拓展客户、把握机会：客户关系管理与LTC营销流程

1、提高市场洞察与市场营销规划能力

2、提高客户拓展与客户关系管理能力

3、提高营销流程规划与流程管理能力

4、提高全流程营销项目运作管理能力

5、提高客户管理与营销流程运作效率

一、市场洞察与营销战略管理

1、市场营销战略内涵

2、市场洞察与分析

• 战略意图与目标

• 宏观分析与PEST工具

• 客户分析

• 竞争分析

• 案例：华为成为世界第一的弯道超车

• 市场洞察与机会分析

• 年度机会点扫描

3、营销规划与战略选择

• 安索夫矩阵与业务规划

• 市场细分与目标客户选择

• 市场吸引力评估

• 公司竞争力分析

• 战略定位分析框架

• SWOT分析与战略选择

• 存量市场经营

• 增量市场拓展

• 研讨：基于市场洞察的营销规划

4、客户价值分析与目标确定

• 客户终身价值分析

• 案例：华为的客户价值管理

• 基于价值的客户分类与策略

• 营销战略沙盘

• 明确市场目标

二、客户拓展与客户关系管理

1、大客户采购行为分析

• 客户组织架构分析

• 客户采购角色分析

• 客户决策链分析

• 案例：项目是怎么丢的？

• 练习：客户采购行为分析

2、客户关系拓展与建设

• 客户关系的价值分类

• 客户关系的原则

• 客户需求的本质

• 大客户需求分类

• 研讨：大客户需求分析

3、客户关系管理与维护

• 个人客户关系拓展

• 个人客户关系发展阶段

• 组织客户关系拓展

• 品牌营销活动与关键

• 案例：华为客户关系建设

• 大客户信任基础与构建

• 客户关系管理原则

• 案例：销售情商与客户关系维护

4、目标客户选择与开发

三、客户关系规划与管理流程

1、客户关系内涵与管理流程

2、管理客户政策制定与执行

• 客户洞察与五看

• 客户供应商档案与分析

• 客户价值分类与策略

• 管理客户政策与执行

3、客户关系规划与拓展管理

• 客户关系规划与分类

• 普遍客户关系拓展

• 关键客户关系拓展规划与方法

• 关键客户关系评估

• 关键客户关系拓展与要点

• 组织客户关系规划与拓展

• 客户关系活动计划

• 管理客户关系拓展

4、管理客户满意度与客户信息

• 客户满意度管理

• 客户企业信息管理

• 关键人物信息管理

四、营销漏斗与LTC流程框架

1、LTC营销流程内涵

• 企业营销价值链

• 营销流程的内涵

• 研讨：营销漏斗与关键任务

2、LCT流程构成与框架

• 营销流程建设与完善

• LTC流程关键活动

• LTC总体解决方案

• LTC流程纵览

• LTC流程细化与模块

• LTC营销流程框架

五、LTC营销流程与项目管理

1、LTC流程线索与机会管理

• 线索管理与分类

• 管理线索的常见问题

• 管理线索四要素

• 管理机会点的阶段与目的

• 机会点评估

• 管理机会点的关键

• 案例：华为项目分级管理

• 研讨：项目分级管理机制

2、销售项目运作与项目管理

• 华为销售项目组

• 项目组成员与角色

• 项目组会议与章程

• 项目运作与引导

• 制定并分析解决方案

3、项目评审与决策管理

• 项目评审与决策

• 案例：华为的项目评审机制

• 销售决策点与决策路径

• 销售决策的关键要素

• 销售投标管理

4、管理合同质量与执行

• 合同履行阶段

• 管理合同执行

• 管理合同变更

• 销售管理全景图

• LTC流程管理要点与抓手

• LTC流程管理的本质

5、以客户为中心的端到端集成

六、回顾与总结：客户关系管理与LTC营销流程管理