1.点击下面按钮复制微信号
点击复制微信号
珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
1、带领学员先了解客户关系管理的定义、特点、内容和规划方向；
2、做好客户关系管理，先从“客户洞察入手“；
3、通过工具学习，对普遍型客户关系、关键型客户关系和组织型客户关系的理解和掌握；
4、如何换位思考，提升和客户沟通的能力和技巧
【授课时长】6 小时（1天）
课程大纲| Course Outline
一、客户关系管理概述
1. 客户关系的定义
2. 客户关系的四个显著的特点
3. 客户关系管理都包括哪些基本内容
4. 客户关系规划管理“四步走”
二、 “做好客户洞察”是客户关系管理的第 一步
1. 客户洞察的目的和价值
2. 宏观环境对客户的影响
案例分享：用PESTLIED工具分析新能源汽车行业趋势可能对客户造成的影响
3. 多维度分析行业现状趋势，识别其中对客户的机会和挑战
案例分享：用“四叶工具”洞察新能源汽车行业电池细分行业的上下游可能对企业的影响
4. 客户的战略方向识别和机会点捕捉
工具分享：用SOONBP做战略思考和机会点扫描
5. 定位大客户：常见的大客户三种分级方法
• RFM三维分级法
• 价值识别综合分级法
• 经营数据分级法
6. 定位大客户：分类按照行业属性和区域属性来矩阵式（MATRIX）划分
• 分类客户的标签化管理
• 关注客户财报及相关有效信息，做好风险管理
7. 竞争对手在客户管理中的分析
• 竞争对手客户策略分析“六连问”
案例分享：“此消彼长”— 如何做好竞争地图
8. 关注客户的业务发展战略和布局
• 有关客户的业务发展，我们都需要哪些资料和信息
• 聚焦客户的“年度业务发展规划”，关注客户“3-5年中长期战略发展规划“
三、三类客户关系的规划管理
1. 三种客户关系的框架图：组织型客户关系、关键型客户关系和普遍性客户关系
2. 基于企业间组织合作的客户关系分级：基础、关键、合作、战略
3. 普遍型客户关系：
• 普遍型客户关系的定义和价值
• 普遍型客户关系的量化和评估方法
• 普遍型客户关系拓展方法“五步走“
4. 组织型客户关系：
• 组织型客户关系的定义和价值
• 组织型客户关系的核心和关键点
• 组织型客户关系拓展的“十种武器“
工具分享：组织型客户关系评估表 （企业和客户之间）
5. 关键型客户关系：
• 关键型客户关系的定义和价值
• 关键型客户关系的六个维度、七个层级
• 关键客户识别：权力地图和项目决策链
• 关键型客户关系深度识别：隐型决策链和“明日之星“
• 关键型客户关系拓展目标管理“五步走“
• 关键型客户关系管理中常见问题和拓展方法
工具分享：1. 关键客户个人信息卡（个人关系评估）
2. 关键客户关系拓展目标进度管理表
6. 如何发展内部教练（Inner Coach）
• 内部教练（Inner Coach）的角色认知和关键作用
• 发展内部教练（Inner Coach）的方法路径
• 内部教练（Inner Coach）价值体现的5级评估标准
案例分享：“混圈子“：建立自己的行业&客户”智囊团“
方法分享：华 为客户管理的“九招致胜“
四、换位思考，提升客户的沟通技巧
互动探讨：客户眼中的你和贵司
1. 客户沟通管理是一门技术，更是一门艺术
• 客户沟通的定义、本质和目的
• 客户沟通管理的三大要素
• 客户沟通的三个层次
• 不同场景下的客户沟通
2. 换位思考，提升客户沟通效率的五项技能修炼
• 做到“解彼知己“
• 准备充分，多维度了解对方
• 及时更新数据信息
• 给自己设置阶段目标，做任务计划
• 学会“边聆听边整理“
• 掌握沟通中“聆听“的基本技巧
• 准确浓缩概括，找“共鸣“
• 从“听到“到”听懂“
• 准确表达你的主张
• 结构化思维
• 口才锻炼，言简意赅
• 少套路，多真诚
• 善于控制你的情绪
• 定期反思，评估情绪管理能力
• 情绪调节技巧应用
• 同理心有助于减少冲突
• 设定专业边界
• 开放、专业、积极、敬业
互动环节：初次拜访“冰冷“客户
案例分享：在沟通中，赢得客户好感的五个诀窍
1. 如何围绕目标，有效制定客户商务沟通的管理策略
• 客户商务沟通常用的五大策略
• 明确沟通目标
• 收集和分析客户数据
• 优先选择和设计沟通的场景
• 思考和演练沟通话术
• 是否需要团队分工协作
分组演练：如何在客户续签沟通过程中，挖掘新商机
4. 有效的客户沟通方法有哪些
5. 避免由于客户沟通不当所陷入的“误区“
五、课程小结
讲师背景| Introduction to lecturers
出海战略与大客户营销实战专家—王致远老师
背景介绍
曾任：西门子（外企，世界500强）丨通信集团大区销售总监
曾任：华 为技术有限公司丨海外国家子公司总经理
曾任：施耐德电气（外企，世界500强）丨全国销售总监
曾任：雷士照明控股有限公司丨销售副总裁（KA及海外）
曾任：汉朔科技股份有限公司丨公司副总裁（海外、大客户）
企业培训师一级认证（高级）
26年企业实战经历，15年以上世界500强企业实战经验，超过10年海外业务团队管理经验，6年以上华 为海外管理经验
第 一批亲身参与华 为BLM海外战略规划到落地执行的实践者，第 一批负责铁三角运作模式推广的海外国家总经理
海外实战经验
8年的西门子外企工作经历，并做过海外技术移民，英语功力深厚。
后进入华 为，先任销服体系市场战略部总监，华 为LTC（MCR 变革项目群）专家评审组成员，竞争策略委员会成员，重点山头项目认证评审组成员。到独联体片区后，任市场解决方案部总监，全面管理华 为独联体片区14个国家的市场解决方案日常及重要工作，负责多个重点国家业务发展战略规划及策略制定，片区内山头项目的竞争分析、市场解决方案等，作为主要负责人参与多个华 为公司级山头项目，比如：俄罗斯M运营商乌拉尔区域西门子搬迁替换项目（超1.12亿美元）。俄罗斯V运营商集团及中央区核心网建设项目（超7000万美元）。土耳其第 一大运营商T光通信GPON FTTX改造项目。独 家承建土耳其最 大的GPON光通信网络。作为项目组重要负责人，被总部和片区总裁嘉奖。
任职华 为A国家总经理期间，以法人身份负责华 为该国子公司的全面工作，确保年度经营目标实现，2011年完成销售额3700万美元，同期增长11倍，A国家宽带项目，当年贡献销售额近3000万美元。2010年，华 为全球第 一个3G WCDMA跨域漫游网络在A国第 一大运营商V落地成功，2011年V运营商实现独 家垄断（网络设备到终端）。2011年子公司荣获A国总理颁发的“优秀外资企业奖”。
就职雷士照明（上市公司）后，任销售副总裁，负责公司KA大客户和公司海外业务。在海外业务拓展方面，成为绿地集团唯 一一家照明解决方案全球战略合作伙伴。分别在中东、中亚、东南亚、非洲、中北美建立雷士的渠道和分销体系，以及和当地工程服务商在场馆、港口、桥梁道路等大型照明项目上的合作，总金额超过5个亿。
曾在汉朔科技（上市公司，2024年福布斯全球评选的中企出海30强）任公司副总裁，主管公司战略及大客户销售。主导创建海外大客户体系，海外第 一个全球商超连锁客户独 家战略合作的项目组主要负责人，合同框架超3亿。为沃尔玛商超客户提供电子价签解决方案、智能营销系统及智能零售增值业务，年金额超千万。
在做咨询管理期间时，曾帮某公司做海外业务设计和团队搭建，一起运作其能源大客户，海外单体设备采购项目超过538万欧元。
授课风格
落地实效：课程内容源自老师亲身实践经验总结，课程实战、实用、实效，干货满满
前瞻引领：老师教导的工具方法，均源于多家世界500强企业海外卓越管理的实践
价值度高：课程内容经过海外市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用
激情风趣：老师活力四射，课程氛围活跃，通过互动、故事、案例点燃培训现场
体验性强：课程概念环节，运用情景沉浸体验模式，摆脱枯燥无味的理论讲授
形式多样：培训、工作坊，也可扩展为轻咨询/陪跑项目
《树立以大客户大项目为主的海外业务战略观》
《如何做好海外行业市场洞察》
《海外业务战略规划、市场开拓及销售体系建设》
《海外国家总经理的角色认知和能力提升》
《海外大客户开发与营销管理》
《如何制定海外大客户BP（年度工作计划）》
《海外大客户的大项目全流程运作》
《海外政府客户关系管理》
《海外大客户实战谈判策略方法与技巧》
《海外大项目的组织协同：铁三角实战工作法》
《海外项目投标专项技能培训》
《如何做好海外大项目的复盘管理》
《海外品牌建设和品牌营销管理》
《海外高绩效团队建设》
《海外商务礼仪和跨文化沟通》
《学华 为：海外干部梯队建设和人才培养》
《海外业务目标渠道开发、运营与合作管理》
《AI赋能海外业务目标渠道运营与合作管理策略》
中能建国际、通用技术国际、中国石油、中国石化、中国化学、中国建材、中国电科、中国电气装备、丝路国际、中商联、美的集团、鸿宝科技、朗盈科技等
Service Procedure
Service Advantages
我们拥有几百家各类企业的项目咨询基础、多行业数据库、多年的行业经验，并对企业进行深度研究和剖析，总结出一系列深入的观点和经验。
我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
ABOUT PERFECT CONSULTANT
We are? Talent training and intelligent manufacturing solutions provider.
What we do ?Provide organizational performance improvement and talent learning development business.
Customers:Each year, we serves more than 1000 enterprises (including fortune 500 enterprises, joint venture factories, state-owned enterprises, rapidly developing private enterprises and industry-leading enterprises).
10年更懂你
中大型企业共同选择
累计培训学员
现有公开课
现有内训课
现有在线课程
辐射城市
OFFLINE BUSINESS
高层团队引导工作坊
中层管理内训
基层管理内训
人才梯队建设咨询项目
工厂运营咨询项目
TTT内训师咨询项目
领导力公开课
精益智造公开课
个人效能公开课
Video Information
【见证企业成长每一步】
AI效能提升 × HR实战干货 × 领导力精要，前沿管理智慧每周更新，
关注视频号获取全场景管理解决方案，让卓越触手可及！
企业视频号
官网电话：400-008-4600；手机号：13382173255（Karen郑老师）；网站：www.perfectpx.com
PART OF TRAINED COMPANIES INCLUDED BUT NOT LIMITED TO
热线咨询
周一至周日9:00-18:00
微信咨询（注明来意）
周一至周日8:00-20:00
Copyright © 2006-2025 PerfectPX All rights reserved. 苏州珀菲特企业管理顾问有限公司 版权所有 苏ICP备11056827号-1 苏公网安备 32050702010145号
珀菲特咨询顾问珀菲特咨询顾问
关注公众号
关注视频号