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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：企业相关管理人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程收益| Program Benefits
1. 建立大客户战略思维，完成从业务员到顾问式大客户经理的认知破局
2. 掌握大客户精准识别、科学分层、高效画像方法，实现资源精准投放
3. 熟练运用红黄蓝绿人际风格，快速识人、适配沟通、降低对抗、提升效率
4. 掌握三脑沟通、三层次聆听、破冰信任技巧，快速建立专业信任关系
5. 运用SPIN深度挖掘需求，通过价值呈现、异议处理实现高效缔结
6. 掌握医药配送场景额度谈判策略与实战技巧，破解份额、额度、准入、账期、配送等难题
7. 构建大客户长效协同与优化合作机制，提升客户忠诚，实现长期份额增长
课程大纲| Course Outline
一、认知破局
1. 行业警示与市场之变
1）集采、支付改革、零加成、医保控费对配送企业的深层影响
2）合规升级：配送、对账、结算、客户拜访的底线与边界
3）传统客情模式失效：从关系驱动走向价值驱动、专业驱动、合规驱动
2. 大客户管理核心认知升级
1）顾问式伙伴核心定位：医院供应链伙伴、政策解读伙伴、效率提升伙伴、合规保障伙伴
2）大客户管理黄金流程：客户识别→信任建立→价值满足→额度谈判→优化合作
研讨互动：当前大客户管理最痛的3个卡点与破局方向
二、客户识别
1. 大客户价值定位与筛选
1）医药配送高价值大客户三大类型：高采购量客户、高决策力客户、高管控权客户
2）大客户四维评估模型：采购规模、决策权力、管控影响、发展潜力
2. 大客户分级运营与资源匹配
1）A类战略客户：专属服务、深度协同、长期规划
2）B类重点客户：重点维护、精准支持、快速成长
3）C类潜力客户：基础维护、机会挖掘、分层升级
4）大客户精准画像与档案建立（合规框架下）
5）基础画像：职务、职能、决策链、影响力范围
6）业务画像：采购习惯、配送需求、库存管理、痛点卡点
7）关系画像：沟通风格、个人诉求、关注重点、信任偏好
8）红黄蓝绿人际风格识别与沟通适配
9）红色支配型：目标导向、强势果断——沟通策略：抓重点、讲结果、给方案
10）黄色影响型：热情外向、善于表达——沟通策略：多赞美、给空间、谈共赢
11）蓝色稳健型：谨慎稳重、注重流程——沟通策略：讲数据、重安全、给步骤
12）绿色分析型：理性严谨、关注细节——沟通策略：摆依据、重逻辑、给证据
实战工具：人际风格快速测评
实战演练：案例识人+沟通策略快速设计
三、信任建立
1. 三脑原理在医药大客户沟通中的应用
1）爬行脑：安全感优先——消除戒备、降低防御、建立安全沟通氛围
2）情绪脑：情感连接驱动——拉近距离、共情同频、提升沟通意愿
3）新脑：理性价值决策——专业支撑、逻辑清晰、促成认同
2. 大客户高效破冰与信任建立技巧
1）同频沟通：语速、语调、语言风格、话题匹配
2）柔顺剂话术：化解拒绝、缓解对立、软化立场
3）信任建立五步法：尊重→倾听→共情→专业→承诺
4）场景化开场：药剂科/采购/库管/院方等不同角色破冰模板
5）分组演练：不同风格大客户30秒破冰+信任建立
四、价值满足
1）三层次聆听：
2）表层听事实：采购量、库存、配送、结算、流程问题
3）中层听情绪：压力、不满、顾虑、期待
4）深层听意图：需求、目标、痛点、机会
1. 双模型深度挖掘需求
1）SPIN：情境问题→难点问题→影响问题→需求回报问题
2）GROW：Goal目标→Reality现状→Option方案→Will行动
3）配送场景：采购、配送、效期、结算、库存、合规等需求挖掘实战
2. 价值呈现
1）特征→优势→利益，层层升维
2）价值语言打磨：不说我能做，只说为你带来什么
3. 大客户异议处理实战
1）常见异议：价格高、额度满、流程严、账期紧、配送烦
2）异议处理四步法：倾听认同→澄清原因→价值回应→方案引导
4. 高效成交缔结
1）缔结时机判断：信号识别与节奏把握
2）缔结技巧：选择式缔结、总结式缔结、价值式缔结、行动式缔结
3）场景演练：真实需求探寻→价值呈现→异议处理→成交全流程模拟
五、额度谈判
1）医药配送大客户额度谈判核心原则
2）医药配送典型场景谈判：份额提升谈判、采购额度谈判、账期付款谈判、配送服务谈判
3）额度谈判核心原则：合规底线、利益共赢、事人分离、创造增量、长期导向
1. 谈判前黄金准备四件套
1）目标与底线、对方需求与底牌、筹码与替代方案、风格与策略
2. 谈判全流程实战
1）开局：定调造势、价值先行、建立优势
2）中局：探底拉锯、条件置换、扩大利益
3）收尾：锁定共识、避免反复、书面落地
3. 核心谈判技巧
1）高开低走、预留空间；价值锚定、突出收益；损失强调、强化动机
2）让步策略：有条件让步、有节奏让步、有底线让步
3）僵局处理：有效缓冲、换时间、找三方等
4）红蓝对抗：真实场景模拟谈判
六、优化合作
1. 客户长期成功计划设计
1）药剂科/采购管理客户：流程优化、效率提升、管理减负、合规保障
2）院领导/决策层客户：战略协同、成本管控、供应稳定、风险防控
3）库管 / 执行层客户：配送准时、操作简便、库存顺畅、少添麻烦
2. 内部协同机制构建
1）销售+运营+合规+物流多方联动服务大客户
2）资源整合：配送效率、库存管理、政策解读、结算优化
3. 大客户关系深度维护
1）定期复盘：需求变化、合作卡点、份额机会、改进方向
2）价值持续交付：从一次合作到长期伙伴
4. 风险防控与危机处理
1）合规风险、合作风险、竞品切入风险、沟通风险预警与应对
2）协调讨论：如何更好协作解决大客户服务卡点
七、课程总结
1. 课程核心内容复盘
1）大客户管理全流程、核心工具、关键技巧回顾
2）个人大客户攻坚行动计划
3）目标大客户选定→核心卡点分析→沟通策略→谈判方案→30天行动步骤
颁奖：最 佳分享团队评选及颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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