标数据，将特征相似的对象归为一类
- 相关性分析法：分析两个及以上指标之间的关联程度，找到指标间的“因果关系”
- 帕累托分析法：80-20原则，找到经销商管理中的核心抓手和重点对象
案例拆解：某装备制造企业通过根因分析解决经销商库存积压问题
实操演练：基于学员数据进行诊断与实操
5. 经销商差异化分级标准（1 小时）
· 经销商为什么需要分级管理
· 分级的核心原则与底层逻辑
· 经销商分级的关键考量因素
- 资金实力
- 仓储物流能力
- 终端覆盖能力
- 技术服务能力
- 品牌忠诚度
· 经销商分级标准的制定
6. 课程总结 （0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
珀菲特咨询顾问客服助手
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
微信咨询
关注公众号
关注视频号