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珀菲特企业管理
Karen /郑老师
KEY WORDS OF Corporate Training
联系我们：
13382173255（Karen郑老师）
学员背景| Course Background
参加对象：医药公司区域经理（管理区域门店销售）、KA经理，一线高潜人员
授课形式：理论讲解、视频体验、案例解析、培训活动、分组讨论
授课天数：1 天
课程背景| Course Background
在医药零售市场竞争日趋激烈、政策监管趋严的VUCA时代，终端门店已成为企业实现业绩增长的核心阵地，而门店活动则是撬动终端动销、提升品牌影响力的关键抓手。在目前的区域经理团队与门店活动管理中，存在着以下普遍且急需解决的核心痛点：
如何从被动执行任务转变为主动操盘活动，真正重视门店活动的战略价值？
如何以终为始，清晰活动目标，对齐公司业绩要求，并在门店落地中精准践行？
如何运用科学的策划与执行工具，提升门店活动投入产出比，告别投入大、产出小的无效忙碌？
如何提升与门店老板、店员及消费者的沟通转化能力，减少活动内耗，提升活动成效？
如何激发团队主动策划与复盘意识，用活动结果驱动活动优化，提升市场响应能力？
如何避免活动流于形式，保障个人与团队持续战力，实现区域业绩的稳定增长？
本工作坊聚焦医药门店活动全链路，从思想认知、实操方法到落地执行，帮助区域经理实现从被动执行到主动操盘的转变，打造高效能的门店活动体系。
课程收益| Program Benefits
1. 重塑认知：深刻理解门店活动对区域业绩的战略价值，从要我做转变为我要做。
2. 掌握方法：学会门店活动立项、策划、执行与复盘的全流程SOP，掌握可直接落地的工具与模板。
3. 提升转化：掌握与门店老板、店员及消费者的沟通技巧，提升活动现场转化与后续动销能力。
4. 强化执行：建立活动复盘机制，输出30天可落地的门店活动行动方案，确保培训成果转化。
课程大纲| Course Outline
一、导入篇：为什么门店活动是区域增长的核心杠杆？
1. 医药零售的核心阵地：门店活动的战略价值
1）行业趋势：门店动销的核心抓手与竞争壁垒
2）角色重塑：区域经理是“门店增长操盘手”，而非“传声筒”
2. 痛点直击：当前门店活动的四大误区
1）误区1：重形式轻结果，活动沦为“走过场”
2）误区2：重执行轻策划，缺乏数据与目标意识
3）误区3：重投入轻转化，对门店与消费者的撬动不足
4）误区4：重单次轻复盘，经验无法沉淀复用
互动分享：分享1个你过往门店活动中“投入大、产出小”的案例，分析核心原因及活动痛点。
二、认知篇：为什么必须重视门店活动？
1. 算清活动账：门店活动的投入产出逻辑
1）投入构成：物料、人力、政策支持等成本拆解
2）产出维度：动销额、复购率、店员推荐率、品牌影响力等
2. 价值升级：门店活动不仅是卖货，更是建生态
1）对门店：提升客流、优化品类结构、增强老板信任
2）对店员：提升专业能力、增加收入、强化品牌认同
3）对消费者：获得健康服务、建立品牌信任
3. 责任与激励：将活动目标与个人绩效、团队荣誉绑定
1）目标拆解：从公司目标到区域目标，再到单店活动目标
2）激励设计：如何通过政策与荣誉，激发团队主动做活动的意愿
3）团队讨论：如何带领和激励团队成员投入活动（激励自我、激励团队）？
三、实操篇：从策划到落地的全流程实战方法
四、模块1：活动策划：从源头杜绝低效
1. 活动立项三问（杜绝盲目做活动）
1）为谁做？（门店老板、店员、消费者）
2）解决什么问题？（动销、上量、客情、覆盖）
3）怎么算赚？（投入产出测算与目标设定）
2. 合规前提下的活动类型选择
1）高性价比活动模型：店员培训、消费者健康讲座、买赠促销、社区义诊
活动适配性：根据门店类型、客群特征选择活动形式
3. 目标拆解与资源匹配
1）可量化目标：场次、覆盖门店数、动销额、复购率
2）资源申请：物料、政策、人员的高效争取技巧
个人作业：分享一个你马上就需要做的活动，用立项三问具体拆解。
五、模块2：活动执行：控场与转化的关键动作
1. 活动前：门店沟通与筹备
1）门店老板/店长沟通：利益点设计、政策解读、资源支持
2）店员动员：培训话术、激励方案、任务拆解
3）风险预案：应对客流不足、天气变化等突发情况
2. 活动中：现场控场与转化
1）消费者活动：流程节奏、互动设计、促成动作
2）店员赋能：专业知识传递、情感链接、推荐技巧
3）合规表达：医药场景下的价值传递边界
3. 活动后：跟进与复购
1）24小时门店回访：确认动销、收集反馈
2）7天动销追踪：数据记录与问题分析
3）长期维护：从一场活动到长期增量
4）演练：分组模拟门店活动前与店长沟通场景，优化话术与策略，提升店长支持力度
六、模块3：活动复盘：让每一场活动都越做越好
1. 复盘五步法
1）目标回顾：对比预设目标与实际结果
2）数据复盘：拆解投入产出、转化漏斗
3）问题分析：定位执行中的关键卡点
4）经验萃取：提炼可复制的成功做法
5）迭代优化：制定下一场活动的改进方案
练习：提供《门店活动复盘模板》，以过往活动为例，现场完成一份复盘报告
七、实战篇：现场输出可落地的门店活动方案
1. 实战任务：以各自负责区域为背景，输出1个30天内可落地的门店活动方案
1）要求：包含目标、预算、执行步骤、预期产出等内容，必须用一张PPT呈现
2. 小组共创与点评
小组互评：从可行性、投入产出比、创新性三个维度打分
1）讲师点评：优化方案，明确关键执行动作
八、课程总结与行动规划
1. 课程总结：
1）回顾门店活动从“重视”到“落地”的核心逻辑
2. 行动规划：
个人行动：明确1-2个立即落地的关键动作
1）团队协同：分享活动方案，形成区域活动联动计划
颁奖：优秀活动方案团队颁奖
讲师背景| Introduction to lecturers
李瑜老师
医药行业团队赋能实战专家
曾任：石家庄以岭药业（中国中药10强企业、中国医药上市20强企业）零售培训总监
授课风格
课程实战：培训老师师业务出身，深知培训是为了解决实际工作痛点和难点，每次授课必访谈调研，精准捕捉组织需求与学员面临的实际挑战，并有效萃取相关经验和案例；擅长将课程理论与真实的实战场景紧密融合，让学员所学知识能直接对接实际工作，提升实际解决问题的能力。
分享氛围：培训老师凭借数百场培训授课积累的丰富经验，可以娴熟运用各类引导技巧，让每位学员都能够深入课程讨论与分享；培训老师语言风格风趣幽默，将复杂内容化繁为简、深入浅出，举例子生动活泼，与工作生活紧密相关，深受学员喜爱与认可。
课程落地：在培训项目中注重培训效果的转化，会跟踪学员培训后的落地情况，按照需求协助制定详细的落地计划；并通过定期线上线下跟进反馈、及时答疑解惑，全程辅导学员将所学内容转化为实际行动，确保培训成果真正落地见效。
• 曾任：北京科兴（中国第 一家在美上市的疫苗企业）培训负责人
• 曾任：葛兰素史克（世界500强上市公司）高级培训经理
• 曾任：赛诺菲巴斯德（全球最 大的专业致力于人用疫苗研发和生产企业）高级培训经理
• 曾任：辉瑞制药（全球最 大的以研发为基础的生物制药公司）高级学习与发展经理
• 曾任：西安杨森（曾被誉为医药企业黄埔军校）中央培训师
• 资质：DDI专业认证讲师、情境领导I授证讲师、DISC和激励因子授证讲师、领越领导力授证讲师、贝尔宾团队管理授证讲师、埃里克森教练技术授证讲师。
个人简介
李瑜老师拥有多年世界500强企业销售、管理培训及人才发展项目经验，凭借近20余年丰富的项目实战和培训经验（其中5年为一线销售，15年为培训及人才发展），李瑜老师在医药领域零售（OTC）、处方药、疫苗打造了从一线销售到管理的全流程培训体系及人才发展体系。李瑜老师累计交付各领域培训项目近100个，培训场次超过700场，培训总人次超过10000以上。
【项目经验】
1、以岭药业”年度谈判协议培训项目”实现零售渠道100%全渠道覆盖，极大推进了谈判效率及进度
李瑜老师在2023担任以岭药业零售培训总监时，根据零售渠道业务要求，为提升年度重点连锁客户谈判成功率，重点推进创赢谈判项目，从零售渠道中提炼出了NKA、LKA典型案例，根据年度谈判政策设计了谈判课程，并在短期内全员普及谈判理论及实战注意事项。以创赢谈判项目为平台，协调了零售业务团队、KA团队、市场团队整体形成谈判合力，推动零售培训团队参与数十场NKA及LKA谈判工作，从观察员角度提出谈判建议及流程反馈，获得零售团队业务团队好评。
2、北京科兴”营销体系内外部能力提升项目“实现营销体系内外部各层级培训有覆盖，能力提升有保障，整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
李瑜老师在2023年担任北京科兴培训部经理时，根据营销体系内外部培训调研，为营销体系设计了内外部能力提升系列项目，其中为营销团队和公共事务团队设计推动“高效执行子项目”，为营销体系一线员工推进“高效沟通子项目”，为中层管理人员推进商业设计思维课程，为各部门负责人和中层管理人员推进贝尔宾建立高绩效团队课程；为外部推广商设计“实地辅导年子项目“。整体实现了营销体系内部人员培训覆盖率100%，外部重点推广商培训覆盖率80%。
3、葛兰素史克”医院团队大练兵项目“实现了医院渠道整体练兵考核98%覆盖率，通过率95%
李瑜老师在2020年担任葛兰素史克高级培训经理时，负责公司医院渠道300人级全员练兵及认证项目，与SFE及销售团队紧密沟通，设计了针对一线销售（产品、拜访、科会盲讲）和培训经理（产品、辅导、业务汇报）分级考核，与市场部医学部配合，对医院团队进行了医学、产品知识学习双重覆盖，整体考核合理有度，使医院团队整体考核通过率95%，并使考核成绩作为了年度晋升及考核依据。
4、辉瑞制药”高潜人才发展项目“实现了高潜人才95%的人员保留，40%以上跨职级晋升
李瑜老师在2016-2019年任职辉瑞制药高级学习与发展经理时，持续负责辉瑞健康药物团队高潜人才项目负责人，协助培训总监为高潜人才项目设计了年度培养计划，包括高潜人才筛选入库，IDP评估、伙伴计划、培训计划等，在高潜人才实施区间，积极向销售团队、市场团队、KA团队推荐高潜人才，推进高潜人才进入内部晋升，实现了高潜人才各年度流失率接近零，跨职级晋升率为40%。
培训经验
• 业务及管理专题培训——18个培训主题，600+场培训，授课6000小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、强生制药、诺和诺德、北京诺华、北京科兴、石家庄以岭、南京金陵药业、沈阳金之路、深圳华益、河南民众、济南荣泉、山西雷健、郑州朝荣、辽宁大医未然、河北众康益安、安徽益倍生、湖南贵科、吉林赛恩格、宁夏飞时速拓、江西融赐等提供《专业销售技巧》《零售门店拜访八步骤》《进阶销售技巧》《专业会议组织及演讲技巧》《区域管理》《微观市场》《竞争销售》《人际销售》《双赢谈判技巧》《新晋管理者管理精要》《高效辅导技巧》《绩效管理》《高效执行》《非职权影响力》《高效业务汇报》《高效激励》《情境领导》《领越领导》等培训合计600场以上，累计覆盖学员人次超过10000以上，学员满意率超过98%以上。
• 工作坊设计及交付——15个培训主题，100场+场定制工作坊，授课300小时以上
李瑜老师以内部讲师和职业讲师身份，先后为西安杨森、辉瑞制药、葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、北京科兴、石家庄以岭、天津药研所、南京金陵药业、济南荣泉、山西雷健、安徽益倍生、江西融赐、厚本金融、等提供《鱼的哲学》《变革管理》《情绪与压力管理》《年度谈判》《辅导十问》《绿帽漂流》《团队融合》《正向思考》《职业规划》《TTT》《大客户管理》《管理者转身及绩效辅导》《POP广告书写》《色彩风格》《时间管理》等定制工作坊100场以上，累计覆盖学员人次超过2000以上，学员满意率超过98%以上。
【理论体系】
管事：聚焦具体业务流程、任务执行、问题解决等 “事” 的层面，提升处理具体工作的效率与质量（如一线代表的客户拜访流程、管理者的业务链条拆解等）
理人：针对 “人” 的管理，包括团队激励、沟通技巧、冲突解决、下属培养等（如一线管理者的选用育留建设、二线管理者的人才梯队搭建等）
协同：强调跨层级、跨部门的协作能力，解决“三位一体” 人群间的信息差与配合问题
【愿景使命】
精准剖析企业痛点，定制专属培训方案，用实战经验与创新教法，激发员工潜能，让培训成果切实转化为企业的生产力与竞争力，同时助推学员职业成长生涯。
主讲课程
一线销售类
《专业销售技巧》
《零售门店拜访八步骤》
《进阶销售技巧》
《专业会议组织及演讲技巧》
《区域管理》
《微观市场》
《人际销售》
《双赢谈判技巧》
《高效沟通》
《时间管理》
通用管理类
《新经理人训练营》认证课
《高效辅导技巧》认证课
《人才招聘》认证课
《绩效管理》
《高效执行》
《非职权影响力》
《高效业务汇报》
《高效激励》认证课
《贝尔宾团队管理》认证课
通用领导力类
《领越领导力》认证课
《情境领导》认证课
《教练型辅导》认证课
【部分500强项目经验】
诺华制药辅导项目
诺和诺德外部客户培训项目
强生制药连锁客户培训项目
服务客户
西安杨森制药有限公司、辉瑞制药有限公司、赛诺菲巴斯德生物医药有限公司、葛兰素史克制药有限公司、北京诺华制药有限公司、诺和诺德（中国）制药有限公司、强生（中国）制药有限公司、北京科兴生物科技有限公司、石家庄以岭药业股份有限公司、长春金赛药业有限责任公司、深圳华益生物医药有限公司、河南民众生物技术有限公司、四川荣泉生物科技有限公司、合肥益倍升生物科技有限公司、湖南贵科生物科技有限公司、天津药物研究院、湖南仁康医药有限公司、南京金陵药业等
学员评价
李瑜老师的 “销售技巧进阶课” 太实用了！课程里的SPIN提问法和聆听技巧让我们精准挖掘客户痛点，正是我们公司一线销售所欠缺的。
河南民众生物 总经理 李总
参加李瑜老师的 “高效执行训练营” 后，我们团队彻底告别了拖延症。课程里的不用让日常事务干扰你的战略聚焦，以及引领性指标等，让每个人都清楚自己的优先级，而且注重团队力量，非常好的分享。
金陵药业 销售总监 朱总
李瑜老师的“创赢谈判训练营“和我们年度协议谈判紧密相连，里面的心态、技巧，尤其是谈判准备的整体策略和准备非常贴合了我们目前的谈判场景，非常实用。
以岭药业 零售市场部经理 赵总
李瑜老师的 “绩效辅导课”让我这个部门主管豁然开朗。课程里的GROW 、模型太好用了，给下属做辅导时不再只是说教，而是引导他们自己找到解决办法，我也不要疲于给他们想办法解决问题，还能促进团队同事们自我成长。
深圳华益生物 福建大区经理 刘经理
李瑜老师的“非职权影响力课”太赞了！作为商务主管，没实权推动渠道商工作，总觉得难推进工作，课程里的果敢力和双赢思维对我启发很大，面对客户可以不卑不亢，用最 好的状态去面对。
辉瑞制药 东北商务大区经理 刘经理
【精彩瞬间】
| 金陵药业 《高效执行》 | 北京科兴 《管理训练营》 |
| 科赴制药 《常见轻微病症健康管理专家共识》 | 沈阳金之路 《销售技巧》 |
| 以岭药业 《创赢谈判》 | 葛兰素史克 《专业辅导》 |
| 辉瑞制药 《团队融合》 | 荣泉生物 《绩效管理》 |
【视频链接】
《双赢谈判技巧》
https://1500026140.vod-qcloud.com/43a8de7dvodtranscq1500026140/4c47d1435145403696803361923/v.f1453242.mp4
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我们的咨询方案的设计过程秉承“知行合一”的理念，既具备理论知识，又重视项目的实操性。经过多年的经验，我们积累了丰富的案例库，涉及18个领域，近千个案例，并将案例与咨询项目完美结合。
我们的咨询团队分布于各大领域，拥有多年的业内从业经验，具备丰富的企业管理实操经验。在定制咨询方案前，我们会为客户匹配多位业内咨询师，供客户进行比对选择，根据客户需求及问题，定制化地设计咨询方案，确保项目的顺利进行。
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