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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：3 天
课程收益| Program Benefits
- 理解LTC流程的各个阶段
- 学习如何分析和识别项目线索、推动生成真正的项目商机
- 学习销售策略与执行，提升销售的成功率
- 学习客户关系管理，提升客户的满意度和忠诚度
- 学习合同的全生命周期管理，掌握方法和工具，控制过程风险
课程大纲| Course Outline
1、 LTC（线索到回款）流程概述
1. LTC流程体系建设背景
1.1明确落实公司战略发展目标及要求
1.2以“数字化转型“为己任，加强客户侧一体化服务能力
1.3实施公司战略重构，加快推进各项改革进程
1.4以流程变革实施推动公司战略落地
1.5建设以客户为中心的流程体系
1.6 LTC的流程架构
1.7 LTC的流程分级
1.8 全面推进流程与组织变革
2.一线呼唤炮火的LTC流程体系
2.1 LTC流程的定位
2.2 LTC流程的集成关系
2.3 LTC变革是支撑项目型+解决方案型+平台型公司市场化运作的必需
2.4 LTC流程体系：围绕流程、组织、规则、数据四大维度
2.5 LTC流程架构-管理线索（ML）
2.6 LTC流程架构-管理机会点（MO）
2.7 LTC流程架构-管理合同履行
2.8 LTC流程运作体系
2.9 LTC和铁三角的关系
2.10 铁三角的核心精髓
2.11 以CC3为核心的销售项目团队
2.12 CC3角色的职责和定位
2.13 铁三角高效运作推动LTC进程落地
二、LTC流程变革之管理线索和机会点
1. 分场景业务流程
1.1 流程变革点1-管理线索
1.2 流程变革点2-验证机会点
1.3 流程变革点3-标前引导
1.4 流程变革点4-管理决策链
2. LTC中线索和商机的关系
2.1 线索是销售的源头
2.2 寻找线索的正确方式
2.3 线索的来源：“一老二会三平台“
2.4 线索管理流程和分类
2.5 线索和商机的再次理解
2.6 进入项目商机后的例行管理
2.7 销售项目立项
案例分享&互动环节：
如何精准解读客户的经营目标和发展战略，挖掘项目机会点
3. LTC中的客户关系管理
3.1 客户的分级分类
3.2 客户关系的规划思路
3.3 客户关系规划的步骤
3.4 影响大客户决策的因素
3.5 关键信息收集与分类
3.6 客户决策链分析
3.7 重视隐型决策链
3.8 客户关系的互动与制约
3.9 普遍客户关系
3.10 关键客户关系
3.11 组织客户关系
案例分享&互动环节：
某跨国企业某类业务的决策链分析
三、LTC流程变革之管理评审与决策
1. 制定并提交标书
1.1 十个关键步骤
1.2 组织评审与标书的规范性
1.3 责任划分与分工协作
案例分享&互动环节：
如何开重大项目分析会
2. 谈判与生成合同
2.1 合同阶段的“早期介入”
2.2 合同准备与合同审批
2.3合同签订
2.4 谈判和生成合同的角色和职责
2.5 设置关键控制点（KCP），规范合同生命周期关键阶段的风险把控
3. 管理销售评审和管理销售决策
3.1 决策关键变化点
3.2 管理销售评审的目的和范围
3.3 管理销售评审的角色和流程
3.4 管理销售决策
4. ATX评审要素
4.1 ATX是ATI+ATB+ATC
4.2 评审要素、合同风险条款基线库的分类
案例分享&互动环节：
如何解决及优化现有销售管理中存在的问题
四、LTC流程变革之管理合同履行
1. 背景介绍
1.1 企业合同管理的意义
1.2 什么是合同的全生命流程管理
1.3 合同全生命周期管理的痛点
1.4 “合同全生命周期”整体方案与闭环管理
案例分享&互动环节：
HW客户合同管理的7大关键业务环节及方法
2. 流程架构概述
2.1 合同/PO接收与确认
2.2 管理开票与回款
2.3 管理合同/PO变更
2.4 管理风险和争议
2.5 管理合同履行状态
2.6 关闭和评价合同
3. 流程说明
案例分享&互动环节：
客户合同管理的中常见的问题及解决方法
实战演练：如何围绕项目制定落地的策略
从客户关系、解决方案、商务分析、竞争分析来推动LTC的落地
五 、课程总结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
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