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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：公司中高层管理人员，后备干部，关键岗位人才
授课形式：内训
授课天数：2 天
课程背景| Course Background
在市场竞争日趋激烈的商业环境下，高绩效的销售团队是企业营收增长的核心引擎，更是企业构筑市场竞争力的核心法宝。目前多数企业在销售团队的建设与管理实践中，会遇到各种现实的难题，团队效能难以有效释放，直接制约了企业的市场拓展与业绩增长。
一方面，行业竞争加剧带来销售人才流动性居高不下，企业团队组建效率低、人员留存难，团队内部协作意识薄弱，成员间沟通壁垒重重、时间管理无序、执行落地乏力，各类协作冲突频发，无法形成团队合力，团队发展的向心力与凝聚力严重不足；另一方面，销售管理存在明显的能力短板，多数销售管理者是 “业务型” 高手，擅长攻坚客户、拿下订单，却缺乏系统的管理思维与能力，在销售规划与策略制定、团队建设与领导力修炼、授权控制与人才培养、团队督导与科学激励等方面能力薄弱，不懂如何针对不同阶段的销售人员精准培育，不会科学设计销售目标与KPI、合理分解落地销售任务，也缺乏有效授权、冲突处理的方法和技巧，全凭经验管理，没有建立起一套科学、系统的销售管理体系。
这些痛点让企业销售团队陷入 “单兵作战强、团队作战弱”“管理无章法、执行无效果” 的困境，难以支撑企业的持续发展。本课程立足销售团队管理的实际痛点，围绕团队建设、领导力修炼、人才培养、目标管理、沟通激励等核心维度，系统讲解团队管理的特点、原则与实操技巧，助力销售管理者提升综合管理素质，掌握应对团队管理各类挑战的方法，最终打造出一支凝聚力强、执行力高、业绩突出的高绩效销售团队。
【课程特色】
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
实战演练：基于客户真实的业务场景，定制化的设计课程演练内容，提升学员的带入感
课程收益| Program Benefits
Ø 了解高绩效团队的8大要素与团队发展的4大向心力
Ø 掌握销售管理者的4大王牌与领导力的修炼进阶
Ø 针对不同阶段的销售人员，通过培训提升其业务能力
Ø 如何改善团队成员之间的沟通并有效处理冲突
如何采用创新的激励制度去提升企业的销售业绩课程大纲| Course Outline
高绩效团队建设与管理（1课时）
讨论：你认高绩效团队需具备哪些特质
· 销售团队管理的常见痛点
- ·销售积极性不足，缺乏斗志
- ·优秀销售留存难，低效销售转化难
- ·内部抢客户、小团体现象突出
- ·团队冲突频发，缺乏信任与合作
- ·销售成本控制不力，流程混乱
- ·绩效考核标准模糊、显失公平
· 高绩效团队的金字塔模型
- 个人成长
- 集体协作
- 成果产出
· 高绩效团队的七大特征
- 共同的价值观与行为规范
- 极强的团队归属感
- 清晰明确的团队目标
- 分工明确且高效协作
- 沟通顺畅且资源共享
- 强而有力的团队领导
- 充分授权与相互信任
案例讨论：旅行团为什么不能称之为高绩效团队
2. 销售管理者领导力修炼 （3课时）
· 销冠与销售经理的核心差异
- 组织中位置不同
- ·职责范围不同
- ·工作对象不同
- ·工作技能不同
- ·评价标准不同
- 自我实现不同
· 销冠转型领导者失败的常见原因
案例分享：销冠小王是如何一步步转型成为销售经理的
· 思考：领导与管理的核心异同？
· 销售经理须具备的6大核心角色
- 计划制定者·
- 方案执行者
- 人才开发者
- 过程监控者
- 团队建设者
- 结果负责者
· 如何培养销售经理的4大能力
- 沟通能力
- 企划能力
- 培训能力
- 激励能力
· 销售经理必须具备5大权力
· 四种风格的销售经理及特点
- 钻头型
- 教练型
- 枪头型
- 文书型
· 销售管理工作的核心内涵与本质
· 销售团队管理的六大落地策略
- 思想自省化
- 问题手册化
- 培训丰富化
- 管理滚动化
- 沟通模式化
- 时间自控化
· 4种不同的领导力模型
· 提升团队领导力的猴子管理法
情景模拟：如何让猴子跳回到责任员工的身上
4. 销售人员的甄别与能力培养 （2课时）
思考：你在招聘销售时遇到过哪些坑或挑战？
· 销售人才甄选标准：寻找 “四力人才”
- 领悟力
- 影响力
- 自信力
- 取悦力
· 选拔人才过程中的六大常见问题
- 为填补岗位空缺随意降低选拔要求
- 过分依赖面谈，缺乏多维度考核
- 以偏概全，仅凭单一特质判断人才
- 忽视工作内容与人员工作动力的匹配度
- 候选人资料收集不完整，考核依据不足
- 急于做出判断，缺乏全面、理性评估
· 如何筛选出适合的目标人才
· 销售人员甄选：有效的面试提问设计
情景模拟：每组指定一个面试官与应聘者，运用所学提问技巧模拟面试
· 销售人员培训体系的建立
- 培训需求的调研技巧
- 编制销售手册与案例集
- 销售培训如何落地转化
- 案例分享与结果复盘
- 技能培训的四个误区
- 技能培训的五个建议
销售计划的制定与达成 （2课时）
思考：为什么要制定销售计划
· 销售计划制定的九大常见错误
· 明确销售目标的三大导向
- 利润导向
- 销售导向
- 竞争导向
小组讨论：结合公司发展阶段，应采用哪种目标导向？
· 制定销售计划的9步法
· 销售KPI目标的设计
- 设计销售目标的依据（MICP工具）
- 销售常见的KPI目标
- 目标达成的激励制度
课堂演练：每组选取本公司一款核心产品，完成MICP分析
· 销售目标的分解与落地
- 分解销售目标的6个关联因素
- 如何保证目标分解的公平与公正
- 分解销售目标的5个策略
- 分解销售目标的5个维度
· 销售目标的执行与控制
- 影响目标执行的6大困境
- 目标执行的PDCA循环
- 执行销售目标的5个配套措施
- 目标控制：销售目标进程表
6. 销售的激励制度与创新 （2课时）
思考：是否只有给钱，销售才干劲十足？
· 激励的核心逻辑与底层原理
· 销售人员士气低落的原因分析
· 销售人员的四大动机来源
- 经济利益
- 客户需求满足
- 职业发展
- 个人价值观
· 员工与管理者对激励的认知错位（工具）
· 如何有效激励的销售员工
- 赫茨伯格的两因素理论
- 马斯洛五层需求理论
课堂讨论：针对新人 / 资深 / 销冠，设计匹配其需求的激励方案
· 有效员工认可的六大原则
- 及时的、具体的、不追求完美、真诚的、过程更重要、个性化
· 除了金钱之外，还有哪些表达认可的方式
- 日常认同
- 无形的奖励
- 有形的奖励
- 团队激励
游戏互动：我的团队，我最了解
7. 高效沟通与团队冲突处理 （2课时）
思考：冲突是否都是有害的？
· 冲突的两大类型：建设性与破坏性
案例讨论：建设性冲突与破坏性冲突的差异
· 常见3大类团队冲突
- 内容性冲突
- 过程性冲突
- 情感性冲突
· 冲突产生的10大原因
· 冲突发展的4个阶段（模型）
· 应对冲突的5种策略（模型）
· 如何有效化解破坏性冲突
案例拆解：1：下属抵触接受工作任务
2：业绩引发的团队内部冲突
3：销售员提拔引发团队不服
· 销售团队的沟通与管理六大核心动作
- 积极倾听
- 鼓励参与
- 进行授权
- 告知情况
- 提供反馈
- 给与认可
· 有效沟通的主要障碍及核心原因
· 打造高效沟通的四大实操技巧
案例演练：如何应对销售员对于加指标的抵触情绪
8. 课程总结（0.5课时）
讲师背景| Introduction to lecturers
Ø 华东理工大学硕士研究生，复旦大学MBA
Ø 曾任派克汉尼汾流体传动有限公司（C919大飞机供应商）中国区销售经理
Ø 曾任斯凯孚有限公司（世界第一大轴承品牌）中国区销售运营负责人
Ø 曾任汉高有限公司（世界第一大粘合剂品牌）亚太区战略定价负责人
Ø 曾任依图科技有限公司（AI行业四小龙）运营总监
Ø 曾任诺马（中国）有限公司亚太区市场战略总监
Ø 国际注册高级培训师证书，注册高级咨询师证书
Ø 上海市科委双创中心签约创业辅导专家
【个人简介】
王老师结合其16年在大型外企的销售管理部，产品线规划与定价，市场营销部的实战经验与工作总结，将经典的营销4P理论与互联网时代的新业态，新技术相结合，从营销的底层逻辑出发，围绕产品价值的三重属性（内在价值，外在价值、性能价值）去设计不同的营销战略与落地解决方案，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。王老师的定价理念，师从GE(通用公司）Jack Welch(杰克-韦尔奇）的全球定价团队VP（Dick Brown先生），并结合其多年的一线定价管理与实战经验，为企业提供一条龙的培训与咨询服务。
【实战经验】
王老师带领派克汉尼汾流体传动（上海）有限公司，中国区定价团队，在行业大环境整体下滑的情况下，实现销售额逆势增长5.3%，利润同比上浮6.2%；带领汽车行业销售团队，成功开发了潍柴、上柴、福特、通用等知名柴油机和汽车客户，2年内实现总销售额，年增幅达22%，并保持持续的快速增长；获得过2次最佳销售奖及中国区总裁特殊嘉奖的荣誉。
王老师参与并筹划了斯凯孚整个中国区的业务升级与转型，其中某钢厂的客户份额由之前的三分天下变为一家独大，销售利润率提升了35%。斯凯孚产品通过互联网电商营销，成本降低了15%的同时，产品销量也大幅提升。
王老师任职汉高（中国）有限公司，亚太区战略定价经理时，在欧洲董事会的授权下，与麦肯锡欧洲总部合作，为整个亚太地区搭建全新的定价系统与价格管控流程，通过多维度的数据分析，找出潜在的价格泄漏点，当年实现销售利润提升4.3%。
王老师通过市场战略的调整与产品线规划，并配合营销策略与分销价格体系的调整，帮助诺马（中国）分销商销售团队，实现年销售额2000万欧元， 同比毛利率提升10.86%。
王老师带领依图科技（上海）有限公司市场运营团队，重新规划现有产品线布局，并结合新产品的特点与市场定位，有针对性地进行市场推广活动，当年实现新产品销售额突破目标55%。
【培训经验】
王老师培训与辅导《价值营销与营销战略升级》工作坊，德国500强公司，格屋贸易(上海)有限公司，制定新的牌价管理体系与内部价格管控流程，在提升运营效率的同时（新流程帮助企业每月减少420小时的工时浪费，报价周期由原来的68小时，缩短为41小时），减少企业的内控管理风险。
王老师培训与辅导《大客户开发与价值营销全流程》，中国家纺第一品牌，罗莱家纺，帮助其重新定位并划分客户群体，建立新产品的销售价值主张与价格营销策略，当年该产品实现销售额220万人民币。
王老师结合多年企业实战经验的总结，期望自身经验可以帮助企业快速实现盈利，不为众人所知的绝学，让更多的中国企业去了解和掌握，从而赋能企业的发展，提升产品的竞争优势，尽快地实现营销战略的突破与转型升级，突破产业的瓶颈，实现快速且可持续的成长！
【授课风格】
四维一体：从市场定位与客户需求的挖掘，到价值主张的创建，再到定价策略的制定，最后落地到价值沟通与传递，从而形成完整的营销闭环。
课堂培训：注重实战，让学员带着问题来，现场就地解决，并带着工具、模型和方法论走
案例丰富：结合大量的商业案例，将晦涩的理论变的通俗易懂和趣味化，加深学员理解
课后辅导：对于需大量数据分析和较为复杂的企业问题，可以深入企业，开展专题辅导价值营销系列
《价值营销与营销战略升级》（制造行业、工业品）核心课程
《价值营销与营销战略升级》（商学院营销公开课）工作坊
《价值营销与营销战略转型升级》浓缩版
《定价战略的制定与价格战术实施》（制造行业、工业品）核心课程
《定价战略的制定与战术实施》（汽车行业）核心课程
《产品战略规划与价值变现》（制造行业、工业品）核心课程
开发谈判系列
《大客户开发与价值营销全流程》（制造行业、工业品）高返聘课程
《政企大客户开发与价值营销全流程》
《商务谈判与客户异议应对策略》（制造行业、工业品）高返聘课程
《海外商务谈判与客户异议应对策略》高返聘课程
销售管理系列
《渠道价值链设计与渠道管理》（制造行业、工业品）
《高绩效销售团队的建设与管理》流量课程
AI+新媒体营销系列
《AI驱动的企业新媒体营销升级》
《AI赋能大客户销售实战特训营》
商学院客户：
华理MBA总裁班，华理工业品营销总裁班，交大MBA, 浙大创业学院，北清智库高级研修营
制造行业、工业品：
家电行业：美的冰箱（多次返聘）、长虹美菱、四川绵阳长虹集团、罗莱家纺、九牧厨卫股份有限公司、唐山梦牌卫浴
造纸行业：日照亚太博森、齐峰新材料股份有限公司、爱丽莎壁纸
重工行业：太原重工股份有限公司 (多次返聘)、南通龙源振华
汽车行业：东风本田零部件、、东风科技、富奥汽车零部件股份有限公司
机械制造：中国航发燃气轮机有限公司、小松中国、宁波博威合金精密细丝有限公司、浙江通力传动科技股份有限公司、纽威数控装备（苏州）股份有限公司、万喜连接件、利欧泵业、重庆工业物理、南京鼎阳
电子行业：杭州航天电子技术有限公司
消费品行业：广东珠江桥生物科技股份有限公司、惠州爱华仕箱包
其他客户：越南赛轮轮胎、龙柏集团、山东宇信控股集团有限公司、奥的斯电梯、深圳远大方略、前程无忧、广州市八方锦程人力资源有限公司、咪咕音乐、河南强生农业科技发展有限公司、天津源城国际贸易有限公司、咪咕音乐、凯络文换热器（中国）有限公司
银行客户：
中国工商银行（上海）分行、中国农业银行（上海）分行、广州南粤银行
电信客户：
中国电信（上海）分公司、（多次返聘）中通服供应链（甘肃）分公司，广州移动（惠州）分公司
交通运输行业：
贵州高速投资集团、广州港船务有限公司、宁波港船务有限公司、碧辟小桔
石化客户：
中国石化（上海）分公司、海洋石油富岛（北京）分公司
电力客户：
国家电网营销中心、南方电网集团
钢铁客户：
宝钢集团中南钢铁
建筑行业：
中国铁建地产集团北方公司、南通泛华建设集团有限公司、江苏城博建设有限公司、陕西越众混凝土有限公司、山东凯翔传热科技有限公司、
医药行业：
四川必可明科技有限公司、山东润达检测技术有限公司
能源行业：
中核集团、中广核电运行研究院、北京建龙重工集团有限公司、佳安氢源、温州奔一新能源、正泰电器、深圳英威腾、上海正帆科技股份有限公司
光伏行业：
隆基绿能、天合光能、通威股份、晶科能源
【学员评价】
王老师的知识储备非常渊博，课程结构清晰，重点突出，层次分明。课堂氛围轻松活跃，学员在感受到老师幽默风趣的同时，也能将课程理论与实际工作相结合，通过案例分析，小组研讨等多种多样的形式，将课上所学更好的应用到日常工作中。再次感谢王老师为此次培训所做的辛苦付出，期待今后能有更多的合作。
——美的冰箱培训负责人 Bobo
王老师的授课内容条理清晰，循序渐进，把晦涩难懂的专业术语，用学员普遍能理解的方式呈现出来。授课形式灵活多样，能很好的调动课堂氛围。学员反馈积极，而且培训内容针对性强，解决了大家在日常工作中遇到的实际难题，收获很大。期待与王老师日后多多合作。
——齐峰新材培训负责人 王智民
王老师，感谢您两天一晚的精彩授课，这次课程劳烦您不厌其烦的沟通，最终得以完美的交付。课堂上您通过引导学员进入状态，启发思考。授课节奏适当，松弛，不急不躁，但又不缺乏幽默，热情。另外，您专业的汽车行业背景，以及对行业信息的高度掌握，也得到了客户的高度认可。期待我们后续长期的合作，非常感谢。
——东风本田 营销部长 毛科
王老师的课程内容系统而全面，从战略定价的起源、对企业的价值，不同类型产品所适用的定价策略，以及定价流程的落地与监控，全面而详尽，让我们受益匪浅。
——格屋大中国区总裁 萧雯
Service Procedure
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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